编号：Q/MN-BL-XS/GL16.9-9-2008-0

1  目的

明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。

2  适用范围

冰淇淋销售部各销售中心及各级经销商

3  内容

3.1总则

蒙牛冰淇淋经销商是指:与蒙牛冰淇淋签署经销合同，经蒙牛冰淇淋授权，依据合同约定并遵照蒙牛冰淇淋的各项规章，在双方约定的区域内合法销售蒙牛冰淇淋产品的具有法人资格的经济实体。

蒙牛冰淇淋坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓蒙牛冰淇淋市场。

09年蒙牛冰淇淋继续推行总经销的销售模式，培养和发展忠诚度高的专营客户，与经销商建立战略同盟，提升经销商组织运营能力，提升经销商渠道终端掌控能力，实现品牌形象全面终端化和经销商盈利最大化。

本手册所称“蒙牛公司”是指内蒙古蒙牛乳业（集团）有限公司；所称“蒙牛冰淇淋”是指内蒙古蒙牛乳业（集团）有限公司冰淇淋本部；蒙牛冰淇淋经销商是指一级经销商。

3.2 经销商的基本权利和业务

3.2.1经销商的基本权利

蒙牛冰淇淋经销商在经销合同有效期内，享有以下权利：在授权范围内享有蒙牛冰淇淋品牌的使用权；在授权区域内销售蒙牛冰淇淋的产品并获取利润；享有蒙牛冰淇淋提供的相关培训及参加相应级别会议的权利；享受蒙牛冰淇淋提供的产品及售后方面的服务支持；对蒙牛冰淇淋工作人员违反合同和公司的行为进行投诉并获得答复的权利；经销商平台上发表意见、建议和评论的权利；下一年度的蒙牛冰淇淋经销商选择中，享有同等条件下的优先权；对蒙牛冰淇淋的各项销售在执行的前提下提出意见和建议的权利；达到级别划分标准的经销商有权利选择是否进入本级别客户。

3.2.2经销商履行的义务

    经销商是蒙牛冰淇淋的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担以下义务：

1、遵守法律法规，认可企业文化

遵守国家和地方的法律法规，依法经营。具有和蒙牛冰淇淋积极的合作态度，认可蒙牛公司的企业文化，愿意与公司一同发展，维护公司的品牌形象，忠实履行合同。接受蒙牛冰淇淋的监督、管理和考核。

2、配置必要资源，积极开拓市场

配置与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。积极的推广和销售蒙牛冰淇淋产品，合理使用市场支持费用，完成合同约定的销售任务。配合蒙牛冰淇淋进行新品上市推广，努力调整产品结构。

3、建立分销体系，提升运营能力

建设和完善销售区域内的二级分销体系，不断提升组织运营能力，提升渠道终端掌控能力，按照合同约定建立二级分销体系、开发终端，市区市场深度分销，外埠市场广度覆盖。

4、维护市场秩序，抵制违法行为

严格遵守授权的销售区域，遵守蒙牛公司的价格体系；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。

5、做好售后服务，避免危机发生

树立服务消费者的理念，及时反馈并处理所辖销售区域内的产品质量投诉，积极配合行政部门质量抽检等工作,承担危机公关事件处理的义务，协调各方面资源避免危机事件发生。

6、维护市场形象，管控市场资产

包括合理规范使用广促物料，充分宣传展示公司产品和文化；规范二级经销商和关键终端售点的形象；加强现代渠道品项、陈列、促销管理；冰柜做到“档柜相符”和“专柜专放”，达到陈列标准；保证主品的市场铺货率；快速推广新品；

7、完善物流体系，保障市场供应

储备合适库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期，做到先进先出，改善物流配送工作，确保产品及时配送到二级分销商和终端。

8、建立信息系统，跟踪产品流向

使用资产管理系统，终端网络信息化管理；准确进销存数据；建立产品销售台帐，能够追踪产品销售流向，当需要回收部分批次的产品时，乙方能够提供销售去向（一直到终端），承担回收产品的责任。

3.3 经销商的选择

3.3.1经销商应该具备的基本条件

蒙牛冰淇淋选择的经销商应该具备以下基本条件：

1、的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），具有账号，具有经销冰淇淋的相应经营范围，能开展对外经营业务；

2、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及声誉，和工商、卫生检疫等部门关系良好，无不良记录或者商业欺诈行为；

