摘  要：多元化是许多企业的一种战略选择，也是国内外理论界和企业界争议最多的话题。许多企业争相涉足、乐此不疲。其中，有成功的典范，也不乏失败的案例。

关键词：多元化战略，案例应用

1. 多元化战略的概念

企业多元化战略是指企业在原主导业务范围以外的领域从事生产经营活动。多元化经营意味着企业将从现有的产品和市场中分出部分资源和精力，可能投入到企业不太熟悉的产品和市场上。

多元化是与专业化相对应的一个概念，从经营状况来看，两者区分的标准是“某类产品销售额占企业销售总额的比例”，当上述比例为95%～100%时，我们称其为专业化战略，当比例小于95%时，则称为多元化。

多元化包括相关多元化和非相关多元化。相关多元化是以企业现有的设备和技术能力为基础，发展与现有产品或服务不同但相近的新产品或服务。

非相关多元化战略，是指企业所扩展或增加的产品、业务项目与原有产品、业务项目之间，在生产、营销等诸多方面极少或根本不存在关联性，更无同质性。

2. 案例企业：杭州娃哈哈集团  

2.1杭州娃哈哈集团简介

1987年，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程；第二年为别人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈营养食品厂，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液，靠了确切的效果，靠了“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告，产品一炮打响，走红全国。1990年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关，完成了初步原始积累，发生在小学校园里的经济奇迹开始引起社会和各级的广泛关注。1991年在杭州市的支持下，仅有100多名员工但却有着6000多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，毅然以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。

经过二十多年的发展娃哈哈目前已是中国最大的食品饮料企业，在全国24个省市建有40多个基地、拥有近60家全资和控股子公司，拥有员工上万，总资产达60亿元。公司拥有世界一流生产线6价值4亿美元，年销售额超过百亿元人民币、年生产饮料占全国总产量的约六分之一，从1998年起公司一直在“中国饮料十强”中各项经济指标排名第一。如今娃哈哈的产品覆盖了从童装、儿童营养液到瓶装饮用水系列、罐头食品系列、茶饮料系列、果汁饮料系列、碳酸饮料、含乳饮料系列、运动饮料等。

2.2娃哈哈的多元化扩张战略

    多元化是美国战略专家安索夫在其所著的《公司战略》一书中提出的四大基本经营战略之一，其含义是指开发新产品进入新市场，也称为产品线扩张战略。多元化战略是企业快速发展的基本战略，它能实现企业的快速扩张。多元化分为相关多元化和非相关多元化。相关多元化是一种相对简单、安全的多元化，成功率高。非相关多元化则是一种复杂、危险的多元化。与多元化相对应的另一种企业战略是集中化战略。集中化战略是指企业的经营活动集中与某一特定的购买群体，产品线的某一部分或某一地域性市场，通过对这个小市场的购买者提供比竞争对手更好更有效的服务来建立竞争优势的一种企业战略。按照多元化理论，企业多元化首先是相关多元化，只有在相关多元化已经完全确立了企业不可动摇的市场地位以后，才能进行非相关多元化。

企业的多元化扩张是企业发展的需要，同时企业的多元化扩张也给企业的经营管理带来了风险。在企业界人们对多元化经营的观点的看法很不一致，有人强烈的反对，他们认为一个企业进行多元化经营会导致企业核心竞争能力的下降；也有人积极赞同，其认为多元化经营有利于企业进行资源共享降低成本；还有人强调要区别对待，认为只要做的好企业是可以进行相关多元化的。

品牌延伸与多元化的关系：通常企业的多元化经营伴随着品牌的不断延伸，这时多元化的经营的风险也就常常表现为品牌延伸的风险。品牌延伸对于成功的企业总是充满诱惑：如果企业在某个市场上大获成功，那么将这种成功延伸到另一个市场便是企业所希望的，同时也是企业开拓市场时最廉价的方法。娃哈哈就是在这一诱惑下不断前进和成长的企业：不断延伸，不断拓展。同时，品牌延伸也是非议最大的品牌战略。 

