前 言    

一、特色（五大特色）

A 系统（八个模块）

B 工具（78个工具）

C 实用（不是汽车原理，而学驾驶技术101个方法）

D 实战（一抄二改三研四发，模拟演练）

E 实效（利润增长50%）

 A 系统 （当我来做这个企业的总裁的话，我该怎么系统的思考，系统的去做？）

        （A系统实质是一套驾驭于MBA之上的系统，比MBA更完善）

         赢利模式

   财务管理       （中枢系统）

   市场营销

   绩效考核

   赢利目标

   产品定位

   明确客户           （商业战略）

   寻找机会

   市场调研

执         行          力

B 工具 （工具是科学的结晶，工具是武器，笔是写字的工具，手机是通讯的工具，国外400年历史，有很多工具，我们才30年，有很多工具可以用，同时要赶超只有占有市场）

C 实用 （有工具不会操作是没用的，所以万事皆相同，操作方法是相通的，例：卖黄瓜和卖房子在经营管理上，在市场赢销上，在赢利模式上，在本质上是相通的，财务、通路、宣传、定位、定价、预算、推广、等等是相通的，所以：实用，强调操作方法。）

D 实战（一抄二改三研四发，会场就是市场，团队就是企业，同学是消费者，一旦去做，你就有85%的效果）

      （情景演练到目前为止是最好的教学方法，把错误犯在课堂上）

E 实效（追求效果才是真的，人的问题，企业文化的问题在这个课上不解决）

二、企业家的三大思维

A （一）数字思维

1 企业经营管理就是数字，没有数字就没有管理，数字思维是企业管理的核心，西医这么快的发展，它就是量化，数字，血糖、血压、白血球等等，精准数字快速发展

2 10-8=2     收入-成本=利润（毛利）

3 现在500强企业的利润率是11%，我们现在的利润率多半在20%已经很好了。

4 管理名言：通过数字看本质

A  （二）数字思维的应用

   1 精通财务。以（10-8=2）这个公式去做判断。这个产品的收入是多少？成本是多少？谁去做？怎么保证利润？产出是多少？拿这个去判断该不该做？因为除了营销收入，一切都是成本管理

   2 每天早晨9点财务总监要给到你前一天的10 – 8 = 2，财务报，查血液，抽血出来看，就知道 问题，昨天收入是多少，实际收入是多少？8是多少？为什么变化如此大那是什么问题？该怎么做?策略就从这个公式中出来。

