1.CRM简介以及在保险业中的应用
20世纪70年代的美国，有一个很著名的故事，故事的主角是一位年轻妇女，她在一家著名的超市询问营业员在哪里可以买得到针线，营业员对此很不屑，并且在态度上表现出来了，年轻妇女愤然走出这家超市，并发誓再也不踏进这家超市半步。后来经济学家按照这个案例估算了一下，假如这位女性一生都在这家超市购物，将会带来多少销售收入，结果令吃一惊，居然高达40万美元。美国技术帮助调研机构（TARP）的统计结果发现：发展一个新客户的成本是留住一个老客户成本的5~7倍，而100个满意的顾客会带来25个客户的购买行为；一个忠诚的顾客可以影响25个人的购买行为；顾客的忠诚度提高5%，全部利润估计可提高25%~85%。另外，我们也许都听过20/80法则，即在企业的营运中，20%的客户创造了80%的营业额或是80%的利润。
那么，又没有一种工具可以帮助我们提升客户的忠诚度，帮助我们寻找那带来80%利润的20%客户呢？答案是肯定的，这就是客户关系管理系统，即CRM （Customer Relationship Management）。
1.1CRM简介
CRM最早由美国Gartner Group提出，Gartner Group认为CRM产生的背景与新经济与新技术的发展有关，新经济打破了行业垄断和资源垄断，带来的是更加激烈的竞争，导致了产品生命周期缩短和客户需求的更加个性化。CRM是一套先进的管理思想和技术手段，通过建立以客户为中心的企业战略和企业文化，将人力资源（People）、业务流程（Process）与技术（Technology）进行有效的整合，最终为企业涉及客户的各个领域提供完美的集成，使得企业可以更低成本、更高效率的满足客户的需求，并在客户体验的基础上建立一对一（One to One）的营销模式，从而让企业最大程度地提高客户满意度及忠诚度，挽回失去的客户，保留现有的客户，发展新的客户，并不断的增加现有客户的价值，牢牢地包握住能给企业带来最大价值的客户群。
消费行为学认为，客户关系有一个从开始到结束的生命周期，CRM系统可以对客户生命周期全过程进行跟踪和管理。CRM系统的基础流程可归纳为客户获取、客户接触、客户保留和客户增值这样四个环节，CRM的本质就是使用客户知识创造客户价值，提供是客户价值最大化的决策和分析能力。CRM系统通过规范客户数据来测量客户的需求和潜在消费，衡量客户满意度和忠诚度，评估客户带给企业的价值，以及提供管理报告、建议和完成各种业务的分析，并将分析结果反馈给管理层和企业各职能部门，一边领导者权衡信息，作出全面、及时的商业决策。
CRM 可以划分为三个层面：操作层面、分析层面和统一视图层面。三个层面之间的关系为：统一视图层面微操作层面和分析层面提供数据支持；操作层面为统一视图层面收集数据，将分析层面的决策支持结果加以执行；分析层面为操作层面提供技术支持、算法支持和企业建模支持。
国际上最为著名的CRM系统供应商有Siebel、Oracle、WinSales等，这些公司的CRM系统大多集成了当今许多最新的信息技术，如Internet技术、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘技术、分析技术（OLAP）、人工智能、呼叫中心等，使得CRM系统的功能日益强大，应用范围和地域也得到了扩展。
1.2CRM在保险业中的应用
金融保险行业的客户关系是最为稳定和长久的，客户关系已经成为所有商业关系中最为重要的一种，提高客户满意度和忠诚度、挖掘潜在客户需求就成为金融保险业孜孜以求的目标和梦想。随着保险业“同质化”竞争时代的来临，险种及价格已经不再是保险企业间竞争的热点，“客户”已成为各保险公司争夺的焦点，保险企业“以客户为中心”的理念正在逐步形成。随着CRM的日益深入人心，作为一种全新的管理方式和流程体系，CRM已经开始引起保险行业的重视，特别是在发达国家和地区，被视为其他提供增值服务、培养客户忠诚度、手机客户信息的重要手段。
Internet应用普及推动了保险CRM的飞速发展，以往电话行销是保险公司最为有效的行销工具，但是，随着业务量的增大，电话行销的高成本越来越成为一项沉重的负担。20世纪90年代后期，伴随Internet的兴起，网络保险逐渐走向保险业的前台，网络保险并不是传统保险的网络简单移植。利用Internet的快捷和低成本，加上CRM系统的应用，保险公司可以大幅度的提升电话行销人员的销售品质及销售成功率。利用CRM系统，当行销人员与客户进行电话行销时，行销人员能立即获知改名客户的背景资料，甚至是来电咨询记录、处理状况、服务人员记录等；同时，行销人员可以通过Internet以声音、影像、电子邮件等方式与客户进行沟通和信息传递，提供多媒体全方位的服务。对于客户来说，他们在选择保险产品的时候也不是被动的接受，客户可以在网上反复比较后轻松的做出自己的选择，正因为如此，网上保险在不长的时间里便得到了客户的青睐。
加入世贸组织后，意味着中国保险业将全面与国际保险体系接轨，它既是一个发展的机遇，也是一个严峻的考验。国外保险公司的竞争实力不仅体现在雄厚的资金实力、多样的险种、细致的索赔评估和丰富的管理经验，而且体现在广泛应用信息技术方面。对我国保险公司而言，利用CRM系统进行战略转型是一个绝好的机会。CRM系统将在以下几个方面发挥重大作用。
1.提高客户的忠诚度，降低企业的成本，提高市场潜在对手的进入成本
通过CRM管理可以提高顾客满意度和忠诚度，降低企业拓展市场的成本，企业因此可以实施成本驱动战略赢取竞争优势。另外，顾客忠诚度和品牌认知度增加了市场潜在对手的进入成本，使他们必须花费大量的广告经费及时间来增加顾客对其品牌的认识，并改变顾客原有的购买习惯，因此实施CRM还可以对保险业的潜在的竞争对手这支进入障碍。
2.进行客户细分，提供差异化服务
客户关系管理可使保险公司及时了解顾客需求的动态变化，根据客户需求变化调整保险产品的品种、价格及服务策略，提供差异化的产品及服务以满足不同细分市场的客户需求。保险业的通知化现象严重，产品类同，因此，只有实施CRM，才可以针对不同的客户提供不同的服务。
3.品牌延伸
通过客户关系管理所带来的顾客满意度、顾客忠诚度以及品牌认知度能为企业今后的品牌延伸打下很好的基础。满意的顾客会持续多次购买公司的产品和服务，并且有潜力购买公司的其他产品和服务。当企业新产品推出时，良好的品牌认知度使企业无需花费大量的广告宣传、促销活动便可迅速的获得市场的认同，降低企业的经营成本。
4.改进管理
从内部经营管理角度，客户关系管理有助于企业不断改进和完善其内部管理体系、管理流程。客户关系管理系统还可以促进企业内部计算机管理信息系统的建设和完善，培养和造就企业内部数据化氛围。
尽管CRM很吸引人，但直到20世纪90年代即将结束时，这一概念才开始被一些较早的公司所采纳。据相关调研机构调查显示，大多数企业，特别是中小规模的公司对客户关系管理的应用有一般性质的了解，虽然这些公司都在手机客户数据，但这些数据通常存储在分离的部门办公室中，没有很好的更深程度上的整合。
2 XX保险公司CRM项目背景及需求分析
XX保险公司是世界保险200强之一，也是我国最为优秀的保险公司之一，目前在全国拥有25万个销售代表和近2000万个客户，2001年保费收入超过500亿元，业务范围包括各种人身保险和投资理财保险。但近一二年来，随着市场竞争的加剧和公司规模的变化，XX保险公司业务高速增长的势头已明显减缓。为迅速扭转这种不利局面，寻找一条合理、有效的经营管理模式，利用公司既有的市场优势扬长避短，不断提高和完善经营，扭转不利的发展局面，重新巩固公司在保险业内的领先地位，公司领导层决定启动公司CRM项目，以提高公司的核心营销竞争能力。
