当买卖双方就交易的条款经过频繁的磋商与函电、电邮往来，达成一致意见后就进入合同签约阶段，于是有了合同由谁起草的问题。一般来说，合同文本由谁起草，谁就容易掌握主动。因为口头洽商的内容要形成文字有一个过程’有时仅仅是一字之差’意思则有很大区别。合同起草的一方在合同拟写过程中可以根据双方协商的内容认真考虑写入合同中的每一条款，斟酌选用对自己有利的措辞，安排条而对方即使认真审议了款的顺序或解释有关条款。
合同中的各项条款但由于文化上的差异对词意的理解也会不同很难避免不出漏洞。所以我方应重视合同文本的起草，尽量争取起草合同文本’如果做不到这一点，也要与对方共同起草合同文本。
起草合同的文本，需要做许多工作这可以同谈判的准备工作结合起来。例如在拟定谈判计划时，所确定的谈判要点实际上就是合同的主要条款。起草合同文本，不仅要提出双方协商的合同条款，以及双方应承担的责任、义务，而且我方还要对所提出的条款进行全面细致地讨论和研究’明确哪些条款不让步到什么程度。能让步’哪些条款可作适当让步、这样’当双方就合同的草稿进行实质性谈判时’我们就掌握了主动权。
一、商务合同到期自动续签
商务合同到期后，合同中没有做出相关的说明是不会被视为自动续签的。理论上，如该合同到期并未续签的，则视为合同自动解除。后期双方又根据合同内容继续履行的，则是可以主张继续进行续签的。这就需要律师的介入会更好的重新制定新的合同。
商务合同中涉及到的利益比较大，双方都会为了各自的利益不断的谈判，通过谈判来为彼此的公司争取更多的权益。在商务合同谈判的过程中，要能留意很多方面知识。
（一）、主题
对每个案例首先确定谈判主题，主题包括两个方面
1、谈判标的：如钢材、成套技术设备、印刷机；
2、谈判性质：如价格谈判、业务纠纷谈判、外贸业务谈判、企业合资合作等；
（二）、如何着手谈判
1、资料准备
根据案例给定的资料，查找信息，主要是围绕谈判主题查找资料。
一是产品信息，主要是与此产品相关的市场信息、国家和国际趋势，不一定要很详细的资料，只要在谈判中用来说明己方谈判方案就可以了；
二是根据谈判的性质，如合同纠纷就要查国家《民法典》有关条款或商务条款的规定，代理协议就要查对委托人和代理人的有关规定；价格谈判中，应该考虑哪些因素对价格构成有影响，技术软件与设备交易是不是关联在一起，后续还有哪些事情做，如检测验收、售后服务等，这些是有成本的；最终用什么资料和信息是根据谈判主题或谈判方案而进行选择的。
2.文字方面：
1)方案构思(主题、核心和要点)；
2)双方优劣势分析(SWOT)；
3)谈判方案设置。
3.模拟比赛
1)根据给定的案例资料，确定上场角色；
2)围绕谈判方案，进行讨价还价、让步与妥协、有理、有利、有节的交流和沟通；
3)主谈的作用是掌控己方谈判主线、控制节奏、协调与组织己方人员、方案的提出和筹码的运用，以及策略技巧科学和合理的使用；
4)要注意商务礼节，谈判不是辩论赛。
下载本文