   3 营销副总晚上手机短信给到你。营销目标，实际目标 的数字 等。所以不能品感觉想法 做决策

B  结果思维与结果思维的应用

   1 抓到耗子是好猫。结果论。企业最大是把猫要做大

   2 企业只记功劳不记苦劳，苦劳对企业是无效的。利润是检验企业成功的唯一标准。

   3 企业一切的工作都是成本。招聘、培训、推销等等全都10-8=2中的8，所以每件事情都要考虑其投入产出。何时出结果？这就要绩效

C  （一）内向思维

   1 决不找理由，借口，看内在问题，推卸责任、找理由最简单

   2 外在思维的人和企业是失败的主因之一，企业文化，团队文化是失败的

   3 焦点在找方法，不是问题本身。

C  （二）内向思维的应用

   1 不准找借口，否则赞助，乐捐，不准说消极的话，不可能等。要建设这个文化和制度

   2 意见提出来同时必须给到建议，否则是抱怨

战争开始之前已决定胜负

天龙八部

（一）：市场调研

    A 纽扣： （第一扣错，则全错。所以企业好否，看企业家，看其素质，是否懂得市场调研）

   B 用了那些方法？ 哪些手段？

    例 1、针对目标客户做问卷调查，对产品的感觉，改进，及同行对手产品的感觉，

          改进等

        2、直接问客户，你为什么买我们产品？同时，你为什么买竞争对手产品？你

           选择我的原因？那你选择他的原因？此项很重要，了解客户对我们的反馈

和对同行对手的反馈。

          3、直接到对手公司去，了解他的综合经验，流程策略，管理销售，或直接扮

             成客户去体验他的销售过程，同时也扮成客户体验自家的销售过程。

        4、制造业的直接走出去。请客户来讲我们行业的评估和优劣，同时提到建议，

           方案。 

        5、我是卖车的，我做详细的财务预算，同时开车到他的车行去修车，看到他

           的细节。最终拿到数据，占有率，毛利率。

        6、如果他是上市公司，则网络上有他详细的财务数据，客户资源和组织架构，

           先看你行业的上市公司，瞄准他的相对弱势，打聚焦歼灭敌。 

        7、参考行业统计，和假如我是做餐饮的，我到对手餐厅去，同时了解数据，

上午中午下午有多少顾客来消费，同时他的上座率，他的招牌菜，他的服

务管理等等之数据。

          C 为什么要做市场调研？

            1、为规避风险。    现在多少企业家都盲目（瞎猫撞到死耗子）

             2、为正确决策。

             3、为发现需求。    抓到机会，放大需求，放大机会。

（一）：市场调研之四只眼睛看市场

     一 紧盯  法规           二 紧盯  竞争对手

     三 紧盯  产品               四 紧盯  目标客户

  一  法规调研（所有风险中第一大头号风险）

   法规调研分析包括：法律法规，产业，税收，金融等

1  例 红塔集团，做到一年300亿，因法规，一代烟王结果妻离子散。

      达能和娃哈哈，也是因为合作时候的规定，娃哈哈抓住了达能这方面的问题。

      BILL GATES来中国也必先遵守法律法规。

2法规：

    A 税收，2万以上，1——3年徒刑。10万以上，7——10年徒刑

    B 员工偷漏税，责任在企业主，因企业是代扣代缴，经济特区或经济圈里，税收有很多的减免和很多好的，假如这个企业成熟的话，本身就应该知道怎么去合理避税。

C 个人或员工收入所得税空间幅度在5%——45%，分红也得上税。

D 每个地方都有，产业优惠，针对不同行业一系列的扶植或优惠。

E 成功的企业一定要依赖，会给行业龙头给予金融上资金上等较多的扶持，例高科技企业贷款，有贴息。

F 依靠，为我所用，办公室主任或专门人要去找出优惠，持续关注去研究，因为也会根据环境的变化而变化调整。例这次的汶川大地震的环境，就会有的之变。

二  竞争对手调研

   1 特务，公司的知识管理部，小蜜蜂

   2 零和游戏，因为市场就那么大。

       目前全球财富都流到美国，流到日本，零和游戏给到我们启示，竞争是残酷的。

3 知己知彼，百战不殆。

A   例：    KTV小姐之香烟

A                             B

玉人                           茶花

18—35岁                        ——

降低尼古丁                       ——

比一般烟长一点                   ——

表层度磷的，反光                 ——

薄荷口味                         ——

     定价8元                        定价7.8元

                    99年10月01推出               99年9月9日推出

总结：B总裁在一次举办的会议上提前听到A公司总裁发表到自己的即将推出的项目。

     B总裁回去立刻调研搞出了针对A的这个自己的项目，还买断了经销权（相同产品经销商不允许卖），也买断了核心广告位。A公司计划流产，亏损了一大笔。

所以产品，名字，定价，包装，通路，全让人干掉，你就完了！

 B 竞争对手的调研，竞争对手是最好的老师，山坶.沃尔顿标杆学凯玛特，最终干掉凯玛特。

 C 因此对竞争对手的调研为的就是规避竞争，了解他的目的是为了另辟蹊径比对手做的更好不容易，做区隔，做的不同很容易！杀敌1000自损800是错的，不战屈人之兵就是这个点的道理，做区隔做互补！

   例：TOM公司收购李践老师之案例，4家竞争对手

       A 10年前和世界第一合作，他的苹果是世界第一

       B 法国公司花20亿购买2家上市公司合并成一家，他的梨是世界第一

       C 本土第一，西瓜卖到第一

       D 公司，橙子是第一

    我的篮子里有什么，ABCD四家公司篮子里就什么都有，只有核心业务是苹果，梨，西瓜，橙子，这时，我该做什么？我篮子里只有橙子比D公司量大一些，优势一些。后来，我演讲，统一团队思想，我出数据，对手的优势，（营销手段，管理手段，成本，收入，供应商，客户等）我们决策，放弃其它水果市场，所有力量聚焦在橙子上去做，同时绝对保密信息，因为公司相对还小，一定要低调，悄悄快速做大，最后把橙子做到最大时，把我篮子里的苹果，梨，西瓜等给ABC公司来交换你们各自的橙子，我们资源共享！

4 对于情报

A 分类，竞争对手分类          B 专人负责

C 渠道                        D 内容               E管理

A 分类：直接的——间接的——潜在的

   （直接的——1目标客户群相同  2区域相同  3相同的性价，性：功能  价：价格）

B 专人负责

     CIO，首席情报官，直接对接总裁的，平均每周一个报告，或10天一个报告，他下面有一个人，叫小蜜蜂

C 渠道

  1 销售员就是情报官（CIO必须每月定期和销售员开会收集信息）

  2 客户，供应商，经销商

  3 展销会，行业协会

  4 还有内容在讲义里

D 内容

  1 和员工签署协议          2保密之教育培训员工            3制度专人起草

   例：联合利华将出的去头皮屑产品，研发人员将技术废纸扔到垃圾桶里，保洁公司则得到了信息，提前推出了海飞丝，结果联合利华项目流产。

E 管理

  1细分市场     100%的市场——做到3%是失败的

                 1%的市场——做到50%是很成功的，是好模式，是英雄。

  2精准区隔，一定先细分市场，精准到市场的那1%，年龄客户特点等等这些个特殊的一项服务    

三 产品调研

四 客户调研

   （一） 发现需求比满足需求更重要，客户总量？新客户量？老客户量？客户的年龄、层次、消费习惯、本身文化等等

   （二） 站在客户的立场上看市场，看自己的产品，自己有没有做客户去消费体验，站在客户的立场太重要了，你这时才会发现改进的问题，我们与对手的差距，流程，消费过程的感觉等等重要信息——例 麦当劳，肯德基，高管们都当顾客去自己和对方的餐厅吃，去感受

