一、客户开发。

1.1老客户及老客户转介绍：可以询问公司以前的客户资料或者查看公司的相关资料。

1.2新客户：通过网络搜索电梯公司，通过各类招标网站，通过市场调研，通过电梯代理商信息追踪，从企业黄页上寻找，通过特种设备科推荐。

 二、联系客户。

2.1电话沟通之前做好相应的准备工作。

2.1.1收集客户的资料：①了解客户的基本情况：地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围。②客户的需求与客户对产品的要求：质量和价格；③主要负责人情况。

2.1.2事先考虑打电话的内容、说话的语气；

2.1.3理解客户的需求；

2.2、电话沟通时应该避免的问题有：抨击竞争对手；电话里谈论细节；不清楚谁是负责人 ；在电话里与客户讨价还价。

2.3、打电话时的步骤：说明身份→按照自己所属的公司、自己的姓名与所担负的销售业务工作、提供产品或服务；说明目的及约请面谈→向客户明确自己已充分了些客户现在的需求、向客户提出面谈请求，主动提出面谈时间；消除异议→请求客户给自己一两分钟的时间。

三、客户见面。

建立良好第一印象非常重要，人对另一个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情。对销售人员来说，给客户留下的第一印象可能会对将来是否成交产生的重大影响。好的印象有促于销售的继续进行，不好的印象阻碍销售的成功。

如何建立良好的第一印象：良好的外表→服饰整洁得体；良好的肢体语言→握手、目光接触微笑、交换名片；握手姿势→接触面积、适度用力、时间3~5秒；目光接触→注视区域：脸；适度微笑；适度的站姿与坐姿→安全距离是一米之外，交换名片。                                                                           

选择合适的开场白：（1）客户的爱好：唱歌、音乐、书法、打球。（2）顾客所在行业的探讨（3）对客户办公环境的赞美（4）对客户的业务或产品的赞美（5）一些时事性的话题（6）与客户谈论相关行业信息或令人振奋的消息（7）天气与自然环境                 

转移话题 ：提出异议→向客户说明自己来访的目的：比如听说你们公司近来准备扩大规模。陈述议题对于客户的价值，征求客户的同意   

四、发掘客户需求

了解客户需求重要性：需求的本质是客户的期望与现状之间的差距。如果销售员不了解客户的需寻求，就难以赢得客户的认同，只有了解了客户的真正需求与要求，才能实现销售，才能带给客户一个完美的解决方案。

4.1合适的提问发掘客户的需求。

发问形式：

4.1.1开放式问题→为什么、怎么样等句式来发问；

4.1.2封闭式问题→ 用来取得或确认简单的答案，比如是吧、对吧行吗等句式。

4.4.3Spin发问形式:

背景问题→客户的现实状况，客户缺少某种产品；

难点问题→客户因缺少某种产品利益受损；

暗示问题→说明本公司有这种产品；

效益问题→购买本公司的产品可以给客户带来好处、利益。

4.2如何运用发问原则比较清楚的了解客户的需求和要求：

清晰原则、完整原则→了些客户的所有需求→了些客户的所有需求的优先次序→与客户达成共识、探询原则→了解客户的隐忧。                 

如何控制谈话局面：

4.2.1利用反问来控制局面，掌握了谈话的主动权，能引导客户的思路。通过提问结合反问，了解客户的需求和要求，并较好地让客户了解自己产品的价格、销售支持，让客户产生购买欲望。

4.1.2动态聆听：注意客户说的是什么、他们的真实想法、话语背后的意思。动态聆听的技巧有：有目的地听，比如客户的需求、价格、服务、质量、付款方式、决策人、销售支持；握谈话的重点；收集有效的信息，心记加笔记。

