制定销售方案的步骤如下：1.明确销售目标：确定销售团队所要实现的具体和可衡量的目标，包括销售额、市场份额、客户数量等。2.分析目标市场：调研目标市场的规模、竞争情况、市场需求、消费者行为等因素，了解市场的状况和趋势。3.客户分析：对目标客户进行细分和分析，了解他们的需求、偏好、购买习惯等，以便确定如何满足他们的需求。4.竞争分析：对主要竞争对手进行调研和分析，了解他们的产品、价格、销售策略等，找出差异化的竞争优势。5.制定销售策略：根据目标市场和客户分析的结果，确定销售的定位、目标客户群、产品定价、渠道选择、促销手段等。6.编制销售计划：制定具体的销售计划，包括销售任务分解、销售预测、销售活动安排、销售资源分配等。