辽宁琳迪教育咨询有限公司 

                                                             市场部制

游学研学背景

游学研学是素质教育其中一个重要的细分。进入 21 世纪，随着社会对人才的需求改变和我国教育事业的发展，素质教育越受到越来越多人的关注，并带动了素质教育行业的发展。目前我国的素质教育行业可细分为：艺术教育、体育教育、STEAM 教育、生活素质、游学研学 5 大赛道。

世界范围内游学研学逐渐受到重视，日本、将游学研学纳入教育。日本在全国范围内给予相应的财政支持，早在 2008 年，日本全国中小学修学旅行比例达到 90%以上；俄罗斯也重视营地教育，每年拨巨款支持营地运营。美国也出台一系列校外教育的法案，如 2002 年布什颁布《不让一个孩子落后法案》，由于、财政的扶持，美国游学教育普及率和认可度高。2016年12年教育部等11部门联合发布了《关于推进中小学生研学旅行的意见》，将游学研学纳入日常教学活动中。近年来，国家有关部门高度重视中小学生的课外教育，研学旅行、夏令营等游学项目成为重点关注对象，关于游学研学的利好也持续加码。特别是 2016 年 12 月教育部等 11 部门联合发布了《关于推进中小学生研学旅行的意见》，将研学纳入日常教学活动中，极大利好游学研学行业。2017 年 1月中旬，印发了《国家教育事业发展“十三五”规划》，明确鼓励开展中小学生研学旅行和各种形式的夏令营、冬令营等游学活动，建设一批具有良好示范带动作用的研学旅游基地和目的地。按照旅游与学习的比例不同，游学研学行业里面存在亲子游、营地教育、冬夏令营等多种产品形式。

以教育部研学旅行指导要求来看，一般产品旅游成分占 50%、教育占 50%；营地教育则教育成分占 80-90%、旅行占10-20%。虽然游学研学领域各产品在体验、活动形式、学习深度上存在较大区别，但本质目的及核心驱动因素一致，均是为了使学员“走出校园”，进行体验式学习，拓展学员的眼界，培养其世界观、人生观、价值观等。且根据教育部发布的《关于推进中小学生研学旅行的意见》，举办境外研学旅行活动中，学习部分不能少于境外全部行程时长的1/2。大致来看，我们将游学研学分为两类，一类以“游”为核心，即游学活动，附带参观、学习、交流等，如名校学府游学、文化景点参观、海外名校课堂体验、国际志愿者项目等，目前游学活动多数与留学挂钩，主要为其升学做准备。另一类以“学”为核心，即研学活动，附带野外活动、交流，如各类艺术、科技、文化等主题式营地教育。核心在于使学生受教育形式更加丰富，增加学习的体验感，达到“知行合一”的目的。

国家时间线

2018 年我国游学研学市场规模 374 亿元，参与人次 425 万人，预计未来 3-5 年游学研学行业有望保持年均 30%以上的高速增长，渗透率有望从 5%逐步升至 20%-30%。根据携程与新东方发布的《中国游学市场发展报告》，我国游学研学人次自  2014 年后迅速增长，2018 年国内外游学研学人数达 425 万人次，其中国内市场 340 万人次，国际市场 85 万人次。境内和境外游学研学收入近年来增势迅猛，2018年国内外游学研学市场规模 374 亿元，增长率 46%。其中国内市场 101 亿元，国外市场 273 亿元。未来随着研学深入推进，渗透率有望从 5%逐步升至 20%-30%，根据广证恒生预测，在未来 3-5 年内游学研学市场都会保持 30%以上的增长率，市场空间有望突破千亿。

游学研学产业链情况简述

游学研学行业产业链大致分为上游稀缺资源供应商，如旅游稀缺资源、学校稀缺资源、营地稀缺资源、游学保障机构（保险、签证、住宿、交通等），中游专业游学机构，下游学校与学生。

游学研学行业参与者众多，提供游学研学服务的企业，除专业的游学机构外，还有下游需求方学校、上游旅游、营地稀缺资源供应者旅游公司、地产公司，此外还有部分教育培训企业和留学中介参与其中。

学校：游学的第一大组织方，占游学市场份额 70%。例如北京四中、复旦附中、山东省实验中学类的名校等。这类学校与国际名校建立长期的合作关系，价格实惠，可靠放心，但是缺点则在于对参与者的语言能力、沟通能力的要求较高。因此其他四类商业机构弥补市场缺口，近百家游学企业各有优劣，展开激烈的拉锯战。

