一．销售情况：
本月在我们的共同努力下，多彩完成了21.568箱，喜满意0.312箱，蓝色的爱0.152箱，流金岁月0.016箱，合计完成了22.048箱，顺利完成了考核任务（22箱）。
二．市场情况：
1．经营户状况：本月订购多彩贵烟的商户总数为702户，同上月相比多了19户，其中订购25条以上的有41户，10-20条的有145户，10条以下的有480户，商户平均库存为9条，平均日动销为0.5条，贵烟（多彩）整条销售价格稳定为90元--92元。由于7月份天气炎热，因而商户10元档卷烟整体销量都有所下降，竞争品牌供货基本满足，因此贵烟的销售除了有固定消费者主动购买外，大多商户的动销都属于自然销售。
截止7月底，三分局管辖范围的120户重点维护商户的积分1500分以上的有户，其中铁安一街得华帝综合积分已达到了分，我们于7月日及时为商户兑换了ipiod2一台（见附表），提高了商户的销售积极性，其他1000分以上的商户均表示会积极订购贵烟并推目中的形象。
2.消费者状况：利用空烟盒收集活动，我们逐步培养了越来的贵烟的忠实消费者，7月份我们总计收集消费者空烟盒个，收集消费者资料名，在商户处驻点宣传的同时，收集消费者真实有效的资料，在消费者过生日之际给送去两盒装等小礼品等进行维护等，为
下一步开展消费者活动奠定基础。
三．采取的措施;
1.渠道上：在月初我们与三分局市场经理与客户经理进行了充分的沟通，对7月份的销量任务进行了分解，并与对应的市场代表进行了挂钩，每周一安排市场代表与客户经理共同走访市场，加大了客户拜访的力度。
2.针对商户库存逐步加大这一市场情况，我们除了每周一、周二进行市场维护外，其余时间均安排市场代表选择库存大，有影响力的商户进行驻点协销，帮助商户培养稳定的消费者，并利用两盒装、收集空烟盒活动及购烟送毛巾活动吸引消费者，使得一部分吸食磨砂猴、娇子等消费者转吸贵烟，7月份总计收集消费者空烟盒14601个，有56名商户新加入到收集空烟盒活动中。
3.对于重点商户，我们除加强陈列外，做好商户的积分登记，提高商户的销售积极性，同时不断挖掘有贵烟销售潜力的商户，从而提升贵烟的销售量。
四．市场人员管理：
对于本部的5名市场代表，进行不定期的抽查，除电话回访外，每天下午在所辖区域内拜访有销售实力的商户5-10户，将商户意见能及时收集，以便在以后的工作中能及时改进，要求市场代表每周对于所辖区域的重点零售户能逐一拜访，对于核心零售户的档案进行完善，并将工作过程认真记录。
五．目前存在的问题:
商户（尤其是大、中户）对于烟草公司搭配销售已经有了依赖，因此，在公司不配烟的情况下，要使商户主动订购很困难，而烟草公司的订烟任务与我们的实际任务有一定的差距，客户经理在完成自己的任务外，其余的得由我们的市场代表去做商户的宣传，但是由于连续几个月的订烟送长征，使得商户(中、小户）也产生了活动依赖，鉴于以上情况，我建议将客户经理的奖励由我们来实施，确保目标任务能够完成。20__年7月30日
下载本文