课程代码：00186
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（ ）
A.迟疑型 B.沉默型
C.深藏不露型 D.谨慎稳重型
2.最优期望目标又称为（ ）
A.最高目标 B.实际需求目标
C.可接受目标 D.最低目标
3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（ ）
A．执行期僵局 B．协议期僵局
C．合同期僵局 D．履约期僵局
4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（ ）
A.强调式发问 B.探索式发问
C.证明式发问 D.协商式发问
5.与东方文化相比，欧美文化更（ ）
A.偏好形象思维 B.偏好综合思维
C.注重统一 D.偏好抽象思维
6.以下各项中，不属于合同风险的是（ ）
A.沟通风险 B.质量风险
C.交货风险 D.支付风险
7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ ）
A.让步型谈判者 B.立场型谈判者
C.原则型谈判者 D.利益型谈判者
8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（ ）
A. B.技术人员
C.财务人员 D.法律人员
9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（ ）
A.0／0／0／60 B.15／15／15／15
C.26／20／12／2 D.60／0／0／0
10.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（ ）
A.忧郁拘谨 B.求成心切
C.看重价格 D.效率较高
11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（ ）
A.有问必答 B.急于求成
C.打持久战 D.高度警惕
12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（ ）
A.查看法 B.时序法
C.类比法 D.评估法
13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（ ）
A.20％～60％ B.30％～60％
C.40％～60％ D.50％～60％
14.以下各项中，不属于银行担保的是（ ）
A.投标保证书 B.履约保证书
C.预付款担保 D.财产保险
15.日本人的谈判风格是（ ）
A.豪放热心 B.浪漫随意
C.沉默寡言 D.直接刻板
16.下列有关合同的说法，不正确的是（ ）
A.合同一旦签订即受法律保护
B.合同是双方的民事法律行为
C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果
D.合同是合法行为
17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（ ）
A.业务实力 B.社会地位
C.工作效率 D.决策能力
18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。这种价值观最有可能体现在（ ）
A.中国 B.美国
C.韩国 D.巴西
19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（ ）
A.买期保值 B.卖期保值
C.掉期交易 D.期权交易
20.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（ ）
A.他很自信 B.他有雅量
C.他很兴奋 D.他没有戒备之心
21.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（ ）
A.询盘 B.报盘
C.递盘 D.还盘
22．在谈判对方所在地进行的谈判是（ ）
A．中立地谈判 B．客场谈判
C．主场谈判 D．无宾主之分谈判
23.素有“契约之民”雅称的是（ ）
A．德国人 B．美国人
C．英国人 D．日本人
24.有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息( )
A．语言信息 B．消费心理信息
C．声像信息 D．文字信息
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.国际商务合作中的市场风险一般包括（ ）
A.汇率风险 B.利率风险 C.价格风险
D.技术风险 E.合同风险
22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ ）
A.国家对企业的管理制度 B.经济的运行机制
C.政治背景 D.政局稳定性 E.间的关系
23.成交阶段的谈判策略有（ ）
A.场外交易 B.最后让步 C.最后获利
D.为双方庆贺 E.慎重对待协议
24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（ ）
A.语言信息 B.文字信息 C.声像信息
D.实物信息 E.消费信息
25.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ ）
A.判断性 B.偏见性 C.精力分散
D.水平低下 E.环境干扰
26．比较讲究效率与计划性的谈判者有（ ）
A．印度人 B．美国人 C．阿拉伯人
D．菲律宾人 E．德国人
27.谈判人员应具备的基本观念包括（ ）
A．忠于职守 B．平等互惠的观念 C．团队精神
D．热爱对手 E．注重事实
28.集体主义和团队作战的意识，可收到以下效果（ ）
A．减少暴露已方弱点的机会
B．增强已方谈判的整体力量
C．一致对外、积极主动
D．热爱对手 E．促成交易
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.沙龙式模拟
27.汇率风险
28.消极的听
29.澄清式发问
30.询盘
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.简述PRAM谈判模式的构成。
31.典型的谈判议程主要包括哪些内容？
32.打破谈判中僵局的做法有哪些？
33.在谈判中阻止对方进攻（有效防守）的策略有哪些？
34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.开局阶段形成良好氛围非常重要，谈判人员应该注意什么？
36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？
六、案例分析题（本大题共12分）
37.背景材料：
芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。
问题：
（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？
（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？
（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？
（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？
一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）
1.D 2.A 3.B 4.B 5.D 6.A 7.B 8.A 9.B 10.D 11.C 12.D 13.B 14.D 15.C 16.A 17.D 18.D 19.A 20.C 21.C 22.B 23.A 24.B
二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）
21.ABC 22.ABCDE 23.ABCDE 24.ABCD 25.ABCDE 26.BE 27.ABC 28.ABC
三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）
26沙龙式模拟是谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。
27汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。
28极的听，就是指在一般的交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于一种随意状态中接受信息。
29 澄清式发问是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。
30.询盘是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)
30
1）谈判计划（plan）：制定谈判计划时，首先要明确已方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。
2）关系（relationship）：在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。
3）使双方都能接受的协议（agreement）：通过彼此交流，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案。
4）履行与关系维持（maintenance）：履行职责的不是协议书而是人。签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要。
31
谈判议程（Sitting the agenda) 是对谈判内容在时间上所做的程序编排。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定，同时，议程包括通则议程和细则议程，因此，谈判议程包括4项内容：
1）判时间安排：谈判何时进行，为时多久
2）定谈判议题：谈判双方要讨论的对象
3）判议题顺序安排：先易后难、先难后易和混合型
4）则议程与细则议程
32
打破谈判中僵局的做法有：
1）采取横向式的谈判
2）改期再谈
3）改变谈判环境与气氛
4）叙旧情，强调双方共同点
5）更换谈判人员或者由领导出面调节
33.
阻止对方进攻策略有：
1）策略
2）示弱以求怜悯（猪吃老虎）
3）没有先例
4）以牙还牙
34.
规避国际商务合作中可能出现的风险，通常可采取的措施：（简答）
1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险源
2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险
3）转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式
4）自留风险
五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )
35.
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。为能形成良好谈判氛围，谈判人员应当注意以下几点：
1）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。
2）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。
3）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自已身份的形象。
4）在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。
5）行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。
6）注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。
36.
所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。发挥群体效能的途径：
1）合理配备群体成员。要根据谈判内容、时间、地点和对方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。
2）灵活选择决策程序。当磋商的问题复杂且情况允许不必马上做出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须马上做出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应该果断地采用个人决策的方式。
3）建立严明的纪律和有效的激励机制。
4）理顺群体内部信息交流的渠道。部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部沟通效率。下载本文