专业游学机构：专业游学机构优势在于游学研学产品设计优势。其擅长挖掘社会稀缺资源，通过和高校、博物馆、科技馆、文化展馆等社会稀缺资源合作，开发旅游线路，同时通过公益性活动、教师论坛活动等方式进行 B 端客户的营销，以获取以学校和企业为主的大客户，跑马圈地，快速占领游学市场。企业同时也会通过跟携程、作业网等网络平台合作，或者通过宣传活动获得 C 端客户。但其劣势也在于对游学研学上游稀缺资源的把控能力较弱，容易成为价值传递的载体，而非收获者。目前我国国内最大的 B2B 专业游学机构是世纪明德，其他的还有 B2C 模式的宝贝走天下等。

留学中介/培训机构：留学中介更多是在自身的留学主营业务衍生出游学业务，国内学习与国外游学学校直接对接，具有价格优势，与国外名校的学习交流机会多，并且机构本身聚集的定量出国预备军使海外游学的精准 C 端群体。但劣势在于行程安排、安全保障方面的不专业和不完善，同专业游学机构一样缺乏旅游产业链上的各类稀缺资源，且 B 端客户不及专业游学机构。而培训机构开拓游学业务的优势在于产品线路多，语言课程丰富，劣势在于费用较高，平均在 3-4 万元，游学内容以语言为主较为单一、多为语言班等，旅行服务无资质，需通过旅行社操作，对旅行稀缺资源把控能力弱。如新东方的游学部、学大教育游学部、启德教育游学部等，目前新东方游学部为国际 B2C 游学细分领域龙头，服务人数累计超 10 万名学生。

旅行社：旅游公司的优势在于项目配套多，旅游稀缺资源更丰富，每次旅游的人数众多能够降低平均成本。劣势在于国外院校稀缺资源少，游而不学现象多，且客单价高，旅游属性较高也导致了成本的上升。旅行社具有旅游稀缺资源的整合能力，能利用企业的顾客存量进行二次销售，快速低成本获得顾客稀缺资源，为旅游者提供团队游、自由行、酒店预订、签证服务、会员服务等一站式全方位的游学服务。但是目标客户和游学潜在客户也难以获得家长信赖，因此早期多与游学中介、游学机构合作切入市场，如众信旅游和留学教育机构加诚博教展开战略合作。如读行学堂、美之旅、乐旅股份等

地产商：地产商的优势与旅行社类似，在于上游营地稀缺资源的把控，大量降低地产租赁成本，但缺点在于对教育行业的理解能力较弱，难以获取家长的信赖，需要投入大量的人力物力财力研发产品。地产商切入游学研学领域的主要模式为营地教育，既能充分发挥自有优势，又能避免旅游稀缺资源的缺失。地产商介入游学领域的典型如万科梅沙，2017 年万科梅沙的学员人数达 2.6 亿人次，自有 21 所学制学校，其营地教育产品已进入 30 多家公立和国际学校。

资本市场游学股中，海外上市企业涉及游学研学业务的有新东方、中旅总社，但两者主营业务均不是游学研学业务；A 股上市企业涉及游学研学业务的有立思辰、万科、凯撒旅游、众信旅游；新三板挂牌企业涉及游学研学的有世纪明德、东西方、读行学堂、卓教国际、乐旅股份、陆玛文旅、明珠国际、泰达航母、美之旅、快乐营、知鸿股份、中凯国际、ST  华商、环球优学、途居露营、决胜网、东联教育等。大部分游学企业营业规模低于 1 亿元，突破亿元大关的仅有世纪明德、决胜网、乐旅股份、东西方、环球优学、偶们亲子游、琥珀亲子游、麦淘亲子等。

游学研学领域公司商业模式分析

游学研学领域商业模式众多，我们按 4 个维度进行区分，1）按销售渠道可以分为 B2B、B2C；2）按目的地可分为国内、国外游学研学；3）按活动形式，可分为营地式、游学式；4）按实施时间可分为学期内、寒暑假。不同维度进行再组合可形成多样的商业模式，如世纪明德则是 B2B+国内营+游学式+寒暑假，其子公司青青部落的定位则是 B2C+国内营+营地式+寒暑假，新东方游学部是 B2C+国际营+游学式+寒暑假，山东山青世界、上海东方绿洲则属于 B2B+国内营+营地式+学期中（走社会实践领域），万科梅沙则是B2C+国际营+营地式+寒暑假等。

各模式间并不存在绝对的优劣势，各有其优劣点：

从销售渠道来看，B 端获客成本低且稳定，但天花板低、较难形成规模化收入；C 端客单价高、能够获得规模化收入，但获客难成本高。

从目的地来看，国内营基于地域优势、稀缺资源丰富，但客单价较低、通常在几千块左右；国际营虽受制于签证、航线、海外稀缺资源的约束，但客单价高、通常在 3-4 万及以上。

从活动形式来看，游学方式消费者教育较早、接受程度高，但海内外各种稀缺资源要求高，利润空间被压缩；营地方式对海内外稀缺资源的配置要求较低，利润空间大，但还欠缺消费者教育，接受程度较低。

