第一篇章：农资营销秘籍大曝光适合所有农资从业者阅读
一、农资人应该了解的营销概念
1、成功营销的三个法宝
2、一个市场推广的科学过程
3、农资人需要了解的营销概念
4、销售的3个层次
二、农资化的营销理解
三、国内肥料市场的现状
一整体营销水平比较低
二基本还处在推销阶段
三没有按照营销本质办事
四品牌意识不强，产品差异化不够
五合格的经销商阶层没有最终形成
六营销团队形象差，企业文化落后
七落后就意味着机会
四、国内肥料市场的未来趋势
一农资营销的主要竞争在终端
二服务是品牌保鲜的主要法宝
三经销商的发展要快于厂家
四最终形成经销商自身的连锁专卖品牌
五经销商负责分销，厂家负责品牌打造
六经销商的上规模要跨区域联盟或自有品牌的打造
五、农资营销升级面临的五大核心问题
一品牌差异化
二渠道管理与服务
三经销商终端素质提升
四人才的瓶颈
五管理缺陷
六、目前肥料营销的关键按钮
一健全的经销商管理制度和激励措施
二较先进的整合的市场推广方案
三富有差异化的品牌形象
四从厂家为主到渠道为主
五农资连锁德劣势在哪里
六连到终端还是连到经销商
七、农资经销常见的几个问题
一品牌代理几个合适
二为什么要走网络化发展的道路
三如何面对赊销
四窜货的问题
五价格不是销售的主要问题
一为什么品牌化是必然的趋势
八、农资经销商全营销操作的十八般武器
1、理解生意,规划事业
2、清楚理解厂商关系
3、不断加强你的核心竞争能力，建立健全经销商网络体系
4、透彻理解钱是从哪里来的
5、事业有成是因为什么
6、透彻理解农资市场的机会在哪里
7、经常和比你厉害的人在一起
8、电视购物的营销启示
9、规划你的品牌构成体系主推一个,储备一个,培养一个
10、想尽办法,让你的主力品牌与众不同
11、建立完整的终端档案，定期拜访，随时服务服务是用来提升价值的，不是用来弥补过错的
12、让网络成员有向心力是达成销售高速提升的关键所在
13、管理、指导终端完成3个关键工作：生动化、客户资料管理与收集、标准推荐介绍
14、从明天就开始储备人才
15、成立培训部,不间断的培训下线网络
16、自营或联合完善代理品种，保证终端所需的所有品类所有农资品系为封闭网络做准备
17、永远记住：观念远比技巧重要！
18、伟大的事业都是熬出来的
九、门店销量提升的八个技巧
1透彻理解产品特性，真正做到问不倒
2正确应用宣传物料，把握所有道具出现的时机
3独家揭密：超级说服力的秘诀
4做好终端生动化
5永远记住：上家一般只会锦上添花，不会雪中送炭，因此，向上家要支持的最好办法是自己先做好！
6建立、健全重点农民消费者资料库
7变坐商为行商，在自己的区域把营销做出去
8每天复习前7条
第二篇章：农资渠道管理真经
适合所有农资从业者阅读，尤其适合生产厂家参考第一部分：渠道的基本知识
一、渠道的定义
二、渠道的特点
三、渠道的构成
四、渠道的业务模式
五、销售渠道的类型
一直接分销渠道
二间接分销渠道
三长渠道和短渠道
四宽渠道与窄渠道
五单渠道和多渠道
六、分销渠道的发展
一垂直渠道系统
二水平式渠道系统
三多渠道营销系统
七、渠道的职能
八、渠道的关键组成——经销商
一经销商的定义
二经销商的分类
三经销商与制造厂家的关系
四挑选合格经销商的策略
九、营销渠道的三大流程第二部分：渠道的构建
一、渠道的设计流程
二、经销商的选择
一选择经销商的原则
二经销商选择的思路
三经销商的考察
三、经销商选择谈判
一谈判前期准备
二经销商谈判注意事项
四、确定准经销商
农资企业营销人员的销售策划书
1、11年年初合作对象的快速调整，对无价值、问题客户进行全部更换，进行弱势区域下沉到镇级操作
2、产品资源布局进行调整规划，老产品集中进行新区域客户筛选投放，潜力产品、维持销量产品制定明确销售计划目标
3、在的基础上客户销售区域进行重点控制，制定协议签订,11年重点阐述的严肃性
4、对于客户处的费用，年初额外与客户签订协议备案如年底退货超出合同退货指标范围，全年所产生的一切费用打折或客户自己承担等说明
5、全面重点控制客户的信用额度，避免年底风险，打破原有的放开操作格局
6、着手与客户就合作情况交换初步的看法，就11年市场操作模式及产品定位等多与市场部沟通甚至向大区领导、市场部提出书面意见
预计存在的风险：
1、预计淘汰问题客户有意识的捣乱市场，以影响我们的正常市场销售