   （三） CEO35%的时间去服务大客户，CEO的1小时等于员工的100小时

   （四） 反向思维  把客户的 “问题=课题”  客户的问题多得很，例海尔洗衣机洗地瓜，是先期顾客的 “生气=生意” “障碍=最爱” 抱怨出来的

所以CEO要重视三件事    1 自己当客户，你自己为什么需要

                        2 自己贴近市场了吗？客户真实的感受和问题，生气和障碍等

                        3 自己的焦点在哪里？在问题，课题上，还是在成绩上，例微软开会只看问题

二 寻找机会

SWOT分析，顶级战略工具

S优势          W劣势          O机会          T威胁

S优势

一： 在公司开脑力激荡会，找自己企业的优势

1、找出核心优势，核心优势=核心竞争力（客户需求的，对手很小甚至没有的，是我有的特长的，别人很难复制的）

2、绝招之故事，把简单练到极致就是绝招。简单+重复，对手难以模仿，因为是时间的问题

所以，滴水穿石不是水的力量，是坚持，持续的力量，核心竞争力来自于不断的重复，到极致就是绝招，没有独特优势，就排队成功

3、成功来自于尖刀产品（1234），尖刀来自于内部，一招鲜，吃遍天，做到极致

成功捷径就是  “专注+聚焦”  （一生心血从事一件事）

4、投资（事业思想）最热爱的发自内心的事业，如果是投机，特点是要退出机制。

5、工具判断自己企业有没有尖刀产品

   所以：没有找到相对优势，说明赢利能力低，则更要聚焦，要集中兵力，塑造练就优势=培植优势专注聚焦

W 劣势

   1  里边有没有关键劣势，那改进呢？很不容易 例：资金，人才，网络，终端网络，你怎么改进？

      A 就扬长避短关键劣势也是相对的而不是绝对的

      B 取长补短

   2  怎样做到AB则——竞合时代

      A 商场上没有永远的敌人与朋友

      B 商场上只有一个不变就是利益，去交换

        例：中国用市场换技术        交换=双赢        人才+工具=专业

        本土企业关系上反应很快，关系（我30%）+专业（你70%），我们会规避竞争，各自同时还有自己的战场，这时我们员工主管会快速地学习。

   O 机会

操作上是本土的，思维上一定是大格局的，全球的

1 尖刀+机会=转折点

  尖刀越锋利，越好，则放大资源放大机会

2 机会从哪里来？

  A 全球视野

  【要学习力，学格局，学资讯】

  【洞察力，来自于贴近客户，对手等来自市场前沿】

  【想象力放大】

  B 站在月球看地球，（要站得高，要有格局胸怀长远眼光）

设定高远目标（和标杆看齐，和最大的看齐）心要大，眼要细，手要精

3 机会比营销重要，抓到机会=抓到太重要的资源

T 威胁

1 在自己不知道威胁的时候就是WX，居安思危，如履薄冰，战战兢兢，没有安全感

 2 李嘉诚90%的时间都在考虑失败，所以50年没有失败过。

 3 有危就有机，50%与50%

 4 规律：事物是曲折的，但是是向前的

今天是整合天下资源为我所用，放大梦想，取长补短，居安思危

5月30日下午第二节课常总：执行力

执行力是什么：制度+检查

一：制度，是狼狗，只管别人，不管自己

二：领导人要敢于向自己开炮：做榜样，做表率，让自己遵守自己的制度

三：如果你重视什么就检查什么，不检查等于不重视——郭仕纳

执行力=检查力  员工只做你检查的，而不做你要求的事，检查重于信任，检查跟信任无关的！文化打造出来

四：3+3习惯

管理就是管人，管人就是带作风

认真的结果是一种品质，快的结果是一种效率，坚守承诺的结果是一种诚信

五：三大准则

1 赢利50%        2 保证完成任务        3 决不找借口         4 士气比武器更重要，要求什么就得到什么

（手势、坐姿、声音、速度////检查，时间）

六：团队处罚比个人处罚更有效

七：重复文化，传达完后，让他重复一遍

八：制度必须与当事人沟通确认，领导者就是检查者

（SWOT   针对自己，放大机会    尖刀的方法，聚焦，专注，重复，1%——做到——50%）    

三 目标客户

一：目标客户的战略定位       二：目标客户的分类管理       三：客户服务的成功

一：目标客户的战略定位

1：目前市场重点变成2个区域，要么高端要么低端，而两个模式所创造的价值呢？

   A 利润来自于高端客户，20：80，20%的客户带来80%的利润，所有顶尖级的企业最后都做高端，随着技术、服务体系、团队等等的完善，他必走向高端

   B 高端客户对价格不敏感，对价值最敏感

               1 品质

价       值

 2 品牌

3 技术，新技术             ○

4 服务，商誉

  C 这其中，资源和战略必须要匹配，不是那4点你都做的很好，其中一项你做到极致就很好，其他的你不要输掉就好。如HAIR就是服务，锁定高端，给到其需求的同时，你资源跟战略不匹配的话，你会死的很惨，因为你提供不了价值！

2： 低端客户战略： 对价值不敏感，只对价格看重

  A 所以必须得  低成本+大规模      ○

     例：麦当劳在一个城市开店，最少要有5家以上才会去开，因为这样才能降低成本，麦当劳则走的是低端中的高端

3：无论你高端还是低端，你的资源都必须得匹配，那两个 ○就是资源战略，如果是成熟的企业一定是锁定高端，如果没资源，那就没办法了

4：如果资源是低端的，那也必须做低端中的高端

   重新定位目标客户    分出客户及员工层次

5：锁定高端就是锁定利润源泉

二：目标客户的分类管理

1、重点因素：

     铂金员工     铂金服务      铂金环境（重新区隔）      铂金客户       铂金价格

2、企业三大稀缺资源：

         人才        时间        资金

3、所以如何投入合理的时间，合理的资金，合理的人才，就对了

   分类：A 铂金                   20%的核心客户创造了80%的利润

         B 黄金         

         C 铁             客户     

         D 铅                     80%的铅客户创造20%的利润

4、A所以30%的时间花在铂金客户上，20%的时间花在黄金客户上

   B所以要么重新洗牌，资源重新分配，哪些客户该加大力度去服务，哪些是要砍掉的

     客户在我这个领域的需求量是多少？而非中移动，中石油等就是我的铂金客户

5：对号入座，把这个客户的毛利率算出来。收入—成本＝毛利率  客户在我这个领域的需求量是多少？而非中移动、中石油就是我的铂金客户！

6：客户之内部占有率算出毛利率来对号入座，看该怎样去资源重新调配

他和我合作的毛利润？     年度需求量是多大？   是否在我手里？

7：要适合的实际大客户战略，好的资源都给他，给他提供产品前，品质自己先过滤。

8：员工进来，我就告诉你，哪些我们不做，那就是铁客户，例：客户问：请问你们怎么做画册？风驰传媒：对不起，我们不做这个，我可以推销你去找哪家？电话是12345，找不到你再打来。 ——宣传了自己，累死了对手！