2.3娃哈哈的多元化经营与品牌延伸之路 

娃哈哈企业的成长之路，就是一条多元化道路就是不断产品扩展和品牌延伸之路。

1．从营养液到果奶 

“娃哈哈”品牌诞生于19年。宗庆后在当时发展迅速的营养液市场上发现了一个市场空白——儿童市场，遂开发出“给小孩子开胃”为诉求的儿童营养液产品，并起名为“娃哈哈”，同时企业也更名为“杭州娃哈哈营养食品厂”。得益于那首“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的著名的儿歌以及娃哈哈品牌天然的亲和力，在强力的广告宣传下，娃哈哈儿童营养液的销量急速增长，1990年销售额便突破亿元，1991年更是增长到四个亿。娃哈哈在两年之内也成功成长为一个有极大影响力的儿童营养液品牌。1992年，娃哈哈进行了初次品牌延伸。当年娃哈哈集团决定诊断儿童市场投放自己的第二个产品——果奶。虽然当时市场上已存在不少同类产品，但凭借娃哈哈营养液的品牌影响力，再加上前两年建立的销售渠道和规模生产的优势，娃哈哈果奶上市并没遇到什么困难，一度占据市场的半壁江山。虽然，这次品牌延伸，由于目标市场没有变，但是它毕竟是娃哈哈进行品牌延伸的第一步，是一个成功的开端。

2． 突入纯净水 

1995年，当娃哈哈集团决定对品牌进行第二次延伸。这次延伸的跨度比第一次的跨度要大多。娃哈哈这个儿童市场的品牌首次进入到成人饮料市场。尽管当时受到了很多的非议，但是后来的事实证明那次品牌延伸是成功的。

3． 挑战“两乐” 

    1998年，娃哈哈制定的销售目标是1996年的十倍。市场日渐饱和竞争日趋激烈情况下的纯净水和正从成熟期迈向衰退期的儿童饮品都无法实现这一宏大目标。这时候，娃哈哈在又义无返顾地杀入被“两乐”把持的碳酸饮料市场，在市场上引起轩然大波。同时，娃哈哈也把品牌延伸到了这一领域，向市场强势推出了“娃哈哈非常可乐”。自98年5月投产，非常可乐异军突起，2001年非常系列碳酸饮料产销量达到59.5万吨，约占全国碳酸饮料12%的份额。至此娃哈哈的品牌已经被成功的延伸了三次。

4． 拓展童装市场 

为了拓展利润来源，娃哈哈在业务上又进行了一次大胆地跳跃。2002年8月，娃哈哈决心进军童装市场，并宣称要在2002年年底在全国开2000家专卖店，完成跑马圈地，为塑造一个儿童服装品牌奠定基础。

5． 进入其他市场 

一直以来，娃哈哈也在尝试进入其他市场。并开始依托娃哈哈的品牌创建新的品牌。例如，娃哈哈集团生产的大厨艺牌方便面等。

2.4娃哈哈品牌延伸的好处 

1．拓宽了产品线，化解风险

集中化经营战略的教大风险是企业将所有的鸡蛋放到了同一个行业的篮子里。如果市场变得饱和，或者缺乏吸引力，或者新技术、新产品因快速转移的购买者偏好而过时，那么企业的经营前景会很快的暗淡下来。娃哈哈集团通过品牌延伸走多元化经营的战略使得公司的经营范围逐步扩大，避免了把鸡蛋放在同一个篮子的风险，有效的降低了因产品过分的集中某一行业所带来的风险。通过产品线的扩展和品牌延伸，娃哈哈旗下已拥有含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、热灌装饮料、罐头食品、医药保健品等六大类30多个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2001年娃哈哈饮料产量250万吨，约占全国饮料总产量的16%，占饮料十强企业总量的38%，完成销售收入62.3亿元，实现利税13亿元、利润9.14亿元，继续名列中国“饮料十强”之首。

2．巩固品牌形象，提升品牌价值 

娃哈哈集团通过不断的产品扩张和品牌延伸，极大的巩固了企业的形象，提升了企业的品牌价值。通过品牌延伸娃哈哈从儿童营养液市场扩展到了成人饮料、童装等市场，在扩展的过程中企业的产品线扩张了，同时品牌的内涵和外延也扩大了。这种扩大使得娃哈哈这个品牌在消费者心目中的形象更完美更鲜明。同时，品牌价值的提升使得品牌更具有规模效应更容易被消费者识别和记住。