2、下沉到镇级区域的合作客户解决处理发生的执法查罚事件能力有限
3、市场合作客户体系调整可能会存在销量提升的滞后可能性
九、11年重点的五件事及达成措施
重点抓好的五件事：
1、首先重点全面调整地区的合作客户体系，精选最有合作价值的客户群体，择选新客户资源为首要工作
2、可以在片区内尝试依托客户重点抽调10——15家零售店进行厂家、经销商、零售店连锁模式，制定个性化的合同，合同与零售店重点强调中途回款的过程奖、年底的达标、超标以及年底退货控制奖等。
3、在网络不健全销售区域可以考虑网络直接下沉到镇级客户，走“零售店合作社”模式。
4、可以考虑招募本地化业务员或者给客户业务员实行提成制，11年全面进行田间示范田的建立以及农民会的开展宣传
5、11年联合依托客户为农民购买“农田保险”的方式来统筹我们的产品使用率和影响力扩伸。在重点乡村为农民每亩田投资几元钱购买保险，是农民比较容易接受的促进销售手段。
达成以上工作的措施如下：
1、今年底在核心区域选定意向潜力合作客户资源，对这些客户进行深入了解筛选，以备能够很快衔接上我们的工作调整环节
2、与依托经销商尽快沟通制定好一套针对核心零售店操作的个性化方案，年前与这些零售商完成沟通签订，全面深入与经销商做好重点抓的工作沟通与开展准备工作
3、年前对以往重点零售店销售产品进行分析整理，做好全面规划产品资源的初步投放布局准备工作，使以往老产品能够更大化发挥价值
4、做好分区人员的精细规划，以及着手做好分区人员主要抓好的工作要点，围绕这些要点与分区同事共同制定初步详细的实行步骤推广会、示范田、农民会、促销会等的策划
该原文出自：农资企业营销人员的销售策划书中国农资人才网—中国种业人才网|中国化肥人才网|中国农药人才网|专业农资行业人才求职企业招聘首选网站！,原文网址：/LookNews/XXX
终端市场是农资企业生存的基础市场，企业的市场营销策略的正确与否，都会在这体现，可以说对基层终端市场发展的宏观把握能力，可以从某方面反映一个农资企业的对市场的敏感程度，同时决定着农资企业长远生存利益。
传统的终端的定义都仅仅把基层经销商县乡级零售者作为我们的终端市场，但是农资市场的特殊性却决定了农资营销市场和服务的不可分性。其次，从营销的环节去分析，基层的经销商仅仅是我们销售环节内部的边缘部分，即我们的农资产品还未走出销售市场内部，所以我们还不能将其称之为真正的终端。所以，从这两点而言，农资市场终端就是基层经销商和和产品消费者农民。我们能不能对终端正确把握，决定着我们能不能做出正确的决策。
终端销售者的基本现状
一、终端销售者的密度和广度决定着企业的根本销量。近年来，农资市场发生着剧烈变化，品牌和产品种类急剧增加，竞争方式多样化而且平行化，众多农资厂家为了寻求快速发展，加大了产品的投放力度和扶持力度，但这种投放和扶持却很大程度放在了对基层经销商层面上，主要包括区域经销的唯一性、区域大小范围、各种回扣型暗投资、宣传品无序发放及其广告宣传等方面。正是各个厂家这种同一化的竞争方式，其结果必然导致各个农资厂家花费大量的人力、物力、财力去直面对基层经销商的争夺争斗，直接
导致基层经销商货物供应链的多元化发展，这不但浪费了各种竞争资源，而且造就了基层经销商某个时期内对肥料和服务的选择优势，同时也就造成农资产品营销者在销售层面上的被动局面――本应该有资源供应的销售优势但却丧失了基本优势。
另外，国家对平衡施肥的提倡和推广，对农民的科学施肥平衡施肥科学文化素质的提高，逐步改变着农民的购肥习惯，尽管这种趋势是缓慢的。但是在局部地方农民购肥方式已经开始影响当地的经销商对肥料的选择了。而这种选择性无疑从长远上调整着基层经销商肥料选择向良性方向发展。总之，目前终端销售者首先拥有特定的产品和服务的选择优势。
二、无论如何建网络，落脚点都在基层。基层在营销层面处于销售和消费者交换点的特殊位置，决定了所有的营销在基层具有同一性，这也决定了他们作为营销环节必然对市场布局具有一定的发言权，加上他们的产品选择优势，完全有理由要求对自己市场的严格区域保护，即基层经销商对产品和厂家选择具有区域销售唯一性的需求。这种需求也为我们的渠道整合和布点数量等提供依据。