从实施时间来看，寒暑假普遍被消费者接受、是目前主流的形式，但竞争者众多；学期中模式虽较少，但受益于支持、未来发展前景可观，难点在于需要对接 B 端学校，对企业渠道能力有较高要求，且易与学校直接竞争。

游学研学领域市场趋势：优质内容+核心渠道+稀缺资源

目前游学研学行业产值 73%由国际游学贡献，但目前的国际游学研学行业，产品高度雷同，“教育”含量低，被多方压榨利润的同时，去中介化导致学校成为稀缺性资源。在供应商端，海外学校对生源把控力极强，而且几乎是国际游学产品的绝对核心；在中间商端，国内学校与教育机构也很强势，因为他们直接掌控国内的生源，这让专门的游学机构和旅游公司处于弱势；即便同处于弱势的游学机构和旅游公司也

存在旅游公司把控旅游稀缺资源，压榨游学机构利润的情况。此外，海内外学校、教育机构也开始自己做游学产品。据新东方&携程发布的《2018 中国国际游学行业发展报告》显示，中国国际游学参与主体主要包括：自行组织国际游学的各大公立私立学校，市场份额约占 70%；教育培训机构/留学中介机构、旅行社、专业游学机构各占 10%左右。

长期来看，游学研学企业只有依托具有一定壁垒性的核心渠道、稀缺资源，开发创新产品，深耕游学内容，才能获得市场议价力。海内外学校、教育机构对生源把控能力强大、旅游企业对国内外旅游线路的稀缺资源把控能力强大，单纯对接海内外游学研学稀缺资源的“中介性”机构议价能力低。而对于游学研学企业来说，能够掌握核心渠道、稀缺资源，并在此基础上开发创新产品，深耕内容，有望从行业纷繁复杂的竞争环境中突围而出。在国际B2C 游学市场，游学人群与留学人群的匹配度极高，因此我们看好像新东方这类在留学领域已有深度布局顺其自然衍生到游学产业链的留学巨头。此外，我们认为能够获取“非留学”生源、“非留学生招生意愿”学校等稀缺性资源以及“排他性”的核心渠道，并开发创新产品、深耕差异化内容的企业也极有更大的突围可能性；在国内游学市场，能快速抓取并融合 2B2C 各类渠道以及稀缺资源并建立“排他性”壁垒的企业，有利于形成规模优势，再结合深度的教研内容、产品将规模优势转化为品牌优势，进而塑造品牌护城河的企业更具有优势。

纵观海外优质营地教育机构的发展路径，不难发现其非常注重专业内容的引入以及与学校的战略合作。

多数海外优质营地教育机构均是从兴趣玩耍、技能学习开始，最终形成综合性的素质教育平台，因此非常注重专业内容的引入。新进入行业的营地机构偏重于建立平台，自身提供基础设施和服务、嫁接、引进外部稀缺资源提供专业内容，聚焦综合素质提升。并且营地教育是欧美校外教育的重要形式之一，因此非常注重与学校合作，分析学校需要提供产品，急客户所急，形成战略共同体，实现共赢，这点在英国尤为明显，其全年运营的营地教育机构离不开与学校的战略合作。

综上，游学研学市场参与者纷杂，具有规模渠道稀缺资源的企业有望率先抢占市场份额，长期来看，具备优质内容、核心渠道、稀缺资源的企业才能提高游学价值链的议价力，进而在市场上立足。

行业内大咖企业情况简述

世纪明德：国内最大的游学行业领导品牌之一，B2B游学龙头

世纪明德成立于 2006 年，是一家为 3-18 岁青少年提供社会能力教育整体解决方案的专业体验式游学服务机构，其主营业务主要包括国内游学、国际游学、青青部落主题营、教师培训这四大板块。截止 2017

年底，公司已经和 3000 多所学校客户建立了长期稳定的合作关系，拥有包括国内营、国际营、亲子营等

在内的 500 余种素质教育及社会实践全产品体系，国内外游学研学线路  200 余条。成功为国内外近万所

优秀中小学的百万师生提供了优质的研学旅行及夏冬令营服务。公司的教师培训业务是对公司在教育领域

深耕十余载积累的上下游稀缺资源的二次发掘，并逐渐成为拓展游学研学市场的新渠道。

商业模式：国内 B2B 游学龙头

公司的销售模式以直销渠道为主，代理渠道为辅。通过学校集体组织、家长学生自愿报名的模式承办游学研学活动；通过学校或教育局集体采购的模式为广大教育工作者提供继续教育培训，并通过该业务打通游学研学市场教师端渠道。

