类别:我的文章 评论(1) 浏览(466) 2008-12-25 09:47
标签：很好的一篇文章（来看看）
顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？
答案：
1、把工作当成事业的态度：
能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，态度是另一方面。有能力，再加上认真的态度，才能做好一件事情。销售人员的成就、收入来自于工作，所以如何去对待自己现在的工作，工作就如何对待你。
你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你就拥有事业；
你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后你依然只有一份职业。
2、长远的态度：
销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱份工作？
成功的人与一般的人最大区别是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的利益。
世界销售训练大师博恩·崔西说："任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。"
3、积极的态度：
任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏和丑也一样，你愿意怎样？
培养自己积极的心态：一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。
面对客户的拒绝时：把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。
乔·吉拉德说："当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。"这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。
记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量。
4、感恩的态度：
在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？
这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你；你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。
5、学习的态度：
为什么销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的24小时，卖一模一样的产品，收入却相差十倍百倍？
差别在于销售能力！！！
销售能力的获得有两种方法：一、自我摸索；二、学习成功者证明有效的方法。
记住：投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。--安东尼·罗宾
你对学习的态度决定了你未来成就的高度。--刘永行
那么地产经纪应该具备些什么了?
1、诚实、换位和超前的服务观念（如果想将此作为长期职业的话）；
2、专业知识打底了，千万不能靠蒙过日子，客户的眼睛和脑子不缺零件；
3、充分运用厚黑学，最好是能将之溶入血液之中，主要包括两个方面，其一是脸皮够厚，不怕伤自尊，其二是心壁要够厚，承受能力超强，不以“房”悲，不以“房”喜；
4、体力超好，没有恐高症，能步行四五十层楼，也能跑步追赶汽车；
5、会开车，有驾照最好，自行车和助动车必备；
6、没必要去打架（虽然现在行业打架盛行）；
7、不要过早结婚，要不断地充电，最好能成为缺一角的百科全书，上知天文，下知地理，全国和国际形势都要了如指掌（当然如果只是在这行混混这条可以跳过）；
8、人脉的积累特别重要，千万不要得意忘形，不要放过任何一个人，包括扫地的阿姨，不要把工作和生活分得太开，混在一起最好，意识才会时时存在；
9、抵抗诱惑能力要强，促销与反促销可能时时处处都会发生，不是每个客户都趾高气扬的，有的客户也懂得示弱；
10、坚持到底，跟一日三餐一样，千万不可随意怀疑自己的行业和方法；
11、不要太过局限于一种产品，比如做住宅就不管商铺，经营城南，对城北就是白痴；
12、永远都不要把客户当朋友；
13、证书的获取是必然的，没有的赶快去考，最好连估价师也拿了，有时间有兴趣策划师也去搞一个；
14、做业务跟做管理自己要考虑清楚，这行最适合的就是长期业务，只要适当调整好自己的心态；
15、懂得收放，该强势一定要强势，该弱的时候要自然，需要夸张千万别吝啬，需要感情投入千万别腼腆；
16、要开阔视野增加见识，学会消费，最好是什么地方哪种东西好吃，什么地方的spa最有特色，什么地方的学校口碑好等等，不要闭门造车，看低了自己，除非你本就是个“贱”人；
17、有机会和基础学学外语，懂懂方言；
18、人品还是很重要，把自己当作一个公司一个品牌来经营；
19、一级和二级市场要懂，最好有机会能参与；
20、精耕和永不放弃。
房地产经纪人的必备
房地产经纪人如何和客户房主打交道？为什么客户看了很多次房子却不能成单？如何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判？新员工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解客户的类型和内心想法？对策是哪些？店长如何建立一个高效的团队？如何有效制定门店内的有效竞争机制？
我总结了中原地产经纪人在从业过程中遇到的问题，全书32万字，212页，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是经纪人在从业过程中的分析和经验总结，具有良好的指导和实战意义。
1：销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户反应，房源优缺点介绍，房源有效推销，客户问题回答等各方面给予全面分析和引导，迅速提高销售技巧。
2：实战案例分析：各种实际案例分析，买房纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有效应付，化解风险。
3：操作流程：从客户接待开始，房源配对，客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等各环节给予详细的指导和建议，有效提高成单率。
4：客户类型分析：从社会地位上，性格上，综合条件上，买房目的上给客户进行定位分析，并详尽给出各种对策和应对方法，让经纪人在面对客户时游刃有余。
5：自身建设：经纪人自己内心的自信心，自我激励，忧郁排解。压力释放，全面提升经纪人自身的素质。
6：沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技巧是成功的前提。
7：销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和客户范围，让经纪人有方向和目的可循，提高自己的业绩。
8：团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工走私单等现实问题按照先进的制度进行规划，让团队的竞争力大大提高。
9：谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通，价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把握好一个良好的度，促进谈判成功。
为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就是一个技巧和经验的问题。没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经纪人不可多得的必备参考资料。
部分内容 第一部分：销售精英培训内容(实用版)
一、心理建设 建立信心之方法：
1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。
（1）客户在意房子的条件的是
①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。
②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。
③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。
（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。
（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。
2、①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。
拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。
比如：
● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等） ，房主：（您出的价这么高怎么卖出去？）
● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。
● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。
●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？
职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --
1、职业 道德
（1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。
（2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。
（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准
（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。
（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。
①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之"成交价位" 也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多
②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。
2、敬业精神
（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。
（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。
（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心
（4）充实相关专业知识。
①面积计算
②建筑施工图之认识
③建筑技术、法规
④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景
⑤成单和交易技巧
⑥贷款种类及办理方式
3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人
（1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。 （2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。
二、销售技巧
由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。
● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动
1、客户心动之原因
（1）自身需要
（2）自己喜欢
（3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买）
2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理由"（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。
● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
1、如何将优点充分表达。
（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞 ）。
（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
（3）附近大小环境之优缺点。
（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。
（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。
（7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。
（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。
（9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。
3、增加谈话内容和素材。