三、基层经销商对市场服务的需求开始多元化、专业化和长远化。现在对基层经销商而言，宣传品发放，返利，宣传画张贴等实际上普遍之及，毫无新意，企业要脱颖而出，必须学会创新，做到与众不同，否则只是永远的重复。多元化需求预示着经销商对目前的市场是有一些迷茫性，所以想通过各方面的创新和试点来找出新的竞争点来。专业化则表示着农资行业的整体发展趋向，就是营销重心下移的科学化轨道，也就是营销过程中消费者将作为一个重要的因素参与进来，使得我们营销过程不再有性，而是一种综合策略。这与我们的平衡施肥的推广不谋而合。
经过多年的发展，大小经销商都想向做大的方向发展，而这种方向的发展必然决定了基层经销商开始选择物流供应、品牌强势、实力强大、区域保护力强的那些农资企业进行战略合作，更进一步与那些有资源优势的企业进行合作。这些状况都决定了农资企业必须全面考虑产品定位和营销方针。
也正是因为农资企业和基层经销商之间这种特殊的合作关系，促使着基层销售者心态的变化——即双方是互相的上帝，是平等的上帝。农资企业和基层经销商形成了一个共赢的整体。
四、营销培训将作为一个永远的主题，成为基层经销商永远的需求。其实我们所指的需求，并不是那种营销理念，而是一种共同的人性的东西——以人为核心的心态培训。我们要坚信自己的信念，树立起以人性化为核心的人文凝聚力，这样才可能先入为主的树立我们在市场的公信力和影响力。至今，整个市场由于受到原料市场的整合影响，农资二级市场和基层市场正进行着新一轮的洗牌，这将引发农资行业的各种力量的分化重组。很多的基层经销商感到十分迷茫与不知所措，千千万万的基层经销商在面临被淘汰的危局中都在盼望着一种新的东西的出现，是什么东西呢就是面对困局我们以什么样的心态和营销理念保持和扩大我们的生存空间呢这就需要企业能提供一种符合实际的营销心态和理念，为我们的经销商进行博大的、专业的、宏观的、启发性的培训和交流，这样我们就加强了和基层经销商的联系，也满足了相互的需求，同时也为我们长久合作创造了条件。
五、市场服务将成为基层销售需求的新的主旋律，不论这是真正的服务还是潦草的服务。市场服务主
要包括对基层的物流配送，宣传品发放，市场规范和各种销售问题的处理，但目前的真正核心问题是农化服务问题，基层其实是十分需要农化服务的，只是多年来由于个别企业不规范的服务方式导致了很多人对农化服务的怀疑和不信任，但总体发展还是良好的。这主要是因为很多人对农资服务的方式范围和农资服务的整合不十分了解。
六、高额利润是基层永远的追求，但是还不到为了利润放弃最基本的肥料质量保证的程度。最后一点就是终端基层有一个天然的致命弱点，就是资金不足，这直接关系着他们对市场苛刻要求的筛选力度和纵深度。这也为我们农资企业进行长远合作对象的选择增添了筹码和标准。
七、基层经销商文化素养千差万别，但是基层特有的销售优势和经验不可替代。他们不再满足坐在家门口等你上门去灌输所谓的销售理念和经营之道。他们希望自己也能参与这个过程，这也就是为什么有一部分经销商开始直接寻求厂家供应产品的深刻原因。同时这也为个别厂家的驻点直销方式的成功实施提供了可行性毫无疑问由于资金的原因，这种方式的经营成本是十分高昂的。我们并不赞同那些把基层看的十分孤陋寡闻的所谓推销层次的营销理念。
八、基层还有一个最大的特点就是，具有极大的面上分散性和销售过程的相对集中性。就是基层终端在数量上有绝对大而分散的特性，但是无论你怎么开发市场，真正销售我们肥料的基层却有相对较为集中的特性。可以这样阐述；比如某区销售了某复合肥N吨，当我们进行销售统计时就会发现，这N吨中90%的肥料实际上只是由某区内的2538.6%的销售群体完成的，以上这些基本特点只是目前我们基层经销商所拥有的一些时代特色的特性，但这还远远不够，我们的目光还需要深入消费市场。
怎么样才能做好农药、化肥的销售啊！
____18:11
提问者：tangyali82
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如题，家里打算开个店，如何做才能做好
我来帮他解答
____18:11
满意回答
一：需要优秀的产品资源，好的产品是农资销售的第一要素；
二：一定人脉资源，因为农资销售有一定赊欠，有资源你可以周转更好；
三：专业知识技能，如果没有专业技能，你根本发现农作物植物保护是个很系统的工程，找不到方向；
四：一定的软硬件配备，比如人员，资金，仓储，物流等；
五：就是个人的生意经了，说好听的就是营销思路。
参考资料：/LookNews/XXX
农药经营培训讲义
