1 国外研究现状

在20世纪初期的时候，产生了市场营销学的相关概念，又过了一个多世纪的发展，市场营销学的相关理论也成熟了，现在详细地将营销战略的要素进行了细分，主要包括三大要素：分别是目标市场、市场细分和市场定位，这三个部分相互联系，是营销管理发展到现代的一个重大成果，被人们称之为STP战略[7]。

通过研究和分析发现西方营销学特别关注市场细分问题，在比较早期的时候，从营销学展开的研究主要是通过分析外部因素，包括人口因素和地理因素等，但是部分学者也认为，市场细分研究应该要从主客观原因入手，包括人口统计，地理区域以及购买组合等，因此，认为通过对这三个变量的分析，能够对消费群体进行分析，而且通过对购买组合和地理区域的分析，也能够分析出不同地区的消费倾向问题[8]。在20世纪末期的时候，外国有一位学者Yoram Wind在对市场细分标准展开研究的时候，他提出可以通过对细分标准模型的搭建来更为直观的分析出不同的管理目标，然后再找到具体的匹配项，进一步使得研究产品市场细分过程当中的效率更高[9]。

后来众多学者在研究的时候，更多的是对消费者的心理分群进行研究，TonyLunn致力于研究消费者，在对产品进行选购的过程当中是一个怎样的心理状况，并且他认为消费者的购买行为是会受到产品的影响[10]。P R. Dickson在这些研究的时候，将重点放在细分上，认为个人与情景的相互作用应该融合到细分模式的框架分析当中。主要就是说个体的消费倾向和消费的环境、情景是存在着一定的联系的，也是细分标准在制定的过程中最为重要的一点，影响着利益细分以及行为细分等具体的细分标准[11]。Suzanne则分析客户需求和人口特征这两个不同的变量是否存在着一定的逻辑关系，通过分析这两个变量的内涵来进行市场细分[12]。

外国有很多专家在早期对于房地产领域所涉及到的市场营销战略就已经开展了研究。而且由于众多学者的加入以及时代的发展，该项研究已经取得了一系列的进展[13]。在2011年的时候，福特就曾提出，信息技术发展之后，越来越多的房地产企业可以利用现有的互联网技术制定出营销战略。其实对于消费者来说，利用互联网可以更为快速的定位，然后对于自己需要怎样的商品房进行了解，联网也可以直观的完成各个房产项目中的其他的房产资源的相关数据。2019年，Russell则重点将市场营销战略放到房地产行业当中开展了相关的研究[14]。认为对于房地产行业来说，如何进行市场营销，需要有比较好的激励机制，提高房产经纪人的销售业绩，而且消费者应该是体验房地产的重要对象。就在这一年，Jian提出要详细地分析房价受怎样的因素影响，或环境因素和地段因素[15]。当然，营销战略也是影响房地产企业发展的一个重要因素。如何针对于不同的房地产企业制定出合适的市场营销，在2017年的时候，Aaron对该课题展开了相关的研究，认为通过对房地产市场营销研究，是能够帮助房地产企业获得很好的发展的，而且有一定的研究价值，制定好比较好的营销战略实际上是帮助项目传播的一个重要途径[16]。能够使得房地产市场的销量更好，在2019年的时候，Jun则认为将营销战略做好，将广告宣传做到位，能够很好的帮助房地产企业受到市场的欢迎，而且营销战略能够发挥到一半的作用，关系营销和广告宣传则各占25%[17]。卡特在2014年的时候也对市场营销做了相关的研究，并且提出关系营销对于整个销售业绩的提升起到了非常重要的影响，地产公司在发展的过程当中，通过社交媒体来帮助营销，也能够很好的提高销售的业绩。

2 国内研究现状

国内同样也针对于该课题开展了相关的研究，包括市场细分标准制定方面，罗纪宁（2019）开展研究的时候主要是分析了我国消费者的气质，然后是从中国特色的消费者的气质入手，搭建起细分模型[18]。章韵在研究的时候，主要是认为企业在选择客户群体的时候和制定发展目标的时候，要关注和协调好相互的价值，然后有一套与经营目标相匹配的细分市场[19]。总地来说，将企业目标在制定的时候和顾客的价值相联系，然后在对目标市场进行寻找，可以很好地避免市场定位不准确的情况出现，尽可能的保证目标市场和企业后期的发展方向是一致的，这样就从产品的属性出发来对关系变量进行分析，然后认为市场细分在标准的选择方面是可以以产品属性效用为细分标准的[20]。朱轶杰在研究医疗品牌目标市场的时候，认为只要是市场中的客户都是企业的重要价值所在，因此对于企业来说，应该足够的去关注客户，然后尽可能的对客户背后所隐含的价值进行获取[21]。这样如果是传统的细分标准，是难以比较综合性，全面的完成市场细分的，因此，客户价值和客户相对价值处于一个怎样的生涯周期形态也应该是新标准制定的重要考虑因素。戴道明认为企业在定价能力的权衡上面，应该要结合自身的发展水平和价格战略结合考虑，尽可能的运用价格战略来完成市场的细分，这样帮助企业能够获得更大的利润[22]。