三：服务客户的成功模式

1关系 + 专业

在全世界都是这样，不只在中国

2 关系的背后实质是情感，但情感需要的是时间，服务+服务，这种持续的情感是重中之重，因为这里边就有信赖感！

3 员工离职原因排首位的是情感

总结

1 锁定高端，如果锁不了，也必须在低端里锁高端。

2 想尽一切办法找差异，就是为了锁定高端，所以我不建议你走  低成本+大规模的低端

3 用标准去服务ABCD类客户， 无限满足客户=破产， AB等各类的服务标准是什么，明晰出来。

4 大客户战略，同时砍掉劣质客户。

5 在管理中的三大核心资源

核心客户    （尖刀客户）

核心产品    （尖刀产品）

核心员工    （尖刀员工）

四 产品定位

一：产品四大黄金价值

意义：1 杠杆——放大效应

      2动作简单——效果大，用的好坏，效果都大

     A 名字          B 包装

     C 卖点          D 服务

A 名字  （一）（好处意义）

      1、好名字是产品成功的一半！

      2、好名字可以节省30%的广告费！

          例：放2个美女，无名字，大家看喜欢谁5：5，后加上名字，伊丽莎白和格鲁特鲁结果就成了8：2

      3、好名字是占有新智资源（可口可乐---可斗啃纳，刘德华---刘福荣，刘福荣是刘胡兰之哥哈）

A 名字  （二）（取名字的方法）

      1、卖点起名法：用卖点或客户角度的买点取名。（例，排毒养颜胶囊。家乐福）

      2、特色取名法：用公司独特的特色取名。（例，云南安防科技公司）

      3、植田T理论。借势（例，日本山村内裤品牌。报纸上：希拉里穿的是山村内裤吗？）

                       （云南的中甸县，改名：香格里拉县，香格里拉是世外桃源的意思）

B 包装

     1、产品60%的价值来自于包装

     2、重金打造包装

     3、大的包装，企业整体形象，特别是服务业，例：星巴克，麦当劳，企业的LOGO，颜色，传递的信息，给客户所有看得见的，听得见的所有信息都重金策划大包装，而产品的包装只是其中一样

     4、所以像总经理比是总经理更重要

C 卖点

     1、独特的销售主张USP ，没有卖点不要卖产品，没有特色不要开张。

     2、买点——顾客自己购买的理由，非买不可吗？

     3、简单——见到到小孩子都听得懂。（且同时喜欢最好）

4、精准、单一、聚焦

     例一   找出云南的22个特点后再选出符合条件的 1 独特的   2 对手没有的   3 客户有需求，

            好——气候就出来了，昆明天天是春天。消费者一听就明白，够精准，这个广告在越热越冷的时候播放出来，其他时候不说

例二   红塔山广告，不能丢“山”，所以山高人为峰——红塔集团

D 服务

      1、卖产品不如卖服务             一流的企业卖标准

                                      二流的企业卖服务

                                      三流的企业卖产品

                                      四流的企业卖苦力

      2、目前同质化过剩    （现在市场已由物质消费转变为精神消费）

      3、服务是产品3倍的价值。（3+1产品）

      4、物超所值=超出期望=感动=人、情感

二：产品的六大战略

       （一）差异化战略       （二）低成本战略        （三）聚焦战略

       （四）区域领先战略     （五）价值链战略        （六）附加价值战略

（一） 差异化战略  <是产品经营首选战略>

   1、世界上95%的产品都是类同的，必须做出不相同的

  2、研发是从源头做区隔，但经历花费很大

所以到底该怎么做区隔？

A 改变消费者的认知

B 改变消费者认知的另一种方法，旧元素+新组合，这就是绝对的差异化

A 改变消费者的认知 

例1：

                          康泰克    10元              白加黑    7元

                          泰  诺    11元              克感敏    5分一片

这四种药其本质，产品性能都是一样的，不一样的在哪里？——改变了认知！

不一样的： 1 包装    2 名字   3 使用方法    4 卖点

这就叫差异化

    例2：蛇果和苹果。本质上是一样的，但部等同，蛇果=5倍苹果，这给他起的名字，牛！

    例3：松果体《一种药片，一种安眠药》，松果体+水=口服液，取个名字，叫脑白金

    例4：大黄（强功能排泄的药）+西洋参（大补的）=新产品，取个名字叫排毒养颜胶囊

    例5：饮料+水果=营养快线    糖果+维生素=雅客V9（在台做了广告赚翻了）

B 改变消费者认知的另一种方法，旧元素+新组合，这就是绝对的差异化

            认知就是事实=以客户为导向=叫市场创新。开发满足客户需求

       3、所以一切产品都能够做出差异化！

（二）低成本战略

       1、企业经营中10-8=2，不断的降低8 就好，所以市场上没有价格战，有的只是低成本战，降价=自杀，而降低成本才是杀手锏，在同一行业是永恒的法则，要打价值战，降低成本才是底牌!

       2、越简单越有效，叫一招制敌。

（三）聚焦战略

       1、不要一石三鸟，要三石一鸟——在特定的细分市场做一个集中兵力歼灭一小撮敌人的聚焦

       2、在战略上是1：10，但在战术上是10：1       所谓胜利存在于大军，多兵必胜。例：刘少奇命林彪10：1去打，最后林彪是6：1去打的，也够狠。滑铁卢战役，拿破仑，知主力被调虎离山，他的另外一个将军呆板的很，不见手印不出兵，拿破仑冲出去了，结果失败了

3、企业必须聚焦于    尖刀产品    核心客户    区域市场

（四）区域领先战略

       1、成为第一，抢占制高点，必须的。东京第三，不如乡村第一

       2、做小池塘里的大鱼，实质就是在1%的市场做到了50%

       3、小王也是王，龙头老大享受荣华富贵。例：500强企业在10年时间三分之一消失，被统计的，但50个世界第一的企业80年后剩48个。因第一的抗风险能力非常强。

       4、成为第一  （产品第一，区域第一等等）则就有了价格掌控权，消费者追高不追低，日本产品比我们贵3倍，电视的显像管就是在我们国内做的，但消费者就要买，价格上涨1%，利润则上涨11.1%

       5、价格上涨还能锁定高端客户

       6、只要你能拿到第一，消费者就能把你放大，机会放大，金牌效应，100块银牌比不上一块金牌。

         （机会会怎么样被市场强烈放大呢？——我要思考的）

（五）价值链战略

      1、行业利润不是平均的

           圆锥桶理论，研发和终端（抢占客户、市场品牌）等分享80%的利润，而20%的利润是加工制造。

           例：房地产公司委托个链

               从左至右：开发商——设计规划——建筑公司——销售——物业管理。这其中开发商占98%的利润，代理销售那一环才只拿到销售额的2%——3%，所以，1 这个产业最赚钱的在开发商；2 所以开发商去分配给其他链的；3选择比努力更重要；4 绝不做低利润行业——史玉柱