3．有利于企业更好的发掘自身的资源，降低成本。通过品牌延伸的方式，企业在进入新的行业时就不需要重新开发新的品牌。使用原有的品牌不仅有利用企业将其已经拥有的良好形象传播到新的市场和行业中，同时就成本方面讲，通过品牌延伸的方式开发市场是最廉价的，它能够最大限度的节省企业的人力、财力、物力。

4．单一的品牌战略便于企业对品牌进行管理和维护。在激烈的市场竞争中，企业需要不断的对品牌进行维护以提升品牌的形象和价值。单一的品牌战略与多品牌战略相比较有便于管理和维护的好处。

2.5多元化的负面影响

1．对原有产品核心价值的影响

企业的核心产品是企业品牌的核心价值，它是在企业发展中逐步积累形成的。因此，企业每进进行一次品牌延伸，必然会影响一次企业的核心价值。品牌延伸会面临在新市场失败的风险，这也是为什么一般的大企业不愿意或不敢轻易进行品牌延伸的一个重要原因。　　

2．对品牌形象的污染

当一个企业面对发展的渴望，面对资源的局限，品牌延伸就是最节约成本，短期效益最明显的手段，然而，它确实在一定程度上造成了品牌的滥用。如果企业在进行品牌延伸时对市场定位准确，那么就有可能导致整个品牌的市场定位出现模糊，从而对企业在原有行业里已经形成的良好形象造成负面影响。

2.6娃哈哈多元化战略成功的原因分析 

（一）．相关多元化 

企业在进行多元化经营战略决策时，就必须选择是进入相关的还是不相关的多元化，一般的应该尽可能的选择相关多元化战略。娃哈哈集团走的就是一条相关多元化的道路。它的产品从最初的儿童营养扩展到——儿童果奶——成人饮用水——碳酸饮料等市场。这种相关多元化战略有助于企业将组织在品牌和顾客中建立的信誉一起不断的转移到新的产品上。娃哈哈的这种做法同当年索尼公司进行多元化扩张是所选的策略基本一样，都是从自己熟悉的市场出发寻找相关市场然后再进入，而且都使用的是同一品牌，都采用的是品牌延伸策略。通过这种做法企业可以获得以下优势：更低的成本；管理经验共享；分享共同品牌的好处；加强企业资源和竞争力的能力。

   （二）．有一个很好的品牌战略辅助，即品牌延伸战略。

   （三）．品牌维护

品牌维护是企业在经营中必须重视的工作，尤其是走品牌延伸的企业更应该重视。娃哈哈在面对企业因品牌延伸可能造成的品牌污染时，总是能够积极的对品牌进行维护，提高品牌的知名度和价值。例如，在娃哈哈进军成人饮料市场时，娃哈哈纯净水就淡化了原先的儿童概念，采用了“我的眼里只有你”、“爱你等于爱自己”等宣扬年轻、活力、纯净的时尚感觉，寻找在成人特别是年轻人心中的品牌认同，及时的对品牌进行了维护。

   （四）．销售渠道的良好运营。 1、厂商之间实行双赢的联销度。娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家具有先进理念、较强经济实力、有较高忠诚度、能控制一方的经销商，组成了能够覆盖几乎中国的每一个乡镇的厂商联合销售体系，形成了强大的销售网络。联及保证金制度不仅有效杜绝了坏帐、呆帐，使娃哈哈的资产结构更加合理、流动性更强，而且大大激发了经销商的积极性，变一家企业在市场上单打独斗，为上千家企业合力与对手竞争，大大提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力。2、构建稳定有序的共享网络。娃哈哈在联销体的基础上通过建立特约二批商营销网络，逐步编织了以封闭式蜘蛛网态的营销体系，不仅加强了娃哈哈产品的快速渗透力，同时也提高了经销商对市场的控制力，从而达到布局合理、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制了窜货。现在娃哈哈的营销网络可以保证新产品在出厂后一周内迅速铺进全国各地60万家零售店，同时与大江南北、沿海内陆广大消费者见面。3、与经销商共创品牌。娃哈哈在联销体和特约二级网络的基础上实行了销售区域责任制。明确了经销商的权利和义务。经销商变被动为主动，积极配合企业共同做品牌的长远战略规划，大大提高了对公司的忠诚度和对产品的认同感，而且自觉地加强了责任感，提高了经营管理能力和市场开拓能力。因为娃哈哈的使他们意识到：市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的。   