当然对于市场细分里面的完善和发展也是在研究进行过程当中，我国国内的学者也开始对市场细分标准进行比较详细的分析，也受到了外国学者的影响，比如刘静就对Binary的相关理论进行结合，通过非参数回归模型的应用，拿市场当中的细分标准因素进行选择和制定，尽可能的对我国市场细分理论进行完善[23]。王颖晖通过视角的转化来对市场细分进行研究，认为客户特征的是潜变量，就是对客户事后的态度进行分析，尽可能的将市场细分模型设计出来[24]。肖怡则认为对于企业来说，要完成对目标市场的选择必须要和市场细分进行结合，然后在通过可测量性研究来完成目标市场的标准选择，提出企业具体的规模和购买力[25]。王丽娟和叶军则认为主要是建立起顾客数据库，能够通过客户分类系统来完成顾客的一系列影响因素的分析，搭建起分类矩阵[26]。陈琳和廖成林在研究的时候选择了目标市场的具体环境，而且对于市场结构的分析和上下游厂商处于怎样的发展状态，都会对企业在制定发展的过程当中起到很强的影响作用，能够充分的对目标市场的背景进行了解，然后去对企业的发展决策提供相关的支持[27]。苑健红和梅元清在对目标市场进行分析的时候，则提出全球经济一体化的提高，我国在对内外部发展环境进行分析的时候，需要考虑到各个国家所具有的文化优势和企业现有的实力竞争优势，分析目标市场是否存在着潜在的利润，而且要对企业内部的生产推动起到一定的影响作用，促进生产要素总体容量之间存在着互补的关系[28]。杨柳英在对市场细分进行研究的时候选择了层次分析法，而且通过了解市场的规模、层次，以及企业的发展前景来对目标市场进行评价[29]。通过市场定位的方式，寻找目标市场会使营销成本上升，所以企业在采取营销措施的时候，也要根据自身的经济实力来做好决策[30]。温晶媛则提出营销的渠道应该要合理设置，然后结合企业内部的产品特征情况，分析好企业所面对的内外环境，才能够为企业的发展制定出目标和准则[31]。

毛逸群（2017）主要是对CL购物中心进行研究，分析其所选择的市场战略，从市场的角度出发来完成该购物中心的一个客户定位，对于业态规划，市场销售和招商规划等等一系列都要展开研究，然后对企业发展的目标市场进行选择，定位好后期发展的具体项目，保证市场战略制定规范合理[32]。李仁刚（2019）则选择恒隆广场购物中心作为市场研究的主要对象，认为在上海这样一个商业市场竞争压力非常大的环境当中，通过对目标客群的具体分析，能够完成市场细分标准的制定，然后对于相关的分析思路和原则也进行了说明[33]。梁玮（2018）选择天津中粮大悦城作为具体的研究对象，通过分析工具的运用，来对项目发展过程中的一些优势条件，以及如何在市场当中寻找机会空白点进行研究，关于客户定位、范围选择、经营方式定位和业态选择等等，都应该是企业发展定位的重点考虑因素[34]。

学者何佳讯则提出，并不是所有的顾客会以同样的行为方式去对产品进行选择，因此在对市场细分假设进行提出的时候，要考虑到顾客所具有的差异性[35]。只不过在对研究视角进行选择的时候，也要考虑到细分方法和细分标准是否存在着差异，一般早期的研究人员主要是从人口统计和自然地理这些因素去出发来完成积分标准的制定，但是随着研究逐渐的深入化发展，也认为现有的营销变量已经发生了变化，包括广告和促销等等，然后再对消费者的心理分群进行研究。

因此在对行为细分进行研究的时候，也是以产品导向细分为出发点来提出相关的假设，如果消费者因为存在着个体的差异而导致了行为变化，那么其实情境也会对消费者的行为起到一定的影响作用，一般来讲，如果是在同一个情境之下，不同的刺激也会给消费者产生不同的影响，这是通过运用行为主义心理学研究所得对于产品选择和销售产品的环境来说，也会影响着消费者的购买行为。所以在对细分变量进行分析的时候，一定要完成对人口特征的分析，尽可能的保证后期分析的过程当中可以真正的起到帮助作用，人们在对某一个指定的产品进行消费的时候，追求的是怎样的利益，也是细分市场的重点分析内容，所以选择行为细分标准能够更好地在实务操作过程中发挥作用[36]。

3 文献述评

从国内外的研究现状来看，国外针对STP战略的研究起步时间比较早，而且目前已有的研究成果比我国更丰富。国外的学者更注重与将目标市场和营销学相结合进行研究，他们认为这是密切联系的两个部分。而且国外学者针对STP战略的影响因素研究也比较透彻，提出了客户需求是制定STP战略的核心，所以科学的战略离不开对客户需求的调查和分析。

我国学者探究出目标市场战略制定不科学的主要原因是没有根据市场的特点和当下的来进行，以较多的典型企业为研究对象，基本上都能够得出这一结论。而且制定策略的过程中不能忽视消费个体之间的差异性。

从整体上而言，目前在制定STP战略中常用的方法就是SWOT分析法，研究企业目前在行业发展中的优劣势、机遇和威胁是非常重要的一个环节，因此，本文也将借助这一理论方法进行研究。

参考文献

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