2.1公司的现状
XX保险公司经过深入调研，发现公司存在以下问题，亟待CRM系统解决。
（1）业务人员流动造成公司客户的大量流失
人事变动是业务交接过程中客户资料总是交接不全，很多重要的集团客户都因为代理人的离去流失了。客户是保险公司最为重要的资源，因此，实现客户资源的公司化，是XX保险公司CRM系统的首要目标。
（2）对已有客户潜在需求的挖掘很不得力
竞争的激烈使得几乎所有的代理人都在不遗余力地争取新客户，却没有时间和精力区域老客户进行沟通，而对庞大的已有客户群，代理人并不清楚每个客户的需求和购买力历史，更加不了解客户的实际需要，对已有客户的潜在需求挖掘很不得力。实际上，现有的老客户中蕴含着巨大的商机，他们就是为公司带来80%利润的客户群体。
（3）公司不能及时了解代理人的业务进展情况
公司对代理人的日程和行动计划缺乏了解，管理者没有相应的监控手段和措施，不能及时了解代理人的业务进展情况，无法适当的加以指导和参与，并且对员工的绩效管理也只有业务量一个考核指标，考核的公平性有待提高。
2.2公司CRM系统需求说明
XX保险公司希望CRM系统能够为公司提供一个统一的保险业务销售管理平台，在这个平台上帮助公司统一管理客户资源，为公司提供全方位的客户视图，赋予公司更完善的客户交流能力，最终提高公司的整体竞争能力，获取最大的利润。
XX保险公司的具体需求包括以下几点：
1）通过CRM系统，搜集、最综合分析每一位客户，充分了解他们的需求，通过提供更快速、更周到的优质服务，吸引和保持更多的客户。
2）保险公司生存、发展的基础是能够在保证顾客满意的条件下为公司赢得利润，如计算客户的价值和风险是保险公司盈利的关键和基础，所以XX保险公司希望CRM系统能够提供合理准确的计算方法来计算客户的价值和风险。
3）利用CRM系统把公司的客户资源管理起来，一边对客户构成和客户投保历史进行系统分析，对代理人的市场营销工作提供有效支持，提高代理人的工作效率，最终达到增强企业竞争力的目的。
4）对代理人的销售过程进行全程跟踪和管理，细化到每一个代理人每天的日程安排和行动计划，一方面增强代理人每天工作的计划性和目的性，同时能够让管理者进行有力的监控，及时了解员工销售项目的进展情况，并可以适当的加以指导和参与。通过以上措施使公司的销售管理措施落实到具体的行动上，是代理人逐渐形成科学、规范的工作习惯，从而提升整个公司的销售能力和销售业绩，是公司的销售管理制度化、规范化。
2.3公司CRM系统需求分析
经过对XX保险公司需求的分析，我们认为XX保险公司实施CRM的目标是全面提升公司的客户获取能力、客户保有能力和客户盈利能力，其CRM系统主要完成以下几项主要工作。
1.建立统一的保险业务销售管理平台，统一管理客户资源
通过CRM系统，可将来自保险核心业务系统的客户交易数据和来自于其他渠道获得的客户资料信息和服务信息有效地集成在一起，建立统一的客户信息中心。通过建立统一的客户数据库，动态收集、更新来自各渠道的客户及潜在客户信息，实现不同渠道、不同部门、不同环节（如市场、销售、服务等环节）客户信息的共享。
统一的保险业务销售管理平台可以从客户接触点开始，整合呼叫中心、web网站、门店等渠道，向客户提供统一内容的服务，让客户自己选择电话、网站、传真、E-mail或面对面等沟通方式，与公司借出去的产品讯息或服务，提高公司对客户行为的响应速度。
通过统一保险业务销售管理平台的建设，达到以下目的。
1）整个公司已同意的形象面对客户，不会因为公司内部的分工不同而需要客户等待较长的时间，改进目前市场和客户需求反应迟缓的现状。
2）提高工作效率，减少手工传递信息造成的衰减和错漏，加强部门间及部门内的信息沟通效率，实现业务信息的实时共享，完成客户资源的统一管理。
2.分析决策基础信息的集成化、平台化
分析决策基础信息的集成化、平台化，为营销业务拓展提供量化的、科学的数据决策依据，提供客户价值分析工具，用于客户数据分析和只是发现。
CRM系统提供客户价值分析工具，CRM系统通过规范客户数据来测量客户的需求和潜在消费、衡量客户满意度和忠诚度、评估客户带给企业的价值，并将分析结果反馈给公司管理层，一边决策者权衡信息，做出全面、及时的商业决策。
把每一个客户，当做一个永恒的宝藏，而不是一次交易，必须透视客户与企业的所有业务及过程，分析、掌握客户的各种特性如年龄、性别、教育程度、职业、收入等，了解每一个客户的喜好与习惯，准确把握客户的需求及状况，为客户提供更主动、更有针对性的服务，是客户感到更亲切。基于统一的客户关系管理数据库，利用CRM系统的库数据分析信息，实现对客户的全面评价。客户的分析和评价不近便于保险公司按照客户贡献度确定经营策略和发展客户的方向，更有助于保险公司针对不同消费习惯的客户提供个性化服务。
客户数据的分析工具可以被归纳为三大类：①报表工具：项业务人员提供格式化的，包含特定客户统计数据的固定报表；②OLAP分析；分析工具通过对客户信息的多种可能的观察角度进行快速、一致和交互的查询和分析，从而使分析人员能够对数据进行深入地分析和观摩，已验证或否定自己的假设；③客户知识发现：自动从大量的客户消费行为数据中发掘客户行为模式，进行客户行为预测。
3.规范工作流程，制定绩效评估指标
通过统一的保险业务销售管理平台，规范工作流程，制定明确的可追溯的绩效评估指标，提高客户服务质量和客户忠诚度，进行有效的员工管理。
通过统一的保险业务销售管理平台，公司营销管理部门可以分析代理人在什么时间都做哪些工作，以便合理有效的安排代理人的工作、评估代理人的工作成绩，除此之外，CRM系统还可以为代理人的客户管理工作提供有力的支持，比如，给全部客户交贺卡可以通过CRM系统的一个小功能，有部门内的一个人统一操作即可，甚至可由系统的设置自动完成，以便让代理人将更多的时间投入到业务之中。
2.4公司CRM系统的实施步骤
CRM是一项系统工程，它涉及到公司的组织结构，企业文化、业务流程、信息系统等多个方面。XX保险公司CRM系统的实施步骤可以简化为优化经营模式和业务流程以及CRM系统IT实施两大步，其中有化经营模式和业务流程是CRM系统IT实施的前提和基础。
1.优化经营模式和业务流程
优化经营模式和业务流程主要解决公司管理方面的问题，如管理思想、管理流程、管理架构等。通过优化警用模式可以最大程度降低CRM系统的项目风险，避免经营管理模式与IT系统不匹配等问题，从而保证项目的成功。
优化经营模式和业务流程应当以现有的管理信息系统（MIS）为基础，在以客户为中心的服务理念下，注重组织再造与业务流程重构。通过改革和组织再造，整合内部资源，将传统的电话保险、网络保障、自助设备、网点整合成保险服务的前段体系，并渗透到管理、产品设计、财务、人力资源等公司后端部门，实现保险业务营销、客户服务与管理效率的全面提高，在优化经营模式和业务流程中，关键是统一保护渠道，加强基于互动关系的营销和产品销售（服务）工作，集中对业务流程的信息流进行搜集、整理、挖掘、分析和利用，将原来相互的商场、营销、服务、管理人员整合成一个统一的、高效的、能够满足各种“保护需要”的强大团队，针对保户的需求及时推出创新的保险产品和服务，从而为打造保险公司的核心竞争能力提供强有力的系统保障。
