●市场状况概况

●营销团队发展目标

●团队规划

●营销团队管理职能

●营销团队工作管理思路

一、市场状况概述：

     目前证券市场在经历了有条件的筛选客户，等待客户上门，主动宣传自己,主动寻找客户，目前已经到了几家券商去争抢一个客户的境地，因此认清当前的形势，才能更好的去组建营销团队、以达到公司的要求，围绕营销团队的发展，扩大，管理为基本点出发。为公司创造更大经济效益。

二、营销团队发展目标

1、建立营销部门。

a.组织完整的营销团队体系、建立相对紧密的营销组织架构。

b.团队组织架构中涵盖渠道经理，终端客户经理，后台客服和团队长，各自分工明确。初期可兼任。初期团队应不少于五人。

2、根据公司要求，全年（只剩下两个月了）内我们应实现入金100万的任务。

3、（至于全年开户数、团队总资产、团队实现手续费等，任务目标不详,可另行制定）

目标实施细则：

1.首先要能有效的招募到客户经理（有效指的是不单通过从业考试，最重要的是有激情、能产出），招聘工作其实是团队建设的基石，非常重要。否则不但会增加公司的招聘成本，还会延缓甚至耽误公司整体工作任务的完成。

2.制定一套标准的晋级考核表，并与于公示。（考核表应包括试用期、初级客户经理、中级客户经理、高级客户经理的具体薪酬待遇、转正标准、维持标准以及晋级标准。）

3.中级以上客户经理可通过竞聘和考核等形式，晋升为团队长

三、团队规划

客户经理应该分为2大类：终端客户经理和渠道客户经理。

    终端客户经理：指的是学校刚毕业、无从业经验，对于营销没有自己的方式和方法、需要有经验的团队长帮助才能完成营销工作的人员。

    渠道客户经理：有从业经验，有自己的人脉关系和营销的手段，无需他人帮助能较好的完成客户开发和维护等营销服务工作。

1.组织构架。

营销团队应由团队长负责管理。

营销团队应包含主管、培训讲师、渠道主管和团队长职位。

在筹备工作初期可以兼任。渠道主管可兼任团队长和后台支持岗位衔接，以及招聘等工作，招聘主管可兼任培训讲师。

后期团队长从营销团队人员中竞聘上任。当团队成员达到15人以上，可设立2-3个团队长。（建议每个团队的人数在5-7人左右）

渠道主管和团队长将团队工作直接汇报给总经理。

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注：客户经理可根据自身状况，自主选择做团队客户经理或者是客户经理。

但每个新进的客户经理，至少需要三个月才能申请成为客户经理。

2.招聘工作。（由招聘主管负责具体岗位职责和工作目标）

3.团队展业工作。

a.新晋人员（可分为有从业经验和无从业经验）通过、公司、会销、网销、促销等渠道拓展客户

b.团队中对每月业绩突出者给予物质奖励

c.客户经理按照要求完成团队任务，业绩落后或能力较低的予以淘汰或给予处罚

对于达到晋级或者降级标准的客户经理，团队长和行政经理每季度甚至每月在工作总结会上与于通报

4.扩容团队规模

a.先期招聘6人左右的终端客户经理，在从日常考核筛选，留取态度积极向上，有激情，有素质的营销人员

b.要求所有客户经理都必须具备从业资格，能面对客户进行展业。

c.再此基础上，尊重客户经理个人意愿，划分客户经理和团队客户经理。

1).团队长划分。

a.团队人数达到15人以上时进行团队划分。由原先的一个团队划分为两个团队。

b.每个团队由一个团队长负责组织管理工作。负责日常监督，辅助营销人员展业工作。

若所带领团队业绩优异，公司可在职务或者是物质上制定奖励原则和标准，以激励团队长更好的工作！！

2).竞聘上岗

a.团队长日常工作直接向总经理或者分管总汇报。

b.竞聘人员展示前期工作业绩，拟定自己的管理方案。和如何带动团队完成业绩、胜任理由等。

c.竞聘人员上岗后、给与3—6个月的考核期，总经理、分管总监督其管理能力。能力优秀者继续担任团队长

d.只要招聘的人员数量满足组建新团队要求，可随时展开竞聘工作

3).团队整合

在公司客户经理不断增多的情况下，公司可将团队长和团队成员进行整合。让适合的团队长带领适合的客户经理开展工作，以期达到更好的工作成效。（具体整合原则及标准由总经理或分管总制定）

四、营销团队管理职能

1、  渠道主管职能

为了团队提供展业平台，使客户资源达到有效性、循环性。团队开发持续性，业绩增长性。

负责个人、公司、企业等代理商的渠道开发。

至少每季度或者每月开发新的展业平台，并负责带领团队开发人员入驻。

负责渠道代理商的维护，及同网点负责人沟通交流，有权根据网点意见调整。

负责与代理商建立战略合作伙伴关系，合理利用渠道资源开展投资报告会或其他促销活动。

对于渠道主管，总经理和分管总制定具体工作目标和奖惩措施（如每成功开发一个渠道进行奖励，渠道产生利润分配等）

2、团队长职能：

主要负责管理团队工作业绩，督促团队完成各项任务指标达到公司考核标准。辅助招聘、渠道、培训经理的工作，起到团队核心作用。

团队长应主动就团队工作问题和各主管沟通，并与营销部各管理人员共同会议总结并向总经理汇报营销工作成果。做到与各部门衔接起到桥梁及纽带的作用。

团队长负责管理该团队所有客户经理，传达上级指令。负责督促员工完成工作业绩。

将不符合考核标准的客户经理上报管理人员开会讨论后予以淘汰。

带领团队组员开展工作，配合渠道主管完成渠道任务。

定期与不定期召开团队工作会议，总结表彰团队业绩。协助培训讲师鼓舞员工士气

⑥对于团队长，总经理制定具体工作目标和奖惩措施（如整个团队超额完成预期指标给予奖励，未达到预期标准给予处罚等）

3、招聘主管职能：

对于招聘主管职能，由总经理和营销总监制定具体工作目标和奖惩措施（利用公司提供的平台在大型网站、学校、人才市场招纳人员。具体每周面试人员的数量考核等等，对于超额、提前或者未完成目标任务，制定奖惩措施）

4、 培训讲师职能：

提高员工素质，加强营销人员培训力度提高营销技巧，辅助建立结构合理、专业技术性强、数量充足的营销团队

根据营业部业务需要,随时向团队管理人员提出培训需求和培训建议。

负责营业部和总部培训计划的组织和实施

负责营业部日常常规的周期性循环培训的组织和管理。

负责培训效果的反馈意见的收集和整理,并且及时向团队管理人员汇报。

负责营业部培训的考勤和考核

针对营业部自身业需要,开发、制作培训课件。

总经理和营销总监制定对于培训讲师的奖惩措施

五、营销团队工作管理思路

1、渠道

个人代理（居间代理）

     给予个人代理一定的条件，更好的拓展，开发客户。

公司代理

终端客户。

团队建设能否顺利运行，有几个关键因素

第一，公司制定的对于团队各个岗位的职能以及具体的奖惩考核要明晰。

第二，各个岗位之间甚至是和公司其他部门之间，为保证团队能正常运作，制定相应的工作流程

第三，制定渠道主管和团队长的工作流程，对于各种不合理的妨碍团队发展的事物，营销总监和渠道经理要及时帮助解决

以上是本人对与营销团队建设的初步设想和建议。

                                                                                                                                       2016.11.21下载本文