摘要：旅游开发的的要点就是要突出旅游景区的特色，一个景区的特色足以影响一个景区的生存与发展。旅游景区开发是为了服务游客，所以旅游景区的市场开发是关键。

关键词：景区开发特色 客源市场

 特色是旅游开发的灵魂，是旅游产品生命力的体现，没有特色就没有效益，因此，旅游开发要突出“人无我有，人有我新”的开发方针，决不能拾人牙慧，要突出自己的特色。没有特色就没有差异，就不能激发人们的旅游动机，因此，没有特色就没有旅游吸引力。从一定程度来讲，有特色就有效益，有特色就有发展。

但在目前的旅游开发中，部分景区开发忽略了自身的资源特色，没有从游客的角度开发景区，而是按照当地的意识去进行开发，结果造成了不利于景区发展的结果。例如原桂林世纪探古乐园，此景区的主题定在探古，而它的特色是原始人风情表演，与恐龙模型展览。有了这样与景区本身的旅游资源不一样的主题与特色。这个绝对是这个景区没落的一个重要的原因。

此景区的旅游资源有：a.地文景观：景区内有典型的地质构造（岩溶、山峰、峰从）、洞穴景观、蚀余景观、奇特与象型的石头和山峰。b.水域分光类：水域风光类拥有溶洞地下河、瀑布、桃花江水域。c.生物景观类：生物景观类有松树林、原始灌木林、各类花草。d.古迹与建筑类：拥有古人类活动遗址、特色村落、乡土建筑、民居。e.休闲健身类：拥有溶洞疗养泥浴、篮球场。f.购物类：依托大桂林市场，拥有丰富的地方特产、旅游景区工艺品。此外此景区还有较好的原生态，还集桂林特色山水、洞穴景观、田园风光为一体的品级较高的自然景观资源，是桂林山水分光的浓缩和集中体现，主要的风景资源包括簪山带水（飞龙山景区）、幽洞奇石（飞龙洞景区）、烟雨光影（桃花江景区）、田园风光（千亩良田）、植物（四季采摘园）等。此景区也具有典型的“桃花源”式的意境。

因此，我所供职的七彩桃花溪旅游休闲有限公司收购了原来叫作“探古乐园” 的没落景区，并进行重新规划定位，进行特色深度开发。在新的董事会领导下，我实地进行了大量调研后对景区资源开发有了全新的认识。

根据景区的旅游资源类型与自然风光现状，我认为此景区应该以休闲体验度假为主题的旅游景区,应该修建一些参与性较强与休闲类的设施。如：

a. 爱情小路：以供游客在走在桃花江边，坐在桃花树中谈情说爱、山盟海誓。小路贴近江面而建，或宽或窄，宽处设小厅、窄处设石桌、石凳。

b.农家乐：桃花江水从从西北方向向东南方向蜿蜒而去，绕村而过，青山绿水，静静的稻田，祥和的村庄，好一派田园风光。游客若以劳动的方式融入其中，必将留下美好的回忆。

在后东东南方向桃花江边建造农家小屋，将房屋内配上丰谷机、人工脱粒机、石磨、石舂、脚踏水车等农家生产工具，室外桃花江的水，设置水流重力舂米，龙骨水车、跷跷板等。供游人参观游玩，或自己动手操作舂米、磨豆腐、酿酒、织布等活动，享农家乐趣，体验农家生活。

c.陶艺坊：人类自远古时代已开始烧制陶器，建造一个陶艺坊让游人参观并制作，制成后将作为个人纪念品带走。购置制陶机械四至六台、电窑一个其他设备若干，聘请一些有经验的陶艺师制作一些精美陶艺供出售并指导游客。

d.稻香亭：在农家乐旁桃花江边建造若干稻草亭，占地约5平方米一座，一边是片片农田，一边是江水渔舟，站立其中可以“听取蛙声一片”，也可以“稻花香里说丰年”还可以坐在其中垂钓感受姜太公之乐趣，其趣无穷。

