1、VIP概念
VIP = Very Important Person，重要人物，大人物，贵宾。
2、为什么要重视VIP客户的开发及维护？
1、VIP是口碑、是宣传载体、是传播者、是广告。对产品的感受及服务的感受与更多周围人交流，会为企业带来更好的商誉和口碑。
2、VIP系统有助于货品分析。帮助店铺准确分析重点顾客的购买需求，如对风格、价位、品位、款式、颜色、尺码等的需求，通过需求分析，能够更准确的做好商品的开发设计，如是经销商则可更准确的进行商品采购及商品分配。
3、锁定客户群体。北国就是一个很好的例子，沃尔玛、家乐福、永辉先后闯入石家庄市场，超市竞争十分激烈，为什么北国每天依然人流攒动？
4、开发一个新顾客的成本远远大于维护一个老顾客成本。开发新顾客需要大量的广告投放、时间投入等等，然而维护好一个老顾客一个微笑，一条祝福短信就能温暖人心。
5、老顾客的对销售的贡献率可达百分之八十。行销学一个著名的法则叫做2080法则，在顾客管理理论中是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客。
6、形成心理认同，消费习惯。把意尔康在老顾客心里变成皮鞋的代名词，养成消费习惯。身边有没有人时常会这样说：去意尔康挑双皮鞋去？
3、谁是意尔康的VIP？
针对意尔康来说就是对意尔康品牌忠诚度、认可度高，并且经常性购买意尔康产品的顾客，以及消费同档次其他品牌的顾客都可以作为潜在VIP发展对象。
意尔康的主要消费人群：25-40岁之间的青中年人为主；时尚一族、工薪阶层、商务人士、国家公务员、个体业者。
4、我们该如何做？
1、从重视VIP开始，提升VIP意识。
2、建立VIP管理机制，制定店铺、VIP专员、导购操作规范。
3、建立VIP档案系统，将VIP数据汇总,并对VIP分级。
4、订定年度VIP开卡及回归目标。
5、设计VIP服务模式。
6、发展VIP的方法。
实操：
1、从重视VIP开始，提升VIP意识。
要把VIP作为一种公司战略，从管理层开始要意识到VIP的重要性，以及VIP给公司发展带来的利益。并把这种意识带到店铺与基层管理者及员工中去。
2、建立VIP管理机制，制定店铺、VIP专员、导购操作规范。
（1）、公司：建立VIP客户管理培训机制，定期组织培训VIP客户管理的相关培训。
（2）、店铺：A.店铺设置VIP专员 B.制定VIP开卡目标，将目标分配至个人，并跟进达成状。 C.每月分析VIP开卡及贡献度。 D.员工调店或离职时，由店长将VIP顾客分配给其他员工。 E.店长每月统计新VIP信息上传给公司。 F.导购每月月底将下月VIP生日统计给店铺VIP专员，并上交店长传给公司。 G.定期召开顾客分析会，分析重点客户购买特征。
VIP专员（店长）：A.负责VIP资料汇总，新款上市及促销活动信息发送，领取礼品或购物券等通知。B.负责填写VIP月度统计分析报表、生日领取申请表等。C.在月末时，统计出下月VIP生日，经店长及区域负责人核实，一次性领取该月所需生日礼物，并通知顾客领取。D.在月末时统计VIP顾客积分，经店长及区域负责人核实，如积分达到赠品要求，通知顾客领取。
导购：A.每位员工需要清楚自己的VIP开卡目标及业绩目标。B. VIP消费时，申请表上必须附有积分卡并详细填写。C.熟悉每位VIP顾客的购买需求。
3、建立VIP档案系统，将VIP数据汇总,并对VIP分级。
（1）、公司设计提供VIP会员登记表、VIP会员统一电子版数据库。创建VIP会员消费记录表。并分发至个店铺。
（2）、各店铺准备一本高档会员资料汇总本，详细记录会员的生日、住址、工作、爱好、尤其是在购买意尔康产品时的偏好。并做好VIP会员的消费记录。
（3）、公司设置金牌VIP、银牌VIP、VIP。根据会员的年度消费记录对VIP进行分级。
4、订定年度VIP开卡及回归目标。
店铺根据所在的市场区位、年度总销售，制定不同的VIP发展计划及年度总目标，然后分解到每个人身上。比如丽华店可制定年度5000会员的发展目标，联盟店可根据实际情况发展1500会员。
5、设计VIP服务模式。
（1）、VIP的会员在于一方面在于持久性，不能长久、朝令夕改，损失的是顾客的信任和公司的品牌。另一方面在于往更加优惠的方向走，让顾客觉得消费的越多我就能享受更多的优惠。
（2）、VIP所享受的优惠。VIP：9.5折、银牌VIP：9折、金牌VIP：8.5折。根据消费记录表累计年度消费1500元以上的银牌会员、年度消费3000元以上的升级成金牌会员。或者累计消费达到5000元的升级成银牌会员、累计消费10000元的升级成金牌会员。
（3）、会员生日时的问候及小礼物的赠送，节假日时期的短信祝福，新品上市及促销活动优惠信息的分享。（避免太强的目的性、太频繁、太过书面化）
（4）、针对VIP客户的专场优惠活动。
6、发展推广VIP的方法。
A.凡是来意尔康购买正价商品的皆可赠送VIP卡，购买特价商品两双以上的赠送VIP卡。
B.促销活动,与促销活动的捆绑赠送。
C.老带新，联动推荐。
意尔康会员操作流程
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