销售执行制度:谈判
1.初步洽谈,样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
2. 倒茶寒喧,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍。 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
3．在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要。了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
4. 根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
5. 适时制造现场气氛,强化其购买欲望。对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
6. 在客户对产品有 70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。 销售人员在结合销售情况,向客户提供户型和楼层选择时,应避免提供太多的选择。根据客意向,一般提供两、三个楼层即可。
7. 不是职权范围内的承诺应报现场主管通过。
8. 上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便),并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白,要严禁过分夸大销售状况),最后,应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式,向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过 3天为宜),此种方式有助于客户更早的做出购买的决定,采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。
9. 暂未成交
(1) 将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
(2) 再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
⑶ 对有意的客户再次约定看房时间。
(4) 送客至大门外或电梯间。
(5) 暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,
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