五、销售陈述。

5.1销售陈述重要性：好的陈述引发客户的需求，产生购买欲望，实施购买行动，宣传企业及产品。

5.2销售陈述的内容和步骤：

5.2.1介绍公司：先用一句话对公司做一个总体的慨括性介绍，然后举例证明公司实力的主要荣誉、主要数据和事件让客户了解，比如获得中国驰名商标称号、产品是中国名牌产品、公司是上市公司、某某年产量第一、获得某某权威机构的推荐等，将公司的宣传画面、宣传单交给客户过目，总结公司的相对优势。

5.2.2介绍产品：一、是介绍产品的基本情况，如硬件构成，电子元器件的采用优势等；二、是介绍产品的特点和优势：具备实时监控电梯运行状态，实时报警，双向音视频安抚，多媒体广告发布等。

5.2.3产品的特点是产品本身固有的特征，如结构、材质、尺寸等；利益是指客户从购买产品上获得的价值。客户关心我的产品利益方面有：提升了电梯安全可靠性、市场潜力及需求大，有很高的获利空间，公司平台开发能力强，服务好等。

5.3、如何了解与分析客户、产品、竞争对手：

5.3.1了解与分析客户的心理→我方产品和竞争对手的产品→价值与价格是否相称。

5.3.2客户未说出来的疑问，比如产品的构成、功能、质量、哪些客户用过这种产品，市场反馈如何。

5.3.3协调利益的相关方：比如中间商想购买某公司的产品，可能会涉及采购部门、财务部门、技术部门、公司最高管理者。此外，了解与分析产品和服务、了解与分析竞争对手。用积极的语言打动客户：常用的积极的语言有容易、安全、高兴、证实、价值、新的、健康、乐趣、发现、保证、利润、客户的名字、正确的、骄傲、热爱、结果、舒适、至关重要的、信任事实。提高声音的表现力：说话自然、清晰、条理清楚。

5.3.4如何运用演示、目光、手势、姿态等获得顾客的认同：用形体、动作、着装、面部表情以及语气等，激发客户的购买欲望。目光接触的技巧是：保持目光的接触、照顾大家，不要只盯着一个人看；用目光来赢得赞同。保持正确的姿态：姿态端正挺拔，适当的移动，采用开放的姿态。错误的做法是：手放扣袋、抱胸、被手、扣手等。运用手势作用：增强语气力度、提高情绪，但手势要洽到好处。没有手势会让客户感到乏味；手势太多，也会影响听众的注意力。错误的手势：不知道把手放在哪里、把手放进口袋、扣着手或者背着手、双手始终不动、手不停的挥舞等。

5.3.5如何准确的回答顾客的提问：

5.3.5.1回答问题前留有思考的时间，好处是准确理解客户的意思、有时间组织语言，能准确的回答客户的问题、预测客户接下来可能会问到的问题等。

5.3.5.2了解客户的全部意图：先重复客户的问题以便思考，比如您是觉得我们公司的产品~~是吗。

5.3.5.3寻找外援：寻找乙方人员帮助、大方地向对方专家请教。

六、销售异议

6.1面对销售异议采取积极的态度，提前准备，不慌乱，不过度敏感，不信口开河，要自信。客户提出异议，往往表示他们比较关心业务员所推销的产品；如果客户没有异议，往往说明客户没有不关心公司产品，没有需求。这是我们采取积极态度的原因。

6.2认同客户的感受：认同不等于赞同。赞同是同意对方的看法，而认同是认可对方的感受，理解对方的想法，但不一定同意对方地看法。首先，可以重复客户的反对意见，并将语气淡化，然后委婉地用事实、数据消除顾客的异议，改变其看法。

6.3使客户异议具体化：利用反问技巧→开放式→封闭式，比如为什么呢、你觉得应该甚样等。多利用开放式提问，尽量鼓励客户主动的细说、多说，以了解其更多的想法和意见，然后采取封闭式的提问方式，来确认客户的真正意见。询问细节→客户的真正需求是什么、客户需求的迫切程度如何、导致客户意议的原因是什么。通过发问使模糊信息明确化：认同+反问。