       2、收入-成本=毛利润，毛利润率在60%以上的一般来讲很高了，很高了。麦当劳58%，星巴克73%。毛利率是一个绝对的参考，去决策。但因素变化多，毛利率在不同行业则不准确

（六）附加价值战略

1、例钢笔厂    10-8=2

               我怎么想去把2变成8，有人还要把8变成12

               首先定价16-8=8，20-8=12

               问题是你凭什么把10变16，又变成20   

     所以 要 附加价值   1品质  2服务  3创立品牌  4钢笔技术上的改良。

     所以一旦你往下走，则必须大规模，低成本，否则死，以上四点是基础，但其中一样你做的很强，就OK，就很强。

        本章总结    

       1 聚焦（区域第一）抢占市场    2百分之一做到50%

      2 九阳真经：聚焦区域第一等于王，10-8=2 小王是猛降8

             葵花宝典：小王是猛降8然后提高其附加价值，这是10-8=2  大王是猛提10，则是葵花宝典

         所以，在1%里做到了50%后，要么葵花宝典，不断的猛提10到20到30都可以，附加价值跟上就好，如果无法提升10，那就用九阳真经，聚焦区域第一后，10了不起提到13或14不得了了，那就猛降8。

         所以九阳真经第一如果拿不到，就另立山头，再找出唯一，唯一就是第一。（唯一优势，客户有需求的，对手没有的。）

      3 找出你相对的优势和特色，重回到区域领先，回到聚焦去打，再附加价值去打

      4 一定保证你的方向是正确的 （商业环境）（自己的尖刀优势）（目标客户）（产品策略，区隔抢占山头）你为什么不这么这么做，而那么那么做，这个逻辑你得说清楚

       5 战略到战术的跟进   战术=执行计划

另外的再次总结

     1、三大核心

     2、把80%的时间花在三大核心上面，不是平均时间

     3、做事强调核心，强调重点，80%的时间花在那三个20%上面

     4、领导人在做管理时，不能形容词，要数字

        你做还是不做？什么时间做？做出什么结果？到底想得到什么？决不能含糊

                                                               ——所以要精确

     5、重复文化，你听明白没有？重复一遍

     6、怎么工作生活均衡化？

         A 做事的认真，快，坚守承诺

              a 培养人才          b 建立系统，制度。文化

              c 自己做监督做教导，做建设者

              d 同时工作就是一种幸福，成长的事

         B 时间管理

         C 必须培养人才

     7、     1 站在客户的立场去看，勿闭门造车

             2 CEO领导人要花30%的时间在？

             3 逆向思维，消费者，生气=生意

             4 产品调研精准等，为一小部分人服务

     8、      A 尖刀，内部的东西，尖刀决定成功的大小（简单、重复，时间不能重复）

        SWOT  B 取长补短，用自己的优势换他人的优势，整合

              C 眼光远，全球思维，高标杆，机会去捕捉去放大

9、            A 锁定高端，低端里找高端

           目标客户

                       B 客户分类管理，铂金，黄金……

10、            名字

                 包装

    产品定位     服务（是产品的3倍）

                 卖点——还有买点，非买不可的理由

五 赢利目标预算

赢利目标预算=天罗      绩效管理=地网

战略——战术——天罗地网

一：赢利目标就是预算管理，同时也是卫星导航

A     1、设定目的     2、距离    3、工具（你是用飞机去还是火车去还是什么工具去）

      4、时间         5、成本（加多少油等直接间接成本）

                        目标

我

B 所以：战略变成数据，这就是赢利目标的关键点！

C 美国企业做预算做到97%          日本企业做预算做到93%           

英国企业做预算做到100%

D KPI：关键绩效指标

1 财务指标

2 客户指标

3 产品指标

4 管理指标（品质管理指标  培训管理指标  等等等）

1、财务指标分

                 a 销售额        b 回收款        c成本

                 d 费用          e 毛利润        f 税后利润

                 g 应收账款      h 库存

那10-8=2里，10 是总收入，8是总成本，2是利润，要分解，要精准。

销售额           采购制造（料机工费等直接成本）             税前利润

10   回收款      8                                           2           

应收款           除了生产成本以外的所有成本（间接成本）     税后利润

g应收款=阴收款（向鬼去收）

    1、应收款比销售困难10倍，所以要绝对的掉，客户是教育出来的，是要求出来的。

2、沃尔玛：用金融操作方法，融资方法，他不会及时把钱给供应商。

           怎么处理？

          A            决策层与对方决策层的关系

       资信评估  

                  只对大客户做短期的垫付，还要层层审批，总裁签字

     B 金额最多部超过100万等，还要有回收期限，否则金融达到超出标准的量时，当心陷阱

     C 加入有垫款，一定要法律条款签字，合同法律协议，滞纳金，抵押条款，这是必须的警戒线

     D 如果有垫款，一定要有严格的收款制度

             例：内部对员工 1.30天收不回来，奖金停发

                            2.60天专员跟踪，律师函，员工这时不要管这事了

                            3.90天，起诉

     E 外在融资最好的方法就是让其垫款。

2、客户指标分

             A 新客户开发率        B 客户流失率

             C 客户满意度          D 客户投诉率

             E客户重复购买率

     （1）这其中D客户投诉率（是稀缺资源，是意见领袖，是差错率里的4%——6%是正常）

     （2）D客户投诉率中：要狠抓品质才对，例：员工名片，合同单等，直接打上总经理的电话，叫投诉电话，总经理一定会第一时间了解到自己产品在市场上的品质，且第一时间做出反应，品质=生命线

