如何做年度区域销售计划
这里将有一个制定销售计划的过程:收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。
1．收集信息。可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等; 另一方面要对收集到的信息进行主观的思考, 展开头脑风暴, 与相关人员的讨论座谈, 可以进行相关的咨询, 并进行总结。
2．SWOT分析法。这是常用的信息分析法。
．优势分析(Strenth):明确自己的“矛”, 即选择有效的手段强势进攻市场。
．劣势分析(Weakness):明确自己的“盾”, 即如何选择防御并加以提高，逐渐变成优势。
．机会分析( Opportunity)：选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握；
．威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防。
3．目标设定。组织目标的设定应注意以下几个方面的问题 (SMAC) :
．具体(Specific): 目标不可以太笼统；
．可衡量(Measurable): 目标应该量化, 用数据说话；
．可达到(Achievable): 目标虽然应有一定高度, 但不能可望不可及；
．与总体目标一致(Compatible)。区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。
4．制定策略。一般要集中在如下几个方面:
．销售能力建设: 销售组织数量和质量, 客户的数量和质量；
．产品选择: 强势规格的选择，新产品的推广；
．价格策略: 选定合适的价格体系, 是否对价格进行严格的控制等等；
．促销策略: 配合公司的促销策略制定区域内的促销策略；
．竞争策略: 应对竞争对手的手段等等。
5．制定计划。完善的区域销售计划包括以下内容:
．计划综述：简要概述销售计划的内容, 便于阅读者使用;
．组织现状：包括组织目前的情况、所处市场环境, 以及竞争对手情况等等信息;
．SWOT分析；
．组织目标：包括销售目标和财务目标。销售目标包括销量、市场占有率、分销率等；财务目标包括费用比率(包括市场费用、促销费用、人员费用和销售行政等)、现金流量等。所有的目标要符合SMAC要求；
．实施策略：提供实现目标的战略和战术;
．具体行动计划：这里有一个非常重要的模式可以帮助销售经理们，这就是STAR，即策略(Strategy)、具体行动(Action)、时间表(Timetable)和相关资源(Resources);
．计划预算：提供实施该计划所需的财务支持;
．跟踪和控制系统：销售经理制订计划最后一个需要考虑的问题是，如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现。下载本文
