营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定

能力部分试卷参及评分标准

一、市场营销（共25分）

第一题：市场调研（13分）

1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。（9分）

参：（1）先易后难；（2）专业性强的具体细致问题应尽量放后面；（3）对相关联问题进行系统整理；（4）时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列；（5）按照具体内容分门别类模块化设计；（6）问卷长度适中。

评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。

2. 请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分）

参：（1）一般通过甄别问题的设置来过滤不合格的应答者。

         （2）甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件，进行问卷填写。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

第二题：市场分析（12分）

1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。（4分）

参：有数据、有代表性、有结论和指导行动。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分）

参：（1）零售客户维度的分析应该包括：盈利水平（或毛利率）、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度。

（2）分析的层面应从所辖区域的的总体状况、分市场类型（或城市、农村）、分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

二、品牌营销 (共40分)

第一题：品牌信息管理（10分）

1. 请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分）

参：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

2. 请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分）

参：吸味、包装、质量、名称、价格敏感度。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

第二题：品牌定位与传播（15分）

1．请问品牌文化传播的手段有哪些？（6分）

参：散发书面资料、编辑视听材料、利用自身媒体、案例故事和活动传播。

评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。

2. 请问营业推广的方式有哪些？（6分）

参：免费样品、印花促销、赠品促销、抽奖或竞赛活动促销。

评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。

3. 请问卷烟品牌的服务推广有哪些策略？（3分）

参：人员、过程、有形展示。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

第三题：品牌营销终端操作实务（15分）

1. 请问小王所做的维护工作属于品牌终端维护的哪一类？除此之外，还应从哪些方面开展品牌终端维护？（9分）

参：（1）形象维护。

评分标准：划线部分回答正确得3分。

（2）信息维护、 价格维护、终端关系维护。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

2. 请问小王在开展品牌终端维护时，除优质服务外，还有哪几个注意事项？（6分）

参：及时准确、关注细节、持之以恒。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

三、服务营销 (共35分)

第一题：客户信息与分类管理（8分）

1．请简述客户基础信息主要包括哪两部分？（2分）

参：客户基本资料、业务处理相关资料。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

2．请问卷烟营销中心要求收集的客户经营信息是否全面？若不全面，请予以补充。（6分）

参：（1）不全面。

（2）还应包括满意度、终端网络布局整体情况、零售客户的经营情况。

评分标准：划线部分回答正确得1.5分。

第二题：服务实施（12分）

1. 请问客户经理当面沟通的礼仪应包括哪些方面？（6分）

参：（1）保持微笑，注意保持与客户眼神的接触；

    （2）与人谈话时，应始终注意60厘米到1米的安全距离；

    （3）保持开放的手势，以支持你的态度和谈话。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

2．请判断以下培训的内容描述是否正确（正确打“√”，错误打“×”）。（6分）

参：（1）√，（2）×，（3）×，（4）√，（5）×，（6）√。

评分标准：每题判断正确得1分。

第三题：经营分析与指导（15分）

1. 请问卷烟零售客户经营分析一般包括哪些主要内容？（3分）

参：卷烟零售客户经营分析一般包括经营环境分析、经营状态分析、经营能力分析三个方面的内容。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

2. 请根据客户老钱2012年7月销售情况报表，计算客户老钱的7月卷烟零售总额、卷烟销售成本总额、毛利总额、卷烟销售毛利率。（8分，无计算过程不得分，计算结果如有小数，请保留二位。）

参：（1）客户老钱的7月卷烟零售总额＝(5×500)+(10×300)+(15×100)+(30×80)

或2500+3000+1500+2400＝9400元

（2）客户老钱的7月卷烟销售成本总额＝(5×450)+(10×270)+(15×90)+(30×70)或2250+2700+1350+2100＝8400元

（3）客户老钱的7月毛利总额＝9400-8400＝1000元

（4）客户老钱的7月卷烟销售毛利率＝1000÷9400×100%≈10.%

评分标准：无计算过程不得分。以上每题有计算过程得1分，有结果得1分。

3. 已知客户老钱7月当前和当期销售量均为60条，期末库存为100条，平均存货余额9125元，请计算客户老钱7月的总量动销率和7月存货周转次数。（4分，无计算过程不得分，计算结果如有小数，请保留二位。）

参：（1）客户老钱的7月总量动销率＝60÷（60+100）×100%＝37.5%。

（2）客户老钱的7月存货周转次数＝8400÷9125≈0.93。

评分标准：无计算过程不得分。以上每题有计算过程得1分，有结果得1分。下载本文