     （3）如果品质除了问题，则连带责任管理

               总经理       处罚           5%——10%

               总监         处罚           5%——10%

               主管         处罚           5%——10%

               员工         处罚           5%——10%等，按实际情况处理。

           例：责任是什么：是保证结果， 是不找借口

               员工听客户的那么做，最后做出错的，过程每一流程还让客户签字！错误

         ——客户专业还是你专业？你应该教育顾客，所以你员工要么尽到责任，要么不做！

     （4）所以在服务行业里，客户永远是对的

            A 一把手工程，老总亲自抓品质，让办公室主任抓品质是错的，他不行，张瑞

              敏砸冰箱，李健熙烧手机

            B 抓品质在于预防

            C 要高标准，严要求     D

六 绩效管理（没有绩效等于无效）

一：为什么要绩效管理？

    1.为了提高效率                     2.把它变成责任感（是他在为自己在工作）

    3.让员工能进也能出                 4.让领导人，让主管能上也能下。

    所以：管理是简单，越简单越有效。

    平衡：

                 A 财务

             B 客户

             C 生产（产品）        360度的评估

             D 管理

    所以3，能进能出怎么做？（大锅饭里，机制就容不下效率高的人）

            A 3000元十件事         B 3000元三件事        大锅饭，结果就很严重。

                               换

           A 1000元十件事，4000块           B 1000元三件事1900块

                  所以，底薪+绩效（做每一件事300块）

二：绩效飞轮去保证地网

     （一）设定目标     （二）找到方法     （三）检查评估     （四）奖罚分明

 （一）设定目标：只要有人，就设定指标目标。指标部超过1——2项，绩效就是价值。

                                 A制定目标

D奖

  罚

  且

分

明

B措施与计划

循环目标

管理系统

C评估与检讨

（二）找到方法：如传帮带，同时目标清晰，他就会找方法。

（三）检查评估：晨会夕会制度。

               三每三对照。每人每天每件事核对目标，过程，结果。

                                     目标

                          天       季度

                                              所以：要每天。

                                   年

 例：麦当劳立即解聘的23种行为。（非常细）

         A． 对于考核总经理：

             10-8=2 中的这个2去给总经理或副总算。

                                          客户满意度

             利润，底薪 + 利润提成        员工技术合格率

                                          等等等等

             利润×客户满意度

         B． 营销副总：

                    （毛利润提成+底薪）×客户满意度

         C． 财务系统怎么做？

               10-8=2 中的这个8。总收入×控制节省成本的百分比（上月8本月7）或保护其：要上下线正负30%

               办公室：总收入×省掉成本的百分比

         D．招聘专员：

            收入×存活率

                存活率基数是70，如果存活率上升你奖金上升，存活率降低你奖金降低。

         E．培训专员：

            收入×转化率，让每个员工填张表。

                                a 本月上过什么课？

                                b 有哪些方法得到改进？

               总合给财务去算   c 改进的价值量化（总价值不是单一的）？

                                d 增值的哪部分量化？

            项底线也在高低30%，最高和最低。

            例：驾驶员工资：

                         总收入×公司的毛利润比率。则司机都去学公司专业了。

         总而言之，所以：（同时也是此工具的好处）

                    被迫成功，轨道，让不成功的人都成功。

本章总结

一：由营销团队先做起之绩效管理，由简至繁。

    底薪+提成（3000元和1000元）3000元要卖多少件？我对管理层，车间之生产部门。

    最后结果是产值和品质。

                     底薪+提成×产值（3000元中，1000元+提成）

二：司机后勤人员，很难考核，要量化则10-8=2.底薪+10的提成。或底薪+8的节省提成。

三：公司中负责收入的提成挂10.负责花钱的提成挂8，省的上下30%。

四：时间圆饼图。

              A 定时      B 定责       C定量=流程（三定原则）

       对有的无法量化的用流程去考核，并没有必要去计较他。不急，每个时间段你在做

       什么？做的到位，拿满底薪和提成ABC。

十二个小时，你的工作

    绩效安排，同时ABC。

五：怎样做创新内的团队绩效。

    总收入的60%，底薪+ 创新出来的市场效果，百分之几到百分之几的提成。

七 市场营销

                                           （我们怎么扩大收入扩大生产呢？）

一：4P对4C。

                  产品            需求

                  定价            合适

                  通路            方便

                  推广            互动，勿强买强卖

   4P和4C缺一不可，4P是站在自己的角度上，4C是站在消费者的立场上。每个P都会

   影响到4C。

 1、产品链的管理：企业必须永续开发新产品。因为产品有生命周期。

        A 出生            B 成熟            C 生长            D 衰退

2、产品的四个阶段：

         A 昨日黄花                     B 如日中天（尖刀产品）

         C 明日之星（未来产品）         D 冷门产品

   产品的四个类别：

         A 主营产品    B 新产品    C 种子产品    D 冷门产品

          其中B 新产品未必能替代A主营产品，而有可能是冷门产品转过去的。

3、提升销售收入的方法：

      A 三新二改

        三新：    （1） 开发新客户     （2） 开发新产品     （3） 开发新区域

                                此三绝对增加销量

 二改：    （4） 改良老产品：有了新兴消费群体，同时也适合老客户。