3、具有操作授权市场相适应的资源配置，财务状况良好；

4、经销商必须具有积极的合作态度，认可蒙牛公司的企业文化和理念；

5、具有一定的冰淇淋或者相近行业销售经验，具有一定的销售网络和终端管控能力；

6、承诺履行本手册规定的经销商的各项义务。

3.3.2经销商的选择程序

选择和更换经销商需要通过“招商”程序选定经销商。招商程序的原则是“公开、公平、公正”。

招商程序如下：

1、招商由销售中心组织实施，招商前销售中心应用便签的形式向销售部请示，销售部批准后开始招商；

2、在当地报纸或者电视台等媒体发布公开招商信息，发布信息时间维持3天以上，也可以经过市场调研邀请基本符合条件的公司参加，当地市场销售冰淇淋前三位的经销商必须邀请参加；

3、由各销售中心的客户服务专员负责接待电话报名，详细记录报名参加者的相关信息；

4、由各销售中心对报名的参加方进行初审，被选择的参加方应具备经销商的基本条件，条件适用上条的规定；

5、由各销售中心向通过初审的和邀请的参加方发放由销售部统一下发格式的《招商文件》；

6、由销售中心组建评审委员会，销售中心经理和区域经理必须参加，直接负责的城市经理和业务代表必须参加，销售部认为有必要参加的可以派员参加，评审委员会评委人数最少为三人；

7、公开洽谈和评估：参加方提交《招商文件》。评审委员会与每一参加方逐一洽谈和沟通，洽谈结束全体评委对参加方进行评估并进行实地考察评估；每个评委对每个参加方进行打分，打分使用统一《招商评分表》。全部洽谈结束后评审委员会进行合议，根据评委意见讨论确定中选方，合议过程必须制作会议纪要，全体评委签字；

8、参加方提交的《招商文件》、全体评委的《招商评分表》和会议纪要于结束后3天内原件寄回销售部，销售部将审核并备案；

9、选定经销商后按照公司规定程序办理增加经销商程序；

10、选定经销商后签订《经销合同书》，保证金到位，正式成为经销商；

11、每个通过初审的和邀请的参加方应该缴纳保证金RMB10000元，保证金用于保证招商过程中诚实信用，无虚假材料和虚假承诺。

3.3.3经销商合作关系的解除

当经销商有不履行经销商义务；违反合同情况较为严重；双方经营理念发生分歧；经营情况有较大变化；经营业绩不理想等情况，蒙牛冰淇淋将终止《经销商合同》，停止与经销商的合作，具体情况适用经销商合同的约定。

3.4经销商履约保证金管理

3.4.1履约保证金

1、履约保证金是经销商履行合同和经销商义务的保证。合同到期后，如经销商遵守公司的各项规定，无违约行为，公司将履约保证金无息返还经销商。如有违约，从保证金中扣除违约金后将剩余部分返还经销商。

2、经销商应在协议签订之日起10日内向公司交纳履约保证金。保证金交纳到位后，本合同生效，经销商取得公司的经销权。

3.4.2 09年保证金交纳额度

09年经销商所交纳的履约保证金按照经销商年度任务的1%，最低金额不能低于2万元，以5000元为单位向上取整。

3.4.3 保证金其他规定

1、在合作过程中如果经销商有违约行为，将扣除经销商所交纳的全部或者部分保证金。扣除经销商保证金的部分，经销商应该在3日内补齐，不能补齐的公司有权终止协议。如果经销商的违约行为给公司造成经济损失的，经销商应另外赔偿。

2、如果经销商未能达成约定的经营指标，按照《经销商合同》合同附件五的约定应该扣除或者返还部分市场支持费用的，如果经销商没有按时返还，公司将在经销商保证金中扣除。扣除保证金的部分，经销商应该在3日内补齐，不能补齐的公司有权终止协议。

3、经销商可自行将履约保证金汇往蒙牛公司指定的账号上，汇款时需写明汇款用途：“履约保证金”，同时将汇款凭证传真至所在冰淇淋销售中心办公室客户服务专员处。

4、经销商上交履约保证金不得由业务人员代汇款，如业务人员代汇款出现未达账款，蒙牛冰淇淋不承担任何责任。经销商汇出的履约保证金金额必须与经销合同里填写的保证金金额相符并及时与中心办公室核实。

5、公司给予经销商出具履约保证金收款凭证，请经销商收到后妥善留存。经销商在解除与蒙牛冰淇淋合作时，如完成销售任务且遵守公司相关规定，返还经销商交纳的履约保证金金额时，需返回公司给开具的保证金收款凭证。