公司涉足游学行业三个维度（B2B 和 B2C 模式、国内营和国外营、游学式和营地式）领域，在

上下游积累了丰厚的行业稀缺资源，企业规模化效应凸显，有利于公司在各个游学领域保持长期的（价格）

竞争力。公司的主营业务包括了  B  端业务国内游学营、C  端业务青青部落、国际游学营等，公司以国内

B2B 游学营为支撑点，积极培育 C 端市场、国际游学营、国际营地等多个市场。

核心竞争力：

1）三高（产品种类、质量和专业性）一低（产品单价） 拉动业绩

游学供给商大体可分为专业游学的机构和跨界进行游学行业的组织，各类机构在掌握稀缺资源和团队人员配置上有很大的差异，而世纪明德是全国最大的游学行业领导品牌，承担了多项国家级行业标准项目，在业内树立了良好的口碑，在产品内容优势上尤为显著。与学校相比，世纪明德游学产品种类丰富，质量高，专业性强。目前公司产品覆盖了国际、国内、主题、师训等多种类型，满足不同年龄、不同地域客户群体的多种需求。此外，公司在多年课程研发的基础上，一方面扩充专职教育研发人员队伍，2017 年度，公司新增专职教育研发 20 人，总研发人数达到 29 人次，占比 9.54%；另一方面启动了研学智库计划，邀

请学校一线学科带头人、特级教师、主任、校长、等通过产品研发话题讨论、主题分享、参访交流等

方式进行课程理论、课程研发等任务。与旅行社相比，世纪明德产品单价较低，教育属性较强。由于世纪

明德提供的是教育+旅游产品，教育属性就可以使得产品推广具有针对性，还可以减少景点旅游的开支，

成本下降拉低产品单价，促进销量和利润的增加。截至 2017 年底，世纪明德净利率达 11.66%，对比旅游

综合Ⅱ（申万）7.59%的净利率水平来看，世纪明德的产品具有教育属性加成，能够节约成本促进利润。

2）游学线路遍布全国，BC 端渠道两手抓

为弥补专业游学机构在稀缺资源端的短板，并为业务提供了可持续发展的动力，公司加速渠道下沉，

B 端 C 端客户两手抓。一方面，公司的 B 端客户稀缺资源充足，目前已与 3000 多所中小学校、教育培训

机构、旅行机构等建立了合作关系，并通过微信、微博等微营销方式发展客户会员；公司除与学校合作举

办夏冬令营活动以外，还为客户举办教师论坛、春秋游活动，合作进行游学课程研发等，提高公司的行业

影响力以及 B 端顾客粘性；另外，各渠道销售人员全员持股，增加销售的激励性和保证渠道的质量。另一

方面，公司积极通过青青部落拓展 C 端客户，公司以独特的“三带一”的全方位成长陪同模式打造高端化营

地式产品获得消费者认可，利用品牌效应来实现规模的增长，公司 C 端用户的续报率达到 60%的高水平。

截至 2017 年底，世纪明德拥有包括国内营、国际营、亲子营等在内的 500 余种素质教育及社会实践全产品体系，国内外游学研学线路  200 余条，并借助清华、北大的高校稀缺资源，以北京、上海、广州等一线城市为辐射地带，向西、宁、厦、蒙等地区外部扩张，游学路线涵盖全国 90%以上的地区。

3）“全产品一站式”接待服务，六度模型强化接待服务管理水平

通过学校组织的国内游学研学基本为集体出行，少则二、三十人，多则整个年级，对场地、票务、餐

饮、住宿等稀缺资源的采购能力要求较高。服务稀缺资源方面，公司经过多年上游稀缺资源积累，沉淀了

丰富的优质接待稀缺资源，在游学研学服务稀缺资源协调方面具有独特优势，可以实现跨地区稀缺资源调

配和采购，为客户提供“全产品一站式”的接待服务；接待管理方面，世纪明德秉承接待前置理念，立足

安全度、创新度、教育度、满意度等接待六度模型，采用信息化手段促进管理升级，对课程设计、制度流

程、服务水平、活动场地及车、房、餐、景稀缺资源配置等进行了系列优化提升，促进接待体系全面升级。

4）“重安全、过程量、零事故”三级安全金字塔

游学研学行业消费者对安全的关注度非常高，据新东方&携程发布的《2018 国际游学行业发展报告》，

47.3%游学研学用户选择游学机构时会考虑境外安全保障体系。世纪明德构建了高层引领（重安全）、安全

基石（过程量）、安全红线（零事故）三级安全金字塔，并基于自身的安全实践，借鉴科学的模型建构，

在安全风险评估、安全标准制定、应急管理体系构建等方面形成了一套独特的安全管理体系。公司安全中

心对每一个游学研学产品都进行了单独的风险识别，对具体行程中可能出现的风险逐一排查、确认，提出

了针对性的预防措施，并不断细化游学研学营种可能出现的特殊安全风险的防范措施。此外，针对营期内

的交通安全、极端天气应对方案、人身安全等热点议题，公司制定了一系列的专项安全预案。目前，“安

全带行动”“小小安全员行动”也已成为世纪明德研学旅行安全管理、安全教育的常态行为。

财务数据简析：

（1）收入方面，公司 2017 年实现营收 5.19 亿，同比增长 41.06%。营收增长主要系市场环境继续向好，国家研学旅行在各省不断落地，客户人数增长迅速等因素所致；其中，国内研学业务占比达 76.99%，同比增长 50.16%，带动公司整体向好；