2.CRM系统IT实施
CRM系统的IT实施就是将业务流程中优化后的手工操作计算机化，然后在此基础上实现以往手工操作无法实现的数据处理、加工、分析功能。XX保险公司CRM系统的IT实施的主要内容包括Call Center系统、企业门户网站、运营型CRM系统和分析型CRM系统。
3.XX保险公司CRM系统的设计原则
M公司根据XX保险公司CRM系统的建设背景和需求说明，制定XX保险公司CRM系统的世纪原则如下。
1.设计思想先进
CRM系统要基于国内外先进的客户管理思想及理论，同时融入XX保险公司的管理精髓和客户管理业务流程，为规范、科学的客户管理提供全面的数据和技术支持。
2.操作性CRM先行，分析性CRM后行
XX保险公司现有信息系统中与客户相关数据虽然从量上来说很大，但内容比较单一，缺乏公司全方位的信息，如成本、市场信息等；另外，由于历史原因，这些数据往往在结构上不够合理，数据库表难以有效管理，在此基础上很难支持较为复杂的客户数据分析应用。所以M公司推荐L第一部实时操作性CRM；第二部，在操作性CRM的基础上事实分析性CRM。操作性CRM是分析性CRM的基础，分析性CRM是操作性CRM的提高。
3.采用参数化的设计理念，增强系统的适应能力
为了满足公司管理多样化的需求，增加CRM系统的适应能力，M公司在软件设计和开发商管饭应用参数化定制技术。即在软件设计、开发过程中，公司的各项流程不是完全固化在程序中的，可通过系统参数进行调整，如此一来当公司流程变更时便不许改程序，只是更该参数的设置而已。
4.提供方便的工作流程管理与监控、提升系统的灵活性
保险公公司的业务流程往往非常复杂，业务种类的差异和参与部门的不同，组织机构、人员权限和业务管理流程的调整，都会对CRM系统的流程产生影响。传统的系统应对这些变化的手段往往是对系统的源代码进行修改，如此不仅降低了响应的及时性，而且增加了用户对开发商的依赖性，M公司将工作流（Workflow）管理的先进思想引入到CRM系统中，用户可以通过工作流管理模块，方便的定制业务单据的流动方向、流转时限、查阅人员的权限，部门和业务流程的变更可以轻松实现。本系统同时提供了对工作流每一个节点的动态监控功能，通过工作流监控功能，用户能随时跟踪监控系统中各业务的整个流程，并设置业务处理的时限警戒线。M公司把灵活的工作流程处理机制内建在CRM系统中，将CRM系统的应用效益带入另一个崭新的天地。
5.业务处理灵活
操作性CRM系统要能满足用户丰富、繁杂的业务需要，主要体现在：①采用业务强大的业务流程自定义功能，使单据处理流程灵活方便。②提供完善的业务处理辅助工具，实现数据输入、输出、相互引用的自定义设置。③操作简便灵活，不仅设置了菜单快捷键，而且提供自定义快捷键功能，使用户在使用系统是更加方便快捷。
6.系统高度集成
CRM系统部不只局限于为销售部和客户服务部门服务，而是要为公司所有分支机构和所有部门服务，这就要求CRM系统具有很好的集成性，信息从CRM的订单开始，但要一直传递到业务流程下端的各个部门和岗位。
CRM系统的集成主要表现在纵向集成两个方面：①纵向集成：CRM系统必须可以在企业总部与各层次的分支机构之间，实现动态、实时的信息交换，从而实现整个企业的纵向集成。②横向集成：CRM系统应用该把分散在公司各个部门、各个环节的客户数据集中为一个有机整体，从而实现客户数据的纵向集成。③CRM系统还要提供与公司其他系统（如财务、人事等应用系统）间的数据接口，实现数据的导入与导出。
7.系统安全、可靠
CRM系统是一个多用户的核心业务处理系统，系统在安全、可靠方面有着比较高的要求。CRM系统包含多级别的数据保护和权限控制机制，采用先进的加密手段和安全性管理工具，防止非授权用户访问系统数据，使得用户的业务资料在任何时候都能保持正确和完整。
8.CRM系统应用有可扩充性
考虑到公司业务不断发展，各方面的需求将不断增加，CRM系统应具有可扩充性，以适应企业未来发展的需要。CRM系统或多或少都要进行客户化或二次开发的工作，所以CRM系统应提供必要的开发工具，同时应保证该开发工具简单易学，使用方便。
4 CRM系统软件建设方案建议
软件方案是整个CRM系统的灵魂和核心，用来完成系统各种关键业务的处理工作，本部分主要描述XX保险公司CRM系统的体系结构设计。
4.1软件系统逻辑结构设计
M公司的CRM系统是专业XX保险公司量身定做侧CRM系统，本着以客户为中心的管理理念，协助保险公司建立一个协调互动的客户管理平台，它在系统渠道上整合了网站、呼叫中心、人工作也等多个通路，形成统一的客户数据通道，保证了客户信息输入、处理、存储、输出的畅通与透明，它综合运用了呼叫中心、业务柜台系统、数据仓库等几大部分组成，逻辑结构如图1所示。
CRM核心处理系统：是整个CRM系统的核心，负责整个CRM系统的数据处理和数据分析功能，
统一客户数据通道：是CRM系统的数据通道，是系统与外界进行数据交换的接口，主要包括呼叫中心和公司门户网站以及公司代理人的人工作也终端。
业务柜台系统：是公司现有的业务处理系统，属于CRM系统的一个执行模块，完成CRM系统的客户业务处理功能。
客户数据仓库：是公司的客户数据中心，为CRM系统的客户数据分析提供数据支持和技术保障。
4.2服务器操作系统选型
服务器操作系统运行与服务器端，是整个系统的基础，要求具有高度的容错功能、安全、保密性能，建议选用Microsoft公司的Windows 2000 Advanced Server中文版或更高版本。
长期以来，高端的CRM应用系统一直为NUIX服务器所统治，而随着台式机性能的增强、价格的下降，Windows网络操作系统逐渐成为多数企业选择服务器的对象。P保险公司CRM系统基于低廉NT平台，采用高端的应用软件体系结构和数据库应用技术，充分利用企业现有的局域网络系统和软、硬件资源，是系统的架构更具弹性和伸缩性，为客户提供技术领先、管理理念先进、安全可靠、经济适用的CRM解决方案。
4.3软件开发平台选型
XX保险公司的CRM系统融现代客户管理思想与最新IT技术为一体，采用Java/J2EE技术，拥有良好的开放性、移植性和可扩展性，达到了现代信息技术与客户管理科学的完美结合，Java/J2EE技术具有下列有点。
1.既有先进性有保证了系统的安全和稳定性
目前，大型应用系统的发展潮流之一就是采用J2EE体系结构，J2EE体系框架把绝大部分的应用逻辑和数据处理都集中在应用服务器上（应用服务层可以由几台或几十台机器组成，采用负载均衡理论，对应用逻辑进行分解）。这种结构提高了系统的处理效率，降低了系统的维护成本（当业务逻辑发生改变时，只需要维护应用服务器上的逻辑构件），保证了数据的安全和完整统一，同时还简化了体系结构设计和应用开发，具有良好的可扩展性，可满足各种需求，可自由选择应用服务器、开发工具、组件、并提供了灵活可靠的安全模型。
2.产品采用B/S结构，提供良好的可扩展性和伸缩性
随着Internet/Intranet技术的不断发展，由于使用Web浏览器具有费用低廉、安装和维护方便、跨平台运行和具有统一、友好的用户界面的优点，导致了整个应用系统的体系结构从C/S的主从结构向B/S体系结构的过渡。本软件使用纯Java语言开发，满足系统平台无关性，操作界面全为浏览器界面，为浏览器——服务器程序，前段支持IE5.0及其以上的版本。系统通过XML文档完成数据交换，可以供不同层次上的多套开发接口，具有良好的扩展性和开放型，可与公司现有的系统高度集成。