3.5经销商配置要求

蒙牛冰淇淋经销商必须按照合同的约定配备相应的资源，以保障经销任务的完成，经销商资源配置标准如下：

3.5.1人员配置要求

1、要求至少配置销售经理或主管1名，全面负责蒙牛冰淇淋产品在本区域的业务拓展、销售业务管理工作。

2、终端管理人员

1）市区终端管理员

每300个终端（市场所有销售冰淇淋的终端）配置一名终端管理人员，负责终端的服务和管理，终端业务人员服从蒙牛冰淇淋派驻的业务人员管理，接受蒙牛冰淇淋的培训、和考核，按照蒙牛冰淇淋制定的工作标准工作。市区终端管理员由总经销配置。

2）外埠市场终端管理员

每200个终端配置一名终端管理人员，负责蒙牛冰淇淋产品终端的服务和管理，终端业务人员服从蒙牛冰淇淋的业务人员管理，接受蒙牛冰淇淋的培训，按照蒙牛冰淇淋的标准工作。外埠市场终端管理员由外埠市场1＋1分销商配置。

3、外埠业务员人员

外埠市场每200万销售任务配置一名业务人员，以保证乡镇市场客户的开发和维护管理。外埠业务人员由总经销配置。

4、其他人员配置：必须配置财务人员、开票人员、仓储管理人员确保业务顺利开展，便于及时分析数据，便于与蒙牛冰淇淋数据对接。

5、配送人员：根据实际情况确定，满足市场配送的需要。

3.5.2库房配置要求

1、经销商应该配置符合要求的库房以保证业务的正常进行，同时经销商应该配备适当的库存，保证市场的供货的连续性和平衡市场销量的波动性。

2、经销商提供的冷库应该达到的面积按照额定库存计算。标准为120箱/㎡计算，3-8月与9-2月两个时间段分别按照其中额定库存最高的月份选取。冷库高度过低或过高的按照实际情况调整。原则是满足额定库存的要求。

3.5.3车辆、资金要求

1、车辆配置以满足配送需求为原则，具体按照合同约定配置。

2、资金配置以满足业务运转为原则，包括保证金、流动资金、额定库存、投放冰柜资金等。

3.6 09年蒙牛冰淇淋销售

3.6.1功能扣

1、09年蒙牛冰淇淋继续实行功能扣销售，功能扣为6％；

2、功能扣包括合同优惠、专营补贴、资源配置补贴和任务奖励四种形式；

3、经销商享受功能扣应该达到相应的标准，没有达到标准的，公司将扣除部分功能扣。

3.6.2促销费用

1、09年蒙牛冰淇淋将促销费用下放经销商使用；

2、促销费用采用不同产品不同比例的方式支付经销商；计算促销费用时应按照剔除功能扣的产品价格计算；

3、经销商应该将促销费用用于市场推广；

1）现代通路产品促销费用为专项费用，只用于现代渠道运作；

2）传统渠道产品的促销费用20％用于翻新06年度以前投放的冰柜和整合行业冰柜资源；

3）剩余传统渠道产品促销费用用于主推产品推广，其中30％用于渠道激励，70％用于消费者拉动；

4）对于公司统一安排的推广和促销活动，应该按照公司要求执行。

4、每月15日经销商应该向甲方提交次月的分销计划（包括销量和销售去向）和费用使用方案。

5、经销商应该完成主品销售任务、达到主品铺货率、达到现代渠道形象标准，否则公司扣除部分促销费用。

3.6.3广促物料使用

1、09年公司广促物料采购使用权交经销商，公司将广促物料费用交经销商使用；除了大宗广促物料公司统一采购以外，产品冰柜贴、全产品海报、单产品海报、吊旗、DM等均由经销商采购使用。

2、公司用《广促物料通知单》的形式向经销商告知物料的种类、数量、设计方案、质量要求。同时提供参考供应厂家和价格，由经销商进行采购。采购数量、质量、按通知方要求。如果经销商没有采购广促物料或者物料种类、数量、质量、使用标准不符公司要求，将扣除广促物料费用，已经支付的，应当返还。

3.6.4关于功能扣、促销费用、广促物料费用的具体执行细则，按照《经销商合同》约定执行。

3.7经销商服务

蒙牛冰淇淋坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展策略；服务客户、提升客户满意度是蒙牛冰淇淋的重点工作之一。蒙牛冰淇淋将为客户提供以下方面服务。

3.7.1售后服务

蒙牛冰淇淋将配置专门的售后服务人员。建立专门的售后服务流程为经销商解决产品质量问题和投诉。

3.7.2货物供应服务

蒙牛冰淇淋将提升订单处理的速度和质量、提升服务态度、加快到货周期，同时强化冷链建设，精确销售计划，以提升客户的供货服务水平，业务系统将积极协助经销商协调到货时间，进而保证客户的货源供应。

3.7.3市场信息服务

蒙牛冰淇淋业务系统及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于其业务作业的资讯。帮助经销商分析产品的某些销售表现，找出销售不佳的原因。分析目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。