           （5） 改良老客户

          B 以上也不能全都做，只做焦点。而（1）（2）（3）（4）（5）是乘法的关系。

二：定价定天下

                                                 第一招：附加价值

   （一）、第一招的 方法就是提高价格，有何手段    第二招：区域领先

                                                 第三招：差异化

                 1、所以这是最大的杠杆力量，商场上有两个笨蛋：

                                            A：定价过低           B：降价自杀

                 2、定价定战略：

                          例：酒店

3、所以：提升要有支持，就是那三大招支持。

三新二改

                                公关宣传

（二）、第二招是提升销量     广告

                                销售团队

                                区域渠道

       1、制造行业，价格上涨1%，利润上涨11.1%，销量上涨1%，利润上涨3.3%

          例： 富士胶卷：

                     定价上涨1%,利润上涨16.7%

                     10-8=2

                     9-8=1

                     11-8=3

                 是降50%                 是增50%

       2、还有说，当你价格下降1%，如果毛利润占20%，你则需要3倍的销量-----不是绝对的。

       3、所以只有真正懂得定价的人才是真商人！

（三）、定价误区

      1：A 成本定价（裤子二三十元的成本，鼠标出场成本在3元，他们卖到多少？）

         B 薄利多销

         C 参考竞争对手

         D 对定价产生作用的无知。

      2：所以靠什么定价： 靠价值

         A 例：广告牌（14万） 叫 擎天柱（算广告牌下面的人车流量，附近广告是谁？

               成交是多少？数据算出来，卖了47万）、 

         B 做企业你的产能是有限的，你的时间是有限的；所以薄利不一定多销，你选准的

           目标客户是谁？——高端还是低端？

         C 家乐福靠 1 赢利 2 靠周转率（金融手段），3万件产品中3%即是900件是很便

宜的，比其他地方都便宜，但剩下的29100件是赚的，是主营产品，且也分为

ABC类，这其中他哪个最赚？他2种赚。

      3：消费者的认知：

                  A 高价=高质      B 低价=无好货

                  C 高贵=珍贵      D 他不会买便宜，他会占便宜，所以我搞活动让你占

                  E 他追高不追低。

          例：股票追涨，不追跌，楼盘降低价格反而没人买。

（四）、定价策略

       1：成立定价委员会

         （把总经理等个人定价的风险降低到最低，把个人集权变成组织化，总经理，副总，营销总监，财务上的定价专

          员等人）

       2：价值定价

          成本        变价值         变给顾客的收益

                      品质

               价     服务

               值     品牌

                      商誉

       3：所以要营造价值，高管就是价值专家！所以我绝不会给你给你谈成本，我只给你

谈价值，给你但对你的收益！

       4：针对目标客户定价

        例A：潘石屹 7500元/M2隔壁的，老潘要定21000/M2,经咨询后定35000元，结果

非常好卖，且比7500元卖得好，为什么？因为目标客户群不一样，直接锁定

定高端了嘛！

        例B ，李践老师          

                   我看他往下拉，我则往上拉，就对了，同时提升服务，然后顶住。

        C： 葵花宝典：把产品分类，重分客户，增加附加价值，同时降低成本

       5：价值回归

          例：李践老师对手持续涨价，还一直往上涨。

       6：产品差异化定价

          例：标杆之  美国西南航空公司

                     新加坡航空公司

                                             低成本，高费率。

       7：小数点定价

          例：999块   99.9元，等目的：（1） 精华

                                      （2） 给消费者感受不一样

                                      （3） 让价时有余地：一千让掉一百两百而999让价几块几十块

       8：高开低走对，高叫而打折，消费者爽。不能低开高走

          例：KTV，高端，打到1折、2折，黄金期打5折、6折，消费者也爽。

           高开低走：是我让利给你。

           低开高走：好卖你涨，不好卖你降，你跟我过不去。

       9：所以：改变价格在

                      A 新产品的时候

                      B 改良产品的时候

    （五）推广     4P中的推广

        一：广告                 二：公关宣传                三：销售团队

一：广告之推广工具。

     1、广告五说：A 对谁说（目标消费群体）

                  B 说什么（策略卖点，非买不可的理由）

                  C 怎么说（让他过目难忘，总得记得，例脑白金）

                  D 什么时间空间说让谁说（电视、报纸、景区……）

E 说后的效果怎样广告是高昂的成本，要么成，要么完全泡汤了，任何广告其中50%的广告浪费了，但在哪里浪费的，不知道。

2、如何说到精准。

    （1） 广告不知窄告，要集中，例：我有一把盐  放到海里、游泳池里、碗里、嘴里就不一样了

    （2） 你怎么知道是窄告，则必须测试。先侧二到三期，看结果，立刻明显，或消费者调查，例：你是怎么知道我们的？让他填单子等。

    （3） 走上舞台，抢占，（电视台）

           A例：标王，爱多，投央视，效果太好了，但强大的资源配置没有，盲目扩张，则小马拉大车，最后完了。

           B例：李践老师85年搞跆拳道，在中国青年报做了广告，只做了3期，则来了成千上万人报名，今天不行了，但会有效果。重点就在两点：

找到窄道和聚焦！

二：公关宣传。

1、A  利用电视媒体、报纸帮我讲，低成本，高美誉度；

        销售就是贩卖信赖感，但信赖感来自第三方；

        企业家可以没钱，但不能没点子；

        企业部炒作，就是木乃伊；

        说：除了杆子，还有笔尖，舌尖。

     B  例 蒙牛1000万献爱心，2001年到2008年，每袋卖出的奶里献出一厘钱，1厘钱撬动1000万

     C  例 洛阳报：上登 章子怡 穿三点的画，旁边写一句话，10天后她将脱掉上衣，这个焦点让报纸一夜成名，销量飙升，10天后真的脱了，但旁边又加一句话，10天后她将脱掉内裤，10天后呢？真的确实脱了，但是转身去了，旁边又写一句话：——洛阳报，说到做到！此报纸的诉求广告太好了。