6.4针对客户异议做出适当的补偿：用产品的其他利益对客户进行补偿，比如质量、价格、功能、服务、包装、款式、品牌等。巧将异议变成卖点，例如：客户认为商品的价格太高，那么可以向客户强调，高价格高质量，高品质，能够为客户提供优质服务等。

6.5给予补偿时应考虑的有：第一、根据自己的权限设定可以做出让步的范围，第二、让步的价值和自己所要求的回报是什么。

6.6结合我所在公司情况及销售的产品情况，分析客户异议的原因可能有三种：

6.6.1是销售业务员的原因、表现形式、处理方法。举止态度让客户产生反感；做了夸大不实的陈述，以不实的话语来哄骗客户；使用过多的专门术语和过于高深的专业知识，引用不正确的调查资料；不当的沟通，说得太少或太多；展示失败；姿态过高，让客户感到低你一等。

6.6.2是公司及公司的产品的原因、表现形式、处理方式。第一、货源或产品原因，第二、服务原因，服务项目内容齐全、服务水平高。第三、价格原因：价的价格异议都说价格太高。处理方法：告诉客户已是最低，其待遇和其他的客户是一样的。客户可能不了解价格行情：举例其他品牌的市场价格，加以解析。还有真的原因，分析公司和产品的差异性，加以分析。

6.6.3客户自身的原因、表现形式、处理方法。

6.6.3.1客户不想换合作者。业务员应收集竞争对手产品方面不好的，如质量、价格、服务、销售支持等。分析采购、经营本品的好处。质量更好、牌子响、配送及时、促销支持力度大、单间利润高；增加一个品牌，可减少风险、赚钱的机会多等。

6.6.3.2客户情绪出于低潮，最好不要打扰。

6.6.3.3客户目前没钱:先不谈生意，而是谈一些别的话题，过一会再赚回来，探询客户心中是否还有疑虑没有说出来。

6.6.3.4客户强调库存过多：现弄明白客户库存是否真的很大，争取到仓库去看；库存真的很多，跟客户计算消化的时间然后要求客户小批量进货，这不会积压很多；向客户强调这个时候进货，促销力度大，过段时间就没有了；告诉客户最近这几天公司要诀定本市场的经销商。如果客户犹豫不觉，可能那不到经销权，悔就来不及了。

6.6.3.5客户强调个人没有决策权限：找出核心决策人，要求决策人见面沟通

6.6.3.6客户真的不需要：赶快走人。

七、合作模式

7.1推动，第三方企业和我方共同出资设立公司，公司采购设备及相应服务，我方共同参与媒体广告运营。

7.2第三方企业采购设备及相应服务，我方共同参与媒体广告运营。（要求第三方企业具备或者市场资源）

7.3第三方企业采购设备及相应服务，我方协助媒体广告运营（参与媒体广告的制作、发行等）。

八、成交。

8.1主动提出成交的原因：一是客户很少主动提出达成交易的请求，需要业务员提醒。二是不及时主动提出交易请求而是消极被动的等待，可能做不成交易。三是主动提出交易的一方在谈判中会占据优势地位。

8.2把握成交时机。留意购买和非语言购买信号：直接语言赞扬产品等，点头微笑、沉默犹豫、积极眼神。

8.3成交常用的语句是：例1现在，您对我们的产品和服务已经有了全面的了解，是不是可以考虑签协议了？例2利用选择法达成协议，提出的建议都是你想要的、二选一法。例3利用总结利益法达成协议，前提是用于客户面对几家公司而难以抉择的情况。第一、总结客户最关心的利益，说购买产品的得到的利益。第二、总结销售过程中已成功处理过的反对意见，向顾客表明双方达成协议有障碍的问题已经得到了妥善解决。第三、及时建议成交。合理运用促成成交得技巧：成交让步、成交时不要贪婪、不要在妥协以后再起争议。下载本文