3.7.4培训

蒙牛冰淇淋为客户提供销售方面的培训，使用集中培训、业务人员培训多种形式，提升经销商的经销水平。

3.7.5产品知识服务

为客户介绍产品的基本知识，提供必要的产品介绍材料，以便于经销商推广产品。

3.7.6财务服务

蒙牛冰淇淋将致力缩短财务处理流程，加快经销商费用兑现速度，定期与经销商核对帐务，帮助经销商提高资金使用效率。

3.7.7数据分析服务

协助经销商分析数据，并通过数据的分析得出指导销售工作的依据。该项工作是业务人员的基本工作。

3.7.8库存管理服务

协助经销商管理库存和库内现场管理，提出对经销商有利的库存方案，减少对经销商的强制压货，减轻经销商的资金压力。

3.7.9销售计划

蒙牛冰淇淋业务人员将协助经销商的销售计划的制定，共同提高计划的准确率，以便于公司更好的为经销商服务。

3.8 经销商业务管理

作为蒙牛冰淇淋的经销商，有义务接受蒙牛冰淇淋的业务管理的指导，维护蒙牛冰淇淋的品牌形象、开拓市场。同时蒙牛冰淇淋也有义务对经销商进行培训和引导，对经销商的业务进行管理。

3.8.1销售业绩管理

经销商应该完成合同约定的销售任务，销售任务的完成情况是蒙牛冰淇淋评估经销商经营情况的最基本的也是最主要的指标。蒙牛冰淇淋将提供有竞争力的产品、制定市场策略、投入广告宣传等以支持经销商任务的完成。同时，对经销商每月完成销售任务的情况进行分析，指导和帮助经销商完成销售任务。

经销商在完成销售任务的同时应该积极的提升产品结构，按照蒙牛冰淇淋的规划推广主品。

3.8.2价格体系管理

1、公司价格实行四级价格即：一级经销商价格（出厂价）、二级分销商价格、上柜价格、零售价格；

2、一级经销商价格是公司开票给经销商的出厂价； 有公司发布和调整；

3、二级分销商价格根据二级分销商性质不同实行不同的价格，包括PWS价格、SWS价格、AWS价格、和外埠分销商价格。原则上PWS价格就是出厂价；SWS价格在PWS价格基础上顺加1－2％；AWS价格在SWS价格基础上再顺加1－2％。外埠分销商价格原则上在PWS基础上倒扣3％。二级分销商价格由销售中心根据市场的状况和各个市场的不同情况自行制定。经销商应该在与二级分销商《三方协议》中予以明确，并在业务操作过程中管控。

4、本部价格发布通知中有建议上柜价格，经销商应该管控二级分销商执行上柜价格，如果根据市场情况进行调整应该经过销售中心同意，销售中心要求经销商调整上柜价格的经销商应该执行。

5、零售价由公司制定并统一发布，经销商如果提高或者降低零售价必须经过请示所在销售中心，经过销售部批准后方可执行。未经请示自行提高零售价的经销商按照合同违约处理。

3.8.3经销商额定库存管理

1、销售部实行经销商额定库存管理，设定经销商的额定库存，经销商的库存维持在额定库存的80％到120％之间，低于和高于额定库存的对经销商要进行考核。

2、额定库存设定的原则是：用尽量小的库存满足市场的供应。额定库存设定的标准见下表：

经销商库存管理应该做到“先进先出”，先入库的货物应该先销售出库，如果由于经销商违反先进先出的约定导致库存传统渠道产品超出60天，现代渠道产品超过30天（自货物到达经销商库房之日开始计算），公司有权将经销商库存超过上述期限的产品折价处理。折价额度为出厂价格的50％，折价损失部分由经销商承担。

3.8.4经销商信息化管理

1、09开始要求经销商信息和公司接轨，包括冰柜管理系统和进销存系统；

2、公司冰柜管理系统将开放经销商权限，系统内的数据由经销商维护和更新，集团巡查检查市场时，将按照经销商系统中的终端数据为基准检查，发现档柜不相符的情况按照《资产管理手册》的规定扣除经销商的冰柜返款。