4.4数据库和数据仓库选型
本CRM系统不但能够完成运营型CRM系统的功能，而且还引入了数据仓库（DW）相关技术，对客户数据进行全方位、多角度分析，为公司营销、销售决策提供数据支持，实现业务分析与业务运营的良性互动。
CRM运营系统通过多种渠道将客户的各种背景信息、偏好、行为习惯、交易数据、信用状况等信息收集并整合在一起，再将这些运营数据和外来的市场经过整合和变换、装载进数据仓库（Data Warehouse）。CRM分析系统运用OLAP和数据挖掘（Data Mining）等技术从数据仓库中分析和提取相关规律、模型和趋势，让客户信息和知识在整个公司内得到有效的流传和共享，并进一步转化为企业的战略规划、科学决策和各业务流程的辅助支持，用于提高在所有渠道上同客户交互的有效性和针对性，包适合的产品和服务通过适合的渠道在适当的时候提供给合适的客户，从而实现企业利润的最大化。
建议选用Microsoft公司的SQL Server 2000或更高版本作为CRM系统的数据库和数据仓库平台。SQL Server 2000是Windows平台上的首选数据库服务器，SQL Server可在同一平台上进行数据库和数据仓库实施，且支持分布式事务处理，操作灵活，简洁易用，它可与Office 2000、Backoffice、Exchange、Microsoft Visual Studio实现无缝联结，Excel可以作为数据仓库系统的前端战士工具，具有很高的性能价格比。
4.5软件系统的优点
M公司的保险行业CRM系统历经不断的实践检验和改进、完善、日益完美，拥有自己的独到的优点，具体表现在以下几个方面。
（1）融入现代呼叫中心（Call Center）技术，实现与客户的多渠道互动
M公司CRM系统的一大技术特点是融入现代呼叫中心技术，提供电话、传真、Email、WAP、Web、PDA等多种客户接入渠道，并能根据呼叫接入的不同提供了多种路由算法和提供基于经验的只能路由等功能，并能够根据呼叫接入的不同提供了多种路由等功能。通过CRM系统的实施，公司客户可以按自己的交流渠道偏好来与公司交流，公司也可依据客户渠道偏好进行交流和互动，并使得公司的市场、销售和服务部门通过一个统一的沟通界面与客户进行交流和互动，无论客户使用何种渠道与保险公司交流，他们总能得到连续一致的信息，从而强化了公司和客户之间的沟通效果。
（2）采用商业智能（BI）技术，实现业务分析与业务运营的良性互动
保险公司以往的客户信息散落在公司各个信息系统中，缺乏全方位的客户信息，那一支持客户分析应用。M公司的CRM系统基于数据仓库平台，对客户数据进行全面整合和归类，形成统一的客户视图，同时采用多项商业智能技术，包括人工智能、神经网络、模糊推理、决策树、分类、回归分析等，提供了强大的数据分析能力，为业务分析与业务运营的良性互动打下了坚实的数据基础。
（3）贯穿销售自动化理念，提高公司市场营销活动的效率
M公司的CRM可详细记录市场营销活动的各项业务数据，可显著提高公司市场营销活动的效率。CRM可详细记录市场营销活动的各项业务数据，并对其进行多角度分析、比较，可为以后营销活动的改进提供数据支持。并且CRM系统中记录了大量的客户和潜在客户资料，通过对这些数据的分析，交叉销售机会的辨别和成功率也得到了极大的提高。
（4）采用XML数据标准和数据交换平台
XML是跨平台的数据交换技术，具有简单性、开放性、可扩展性，并具备自我描述功能，能够将数据和县市区分开来，提供了人机共同的交互语言，本系统采用XML作为数据交换的平台，将XML作为系统数据接口和表达的标准，使得系统具备更强的开放性和可扩展性，从而轻松实现企业应用集成。
（5）拥有良好的开放性、一致性和可扩展性
M公司的CRM系统操作基于Java/J2EE架构，拥有良好的开放性、移植性和可扩展性，其B/S结构彻底摒弃传统C/S结构中过重的系统负载和不易维护升级的缺点。M那公司的CRM系统仅需通过浏览器便可访问，实现了客户端的零维护，非常适合保险公司非计算机专业、有需要经常在外的广大代理人使用。
（6）采用分布是数据库技术、实现跨地域存取
由于大多数保险公司拥有众多的分支机构，所以M公司的CRM系统中采用了分步式数据库技术，提供分布是数据库的数据复制和同步功能，来降低网络传输负荷。同时系统还提供了远程访问技术，实现数据额跨地域存取。
5 CRM系统功能模块设计
XX保险公司CRM系统将销售自动化与客户数据分析相结合，具有五大核心子系统，分为代理人客户管理子系统、客户服务中心管理子系统、销售管理、客户管理、客户服务和客户商业智能子系统。在每个功能逻辑上又分为两层，一层为业务操作处理，一层为业务分析。
5.1代理人客户管理子系统
随着各个保险公司基础网络设施建设的完成以及代理人管理的日益规范，如何高效地为一线的业务人员提供强大的支持服务，进而提高公司的市场竞争力，正日益成为保险公司利用信息技术全面提升业务管理水平面临的重大课题。就目前的情况来分析，代理人在获得业务支持服务上存在着差距，包括业务信息支持不足，客户跟进服务不及时，业务人员对自己的保单信息了解不足造成客户和保费流失。为代理人提供及时、方便、简洁、丰富而具有个性化的支持和服务，是当前保险业务管理的有一个焦点，也是保险公司全面提升业务管理水平、提高企业竞争力必不可少的条件。
代理人客户管理子系统的目标是为代理人提供强大的支持和服务，弥补代理人业务拓展信息不足和实际业务操作中的种种不便，从而提高他们的工作效率，盖子系统主要包含如下功能。
（1）详细的客户信息管理
客户信息主要包括客户基本信息、联系信息与私人信息三大类。
客户基本信息包括客户的姓名、年龄、职业、收入等信息，对客户的职业、年龄、收入等公用信息要进行量化，以便以后对这些数据进行挖掘，分析职业、年龄、收入对购买行为的影响，进一步明确我们的销售对象，为下一步展开销售工作明确方向。
客户联系信息包括客户所有可能的联系方式，包括办公电话、家庭电话、手机、E-Mail、通信地址等，保证不论在上班还是下班时间都能以适当的方式和可互相联系。
客户私人信息主要包括客户的家庭情况、个人爱好、几年节日等，从而可由销售人员实现对客户的全面关怀，增进和客户之间的感情。
（2）详细的销售机会信息
对客户相关销售机会的详细描述，描述每一个销售机会目前处理的情况，销售成功的可能性，同时对一些销售机会的公用信息也要进行量化，以便以后对这些数据进行挖掘，作为评价销售人员也记的依据，还可以预测市场趋势，以便审时度势，做出恰如其分的决策。还可以统计销售失败的原因，以便销售人员作出自我调整，提高销售成功率。
（3）完整的销售活动信息
显示和客户销售机会有关的所有活动信息，可以查看在该校手机会上，已经做了多少工作，分析这些活动，可以决定下一次活动的形式和内容，提高下一次活动的效率。同时通过对一次成功销售的所有活动分析，可以让公司内部的新销售人员得到培训，是他们能够很快成为一名优秀的销售人员。
（4）有效的日程安排及提醒管理
日程安排管理主要对代理人日常展业过程中的活动进行计划、跟踪、记录、评估和管理。该功能不仅可以让代理人对自己的日程安排一目了然，合理安排自己的时间，抓住工作重点，提高工作效率和服务质量，增强竞争力；同时也方便管理人员合理选择安排会议和工作研讨时间。提醒管理主要包括续保通知、催收保费、客户生日提醒等功能。