（2）费用方面，公司 2017 年，管理费用率、销售费用率分别为 6.73%（+1.91pct）、5.95%（-2.29pct）；主要系公司在推出更多游学产品路线的基础上，增强对供应链的整合及内部控制。同时，公司加大市场推广力度、扩张销售团队，销售费用率小幅提升。

（3）净利润方面，受益于营收的高增长及三费管控优化，公司 2017 年归母净利润同比增长 48.79%，毛利率、净利率分别增加 0.76pct、1.13pct。（此前我们预测 2017 年归母净利润同比增长 39.74%）

读行学堂：跟着课本游中国，旅游+教育综合赋能

读行学堂成立于 2003 年，其主营业务为：学生社会实践活动服务（春秋游、社会实践活动、夏/冬令营、研学旅行等）、一般旅游服务（成人旅游）和培训服务（体验教育活动和户外拓展活动等）。公司主要提供针对学生的旅游产品，以为导向，并结合自身的渠道优势，重点开发学生校外研学旅行产品的市场。

商业模式：

公司主要通过提供学生的社会实践和旅游相结合的综合性服务赚取差价或收取服务费获取利润。公司的旅游产品以研学旅行产品为主，对于青少年社会实践活动和研学旅行等项目中，公司运用电商传媒、新媒体、同行业旅行社的业务对接等方式获取客户，既有直接对接客户的直销模式，同时也有对接同行地接社的间接销售模式。获取客户后，与客户确定好出行方案，再与景区、交通运输、住宿、地接社等旅游合作方签订协议，随后通过为其提供旅游服务赚取差价或收取服务费获得利润；对于成人旅游和培训等服务，主要通过为其设计定制化的服务获得策划设计收入和提供相关服务配套的交通运输、住宿、餐饮等服务获得差价收入。

核心竞争力：

1）2017 年读行学堂在全国开展游学研学的旅行社中，率先完成了从传统旅游到游学研学教育脱胎换骨的转化。2017 年度，读行学堂夏令营爆发式增长，同比 2016 年增长 260%，研学旅行、教师拓展培训倍数增长，同比 2016 年增长 100%以上；社会实践、亲子活动等固有核心业务保持 15%以上的稳健增长。2017年5 月下旬，读行学堂又取得国家旅游局“出境游许可批复”，7 月拿到出境游许可证，正式吹响进军国际游学的号角。

2）公司充分发挥旅游属性的优势，成本控制能力强， 2017 年通过优化线路、包量采购以及同行走单冲量模式、客单价提升等方式将毛利率提升  11pct。具体来看，一是优化线路方面，提高短途不出苏州大市包车比例，大幅提高市内包车比例，从而大幅降低每人次交通成本 8 元左右，以 15 万人次计，节约成本约 120 万元；二是主要景区采用包量采购以及同行走单冲量模式，有效降低门票单位成本，节约成本约50 万元。大幅减缩高门票成本出游学生数，节约成本约 30 万元。三是客单价提升，昆山、太仓等不受多退少补、不补收费区域，增加教育内涵附加值，单价同比去年提高 15 元/生，以全年 8 万人次计，增加利润 120 万元。

3）公司发展战略清晰，规划可行性高。根据公司 2017 年报披露，2018 年公司拟投资 1000 万在江苏等六个省份投资或控股或战略合作布局多个青少年素质拓展营地、房车营地；拟投资 3000 万，通过收购或控股，布局全国，发展二十五家“读行学堂”连锁经营机构；拟投资 200 万元，打造强大的校外教育顾问团队和研学辅导员（导学）团队；拟投资 800 万并购  2 家教育培训机构和  1 家幼教机构，整合教育旅游文化优质稀缺资源，为扩大业务打下基础；公司投资资金主要来源于自有资金和定增。

最新财务数据简析：

（1）收入方面，公司 2017 年实现营收 5650 万、同比增长 25%。具体来看，学生社会实践活动收入占营收 82.63%，同期增长  46.95%，主要是在  2017 年公司开展了多种形式的研学旅行活动，使学生社会实践活动收入迅速上升；而一般旅游服务收入同期减少  27.43%，培训服务收入同期增长  73.85%。