3、进销存系统同样开通经销商权限，经销商如实在系统中输入进销存数据，公司按照系统数据监控经销商库存，经销商库存数据不符合实际情况的，对经销商进行考核。

4、经销商应该配置电脑、网络等资源，配置信息系统操作人员进行信息系统的维护，不能达到要求的对经销商进行考核。

3.8.5信用额度管理

1、公司对经销商授予信用额度的前提是：

1）经销商无拖欠货款和冰柜款的前例；

2）经销商提供了符合法律规定的可信的担保；

2、对于以前年度授予信用额度但出现到期未归还信用额度或者其他有违诚信情况的经销商，公司将不再授予信用额度或者减少信用额度。

3.8.6二级分销体系建立

1、经销商应该积极建立和完善二级分销体系，到达合同约定的分销体系目标。公司、经销商、二级分销商签订《三方协议》。二级分销商分四种类型：专营配送站、主营批发商、区域批发商和外埠1＋1分销商。

2、专营配送站（partner wholeslaer）简称“PWS”，是指在指定的区域内专营的二级分销商。PWS接受公司和经销商的管理，遵守划定的销售范围，遵守的价格体系，直接面对终端进行配送、管理和服务。PWS可以经销商自建也可以整合社会资源建立。

3、主营批发商（special wholeslaer）简称“SWS”，是指在指定的区域内经营我公司产品，经营我公司产品占总经营额的70％以上，不经营指定竞争产品的二级分销商。SWS接受公司和经销商的管理、遵守划定的销售范围，遵守价格体系，直接面对终端进行配送管理和服务。

4、区域批发商（area wholeslaer）简称“AWS”，是指社会公共批发商，不其经营产品，可以经营竞争产品。

5、外埠1＋1分销商，在县级市场设立的二级分销商，1＋1分销商承担本地市场的销售和乡镇市场的开发以及货物到达乡镇市场的配送任务，给予1＋1分销商一定的价格优惠。

3.8.7服务终端

1、对终端服务是09年销售的重点工作；由经销商配置终端管理员对终端进行服务；经销商配置的终端管理人员由公司的业务人员管理、考核。

2、经销商配置终端管理员的标准为满足终端服务的需要，原则上每300个终端配置一名终端管理员，终端数量是指市场所有终端。

3、对终端的服务内容包括：销售拜访；理货服务；广告支持；配送服务；退换货；促销服务；冰柜投放，共计七项。

4、对终端的服务应该研究不同终端的不同服务需求，提供有针对性的服务。

5、公司通过考核批发商在零售点的表现控制经销商对终端的服务；公司业务人员随时检查零售点的服务情况。

6、经销商应该执行公司09年“终端精确化管理”。详细统计终端网络资料，配合公司业务人员制定走访线路图，对终端管理人员进行必要的培训。

7、经销商应该按照公司的业务管理规定使用《终端服务卡》、《终端订货单》等终端服务工具。

8、经销商应该树立服务的理念，不断提升服务对终端网络的服务水平，如提高配送的速度和频率，最大限度满足终端需求，热情周到的售后服务等，以提升终端满意度。

9、冬季经销商应维持公司要求的开柜率。

3.8.8冷链管理

1、为了保证蒙牛冰淇淋产品品质，确保产品的质量能够满足顾客的需求，经销商应该建立符合蒙牛冰淇淋的冷链，包括：经销商冷库、经销商运输车辆、零售商冰柜。

2、要求：经销商冷库库温≤-18℃；零售商冰柜≤-15℃；

3.8.9形象建设

1、经销商自身形象建设

经销商必须具备整洁、的办公场所，设有业务办公室和财务办公室。原则上要求冷库或者自有店面在同一地点。店面干净、整洁，室内制作蒙牛冰淇淋企业文化、要求有统一VI标识，还应该有区域地图（标注分销网络）、业绩考评表等。

2、二级分销商形象建设

二级分销商的形象建设，要求PWS和SWS店面同样具有统一VI标识。PWS店面制作企业文化标牌、配送区域终端网点分布图。

3、市场形象建设

包括合理规范使用广促物料，充分宣传展示公司产品和文化；规范二级经销商和关键终端售点的形象；加强现代渠道品项、陈列、促销管理；冰柜做到“档柜相符”和“专柜专放”，达到陈列标准；保证主品的市场铺货率；快速推广新品。

3.8.10新品推广

1、经销商应该积极推广蒙牛冰淇淋新品，首次上市产品进货数量是根据市场网络和专柜数量计算。

3-8：社会柜数量*60%+专柜数量*100%；

9-2：社会柜数量*40%+专柜数量*80%。（开柜终端）

2、新品铺市速度、铺市率和良好陈列是产品推广的三个关键点，要求新品上市铺货工作必须在三个工作日内达到专柜90%、社会柜60%、行业柜10%的铺货率。

3、新品铺货以后，合理库存能够保障终端二次上货。要求库存产品原则上不得低于首次上货的30%。

3.8.11危机公关处理

1、消费者投诉信息反馈

经销商作为最贴近市场的销售机构，需要第一时间与消费者联系且必须面谈，然后将谈判结果30分钟内反馈给公司相关业务人员，在后续解决过程中经销商需要全力配合，先行垫付处理费用或产品，公司根据结案兑现垫付费用。