（5）建议书管理
建议书管理是代理人客户管理子系统中的一项重要功能，该功能提供强大自定义能力，代理人只需根据客户的具体情况，输入相应的参数，系统就可以自动为保险客户生成一份标准的保险建议书，代理人还可根据具体情况对系统生成保险建议书进行编辑和修改。
（6）保单试算
保单试算也是代理人客户管理子系统中的一项重要功能，该工农提供多种简便易用的工具来辅助代理人进行保单试算，以提高他们的工作效率。
（7）综合查询
代理人客户管理子系统的综合查可以查询代理人所属客户的所有信息，包括个人基本信息、销售活动以及客户保险单的基本信息、支费情况、连接户余额、理赔等信息，是的代理人能够清楚了解现有保护的整体状况，并据此确定下一步业务的开展计划。
（8）有效地费用管理
费用管理帮助销售人员统计自己在销售过程中的销售支出，明确自己在一个销售机会中的花费，增强自己的经济观念，可以借此更合理的平价销售人员的业绩。
（9）客户的有关附件和备注信息
记录与客户相关的一些附件和备注，可以让代理人全面、完整的掌握客户的所有信息。
（10）销售机会的有关附件和备注信息
记录与销售机会相关的一些附件和备注，可以让销售人员随时掌握一个销售机会的特点，为一个销售机会做好充分的准备。
（11）公共信息服务
公共信息服务包括以下几个方面：
1）公司公告：提供公司发布的各类公告信息。
2）留言服务：为代理人提供留言的发布、删除和回复功能。
3）在线回忆：为不同区域的代理人和管理人提供一个机遇聊天室模式的网络会议方式，与会的个人可以通过网络进行发言和交流。
5.2客户服务中心管理子系统
客户服务中心是保险公司服务客户的一个窗口，是公司一个重要的信息通道，客户服务中心管理系统让保险公司的客户服务中心通过服务电话、Web、E-mail、手机短信、心寒、传真、面对面等方式，实现业务咨询、保单查询、投诉受理、客户回访等客户服务功能，同时搜集和分析客户反馈的信息，为公司产品的开发、销售和管理提供有效的数据支持。
通过客户服务中心子系统，保户以及代理人能够从多种渠道获得及时、有效地信息，确保保险公司不会因为信息的不及时提供或者服务渠道的不畅通而导致保户流失。客户服务中心管理子系统主要提供以下功能。
（1）保险业务咨询
保险公司的保户或潜在保户通过客户服务中心特服号码或互联网网站咨询有关保险事宜，或与代理人取得联系，客户还可以利用客户服务中心所具有的传真自动恢复功能接受较为详细的书面保险资料。当客户打电话或通过互联网前来咨询时，座席话务员可利用系统知识库向客户进行讲解，向其推介保险公司的保险项目，并将客户的联系信息金路到客户数据库中。
（2）保险公司代理人身份鉴别
各保险公司普遍通过代理人上门向客户推销保险，为防止一些不法之徒佳节保险代理人之名骗取客户钱财，客户可以通过客户服务中心的数据库鉴别其身份，以免上当受骗。
（3）电话或网上投诉
客户对其一保险险种有需求时，可通过客户服务中心特服号码或互联网网站通知保险公司，保险公司可派相关专业人员上门办理有关手续。
（4）投诉受理
客户通过客户服务中心对保险公司的业务或其他事项进行投诉，客户服务中心可以直接将哭乎的投诉转到相关部门进行处理，并自动记录投诉处理情况。同时，还可以定期对投诉数据进行统计分析，根据统计结果对相关工作人员进行考核，采取改善措施。
（5）通知功能
根据系统设定，客户服务中心可自动通知保户有关的保险服务信息，例如对未按时交纳保费的保户，定时呼叫催缴。
（6）内部联系
客户服务中心也是代理人的业务支持中心，客户服务中心可通过电话、网络等方式为代理人提供业务知识、操作规范等方面的业务支持。
（7）客户数据分析
客户与客户服务中心每次通话或联系都有详细的记录，系统提供专业数据分析软件可对这些大量的客户数据进行分析，找出规律性的东西，帮助公司进行分析、定位、决策。
（8）系统管理功能
系统提供多种管理分析工具和统计报表，进行实时的性能指数和趋势分析，将呼叫中心和座席的实际表现与设定的目标相比较，确定需要改进的区域。
5.3代理人管理子系统
代理人管理子系统可以帮助保险公司规范代理人营销组织架构，明确各级业务人员和管理人员的职责、管理、薪酬和考核，保证营销代理人队伍质量，提高契约品质及经营业绩。其主要内容包括代理人工作管理、代理人业务分析、团队建设、信息管理和知识库管理。
1．代理人工作管理
客户查询：代理人管理者对下属代理人所有客户进行查询分析。
保单查询：代理人管理者对代理人所完成及正在完成的保单进行查询分析。
考核管理：统计代理人在任一时间段内的考核情况和保费、佣金清单。
活动查询：代理人管理者对代理人所进行的工作活动进行查询分析。
收支查询：代理人供管理者对代理人团队的收支情况进行查询。
投诉管理：代理人管理者按代理人、投诉类别、投诉状态等查询客户的投诉情况，并进行统计作为代理人考核的依据。
销售计划管理：代理人管理者制定团队和每一位代理人的销售计划，并可查询、分析以前计划的完成情况。
任务管理：提供代理人管理者对下级代理人进行工作任务布置、交流沟通的通道，代理人管理者可下达、跟踪代理人任务的执行情况。
2．代理人业务分析
客户分布分析：提供代理人所有客户分布分析功能，分析的角度主要包括保单分布、业绩分布、客户数量分布、当月收入分布，系统还提供组合分析方法，操作者可以创建及修改分析组合。
增长分析：提供代理人及其业绩增长曲线的分析方法，分析的角度只要包括保单增长趋势、保额增长趋势、各类险种增长趋势、客户数量增长趋势等。
特征分析：特征分析主要从客户险种两个角度对客户投保情况进行分析，客户分为保单客户、准客户、全部客户三类，险种分为险种大类和单个险种。特征分析可以按客户职业、投保人年龄段、按被保人年龄段、投保人年收入等多个角度进行特征分析，得出的指标为所占的件数比例和保证比例。
业绩榜：系统提供对管理者选定的代理人范围和时间范围进行业绩排名，并且可作为信息发布的内容直接进行发布。
3．团队建设
个人信息：录入、修改、删除对代理人的个人信息，可为新录入的代理人设置初始密码。
级别管理：对代理人的级别进行设置和管理，提供单独修改、统一修改以及指标触动修改等级中修改模式。
组织管理：对代理人的团队组织成员进行管理，即对代理人赋予团队属性。
培训管理：对代理人的培训情况和培训成绩进行录入、修改和查询。
佣金管理：根据代理人的当月保费、当月缴款计算代理人的当月佣金收入，并可能统计分析一定时间范围内代理人的佣金收入、保费收入和缴款情况。
奖金管理：奖金管理是提供管理者设立奖项和选定奖励者的功能模块。
4．信息管理
公告发送：提供管理者对公司公告内容的发送和管理、维护，公告发送之后，代理人可以在公司公告栏里阅读到所发送的内容。
信息维护：提供管理者或系统维护人员对代理人共享信息进行维护管理，例如险种信息、职业类别、险种的条款、费率表和投保规则、公司产品信息等。
交互处理：交互处理是代理人和管理者进行交互的功能模块，并且可以按照人、主题进行分类，交互处理是代理人和管理者进行交互的功能模块，并且可以按照人、主题进行分类，比如代理人的申请、疑问、反馈、管理者的信息下达、问候、鼓励等。
在线会议：在线会议为不同区域的代理人提供了一个基于聊天室模式的网络会议方式，与会的个人可以通过被许可的发言进行交流。
代理人簿：对代理人通信录进行维护、管理。
5．知识库管理
对代理人及其管理者提供全面的知识库管理，是销售相关人员能够方便地了解销售相关信息，知识库具体内容有以下几个方面。