D  例 万人长跑，广场试吃，试学表演。同时陆海空宣传。

2、公关宣传要两点：

A 公司专人负责，营销副总等

    B 每年每月公关宣传计划，要求员工写文章在报纸或杂志或媒体上投稿

3、公关第一，广告第二。

三：销售团队。

       1、只有步兵的成功才有战争的胜利。

       2、三分靠产品，七分靠销售——松下幸之助

       3、销售员就是经销商，就是活广告。

          1：5  1个人生产，5个人销售——可口可乐

       4、一个分公司95%都是销售。

       5、招聘专员来专门做招聘，跟上绩效，培训，愿景。

       6、IBM 30万员工，一半在做销售。而在今天生产型的公司绝对滞后，你无销售团队。

总结

一：课程精髓：六字，定位     聚焦      推动

                     研究透这6个字，企业一定做大，一学员总结的。

二：销售怎么做：

            1 招兵买马（招聘专员）

            2 培训（销售培训产品知识服务客户等）

            3 绩效飞轮（那四步骤）

八 财务管理

前言：

   1：最顶尖的公司不是用产品赚钱，是用股票等金融杠杆赚钱。

   2：时间花在哪里，结果就在哪里。

   3：CEO   CFO  组织架构中，第一是CEO，第二就是CFO财务总管。

一：财务为什么比营销更重要？

   因： （1）做企业是先算再做

        （2）财务是决策中心，10-8=2是财务贯穿的

        （3）财务会让企业当场毙命，而营销有问题，还部至于当场死。

二： （一）虚假注册

     （二）虚假报表       法规

     （三）虚假税收

     （四）现金流断裂

     （五）盲目投资固定资产

细讲：

     （一）虚假注册：

                1、人家查你四个字就出来叫“来龙去脉”。属于金融诈骗要判刑；

                2、中国企业喜欢把注册资金做成大的，有两个目的，其一想有“集团”，其二为拿项目过的门槛；

                3、注册资金大小是投资者的责任大小。

                例：这个项目，要你注册一个亿才行，那我可以把钱放到你要的银行，我保证你的利益，

           但我只注册100万，其他9900万是借款进去，当我收出来时，还有利息也要拿出来，这时“拿”出“借”的钱，会规避掉两个所得税，即：企业所得税和个人所得税。10-8=2“借出”是在8这个位置的就可以避免。

                例：还有注册1个亿，你拿不出来，注册100万，借9900万，那我随时都能拿出来，会很活的，（以公司名义，或以个人名义，通过银行等都可以。

    所以：加大注册资金是往火坑里跳。

     （二）虚假报表：

                  对银行（可能会报表加大）

                  对税务局（可能会报表减少）

                  对自己

                          这都属金融诈骗范畴，是不对的。

     （三）虚假税收        （这个就不用多讲了）

     （四）现金流断裂：

                  现金流就是人体血液。

            1、血从哪里来？     A 现金收入

                                B 股东投入

                                C 借、融资

            2、现金流比利润更重要——现金流可以导致当场死，而利润还可以想办法。

            3、现金流断裂原因：A 盲目投资，常出现在发展快的大企业；

                               B 严重的金融失误（短借常投），银行有个规则叫借新必还旧；

                               C 盲目做产品生产储蓄，导致应收款、库存，库存是杀手，对于销售不利。

（五） 盲目投资固定资产：

        1、固定资产：2000元以上长期实用的实物。

        2、在今天市场上，固定资产=负债

           不能实现的资产部投资——李嘉诚

例：假如我现在买辆车，10-8=2，中的2其中部分买车了，车就转到了8里，变成资产、成本，总体来讲就是把钱变成资产转进去了，就成了10-9=1了。

        3、投资固定资产到底给我们造成了什么影响？

         A． 成本增加： a 金融成本，贷款年利息，这个综合下来得有10%；

                        b 产供销等管理成本增加；

                        c 时间成本增加。

         B． 风险加大： a 金融（银行）风险，银行规矩可能随时变，因那是国家；

                        b 市场风险，是否料得到风云变幻，而导致事实成为：9-9=0或8-9=-1；

                        c 灵活度，市场不好时，产能过剩。

            例：广州有个第一的幼儿园，被中山请去中山做，让他买地，他是否买？两个问题：

                      1、你能否将这个地贩卖出去，搞房地产，答：不行。

                      2、你租房和买地在经营幼儿园中哪个更划算？答：租。

          C． 所以我的主管业务是什么？是多少？我的固定资产是否能实现？还有其中税收问题，有价无市等等等等。

              例：蒙牛  1、租赁  （会导致机器折旧，市场淘汰）

                        2、外包  （原来你10-9.9=0.1，但市场或对手稍微一动，对

手成10-9.5，你完了）

                        3、联盟

                             所以：看成本，要看两样： A 绝对低   B 相对对手

三：财务工具：

        资产回报率      A、算法：利润÷总资产     B、要点：利润要大，资产要小才对。

        资产周转率      A、算法：收入÷总资产     B、要点：收入要大，资产要小。

（一）损益报表又称利润表     （买股票也要看这个报表）

（二）资产负债报表           （很多公司用毛利润做决策）

（三）现金流量报表

（一）损益报表（利润表）：反映了整个公司的经营状况

      1：收入10 – 成本6 = 毛利4

      2：毛利4 –费用 = 税前利润

      注：  这其中，成本6包括 料、工、机、费（生产环节的费用）

            费用包括  营销、广告、通路、经销商、管理、财务、贷款利息等

（二）资产负债表

      1：总资产 = 负债 + 股东权益

         例张三：

               总资产100万 = 负债40万 + 股东权益60万

               注：股东权益：资本（最早这个家组建时投的这个钱） + 利润

                 A 现金、存款                      A 短期账款

40万

100万

                 B 应收账款                        B 应付账款

                 C 房子、车子                      C 长期账款

                 D 库存、土地等                    D 应付工资

      2：以上这张报表看5个问题：

        （1）流动资产 （2）固定资产 （3）短期负债 （4）长期负债 （5）？可实现的？

             所以这个报表完全就可以看出他的风险。

      3：所以损益报表和资产负债表就能看出全面的资金来龙去脉。

         例：长虹： 

应收账款 37亿

                    库存     10亿          资产负债表里

                    利润     2 亿           损益表里

那其股票一定会跌，他37亿的应收款是假的，是做出来的。中国CEO一换，换之前你赶紧扔了手里股票，因他CEO一上来，先财务大洗澡，洗完了，你买进，他就会涨。

（三）现金流       流入—流出

四：降低成本的5大方法。

    （一）结果导向

          10-8=2中  2是利    8是本   10是量 《利、本、量，企业核心就这三个字》

    （二）逐项控制

          在10-8=2中。

    （三）预算检讨（天罗）

    （四）专家审计

                           法律审计

                   任务

                           成本审计

    （五）精兵强将

五：降低成本6大技巧。

                      1、借刀杀人              招标比价

                      2、化整为零              分析报价

                      3、过关斩将              高层出马

                      4、直捣黄龙              源头购买

                      5、动之以情              感恩图报

                      6、釜底抽薪              原始单据

六：挣钱   小于   赚钱   小于   生钱

挣钱： 8 + 8 = 16  企业靠产品、人力血汗。

赚钱： 8×8  =   用收购、兼并、资本、股票。

生钱： 8的开方（） 几次方了，上市。下载本文