2、行政执法部门抽检

无论在终端还是在冷库，都需要及时取得抽检通知单，并在30分钟内报给蒙牛冰淇淋相关业务人员。同时需要密切跟踪事情发展进度，一切问题在结果出具前解决，抽检样品费用由经销商承担。

3、媒体介入

市场上如果发生媒体介入或者媒体采访事件，不得以任何形式接受采访，更不得做任何内容的承诺，取得对方的联系方式后婉转谢绝，以最快的速度通知蒙牛冰淇淋业务人员。

4、危机公关处理不当的经销商应该按照合同约定承担违约责任。

3.8.12计划性管理、数据分析

企业和经销商是战略合作伙伴，也是产供销链条上紧密相连的环节。相互连接、彼此制约。准确地计划能够指导公司合理储备原辅材料和产成品，从而保障客户产品供应，反之则相互制约形成资源浪费或者产销不和谐。提升销售计划的准确性是09年重点工作之一。

数据跟踪分析可以使产供销紧密配合，降低衔接上的断层，减少损失；可以了解重点客户库存，及时调拨产品的满足供应，降低积压风险；分析产品走势，能够辅助推广；对终端销售走势、进货频率等及时跟踪从而发现是否存在市场问题或配送服务等问题。

为提升计划性和数据分析工作，从而提升客户经营水平，客户需要在09年1月1日前配置计算机和管理软件，并配置相应操作人员并培训熟练。开始具备计划和数据分析的能力。

3.9市场秩序维护

市场秩序是关系蒙牛冰淇淋战略目标的顺利实施，也关系到经销商利润，良好的市场秩序是蒙牛冰淇淋和经销商共同的期望，需要所有经销商共同努力，在保护自己市场同时尊重他人区域。

3.9.1市场秩序管理

1、经销商向其无经销权的市场销售蒙牛冰淇淋产品达到50件的即视为窜货行为，包括经销商直接窜货和经销商在本销售区域开发的下游市场的经销商窜货。销售区域由经销合同为准。如发现向某区域客户运送产品的车辆在途中向其它市场卸货，无论数量多少，直接视为窜货。

2、窜货可由下列方式证明：

（1）窜货产品的批号、数量、种类、运输工具等。

（2）窜货行为发生的具体时间、窜货存放的地点、价格情况等，需照片证明。

3、举证证据提供的要求：

（1）图片资料必须是窜货的第一时间所拍摄且数量足够（图片资料能够直接反映窜货车辆上的窜货数目、批号，窜货的存放地点等）。

（2）投诉的书面材料必须和图片资料相一致，如窜货数量、品种等。

（3）书面口供证据必须是与窜货投诉方没有直接利益关系的人员所陈述，必须由陈述人签字后生效，投诉方陈述不作为直接证据。

（4）国家公检法机关及相关商业执法机关出据的证明可作为直接证明材料，其证明的相关证据也将作为直接证明材料。

（5）经销商被投诉方如对投诉方证据提出质疑，必须在24小时内举证证明投诉方的证据不可信，如仅有口头质疑，无实际证据证明投诉方证据不真实的，销售中心则直接采信投诉方证据。