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大家好：感谢领导对我的信任，也感谢大家给我的支持，《农药的相关法律法规和科学购药、
合理用药》这一章节，由我和大家共同探讨、学习；
由于时间问题，首先我们简单的学习一下农药的相关法律
《农药管理条例》第二条规定：农药，是指用于预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、草和其他有害生物以及有目的地调节植物、昆虫生长的化学合成或者来源于生物、其他天然物质的一种物质或者几种物质的混合物及其制剂。
农药经营
一供销合作社的农业生产资料经营单位；
二植物保护站；
三土壤肥料站；
四农业、林业技术推广机构；
五森林病虫害防治机构；
六农药生产企业；
七规定的其他经营单位。经营的农药属于化学危险物品的，应当按照国家有关规
定办理经营许可证。
第十九条农药经营单位应当具备下列条件和有关法律、行规规定的条件，并依法向工商
行政管理机关申请领取营业执照后，方可经营农药：
资营销方案
如何更好的做农资营销方案
如今，农资行业越来越热闹，因而对农资企业的门槛不断增高，农药登记要求的更加严密，大企业兼并步伐的大幅迈进，在新形势下对于农资经销商来说，又该如何应对呢如何做好农资营销方案呢
首要争取与大企业合作，做品牌优质产品。随着经济的飞速发展，未来农资行业一定会像家电行业和快速消费品等行业一样，几个龙头企业垄断市场的大部分份额。争取代理大企业的品牌、优质产品。只有这样，将来我们在农资行业才能站稳脚跟，农资行业才有我们的一席之地。否则，我们势必会被市场所淘汰。
其次规范自己的合作厂家和产品。很多经销商朋友有一个想法，就是合作的厂家越多越好，做的产品越多越好。事实并非如此，在我们规模一定的情况下，合作的厂家越多，给单个厂家卖的产品就会越少，厂家就不会重视你，有什么促销很难想到你。又因为你合作的厂家多，给每个厂家卖的产品就会越少，很难形成当地的知名品牌，很难在当地形成大的冲击力。在此建议经销商朋友们除草剂、杀菌剂、杀虫剂、调节剂分别做两到三个企业，同类产品做两到三个，不要超过三个。这样做了，你可以给合作的厂家卖上量，可以把你推广的产品上量，也可以在当地形成大的影响力和冲击力，这样可以使你推广的产品越卖越好，形成当地的知名品牌。当然了，在此我也不是建议经销商合作的厂家和产品越少越好，而是建议大家合作的厂家与产品要与自己的规模匹配，在规模一定的情况要，要压缩自己的合作厂家和产品，当公司的规模不断扩大时，合作的厂家和产品也应该随之增加。
再者提高自己的技术水平。未来的农资经营必定会更加的规范和严格。农资经营者甚至会像医生一样，给庄稼看病需要上岗证，上岗证需要专业知识的。因此，为了适应将来农资行业的发展，我们农资经销商一定要加强对专业知识的学习，通过各种机会来提高自己的专业水平。你应学会像医生给病人看病一样给庄稼看病，而不是农民想买什么药你卖什么药，而应该是你根据农民庄稼的需求，用专业的水平给农民开出合理的“药方”，当然了你开的药方必须是合理和有效的。
当我们与大厂家合作了，做了优质和品牌的产品，也有了很好的技术水平后，我们还需要提供完善的服务。现在在市场上做的比较好的服务有：买药提供电动喷雾器，买药提供环保手提袋，买种子当场给农民拌种，甚至还有从肥料，种子，农药提供一条龙的服务等等。在此，我们还要不断地创新，提供更优质的服务。
同时还要做好营销工作。做生意就要做好营销，卖好农药更应该做好营销。我们可以像超市一样，满多少钱送礼品，积分换礼品，购物抽奖等等。
还要避免赊销现象是令我们厂家，经销商，零售商都比较头疼的问题。但是我们在做好前几项工作的情况下是完全可以尝试现款操作的。在此跟大家分享一个观点：零售商跟你是现款合作还是欠款合作都是经销商培养出来的。相信大家见过这种现象，就是我们去给零售商送货，零售商说没有钱，你把货卸了下来，零售商给你打了欠条，但是你刚走，又来了一个经销商送货，零售商却给他付了现钱。这就验证了一个观点：零售商跟你是现款合作还是欠款合作都是经销商培养出来的。当我们做好前五项工作的同时，是完全可以做现款的，大家不妨一试。
希望以上的分析能给农资经销商带来一定的帮助。
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