竞争对手：竞争对手信息，包括基本信息、又是弱势、影响力、业务擅长等。
竞争比较：与竞争对手的各个指标竞争比较分析。
对手动态：竞争对手动态信息，包括销售策略和市场活动信息等。
产品比较：本公司产品与竞争对手产品比较信息。
销售历史信息：销售历史信息，包括成功、失败的信息及其分析原因，可以方便的查询相关详细信息，
标准文档：销售相关的标准文档，包括产品、报价、方案、配置、说明资料等。
节日信息：用于客户关怀的节日信息，以便提醒。
关怀信息：用于客户关怀的相关信息，如短信、祝贺语、电子贺卡等。
信息动态：行业信息、市场动态。
销售论坛：企业内部销售论坛，提供销售人员市场、销售、服务的沟通和交流平台，同时也提供销售人员一个经验交流的平台。
5.4决策分析子系统
决策分析子系统主要服务于保险公司的高层管理者，运用商业智能技术对各项保险业务进行多角度分析，从而有助于保险公司的高层管理者了解公司自身的经营情况，分析客户的消费倾向，帮助公司开发适应消费者需求的新产品，为公司的市场、销售决策提供有力的依据。决策分析子系统的主要内容包括销售业绩分析、市场活动分析、客户满意度分析、客户价值分析、产品价值分析、代理人价值分析、公司费用分析等。
1．销售业绩分析
销售趋势分析：利用不同的分析方法分析公司一定时间范围内各类客户、代理人和产品产生的投保额、现金收入和利润的发展趋势。
销售构成分析：公司一定时间范围内各类客户、代理人和产品产生的投保额、现金收入和利润的相对数分析，得出公司收入来源的构成情况。
销售计划分析：一定时间范围内制定部门或代理人计划完成比率的统计分析，帮助公司制定更为合理的销售计划。
前期比较：通过对公司当前销售业绩与上期或去年同期销售业绩的比较分析，协助企业分析销售业绩变化的内部构成原因。
丢单分析：通过对一定时间范围内的销售任务失败的原因分析，协助企业寻找销售丢单的主要因素，从而针对性的提高竞争能力。
2．市场活动分析
市场活动分析：一定时间范围内的所有市场活动带来的销售额、利润以及相关的预算、费用支出余额的统计分析，帮助企业寻找成功和失败的市场活动的经验教训，提高市场部门的运营效益。
竞争分析：一定时间范围内的竞争对手市场活动成功和失败的次数，协助企业采取有针对性的市场措施以增强竞争能力，为进一步扩大销售提供可能。
3．客户满意度分析
客户满意度分析：一定时间范围内“表扬”类客户反馈信息的比例，客观评价企业的客户满意程度，提高企业的各个管理运营效益。
客户投诉率分析：一定时间范围内“投诉”类客户反馈信息的比例，乐观评价企业的客户投诉程度，总结教训提高企业的各个管理运营效益。
4．客户价值分析
客户价值分析：一定时间范围内客户订单数量、销售额、利润额的绝对数和相对数以及其发展趋势，为公司寻找最有价值客户提供数据依据。根据客户价值分析的结果对客户进行综合评价和分类，对重要保户提供更加方便、快捷、满意的服务，对其特殊要求给予更加快速的响应。
客户风险分析：一定时间范围内客户退单、投诉、欠款的绝对数和相对数以及其发展趋势，为公司评价客户风险提供数据依据。
客户忠诚度分析：一定时间范围内客户表扬反馈单、建议反馈单、咨询反馈单的绝对数和相对数以及其发展趋势，为公司评价客户忠诚度提供数据依据。
客户特征分析：统计一定时间范围内不同属性科幻产品种类、销售渠道、销售地点等指标划分的订单数量、销售额、利润额，找出不同属性客户的消费偏好，为公司的客户营销策略提供数据依据。
5．产品价值分析
产品价值分析：一定时间范围内每种产品带来的订单数量、金额和利润的绝对数和相对数以及其发展趋势，为公司寻找价值产品提供数据支持。
产品风险分析：一定时间范围内每种产品“投诉”反馈单数量、退单数量、数量金额的绝对数和相对数以及其发展趋势，为公司寻找问题产品提供数据支持。
产品特征分析：统计一定时间范围内不同属性产品按客户种类、销售渠道、销售地点等只是划分的订单数量、销售额、利润额、找出不同属性产品的消费偏好，为公司的产品营销策略提供数据依据。
6．代理人价值分析
代理人价值分析：一定时间范围内代理人订单数量、销售额、利润额、销售成功率、“表扬”反馈单的绝对数和相对数以及其发展趋势，为公司代理人考核提供数据依据。
代理人风险控制能力分析：一定时间范围内代理人客户退单、投诉、欠款的绝对数和相对数以及其发展趋势，为公司评价代理人风险控制能力提供数据依据。
代理人特征分析：统计一定时间范围内不同属性代理人客户种类、产品种类、销售渠道、销售地点等指标划分的订单数量、销售额、利润额，为公司各类代理人的客户营销策略和产品营销策略提供数据依据。
7．公司费用分析
公司费用趋势分析：一定时间范围内，公司各部门费用金额趋势分析，帮助公司把我部门费用的发生规律，为公司合理安排运营资金，指定资金计划提供依据。
任务费用分析：对一定时间范围内每种类型人物发生的费用进行分析，得出在不同时间段内费用在各类任务间的分布情况，协助公司有针对性的制定各项费用的预算制度和监控措施。
预算分析：通过对一定时间范围内各部门或员工的预算和实际花费情况的分析比较，帮助公司寻找预算和实际花费之比的规律，为公司合理制定预算提供依据。
6 CRM系统效益分析
XX保险公司CRM系统可以集中记录并处理来自各个渠道、各个方面的客户信息，为公司提供全方位的客户视角，赋予的客户交流能力，有助于公司了解自身的经营情况，分析客户的消费倾向，确定对公司有价值的客户，为客户提供各项增值服务和个性化服务。另外通过各项业务综合分析，CRM系统还能帮助保险公司开发适应消费者需求的新产品，为公司的市场、销售决策提供有力的一句，最大化公司的收益。CRM系统所产生的效益主要体现在直接效益和间接效益两个方面。
6.1直接效益
1．客户资源“透明化”
实施CRM系统之后，元现金掌握在代理人手中的客户和潜在客户“透明化”了。管理者能够掌握了解代理人每天的日程安排并指导其制定行动计划，及时了解中药销售项目的进展情况，并可以适当的加以指导和参与。通过对销售过程跟踪和管理，能够将公司的销售管理落实到具体的行动上，是代理人逐渐形成科学、规范的工作习惯，其次也使得管理者能方便的对代理人进行绩效评估，提供有针对性的培训。
2．大大提高客户满意度和公司销售能力
CRM系统向客户提供了多条简单易用、反馈及时的沟通渠道，客户可以选择自己喜欢的沟通方式。同保险公司进行交流，方便的获取信息，得到更好的服务。任何与客户打交道的员工都能很快的调用客户的详细资料，尽快帮助客户发现问题、解决问题，员工在全面了解客户关系的基础上还可以有的方失地进行产品推销。这样不仅客户的满意度得到提高，还可以帮助企业保留更多的老客户，并更好的吸引新客户，提高了公司的销售能力。
3．提高了公司员工的工作效率
在没有CRM系统之前，公司员工在与客户进行沟通的时候，往往因为调阅相关资料而耽误很多宝贵时间，沟通效果无疑会受到一定的影响。CRM系统以客户为中心，是公司在产品销售、市场营销、客户服务与支持中的只适合信息得到有效整合和共享，能够向员工提供足够的、有用的、容易理解的信息，帮助员工采取正确的客户营销和服务策略，提高他们的工作效率和销售成功率。
4．为公司决策提供可靠的数据分析
CRM系统可以帮助保险公司及时、准确、全面的掌握自己的险种结构、规模、赔款、客户的信用情况和竞争对手业务状况等情况，能够对公司市场营销活动进行有效的规划、评估和分析，有助于保险公司以客户为中心，调整市场策略、销售策略，为公司各项决策提供可靠的数据依据。