直接证明材料包括：主要指由国家公检法机关及商业执法机关、图片或影视资料、窜货直接参与人的陈述等。

4、窜货的受理与认定

发生窜货的各销售中心可直接将窜货查证表发往物流部（窜货查证表必须有中心经理及经销商的签字确认），物流部24小时給予回复，具体信息传递流程如下：

（1）各区域发生窜货后，销售中心向本部物流部提供《窜货查证表》。（必须有经销商和中心经理签字确认）

（2）物流部工作人员根据批次将《窜货查证表》转发至相应的事业部及分仓。

（3）事业部及分仓在12小时内回复物流部，每一个批次的发货市场、客户及发货数量。

5、以下情况投诉销售部及各销售中心将不予受理：

（1）收集的批号不足以确定货源的，或者确定货源，但批号所显示的产品无直接证据证明数量达到50件的。

（2）没有批号的投诉。

（3）窜货举证的关键环节无直接证据或证据不足的。

（4）区域市场内部窜货，主要指地域中心城市市区内部之间的窜货或同一个销售联合体内不同市场间窜货，如需要销售部处理，需所属销售中心经理签字确认。

6、窜货事件的处理

（1）处理原则：公正、公平、公开、及时有效。

（2）处理时限：同一销售中心市场内部事件查证属实后要求在24小时内给予解决，跨销售中心的事件查证属实后在48小时内给予处理解决。

（3）各销售中心市场内部窜货、砸价事件由销售中心根据相关制度进行处理。

（4）对跨销售中心的窜货事件由销售部授权市场巡查处进行处理，区域市场业务人员协助配合调查取证。

7、蒙牛公司将对经销商窜货的行为按照合同约定进行严厉处理，同时相关业务人员承担连带责任。

3.9.2抵制侵权、造假和不正当竞争行为

1、蒙牛经销商未经本公司允许，不准私自使用商标、包装、造型及其它公司注册的项目，更不准私自制造或销售假冒蒙牛冰淇淋产品或不正当竞争产品，如发生此类行为，如情节严重将解除双方合作关系、扣除其保证金并移交司法机关处理。

2、经销商在自己所属的区域市场中负有抵制假货的义务。在市场上发现蒙牛冰淇淋的假货之后，应在第一时间收集假货信息，包括假货的包装、生产地、价格等，及时反馈公司业务人员。或是配合协助公司业务人员及特派人员调查。

3、经销商必须维护自己的下级客户及终端客户网络不受假货的渗透和冲击，同时积极主动地将假货的负面影响降到最低。

4、在市场区域内若发现长期存在假货，而经销商没有事先反映的，或消极默认假货存在，不配合公司人员调查的，视情节严重程度负激励，情节严重的解除合作关系并扣除其履约保证金。

5、对于经销商区域竞争对手的不正当竞争行为，经销商负有同样抵制责任。

3.10 经销商考核评估体系

3.10.1总则

随着蒙牛冰淇淋销售的快速增长，销售系统的升级和渠道深度拓展，经销商队伍快速壮大，迫切需要有一套完整的经销商考评体系来创造良性竞争环境，指导经销商提升和发展，同时也为销售部考评经销商提供标准化依据。

经销商的考核评估的目的是督促、引导经销商提升经销水平，以便适应公司日益增长的销量，和经销商共同发展。

对经销商的奖罚基本原则一是奖罚平衡，蒙牛冰淇淋对与客户的考核和评估是为了评估经销商和提升经销商水平，并非从经销商的考核中获得利益。二是对经销商的处罚的费用要用于表现优秀的经销商的奖励和经销商市场建设的用途。

3.10.2经销商考评方式

1、经销商考评分为：“专项考核”、“分级评估”、“综合评估和排名”和“专项奖励”四种形式。

2、专项考核是指：依据《经销合同书》、《经销商手册》以及其他的规定和规章中规定的标准和考核措施对经销商进行的奖惩。专项考核按照每次检查结果每次兑现奖罚。

3、分级评估是指：根据经销商各项专项考核指标和经营指标如计划完成率、主品计划完成率、档柜相符率、专柜专放率等进行综合评估，确定经销商的优劣和排序，综合评估定期进行，评估结果确定经销商的分级，对优秀的经销商进行奖励，对不符合要求的经销商进行淘汰。

4、年度奖励：通过“渠道建设奖”、“ 终端管理奖”、“经销商成长奖”、“形象建设奖”、“新品推广奖”、 “优秀经销商奖”、“特别贡献奖”等奖项来奖励以上方面表现优秀的经销商。

3.10.3专项考核

1、专项考核包括以下内容：资源配置、形象建设、分销渠道打造、新品推广、市场秩序、价格体系、危机攻关、终端冰柜管理、产品陈列、终端满意度、计划准确率等项。

2、销售部总监和总监授权人员可以依据本制度对经销商进行考核。各销售中心的中心经理、区域经理、城市经理、业务代表对管理范围内的经销商可以依据本文件和合同进行处罚，但处罚需经过中心经理批准后生效。

3.10.4专项考核标准和考核办法

一、以下考核指标已经在《经销商合同》中明确费用兑现办法，不再另行考核。

1、资源配置合――――――――同附件五

2、形象建设合――――――――同附件五

3、分销体系建设―――――――合同附件五

4、危机公关及打假维权――――合同第十二条

5、市场秩序―――――――――合同第十四条

6、价格体系―――――――――合同第十四条

7、销售任务完成―――――――合同附件五

8、额定库存―――――――――合同附件五

9、产品日期管理―――――――合同第六条

10、主品销售计划完成情况―― 合同附件五

11、广促物料使用―――――― 合同附件五

二、终端冰柜管控考核

蒙牛冰淇淋将对经销商冰柜的使用情况进行检查和监督，如果出现档柜不相符、冰柜流失、冰柜失控、专柜不专放等情况，将对经销商进行考核，具体的考核办法按照蒙牛冰淇淋《资产管理手册》执行。冰柜考核结果在经销商冰柜返款中兑现。

