一、酒店基本情况

南滨108酒店位于中国最大的滨江公园---重庆南滨路，北临长江、嘉陵江，背依南山，可隔江相望渝中半岛美景。周边历史文化、交通和自然环境优越，近邻历史文化遗迹---法国水兵营、美国水师俱乐部和日本租界；毗邻东水门大桥、朝天门大桥、轻轨6号线和渝黔高速；距国际会展中心、南坪商业中心区、菜园坝火车站及朝天门码头10分钟，龙头寺火车站20分钟，江北机场35分钟以及多条公交线路通达；相邻宗教旅游精品街、慈云寺老街、龙门浩老街、民间文化博物馆等。

南滨108酒店环境幽雅，装饰豪华，设施现代，是您就餐、住宿、休闲和娱乐的理想选择。酒店宴会大厅可接待300人同时就餐，20余间风格各异的包房可满足您的个性需求，餐厅主营精品川菜和粤菜，让你在享受饕餮大餐之时还可观赏到滨江逸景；酒店客房宽敞明亮、幽静舒适，设有豪华单间、标间和套房60余间，当您悠惬地躺在床上舒缓自己之时就能透过落地玻璃窗领略到山城重庆的秀景；酒店为了满足您的会议和娱乐需要，特设有多功能会议厅、西餐厅、棋牌室供您选择。

南滨108酒店全体员工以为您们提供满意、惊喜和感动的服务而快乐，期待您们的莅临享受！

二、区域市场分析

    通过下表分析，建议酒店客房面积保持在30平米以上（不含卫生间），执行价在310-480元/间之间较有竞争优势。

1、功能布局要合理，便于内外分开，后勤区域能满足服务需要，前台服务区域能发挥经营效果。设备配置合理，利于操作节能。

2、建设中要严抓质量和进度关，以及安全生产，为酒店开业打好基础，树立品牌。

3、装饰上讲求个性化、主题化，要有亮点、特色，装饰要差异化和人性化，以鲜明的特色来吸引客人，同时考虑到今后的更新，对必要的装饰要讲究，辅助的装饰要价廉物美。

4、整个酒店突出文化品味，增加艺术氛围，要花力气投入资金搞好酒店环境艺术，专题策划，使布置对装饰起到画龙点睛的作用，突出商务和豪华气氛。

四、客源市场分析

（1）团队—中高端旅游团队等；

（2）散客—首先是项目业主及周边地区；

（3）网络客人—以国内品牌行业网络平台吸纳宾客；

（4）会议—各职能部门、企事业单位、商务公司等；

五、市场推广方法

　　开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位，合理的房价，良好的合作信誉具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能像做日用品，大量投放媒体广告。即使有也是小范围在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的即稳定一批回头客或常客。

　　（一）会务客源促销

　　1、促销时间：上半年1至4月，下半年10—12月。

　　2、促销对象（a）各职能部门；（b）本地商务公司；（c）区外商务公司。

　　3、以本地区企业单位和建立市区酒店联盟对接会务、散客。

4、健全代理制，组织市内外会务客源，扩大酒店整体销售收入。

　　（二）散客源

　　散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径，在开拓散客市场，重点是近郊市场，其次是附近区县区域，从战略方向上来讲最后的重点向川、贵、黔等区域促销。

　　1、参加行业的连销服务网，加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户。本地市场客户要逐一登门拜访。

　　2、针对散客、客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮方面享受不同程度的优惠。

　　3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮及会员制。

　　4、大力发展长住客户、制定内部员工合理的客房提成奖励制度；

　　5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销，健全中介差价规定和订房差价提差方法；

6、开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房；

7、与婚庆公司或民政局等合作，争取婚宴客户，吸引寿宴客户等；

   （三）建立内外宣传消费链

A外部宣传链

　　1、各地的新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度；

　　2、交通工具上的宣传：如出租车，中巴车上做酒店介绍的宣传；

　　3、人员促销，登门拜访促销，信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其他媒体等。通过以上方法和其他宣传促销宣传网，把客人吸引进来；

　　B内部宣传网

　　客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），进入搂层又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了餐厅、客房除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法，电视节目，菜谱外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍，相应的地方的风土人情等，打开电视应正在点播酒店介绍专题片。

　　（四）内部消费链的促成

　　通过内部交叉宣传网将各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

　　（五）提高回头率

　　通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累才会有存量的增加，才能保证相对稳定的开房率和上座率，留住客人的手段除了硬件之外还有软件，同时还可以采用一些赠送和让利——推广“住房消费积分卡”或“充值优惠卡”方式，凭此卡享受优惠折扣，住房达一定数量后，凭卡可申请VIP卡、赠送额外消费等。

　　（六）改变客源结构

　　通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团、散比例（改变团、散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量）。改变团队结构，提高团队房价。先增加职能部门的合作，其次是合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中、小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接待档次，一是提高开房客房物品的消耗，增加入住后的潜在消费；餐厅要不断推出新品并恒定品质，提高零点单价，提升整体收入或效益。采用交替更换方法，达到提高团队房价的目的。这也是酒店后期发展的根本途径。