e.农家水车：在桃花江下游水坝处设置农家水车，水车悠悠，荡出一份野趣，也荡出游客的一份真情，增加景观，丰富田园情趣内涵。

f.水上浮桥：在桃花江上游设置浮力桶式浮桥，让游客走在上面时感觉要掉入水中，但是掉不下去，增加刺激感与游乐性。

g.龙舟比赛：在后洞出口与四季采摘园处设置码头，桃花江内设置4~5艘龙舟。使游客出洞口后，乘龙舟至采摘园,路过小岛时有风情少女表演。

   还应该做出一点填补市场空白的特色项目来增强景区的的特色性。如：素质拓展训练与定向越野训练。（内容如下）

a.素质拓展训练的目的与功能：培养团队精神；增进相互感情；保持年轻心态；形成良好品格；挖掘个人领导潜能；提高工作效率；心理治疗辅导。

b.项目内容：团体游戏；趣味竞赛；音乐舞蹈；表演戏剧；诙谐语言；魔术技巧；脑力体操；知识问答。

c.具体内容及设施：营帐搭社及营地建设和野营技巧.野外生火及无具炊事；高架单索桥；高架三索桥；霹雳滑索；超级蜘蛛人；高空水瓶；篝火晚会；团结向上；同心协力等等。

d.团体游戏：蚂蚁搬豆；救火英雄；坦克战车；足下功夫；选美比赛；鹿死谁手；攻占阵地；比手画脚；白面书生；报纸情书；运送；瞎子摸象；曲线竞走；平衡训练；牵牛吃草；万里寻鞋等。

e.定向越野：在山中与溶洞开展越野活动。

   以上的景区开发是与景区旅游资源相匹配的特色开发，只有做到特色与旅游资源的相匹配才突出旅游的灵魂“特色”

旅游业是一个经济产业。在市场经济的大环境下，市场需求决定产业的发展方向、发展规模、速度和前景。因而，旅游开发之前要充分考虑市场的需求和竞争力，把旅游市场的需求和供给情况作为开发决策和项目设置的基础。要进行准确而细化的客源市场定位，以客源市场的现实和潜在需求为导向，去发现、挖掘、评价、筛选和开发旅游资源，设计、制作和组合旅游产品。同时还要根据旅游资源的冷热原则，预测未来的旅游市场的发展趋势，以对旅游项目做出合理的开发实施序列。

旅游景区的客源市场一定要市场话，市场化不仅指国内市场，还要考虑到国际市场。现代旅游活动早已突破国界的阻隔成为国际性的人群流动，国际化是现代旅游产业的一大特点，也是旅游产业化发展的必然结果。旅游项目设置要关注国际旅游新潮流，关注旅游发展的新动向和新增长点。同时，项目设置还要符合中国国情，超越中国市场需求的项目是无法在自己的土地上生存下来的。

例如桂林七彩桃花溪景区的客源市场分析：（1）基本客观市场：目标客源市场由近到远划为六块a.以桂林为中心，以长沙、广州、南宁等主要城市为半径组成的近程旅游客源市场。这一客源市场的主要特点是交通便利，是双休日休闲型旅游观光的主要客源地，具有巨大的发展潜力。b.由上海、浙江、江苏、福建、广东等组成的东部沿海旅游客源市场，这一客源市场的特点是经济发达，旅游市场体系完善，客源稳定且随着国民经济增长而稳步增长，是五大节假日旅游观光的主要客源地，具有重要的市场意义。c.由海南、四川、贵州、云南、等组成西部客源市场。这一市场的特点是受西部的影响，客源市场逐步形成，具有很大的潜力。d.由湖南、山东、北京、天津、河北、辽宁等省市和地区组成的北部客源市场。这一客源市场的特点是由一定的空间距离，游客的选择性较强，客源并不稳定，市场宣传对本客源市场有较大的影响。