三、其他专项考核

1．信息化配置考核：

要求经销商计划准确率不得低于70％，低于70％每5％处罚500元，按月进行考核。

四、专项考核的业务系统连带

1、业务系统连带的考核项目为：危机公关和打假维权、市场秩序、价格体系、新品推广、计划准确率、冷库现场管理（库温除外）、终端满意度。其他项目的考核不连带业务系统。

2、对经销商的处罚业务系统连带比例为：中心经理2％，区域经理3％，城市经理4％，业务代表4％。制度中对各级业务人员的奖惩做了专门规定的，执行专门规定。

3、对业务系统连带实行“连带下级原则”具体如下：

(1)销售部总监和总监授权人员、市场巡查员依据本制度对经销商进行考核连带中心经理、省经理、城市经理、业务代表；

(2)中心经理和中心巡查员进行处罚的，连带处罚区域经理、城市经理和业务代表；

(3)区域经理处罚时连带处罚城市经理和业务代表；

(4)城市经理处罚时连带处罚业务代表；

(5)业务代表处罚时不进行业务系统的连带。

3.10.5经销商的分级

1、蒙牛冰淇淋根据经销商与公司的合作情况，依据经销商的经营业绩和市场操作效果，对经销商进行分级，根据综合评估结果分为五星级客户、四星级客户、三星级客户、普通客户。

2、经销商级别划分标准见下表 

4、公司在销售优惠、奖励、培训、决策等方面都会优先考虑高级别的经销商。

3.10.6经销商的综合评估和排名

1、蒙牛冰淇淋对所有客户进行综合评估和排名。

2、下一季度初对本季度全部客户进行一次综合评估排名，综合评估按照经销商责任状的相同项目进行，的具体方法见下表：

4、集团巡查的检查结果作为对蒙牛冰淇淋全部客户综合评估的依据。

5、评估结果运用

1）季度评比的前10名的客户公司给予奖励。具体奖励办法另行通知。

2）月度排名后20位的客户应该出具分析报告，对市场经营不善的状况做出分析，并做出整改方案，报销售部。

3）连续3个月排名后20位的经销商公司考虑更换。

3.10.7专项奖励

1、奖项设置

奖项一：“优秀经销商奖”：全年综合评估最优客户；

奖项二：“渠道建设奖”：奖励渠道建设最优的客户； 

奖项三：“终端管理奖”：奖励终端管理最优的客户； 

奖项四：“经销商成长奖”：奖励增长率最高的客户； 

奖项五：“形象建设奖”：奖励形象建设最好的客户； 

奖项六：“新品推广奖”：新品销售占比最高的客户； 

奖项七：“特别贡献奖”奖励有特别贡献或者成绩的经销商。

2、以上奖项每年度评定一次，由各销售中心提报，总监及客户委员会人员审核后确定。

3、奖项在年度客户会上公布并颁发奖杯和证书，及蒙牛冰淇淋的其他奖励。

3.11客户委员会

3.11.1客户委员会设立

1、蒙牛冰淇淋设立客户委员会；

2、蒙牛冰淇淋客户委员会宗旨是增强蒙牛冰淇淋和各级经销商之间的交流和协作，参与蒙牛冰淇淋的经营决策，支持和协助蒙牛冰淇淋事业的发展。

3 、蒙牛冰淇淋客户委员会委员由蒙牛冰淇淋重点城市经销商和分公司经理以及销售部指定人员选举产生，当选的委员为蒙牛冰淇淋重点城市的经销商法定代表人或分公司经理。

4、客户委员会设理事长一人、副理事长一人，委员10人.共计12人。 

3.11.2客户委员会任务

1、每年定期召开委员会议，讨论蒙牛冰淇淋经营过程中的问题，对蒙牛冰淇淋的经营决策和策略提出意见和建议。  

    2、通过对话平台，增进客户之间的联系，向蒙牛冰淇淋反映经销商心声，协调蒙牛冰淇淋发展，更充分考虑经销商利益。

3、随时跟踪行业发展的动向，甄别可能影响行业发展的各类相关信息，及时提供给蒙牛冰淇淋以帮助蒙牛冰淇淋寻找和扩大新的市场机会。 

4、探讨行业渠道未来趋势、方向和更好的运作模式，为蒙牛冰淇淋经销商的持续盈利及发展提供思路和建议，最终协助蒙牛冰淇淋打造中国冰淇淋专业冷冻链的分销体系。

                   冰淇淋销售部

二00八年十二月十日 

起草人：许显光    审核人：许显光    审批人：赵杰军下载本文