（2）费用方面，公司 2017 年，管理费用率、销售费用率分别为 13.27%（+2.23pct）、8.86%（+4.62pct）；主要系公司 2017 年公司从传统旅游转型游学研学，对员工专业性要求增加，本科以上的员工数量增加 180%，导致管理费用率增加；此外公司加大开拓新客户及学生户外旅游市场的力度，营销人员的数量、宣传广告费用有所增加因而销售费用率上升较多。

（3）净利润方面，受益于营收增长与成本优化，公司 2017 年归母净利润同比增长 77.06%，毛利率、净利率分别增加  11pct、5.81pct。毛利率大幅增加的原因：一是优化线路，提高短途不出苏州大市包车比例，大幅提高市内包车比例，从而大幅降低每人次交通成本 8 元左右，以 15 万人次计，节约成本约 120万元。二是主要景区采用包量采购以及同行走单冲量模式，有效降低门票单位成本，节约成本约 50 万元。大幅减缩高门票成本出游学生数，节约成本约 30 万元。三是客单价提升，昆山、太仓等不受多退少补、不补收费区域，增加教育内涵附加值，单价同比去年提高 15 元/生，以全年 8 万人次计，增加利润 120万元。此外，补贴净增加 240 万元。

麦淘亲子：儿童场景教育平台，亲子旅游 O2O 服务商

麦淘亲子是一家亲子旅游 O2O 服务商，打造日本、新加坡、巴厘岛等多条经典亲子旅游线路。汇聚2000+亲子机构入驻，丰富包括亲子活动、亲子酒店、儿童剧、手工活动、生态劳作、职业体验、亲子旅游、国内外冬夏令营、游学等多种产品在内的游学内容。

商业模式：麦淘亲子通过自营+平台的模式，构建了完整的产品和服务体系。自营产品涵盖麦淘实验室、麦学游、麦童军、玩转博物馆等系列，多个产品实现了 100%五星好评。麦淘实验室 2016 年在上海、南京、杭州等地开设了十个教学点，招募了超过 3 万个孩子参加活动。麦童军打造了半日营、一日营、多日营等全系列的产品，2017 年参与人次逾 2 万。麦学游打造了日本、新加坡、巴厘岛等多条经典亲子旅游线路。平台产品覆盖亲子场馆、亲子酒店、户外活动、冬夏令营、亲子旅游/游学等板块，有超过 2000 个稳定合作的供应商，2017 年多个供应商通过麦淘亲子平台导流超过 5000 人次，达到其业务量的 75%以上。36 氪报道，2015 年底公司实现了正向现金流，2016 年实现了旺季盈亏平衡。

核心竞争力：

1）自营+平台模式构建完整的产品和服务体系，用户满意率、复购率双高、裂变式口碑传播效果佳。

麦淘亲子自营产品涵盖麦淘实验室、麦学游、麦童军、玩转博物馆等系列，多个产品实现了  100%五星好评，截至 2017 年初麦淘亲子自营产品贡献的销量占 25%，供应商占 75%。麦淘的模式赢得了孩子与家长的认可，据统计，目前麦淘亲子在江浙沪及北京吸引了数十万的购买用户，其平均年购买次数 4.5 次，平均满意度 4.8 分（满分 5 分），平均复购率三个月内达到 30%到 50%，部分重度用户过去一年下了 40 个订单，且麦淘亲子 60%的新客户由老客户介绍而来，裂变式口碑传播能力强。不仅消费者口碑良好，麦淘亲子也获得了行业的广泛认可，2016 年 3 月麦淘亲子成为上海迪士尼亲子行业的首批合作伙伴，2016 年 9

月获得中国创业创新大赛优秀企业百强奖。

2）轻资产输出快速扩张，反向输出夯实教研实力。麦淘亲子以麦淘实验室为手段开展全国的加盟和拓展。麦淘实验室 2016 年在上海、南京、杭州等地开设了十个教学点，招募了超过 3 万个孩子参加活动。麦淘向加盟商提供品牌授权、课程研发和培训体系，并通过线上平台的报名和评价系统，帮助加盟商沉淀客户和口碑。加盟商提供课程开展的场地，以及输送符合要求的科学老师候选人参与培训，通过实验室课程获取的用户在麦淘平台上 1 年内产生的消费，加盟商可参与佣金收入的分成。截至 2017 年，麦淘亲子有超过 2000 个稳定合作的供应商，2017 年多个供应商通过麦淘亲子平台导流超过 5000 人次，占麦淘亲子整体业务的 75%以上。

3）布局多个领域，完善亲子产业的生态布局。麦淘亲子已经全资收购国际旅行社，完善修学旅行的资质和产品体系。并战略投资科学学校，以加强科学类亲子产品的后继研发。同时将与复星投资的 Club Med实现深度对接，与森马旗下的巴拉巴拉开展品牌合作，联合打造亲子俱乐部。