　　（七）增收节流，强化管理

　　1、建全团、散下单的程序，复查程序，公费旅游，车票等代理价格堵塞销售漏洞；

　　2、进一步强化销售员工培训，提高员工素质、业务水平；

　　3、部门层级设置、定岗定编，降低销售成本；

　　4、目标考核、制定内外激励机制。调动全体员工积极性。

　　4、整个酒店突出文化品味，增加艺术氛围，要化力气投入资金搞好酒店环境艺术，专题策划，使布置对装饰

六、酒店经营思路

　　1、虽然酒店地理位置优越，又为目前南滨路新推的精品酒店，故应在硬件上成为一个精致、高雅和现代，且有文化品位，软件上讲求有特色，温馨，个性和品牌。经营上实行目标管理，以“效益第一,宾客第一”为原则，使酒店每处、每项服务都产生最大效益。借开业庆典，迅速扩大酒店知名度，重点抓住本地常客，商务散客、会议客和婚寿宴客户等。

　　2、客房的接待以中高档客人为主，即瞄准本地的商务客人、本地职能单位和接待，本地中高档客人为主。客房讲求私密性，豪华安全卫生及便捷，室内配置高档有品质，服务项目和物品要齐备，对商务客人在酒店的商务活动等需求要有充分考虑等。

　　3、提倡高效务实，用宾客满意度来衡量酒店各部门的工作，在各项服务上方便客人，从代客泊车、礼仪接待、会务活动跟踪服务、私密就餐通道服务等以客人需求为目标。通过经常性的培训和操作比武活动提高员工素质和技能，充分树立“前台为客人，后台为前台”的服务观念，服务质量在管理中量化，推选酒店对宾客的服务承诺制，并不断创新服务内容，在公关销售中突出酒店文化和品牌等，在酒店的环境布置上突出文化品味，形成高雅精美富有文化蕴含。此刻注意酒店品牌的树立，培养良好的社会口碑。

　　4、在人员用工上,强调建立少而精的员工队伍,在员工招聘上使用较好的学校实习生及素质好的员工，在不影响工作和服务的前提下实行一人多岗，一岗多能，控制员工数量，节约劳动成本。在不影响服务的前提下，适当控制高工资编制，管理层精简化，加强员工培训，提高员工素质，压缩后台人员，优化前台人员，同时要减少人员流动率，保持优质服务水平，同时对各级人员都要进行考核并与工资和奖金挂钩，形成奖优罚劣，能者上庸者下平者让的良好风气。树立员工是企业最大的资源意识，评选优秀员工，生活尤其是外来工多的情况，举办员工文娱活动，加强企业的文化建设，办好店报，提高酒店凝聚力和品牌。

　　5、管理上突出制度化，监管上要求严格，服务上讲求细腻，以制度，规定，程序等来规范员工和管理工作。除通过早会等各式例会来进行日常沟通和管理外，对各级管理人员强调进行现场管理，走动管理，同时提高办事效率，教育员工高效率地去工作。对员工和管理人员执行“未位淘汰制”，对酒店消防、治安、卫生工作实行“谁主管谁负责”的原则，通过定期不定期质检和考核将工作落到实处，抓好每周一次质检工作。加强节能降耗杜绝浪费、管理好能源消耗和物质采购领用，做好成本控制，后台部门或可能的项目实行费用承包，以降低消耗。

七、酒店定位与销售策略

　　1、酒店将以品牌策略为营销的灵魂，以酒店的经营文化为中心，以硬件高档又有特色，软件规范又富有个性，来展示酒店的良好形象，以良好的口碑和信誉吸引八方来客。按不低于国家四星级标准的各项要求提供高档次高品位的享受，以此来吸引市场中高档客人前来消费，如、企业家、名人明星、商务散客，本地中高档消费者等。立足本地市场，开拓商务客人，用俱乐部会员制形式造成一批忠实的常客并以此来带动消费。通过专人和节假日活动来扩大形象宣传和积聚人气。

　　2、经营上以客房为主、餐饮为辅，分清重点主次。客房除常规销售手段外，应利用俱乐部会员制，客户订房和兼职营销订房和酒店营销人员来积极争取中高档散客和本地常客，不以普通客人为目标市场，重点在本区域和周边及民营公司的商务客人，对常客制定消费积分卡(客史档案)，进行累计积分，并根据积分进行奖励消费。

　　3、对各部门经营实行目标管理和考核，尤其是销售部、餐饮部，客房部均要求制定营业目标和成本费用指标进行考核，工资收入与之挂钩(绩效工资)。酒店实行全方位营销、会员制销售、专题销售，并利用一切公关活动扩大形象与品牌，同时千方百计提高酒店各项收入，利用酒店场地，增加经营服务项目，如客房商品、出租车辆、VOD、书刊、客房送餐、洗衣服务、大堂吧、票务服务等。服务上抓好一线人员接待方面的规范，礼貌和专业技能。

　　4、开业初期酒店客房可推出少量体验房和餐厅消费可享受客房体验等试销方式，以后根据市场反应来进行调整，力争餐饮和客房均实现开门红。

五、南滨108酒店收入测算（略----建议运行1-6个月后再做）

六、南滨108酒店人员编制表（略）

七、南滨108酒店筹建计划表（略）

   八、南滨108酒店培训计划表（略）

   九、南滨108酒店管理制度集（略）下载本文