e.由港澳台、东北亚等组成的亚太海外客源市场。这一客源市场是主要的境外客源地。

f.由欧美地区等组成的远程海外客源市场。这一客源市场是未来重要的境外客源地。

(2) 机会客源市场机会客源市场主要由以下几点：a.与旅游企业结成战略联盟（如兄弟景区、当地旅行社、酒店等）加强利益的驱动。给予他们更高的让利（如35%~40%）使它们将自己的客源带进我们景区，最终成为我们的客源。b.学生市场：主要面对中小学生夏令营活动与大学生团体折扣自助游。在景区试营业期间可以对本地大学生市场进行低价位宣传营销（可以在各高校就地招聘兼职学生进行促销）已在短时间内提高景区人气与为景区后续营销策略做好铺垫。中小学夏令营活动应该在景区所有硬件设施齐备后在考虑实施。c.商务团体客源市场：商务会议团体是一个重要的旅游消费群体。桂林作为一个风景秀丽的旅游城市，许多大型商务会议都会选择在桂林召开。本类客源市场与景区休闲度假主体吻合，应该重点营销。d.老年人客源市场：老年人客源市场拥有巨大的潜力，本类客源市场比较愿意去相对闲暇的田园式景区观光，疗养身心。此意向与本景区不谋而合，目标群体定在老年人相对集中的老年协会、老年大学、老年人俱乐部、养老院等，对他们主要重点宣传本景区人文风情体验、民俗文化体验、田园风光体验为主的主题，同时在他们的消费过程中要切实做好后勤保障服务，提升他们对景区的好感与认同。（3）市场开拓及营销措施：a.应统筹安排，有的放矢

  主要针对不同的对象，采取不同的方式，在不同时期不同的市场目标，突出不同的宣传重点。抓住重点客源国与地区，针对不同的国家及地区突出推介景区不同的层面。此外还可以结合我国每年的旅游主题或世界流行时尚找准宣传重点。

b.应选准对象，多层促销

向消费者推介   

广泛地在客源地市场的报刊、电台、电视台、主要交通通道上作宣传、作广告，大量应刷宣传画与小册子分发，举办摄影比赛，在客源地进行“我心目中的七彩桃花溪”有奖征文比赛，让游过景区的游客大展文笔，既能唤起游客的美好回忆又可吸引新的游客

向旅游中间商推介

   旅游中间商是旅游地和旅游者之间的中介，据统计有70%的游客是通过旅游中间商到达旅游地的，应此对旅游中间商的促销显得特别重要。对旅游中间商的推广一般多用“走出去，请进来”的方式。如邀请旅游中间商到实地考察踩线，协助他们作一些旅游宣传品，或派团参加在各地举行的旅游展览会，或与旅游中间商共同举办研讨会等。

向媒体推介

   邀请或协助海内外电视台节目主持人、著名报刊记者、有影响力的作家实地访问。千方百计的争取海内外各传播媒体大量宣传报道景区。

c.应重视节日、巧妙造势

   节日出游是国内游客的主要选择时机，一年中有50多个双休日，对近距离已汽车为出行工具的游客层（约占来桂游客的50%）主要选择双休日来桂。其次，一年之中七大节日：元旦、春节、清明、五一、端午、中秋、十一，是国内游客来桂的主要时机。节日宣传对吸引游客具有特别重要的意义，在宣传造势方面更有许多的巧妙，可以有自己的创新，更可以在当地主流宣传的基础上，突出个性宣传。在良好的旅游宣传大环境下，寻找新的突破，巧妙造势增加客源。

d.应强强联手、借力促销

   与客源地主要商厦联手推出购物有奖旅游，请商家在产品广告时利用景区吸引物作背景，在旅游地举办体育比赛等，都是可充分利用的促销活动。鉴于景区旅游宣传促销经费和人力不足，应加强同市区传统景点的横向联合促销，共同参加中外旅游会展，交易会等。联合促销时宣传促销的有效方式之一，一方面时可以少花钱多办事，另一方面可构成整体优势，阵容庞大，影响力也较大。

e.塑造形象，留情留心

   招徕游客仅是做好旅游工作的一半，而增加游客的回头率和滞留时间才是旅游工作的关键。这就要求塑造出旅游地的良好形象。旅游形象时旅游者对旅游的全方位的感知，时旅游者对与旅游相关的因素，包括旅游产品、旅游服务、旅游管理、城市面貌、居民素质精神文明等所给予的总体评价和所形成的综合印像。一个旅游地的总体印象若被来此的旅游的游客所接受称道，则他不仅下次有机会还会再来，而且也会动员劝说他所熟悉的人来此旅游。反之，旅游形象令人反感，则其反作用不可低估。

   旅游形象策划是一个十分重要的工作，是旅游宣传的基础。一个准确、生动、富有个性的旅游形象定位，可以使旅游地在公众和旅游中间商中留下鲜明、深刻、难以忘怀的印象，产生持久的牵动效应。

  以上的客源市场分析就是明显的客源市场市场化，这样的做法也都是一个较好的分析方法。只有客源市场市场化景区去的开发才是有价值的。

 综上所论：一个景区的开发景区特色与旅游市场是很关键重要的。只有先做好这两方面才能真正做出切合实际的旅游景区下载本文