5．客户评价更为全面、准确和可靠
CRM系统可以帮助公司搜集、跟踪和分析每一个客户的所有信息，充分了解他们的现状和各种需求，全面分析客户价值，为他们提供更快速和更周到的个性化服务，吸引和保持更多的客户。利用CRM系统，公司还可以观察和分析客户行为及其对公司利润的影响，是公司和客户关系及公司盈利得到最优化，实现公司与客户的双赢。
6.2间接效益
CRM系统建立了高度共享、适应企业可持续发展的客户信息管理平台，提高了公司信息技术的整体应用水平，确定了公司信息化建设的发展方向，CRM系统除满足企业现阶段基本要求外，还为公司未来发展着想，建立了各种可扩展的平台机制，为企业今后信息系统的发展和完善奠定了基础。
随着CRM系统应用的进一步深入和完善，必将促使P保险公司在客户营销与服务、代理人管理、产品研发各个环节取得显著的成效，产生可观的经济效益和间接效益。
7 硬件设备选型
XX保险公司CRM系统基于低廉Windows平台，支持目前最为流行B/S机构（即客户端、应用服务器、Web服务器三层结构）。这种架构可以充分利用企业现有的局域网络系统和软、硬件资源，是系统总体的拥有成本大为下降。XX保险公司CRM系统硬件设备的选型原则包括：采用当今较为先进产品；高可靠性；技术较为成熟；较好的兼容性；高质量的售后服务。在本部分中我们将简述XX保险公司CRM系统的主要硬件选型。
7.1 服务器端硬件
服务器建议采用HP Server TC6100。
HP Server TC6100是一款可满足不断增长需求、具有良好扩展能力的高性能部门及服务器，他可配置两个Intel Xeon 1.8GHz到2.2GHz处理器，若需要也可方便的升级为4路处理器；超线程技术加上最大8GB DDR内存、PCI-X I/O及支持OBDR的两通道磁盘阵列控制器，时期非常适合关键性业务应用。
HP Server TC6100有极强的高可用性，包括优秀的冷却散热系统，热插拔风扇和硬盘驱动器，热插拔PCI技术，以及带有Chipkill的热备份内存技术，确保系统实现企业级的运行时间。HP Server TC6100新增集成的惠普服务器远程管理卡，使用户可以通过局域网或调制解调器进行远程监控和故障排除。随机携带的HP Navigator CD-ROM还可以提供系统安装的指导，是您的服务器迅速运转起来。
HP Server TC6100提供非常简单实用的OBDR——单键灾难恢复数据保护方案，这不是一个简单数据的备份，而是把操作系统、应用等联通数据一起被分到磁带上，当服务器崩溃时，只选一个键即可恢复操作系统、应用及数据。
HP Server TC6100采用精良的机箱设计，无需工具即可访问和拆卸主要组件，如CPU、内存、硬盘、风扇等，很方便地实现安装、维护或扩容，这样使得即使没有专业技术管理人员的帮助，也可以完成大部分检修。而且这些机器还有一项不同的功能，就是可以不打开侧盖就轻松地取出内部组件，即使是冷交换硬盘也可以从前面取出，而无需打开机箱侧面板；而且在硬盘的后面背板上已经把线缆都集成好，冷交换的过程也不涉及线缆问题，非常简单。
7.2 UPS
YPS建议采用台达N系列11KVA UPS。
台达N系列UPS最突出的特点是外观精巧，放置方便。由于采用了高度集成化的体系结构设计，其体积仅相当于市场上同功率产品的几分之一，即可根据用户需要直立放置，也可置于19、21英寸的网络及加上。此外，N系列处于市场领先地位的高整机效率大大减少了电能向热能的无谓转化，从而减少了大体积散热片的使用，进一步为减小产品体积提供了可能。体积下降的同时带来重量的降低，N系列11KVA的主机重量只有不到25.5公斤，与市场同功率产品100~150公斤的体重想相比显示出很强的竞争力。
台达N系列UPS另一重要有点是其120~280V的输入电压范围，比较适应目前国内并不理想的电力环境现状，并能在相对恶劣的环境中最大限度的延长电池寿命。
台达N系列11KVA UPS还具备紧急停机功能，能为所服务的数据网络提供完备的安全保障。在突发的紧急情况下，如发生火灾或市电突然中断时，台达N系列11KVA UPS可以实现现场实质是远程的人为紧急停机（EPO），以最大限度的保护用户的服务器和其他贵重网络设备。
此外，台达N系列11KVA UPS还采用了智能化的电池管理技术，这项技术使UPS可以在不切断市电的情况下对电池组的状态作自动检测，当电池组电量低于90%时，对其进行均充，而超过90%时，则转换为浮充，恰当的变换均充和浮充两种状态，可以有效地减少点吃的损耗，是目前延长电池寿命最有效的技术。
最后，与同功率产品进行横向比较可以看出，经济实惠是台达N系列UPS的又以主要特点，对于寻找高性价格比的用户无疑是很好的选择。
7.3 客户端硬件
客户端建议采用 HP Vectra Xe310微机
定位于经济型商用市场的HP Vectra Xe310主要以实用和适用为诉求，这一点从它的配置上就可以看出来：采用0.13微米工艺，运行于100MHz前端总线，集成256KB同步高速缓存的1.2GHz Cleron处理器配合B-Step i815E咸片组和256MB PC133 SDRAM，组成了一个稳定可靠的商用平台，其数据处理能力已经足以应付大多数日常办公应用。为了适应整个系统的数据吞吐能力，Xe10采用了5400转的希捷（Seagate）U6 40GB硬盘，在不牺牲整体性能的前提下确保了系统的稳定和可靠，同时也降低了整体的发热和噪音水平，为用户提供了一个宁静的办公空间。另一方面，为了适应办公室网络化的趋势，Xe310集成Intel的10/100Mb/s以太网卡，用户可以通过网络进行数据的备份与共享，也可以通过网络实现远程控制和管理。在多媒体应用方面，16倍速DVD-ROM驱动器和AC’97立体声音效已经能够满足绝大数上也多媒体应用的需求。
尽管采用了Micro-ATX结构的主板，Xe310仍然为用户保留了相当的扩展空间，3个可用的PCI插槽能够扩展音频、视频和网络等功能，而4个USB接口则极大的方便了各种外设的连接。小型的Micro-ATX立式机箱使得Xe310显得格外紧凑小巧，对于办公空间紧张的用户来说，这无疑是一亮点。
8 项目管理与实施
CRM系统的成功实施，并不是一件简单的事情，包括项目团队建设、业务流程优化、需求分析等很多环节，M公司与XX保险公司的有关部门通力合作，共同完成了公司CRM系统的建设工作。在具体实施过程中，M公司主要负责软件开发、硬件集成、系统测试和人员培训工作，XX保险公司相关部门要在业务流程优化、需求分析等方面发挥重要作用。
M公司针对中国国情和各单位的基本情况，制定出了系统化的CRM咨询、实施方法和流程。整个实施方法具有很强的专业性、规范性、可操作性，能够充分保证客户CRM系统实施的质量。对于XX保险公司的CRM系统，M公司建议按以下步骤来实施。
8.1 项目管理与实施原则
为了保证XX保险公司CRM系统的成功实施，在项目管理和实际实施中我们要遵循以下原则。
（1）组件一支有力的实施团队
CRM系统的成功实施不仅需要一把手的支持和热情，组建一支业务精通且有项目管理经验的实施团队，更是项目成功的重要保障。项目负责人既要精通业务，又要有丰富的项目管理经验，需要再结合公司业务特点与厂商实施小组制定切实可行的实施计划，还要在项目推进过程中，有效调动与协调公司的内、外各种资源，确保项目的顺利实施。
