很感谢徐总甄选出石真语老师《实战销售》给我们学习。经过这次的用心聆听，收获很多，该光碟中的很多观点使我们对日常销售中的很多点点滴滴都有了反思和对照。现在把自己对该学习光碟的具体感悟做稍细些的归纳。

“一人一世界”，石先生说。我虽不是唯心论者，但体会生活中很多事也的确如此，经常试图去改变某人的缺点什么，却往往闹得大家都不开心，其实或许自己更包容点，他的缺点也许就不是缺点了。感觉现在世风日下，想改变整个世界，但或许自己简单对别人，别人也能真诚的回报自己。

“有游戏的境界，又能盯着规则的人才是高手”，石先生说。在谈到该观点，我觉得自己工作的境界满低的，只知道上班是件为了五斗米而折腰的事情，现在明白我应该试着转换心态，在尊从企业的相关制度下，把做事的心态当成玩游戏时的那种投入精神，去体谅同事，服务顾客。

 “状态沟通，方法沟通，专业沟通，气度沟通”，石先生说。这里面有很多精华，比如状态，也就是贾长松老师说的，把自己的状态调整到巅峰状态，保持120度的热情，就算打折了，还有80度。但你的热情只有40度，被消磨两下，就全没了。一点状态都没有，谈什么销售沟通。方法，幽默沟通，加上真诚的互动，加上相关的废话，这种沟通效果不会差到哪里去。专业，1、在和客户的沟通过程中，谈一些让客户听不懂的话，但不要占超过谈话内容的5%。2、教育客户，给客户标准和观念，比如：“现在很多外贸企业拿过去的经验来建立现在的外贸渠道去解决未来的问题，只是非常严重的错误观念”。“未来20年，还不进行电子商务的企业，必将会被淘汰。未来5年，还不进行本土化网络营销的企业，必将处于绝对的落后”。“现代的企业，如果在互联网上，不具备足够的抗干扰能力，那么他的网络客户群体将会很容易被竞争对手抢走”。气度，自己就是老板，不是业务员，敢于设定游戏规则，跟客户慢慢玩。敢于死客户，客户不做，是他的损失，我们跟客户谈，不是卖东西给他们，是救他们，帮他们，有机会了解这么好的外贸营销渠道，是他们的福气。我们不是求客户的，我们是在和客户做平等交换，做条件交换。

“卖产品卖的是感觉，销售98%的是经营人性”，石先生说。我们销售产品不是卖产品的性能，而是通过产品这个载体，把客户的痛苦和美好愿景进行演绎，把客户的情绪和心境进行调动，让客户参与到我们的销售过程中来，他讲的关于一个饭店的实例就是很好的注释。我们可以让客户紧张，让客户为了获得一个优惠名额、经典案例名额而想方设法，全身心的参与投入。所以我们要密切的关注客户，了解他的性格，喜好，他所说的每一句话背后的真实情况，来确定他想要什么？他担心什么？他在意什么？所以销售是一个富于变化的过程，这个游戏很好玩，只要你投入进去，用心观察，用心理解，用心改变，敢想敢做，那么这个过程和结果一定很精彩。

其他还有很多好的观点，再此不做一一细谈，还需要慢慢回味。

看《实战销售》这套光碟，从头到位，其实也是在看石真语本人怎么把自己销售给坐在屏幕前的我们，要看他怎么说，更要看他怎么做，他怎么表达，他的表情，他的热情，他的肢体语言，他的案例故事，他如何提出新的观念聚焦、影响听众的思维，这其实就是一个真实的实战销售过程。把它和光碟里面的相关观念、技巧方法结合起来，会让人感受更多。另外，我最后想郑重的说，故事和实际案例是销售过程中最重要的内容素材，如何灵活的运用故事和案例是最高超的销售技巧。

                                              田霞

2012年3月15号

实战销售第4讲读后感

所谓知己知彼百战百胜，经过这次的拜读，惊叹于石老师分析问题的通彻，感觉销售先要了解认识顾客，端正自己作风才能算一个优秀的销售人员。

一、认识客户

1、希望拥有消费主动权

世上没有相同的两片叶子，人喜欢的风格也不同，问下顾客的购取意向；尽量让顾客参与进来。

尝试着实在的与客户沟通，但又不能太真诚，

2、专家心态浓厚不愿意被改变

碰到以专家自诩的顾客，尽量当他是专家，多与他沟通，但心里清楚对方可能并不是专家。  

二、销售人员必须具备的潜力

   我觉得工作不能做一行怨一行，做事情要保持一种好的心态，多磨练培养自己的能力。

1、销售人员的素质结构

时刻要保持一颗自信的心，可以把见到的人都当成有效资源，多与顾客沟通。

2、销售人才的能力结构

感觉销售人才应该具备的能力，对待顾客要有亲和力，比如说多微笑。沟通的时候对于顾客的要求与见解，要懂得剖析给以欣赏。对与那种来了不知道买什么的顾客，要把自己当成专家，给以权威的建议。

田霞

2012-3-28下载本文