年度工作总结及项目具体情况分析报告

时光荏苒告别2014迎来2015，在新篇章开始之即，回顾以往总结经验与不足，宝剑锋芒磨励出淬炼好自身方能披荆斩棘，开拓未来大好天地。

一、2014年度工作总结及情况分析汇报

1.XXXXXXX，销售与回款情况：

自2014年5月到我公司就职，主抓XX及XX销售工作后，发现XX案场销售工作不足之处甚多，为统一XX项目对外的宣传的口径，撰写销售说辞及答客问；同时面对销售部人员凋零无人可用已达到不能够完成正常的销售工作的局面，在随后的工作中以招聘选拔为主，培训工作为辅的模式，经过一小段时间整改最后三个售楼处定编为10名置业顾问。

3.梳理销售工作：

（1）制定来访来电登记制度，确保客户信息入录准确及时；

（2）制定客户追访日报制度，监督置业顾问日常工作；

（3）开发客户入录单机系统，增加客户资料管理的时效性、安全性、系统化、大大增强客户维护管理工作效率；

（4）拟定各项销售鼓励措施；

（5）统一员工着装，提高项目服务品质；

（6）清查曾开发已峻工项目客户结款情况，发现长达三年之久未结清款项，对客户进行沟通不果从而进行司，以保障公司利益。

4.制定激励措施 设销售周奖励，月销售冠军奖，针对无法解押办贷款设立全款销售奖励：

面对市场不景，购房客户持币待观情绪较重，销售工作开展不畅等众多不利因素，为提高置业顾问销售激情，设置周奖及月奖制度如：每周前三名开单置业顾问可分别享有500、300、200元奖励，即周首开单置业顾问且能够一次销售三套可同时享有合计为1000元的销售奖励；月销冠奖励为每月销售套数最多者可再获得2000元的销冠奖励；而当时公司面临无法为购房客户网签合同进行贷款的困境，为鼓励置业顾问为公司增加回款针对销售一次性付款客户每套另外给予高额奖金，虽面对市场较不景气及公司的困境的前提，在多重奖励下仍然能够保证每月一定数量的现金收款。

5.销售价格浮动、无法贷款在面对老客户的诘难下开展销售：

在面对前期高价格购房且对已售房源未进行备案贷款的前提下，需要针对低靡市场情况调整楼盘售价，即要促进楼盘销售又要保证前期购房客户不产生质疑影响项目声誉，以表单价格为虚 “小定”议价为实的销售方式进行销售，这种方式好处有两点（1）可以随行就市的抓住现有购房客户心里价位需求点（2）避免老客户发现降价销售从而引发的风险。

6.客源分析、组织暖场活动、引入外销派单、电商合作、制定老带新奖励：

房地产销售工作首先要清晰产品市场定位及客户定位，XX项目产品定位商业地产公寓产品，此类产品不同于普宅项目公寓产品自身具有很强的产品特性如:产品年限为40年、首付比例为50%、贷款利率为基准上浮10%、贷款年限最多10年、公寓产品的小面积化，诸多条件将刚需客户与改善客户拒之门外，且客户定位只能锁定在投资类客户。

在大的经济形势不景气且房地产市场持续走低的现今，持币待观情绪最为严重的往往就是投资类客户，随着时间的推移以往房地产的“金九银十”销售旺季并未如期出现，销售工作举步为艰，为解决客户严重不足的情况，在公司领导的支持下采取立体营销策略：组织暖场小活动带动售楼处人气、与外销派单公司合作拓客、与电商合作进行线上线下联动推广、利用公司曾开发项目推行老客户带新客户给予奖励等方式增加客户来访来量，虽取得一定效果但与预期相差甚远。

7.寻求外部合作：

众多营销手段开展的同时，寻求外部渠道合作商家的联系工作从未停歇，先后与各个中介公司联系洽谈如：好旺角、安心、瑞家等偏大型中介公司对方均表现出拒绝的态度，后又与合合万家、合富、梵田、光大等开发区中小型中介公司达成合作意向，在合作带客过程中均未取得理想效果。

8.房地产分析：

2014年度进行三轮的救市动作，第一轮救市解除限购，但始终无法升温冰凉的地产市场；第二轮救市解除限贷，但权力下放到各大银行之后却很难落实；第三轮救市公积金放松，主要为缩短公积金贷款时间要求、增加贷款额度等，但目前购房者观望情绪严重，作用大小还有待考察。几轮救市行动皆为针对普通住宅类产品而我公司属公寓类产品本身不限购、不限贷、无法使用公积金，利好的影响对XX项目更是微小。

二、XX项目待解决问题

1.区域市场知名度严重不足：

可以借用一句“酒香也怕巷子深”来体现XX项目在广告推广方面的困局，就项目本身来讲是地处CBD核心区域，展现在广大市民面前的也是即将峻工的玻璃幕到顶的楼体外观，但缺少的是深入广大客户心里的项目形像，英雄高大的形像需要事迹的塑造，XX的高大形像同样需要广告的塑造，在推广手段多源化的市场中无论有声、无声、静态、动态都没有XX的身影，知名度不足的缺憾，直接影响项目的价值。

2.推广资源的浪费：

我公司自身具备优越的静态媒体投放资源如：XX项目、XX项目、丰宁项目楼体广告资源及相应的地面围档资源，但这些资源一直处于闲置或是铺设更换不及时状态，希望能够引起公司领导的重视。

3.解押、网签、贷款时间节点不确定导致负面影响：

长时间的不予办理网签合同备案及办理贷款，导致关注XX项目客户对项目信心不足，进而影响项目在市场中的口碑，在以讹传讹的引导下，对项目的打击将是严重的，长此以往可能会导致不可逆转的负面影响，希望公司领导能够加大力度予以解决。

4.城市综合体的优势未曾显现：

XX置地广场城市综合体的项目定位是英明的，在房地产市场环境低靡普遍销售不畅状况下，综合体项目的优势无疑是巨大的，所谓综合体项目主要体现在居住、消费、娱乐一体化方面，所以XX置地广场商业部份的快速启动将对公寓的出售起到强大的推动作用，希望公司领导加大推动项目的招商工作。

三、2015年工作计划

1.借势前行，做好合作商配合及对接工作：

（1）拟制与合作商的工作联系函，使工作具体化、数据化、直观化，确保工作内容清晰明确，保证合作商的宣传力度及对外宣传口径统一维护公司利益；

（2）对工作数据进行统畴管理，做到向上汇报要及时接到任务要落实，提升自身执行力。

2.寻找项目突破点：

（1）对成交客户来源分析得出，部份成交来自外阜客源，主动出击寻找外阜客源拓展机会；

（2）提炼项目优势，扩大项目卖点，在商业配套方向加强工作力度。

3.个人工作目标：

（1）做好本职工作；

（2）学习房地产更高层次的管理和专业知识，充实自己；

（3）通过管理理论与实战经验相结合，把握地产脉搏提升自身水平；

（4）扎实自己，通过各个方面的努力，使自己更出色的胜任销售部门的管理工作。

                                  报告人：杨振

2015年1月15日下载本文