（2）严格的项目控制
制定切实可行的实施计划是项目按期完成的关键，项目实施之初，项目实施小组成员要就实施步骤、实施进度、责权分配、防范措施等可预见的环节进行充分沟通，在达成共识的基础上制定详细周密的实施计划。在项目推进过程中，要严格按计划步伐和时间安排执行，对于突发事件，双方需要及时讨论解决；对语音不确定因素而影响到计划的正常进行，要采用加班或其他连续作战的方法及时弥补，从而确保系统在预定的时间内正式上线运行。
（3）充分的需求调研
CRM系统的成功实施，必须进行充分的需求调研。要了解客户最关心什么？最希望通过CRM系统加强、改善客户机业务管理的哪些方面？这是项目成功实施的前提。项目实施小组要编制详细严密的需求调研表，于不同角色的人员进行大量充分的沟通，在经过内部的总结分析，准确编制CRM系统需求分析报告，为项目的成功实施打下一个坚实的基础。
（4）合理的实施预期
项目实施是一个长期的过程，不可能在短时间内就一蹴而就。项目实施之前要在双方充分沟通的情况下，确定合理的、可在实施期限内实现的目标，预期效果的清晰呈现，会使系统实施完全按照既定的目标，有条不紊地进行。
（5）有力的技术支持
CRM系统的实施工程中通常会需要进行二次开发，M公司会提供强大的技术研发队伍，做到调研、开发、使用快速响应，以尽量满足XX保险公司的需求。另外，M公司的技术人员可能对XX保险公司的IT环境比较陌生，为保障项目实施进度的正常进行，XX保险公司也要为项目组配备必要的技术人员。
8.2 项目组构成
为了保证项目的顺利实施，必须要有一个工期明确的项目组来推动项目的实施，M公司们建议XX保险公司CRM项目组的组成如下。
（1）项目管理委员会
主管XX保险公司CRM项目的建议，负责实施过程中重大事件的决策，如财务安排，解决工作层不能解决的问题，监察项目进度和阶段实施等。项目管理委员会由XX保险公司和M公司的负责人组成，其中委员会主任应为XX保险公司副总经理以上人员担任。
（2）项目协调组
负责协调合作双方出现的问题，组织、责成双方有关负责人员就已出现的问题提出解决方案。项目协调组由XX保险公司和M公司的相关人员组成。
（3）项目经理
全面负责XX保险公司CRM项目的实施，职责包括：定制各小组的项目计划；安排各类会议日程；定期举行项目进度工作会；监控项目过程和进度，总结进度报告；协调项目各组中的人员和资源，保证计划顺利实施。项目经理由M公司相关人员担任。
（4）业务需求组
业务需求组完成CRM应用系统的需求分析、设计、系统测试等配合及支持工作，业务需求由XX保险公司和M公司的相关人员组成。
（5）项目开发组
项目开发组主要负责应用系统的开发、调试，由M公司相关人员组成。
（6）系统实施组
其主要工作任务是：设备采购、安装和调试运行；通信线路的申请和实施；网点建设计划和实施；系统投产方案和计划。系统实施组由XX保险公司和M公司的相关人员组成。
（7）测试验收组
测试验收组监督监察项目的工作质量，其工作内容是制定详细的项目测试计划以及详细完整的测试用例，已完成对项目质量的监督和检查，确保项目工作质量。测试验收组由XX保险公司和M公司的相关人员组成。
（8）技术支持组
技术支持组主要对服务器、网络产品、系统软件、应用软件和实施中遇到的技术问题进行支持、解决。技术支持组由M公司相关人员组成。
（9）文档组
文档组负责项目中全部文档的制作，包括：系统集成方案；合同文本；机房环境要求；设备到货验收报告；计算机系统安装报告；网络系统安装报告；系统软件安装报告；应用软件安装报告；计算机系统测试报告；网络系统测试报告；系统软件测试报告；硬件平台集成测试报告；各种产品说明书及维护手册；设备与软件移交测试报告；需求修改说明书；设计修改说明书；会议纪要；试运行记录；系统终验报告等，文档组由XX保险公司和M公司的相关人员组成。
8.3 项目进度安排
CRM系统的咨询和培训师CRM系统实施的重要组成部分，M公司建议XX保险公司CRM项目的实施步骤和计划共分为以下八个阶段。
1．客户培训
人员：高级系统分析员、XX保险公司客户管理经理。
目的：CRM原理和应用只是培训，加强相关人员对CRM功能和作用的认识。
时间：10天。
2．客户调研
人员：高级系统分析员、XX保险公司客户管理经理。
目的：调查XX保险公司现有客户管理流程。
时间：30天。
3．总体方案策划
人员：高级系统分析员、XX保险公司客户管理经理。
目的：分析XX保险公司现有客户管理流程中存在的不足，提供以客户为中心的新的运作方案，并对方案进行论证。
时间：20天。
4．IT方案策划
人员：项目经理、高级系统分析员、程序开发人员、XX保险公司IT人员。
目的：剔除XX保险公司CRM系统的技术方案，并对方案进行论证。
时间：20天。
5．IT方案实施
人员：项目经理、高级系统分析员、程序开发人员、XX保险公司IT人员。
目的：实施IT技术方案。
时间：40天。
6．系统试运行
人员：项目经理、高级系统分析员、程序开发人员、XX保险公司IT人员。
目的：系统试运行，调试、更正系统中存在的BUG。
时间：60天。
7．培训
人员：CRM培训师、XX保险公司IT人员及所有操作人员。
目的：对XX保险公司IT人员及所有操作人员进行系统运维、操作方面的培训。
时间：10天。
8．验收
人员：项目经理、XX保险公司IT负责人及系统运维人员。
目的：对XX保险公司CRM项目进行整体验收工作。
时间：10天。
9技术支持
M公司拥有富有经验的客户关系管理专家，自身行业技术专家和专业的系统开发队伍组成的CRM顾问、实施队伍，精益求精的项目实施团队可在项目咨询、需求分析、系统规划、实施和维护等阶段，为客户提供专业、周到、高效的服务。M公司提供以下技术支持和售后服务。
9.1项目技术支持
M公司没有专门的技术支持中心，向用户提供技术咨询，故障诊断，排除故障等全面技术支持。系统交付使用后，M公司将负责提供二年的保修和终身服务，包括技术支持和软件维护，并将在24小时内对用户的要求做出及时的响应。
1．支持方式
在一般情况下，用户通过电话、电子邮件和传真等方式，将所遇到的问题报告给技术支持中心（所有电话、电子邮件、传真都将被记录、备案并跟随问题的全过程），中心将对每个用户问题报告给一个故障好吗，以便用户查询。
2．故障诊断、排出方式
技术支持中心采用多种方式来诊断和解决问题。如果所需解决的问题已在用户基数支持数据库中，技术支持人员应能够在短时间内为用户提供解决方案；其次，利用远端测试手段对故障进行分析，在24小时内通知用户故障斩断结果并向用户提供处理方法；第三种方式是在紧急情况下，派有关人员进行现场支持。
3．技术支持中心服务时间
技术支持中心采用一周7天，每天24小时工作制。
9.2人员培训
CRM不是单纯的软件系统，是一种思想和管理方法、要用得好、用得精，就必须经过反复培训，一步一个台阶，是企业领导及员工真正理解CRM的原理和方法。在项目实施的同时，如何采取有效的手段对内部人员进行培训是关于实施效果的一个关键问题，根据以往的经验，培训工作可分为以下三个步骤：
第一个步骤是理解概念，正确导入CRM，在软件系统上达到会用的程度。
第二个步骤是强化原理培训，要求员工领会CRM所包含的管理的精神，根据软件中的原理和做法，具体应用到实际工作中去。
第三个步骤就是应用培训，把CRM理念深入贯彻到日常工作中，已达到应用的最高境界。下载本文