融资情况：麦淘亲子是一级市场融资金额最大的游学研学企业，累计融资金额达 1.76 亿元，共融资 4 次，最新一次在 2018 年 7 月 5 日，由精锐教育投资 1000 万美元的 B+轮。

斯达营地教育：没有围墙的学校，B2C 高频营地教育企业

斯达营地教育创立于 2014 年，以夏冬令营、周末营、课时营等方式开展少年军、野外生存、自然之光、城市百味等系列主题活动，是一家童军体验式教育机构，专注于童军文化研究，提供结合军事、科技、自然、国学教育于一身的童子军营地活动，隶属于合肥斯达教育咨询有限公司。斯达营地教育旗下产品均为直营，目前已与美国、英国、俄罗斯等地区多家营地教育品牌达成战略合作。

商业模式：斯达营地教育是一家 B2C 企业，其客户多通过官网直接报名参与活动，除了裂变式口碑传播以外，公司也注重各项活动宣传，比如斯达童子军联手万家社区重磅推出【公益市集】活动等。

核心竞争力：

1）主打高频低价 1 日短期童军文化产品，受众广阔、风格鲜明。游学研学产品重复消费趋于常态，高频消费且兼具差异化的营地教育前景广阔。随着游学研学趋于常态，消费者对费用高、时间长的海外游学的热度将回归理性，而斯达营地教育主打短期产品，目前“野外生存”“自然之光”“城市百味”等主题课程均为 1 日周末营等产品，2018 年新推上海、黄山等产品也多在 5-7 日，所需时间较短，能够促发消费者高频消费，且性价比较高，1 日产品多数价格在 200-300 元左右，5-7 日产品在 2000-4000 左右。据芥末堆报道，截至 2018 年 7 月，斯达已累计服务 3 万+名营员及家庭，预计 2018 单年即可服务 2 万+名营员。

2）加强引入教育界人才、重视员工教育培训，推陈出新、持续性课程研发不断扩展产品矩阵。人才方面斯达设有 20%的期权池专门吸引激励优质教育人才。截至 2018 年 7 月，斯达已有 80 余全职员工。据芥末堆报道，斯达的全职录取率全年保持在 1:50 录取比率，兼职教育人员也维持在 1:30，并且无论全日制或非全日制人员都将进行专业持续的教育培训。产品方面，斯达已与美国、英国、俄罗斯等地区多家营地教育品牌达成战略合作。斯达已基本完成“少年军”“野外生存”“自然之光”“城市百味”等一日主题课程研发；2018 年又推出了上海、黄山等 5-7 日系列产品，丰富了短期营地教育产品矩阵；

3）背靠安徽，深耕长三角市场。截至 2018 年 7 月，斯达营地在安徽已设有 5 个独家战略营地，以及多家合作营地。预计 2018 年底正式在南京成立江苏中心，在 2019 年在上海成立总部。加大市场投放。斯达90%的营员来自口碑推荐，此次融资完成后，斯达将加大市场投放，让更多的家庭、孩子了解营地教育，了解斯达。

融资情况：斯达营地教育是 2018 年获得数千万 A 轮融资的营地教育机构之一。斯达营地教育历史融3 次，合计融资规模 6300 万元。最新一次融资在 2018 年 7 月 20 日，由 BWVC 泽厚资本、中以智教资本投资。

宝贝走天下：儿童户外活动专家，B2C 明星游学企业

“宝贝走天下”于 2014 年 6 月创立，其自主体验式儿童户外活动概念，旨在建立儿童钟爱的，契合儿童健康成长的游玩方式，及适合儿童成长的户外素质教育的领先模式。让孩子远离电视、电脑、手机，回归自然美好，在大自然中健康快乐玩耍的同时，获得阅历和技能的提升；截至 2017 年 11 月，宝贝走天下分部已覆盖上海、北京、杭州、广州、成都、深圳、宁波、苏州、西安、天津、济南、郑州、沈阳、大连等 20 座城市，年营收近 4000 万元人民币。

商业模式：宝贝走天下是纯 B2C 企业，其客户 100%是散客，在没有推广投入的情况下，多靠裂变式口碑传播。父母在 app 上选课下单后，可以追踪孩子的活动记录和查看领队的反馈，课程复购率高达 60%。宝贝走天下通过标准化课程、标准化培训、标准化的系统支持减少了对场地稀缺资源、专业人力稀缺资源、前端运营的过多依赖，降低了传播和运营成本，迅速实现了覆盖全国 20 座大中城市的规模扩张，2017 年营收近 4000 万元人民币。并且，公司研发出了 1 天、2 天、3 天至 15 天的多系列产品，在更广的时间维度上增加客户粘性。据 36 氪报道，宝贝走天下预计 2018 年覆盖范围将达到 30 个以上城市，同时拓展 20个以上海外国家基地。

核心竞争力: 丰富的产品矩阵、标准化的管理模式解决了对稀缺资源的过多依赖，实现了跨城市复制。

1）丰富的产品矩阵、标准化课程体系，释放场地稀缺资源压力。公司成立了专业的课程研究院，负责围绕自信心、人际交往、性、专注力、情绪管理、同理性、挫折抵抗、创造力、问题解决、责任心、

感恩、领导力等 12 块核心模块设计课程。在拥有标准化课程后，很多单日户外活动可以在公开场地举办，进而减少场地成本。

2）标准化培训精兵简政，核心+外围运营模式。除了杭州总部外，宝贝走天下在每个城市只需要 3-5 名全职员工，就可以管理 200-300 人的兼职团队。所有的兼职人员都要经过“宝贝大学”的培训，接受与儿童沟通和课程执行的培训。截至 2016 年 8 月，宝贝走天下拥有 80 多名正式职员，1000 多名兼职领队。 80 名核心员工的精英阵容，为宝贝走天下产品研发提供了源源不断的创意输出，从各地严苛遴选的 1000 多位兼职领队，不仅给宝贝走天下铸就了强大的线下执行团队，也为平台嫁接了富有地方风韵的独特深度产品线路内容。

3）标准化的系统支持，减轻前端运营压力。受益于创始人在阿里巴巴数据化运营和智能推荐系统建设的经验，宝贝走天下的系统被建设得像厨房一般，统一管理设计、物料和孩子的数据。每个城市的前端人员只需要开展基本的运营和管理工作，由后台系统负责提供供应链和内容支持，极大的减轻了前端人员的运营压力。

融资情况：宝贝走天下是一级市场游学研学企业中融资轮次较多的企业之一。历史融资 3 次，合计融资规模 3700 万元。最新一次融资在 2017 年 10 月 24 日，由华盖资本于与丰厚资本投资，金额 2000 万元。

据 36 氪报道，宝贝走天下 2017 年的营收规模约 4000 万元。

辽宁区域目标市场客户数据情况列表

辽宁研学旅行网

辽宁研学旅行网由辽宁博腾科技有限公司与沈阳市海外国际旅行社联合建立，旨在发展辽宁省研学旅行事业，服务好各级学校和中小学生。辽宁研学旅行网将与从事研学旅行的各类机构、旅行社和学校广泛开展合作，建成辽宁省研学旅行综合性服务平台，以资源共享，合作共赢为发展宗旨，开展研学旅行服务、研学旅行资讯服务、研学师资培训、研学资源挖掘整合、研学课程研究开发、研学基地建设指导、研学旅行媒体推广等业务。

沈阳市中小学生研学旅行专业委员会

2018年7月20日，沈阳市中小学生研学旅行专业委员会成立大会在沈阳市教育研究院召开。沈阳市教育局副李志祥、市教育学会会长胡建章、市教育局德育处方彤、市教育研究院院长王军，部分教育局老领导、教育专家、校长，研学机构、旅行社代表等出席会议。大会通过了《沈阳市中小学生研学旅行专业委员会章程》和理事会成员名单。此次成立大会将开启沈阳市中小学展开“研学旅行”活动的序幕，让学生走出校门，在社会实践中拓展视野、丰富见识，从而培养学生的责任意识、提升学生的创新精神和实践能力。

沈阳教育学会研学旅行专业委员会

沈阳市教育学会下属组织，由沈阳市教育学会牵头组织，协会内专家及部分研学旅行公司及旅行社代表构成。

北方教育研盟

"北方教育研盟"是为了落实教育部、国家旅游局等11部委《关于推进中小学生研学旅行的意见》 促进中国研学旅游健康快速发展而成立的联盟组织。也是为了响应国家相关号召，北方期刊出版集团联合国内多家知名的教育教辅行业媒体共同成立了北方教育研盟，联盟是推广研学旅行为核心的机构。提倡“带着课本去旅行”的主题，通过在课本上学习到的知识进行实践，实现教育+旅游的模块。

综上情况，无论是辽宁目前区域内的各类友商或者行业协会基本掌握一手资源的较少，抛去其中主做国内线路的友商，目前我司一手资源的情况下

结语：机遇在于自己把握

从目前游学研学产品无论是营地教育还是研学中两季夏冬令营，全真插班课或特色体验班价格均随着季节地区等条件下随时改变。综上所述，目前省内国内的研学游学市场竞争激烈且市场秩序混乱，尚未形成一个规范的行业环境，我们若做到把握优质课程内容+核心渠道+一手稀缺资源，做好口碑合作共赢，稳扎稳打，一定会在这个机遇下有所斩获！下载本文