3.对娃哈哈集团多元化的认识

尽管人们对战略的定义不尽相同，但我认为战略就是有计划、有计谋的选择。选择就是要得到一些东西，必须丢弃另一些东西。娃哈哈集团的多元化战略与品牌延伸战略就是对品牌专注的舍弃，是对品牌规模效应的追求。通过品牌延伸战略服务企业的产品扩张，推进企业的多元化战略。娃哈哈的成功是品牌延伸战略的胜利，也是相关多元化的胜利，希望娃哈哈在相关多元化的道路上越做越好。   

4.多元化战略利弊思考

4.1 企业实施多元化的有利面

    （1）协同效应：是两个事物有机地结合在一起，发挥出超过两个事物简单联合效果。企业采用多元化战略后，新老产品、新旧业务、生产管理与市场营销管理等各个领域，具有内在联系，存在着资源共享性，就能起相互促进作用。例如在市场营销上的协同，老产品能带动新产品的销售，新产品反过来又能为老产品开拓市场，从而增加总销售额。同时，由于面对共同的市场，因而企业不需为新产品额外增加各种营销费用，使企业单位营销费用降低。

    （2）分散风险：多元化的一个非常重要的战略利益就是通过减少企业利润的波动来达到分散风险的目的。以此目的而实行多元化战略，应确立使企业风险最小、收益最大的产品组合。一般来说，企业选择在价格波动上是负相关的产品组合，这将最有利于分散风险。而高度相关的产品组合不利于风险的分散。

（3）增强市场力量：实施多元化战略的企业拥有更多的市场力量。多元化企业可以凭借其在规模及不同业务领域经营的优势，在单一业务领域实行低价竞争优势，实现掠夺性的价格。企业还可以通过多元化经营实现互利销售，从而扩大企业市场份额。

（4）形成内部资本市场与人力资源市场。

企业通过多元化经营可以在企业形成资本和人力资源等内部市场，从而对企业的发展有利。

4.2 企业实施多元化战略的弊端

多元化战略的弊端主要体现在形成协调、共享的同时又形成了冲突，避免了一种风险的同时又形成了新的风险。

（1）多元化形成管理上的冲突：这是由于企业在不同业务领域经营，因而导致管理与协调工作复杂化造成的。如在一个业务领域内实施成本领先战略，这就要求企业在研究设计、市场营销、原材料采购等方面降低成本；而企业在另一个业务领域实行差异化战略，这就要求企业在整个纵向链条内寻求差异化的来源，而这种差异化经常以成本的提高为代价。

    （2）新业务面临进入壁垒风险和筹资风险及其系统风险：进入一个新领域就会面临一个市场开发问题，这就必须付出额外的广告促销费用，从而导致交易成本的上升。同时，不具备在新行业经营的经验，缺乏必要的人才、技术等资源，以及目标行业原有厂商的强烈反应及导致价格战，都会对企业形成较大的进入风险。

5.企业实施多元化战略应注意的问题

5.1 当企业规模较小而产品及市场都在不断增长的情况下，不宜采用多元化经营战略

采用多元化战略要以一定的人、物、财为基础，企业规模小，资源有限，在产品市场增长的情况下，应当集中资源扩大生产规模，提高竞争力，把现有的产品市场做强。

5.2 正确选择实施多元化进展的时机

企业进行多元化经营，首先要选择好所要进入的产业领域，还需要把握多元化发展的时机。只有当企业发展到一定的程度后进行多元化经营，才能在多元化中获得收益。

5.3 新业务领域与现有业务领域之间具有一定的战略关联

当企业内部不同业务单元之间可以通过分享共同的资源，组合相关的生产经营活动，进行核心专长，如技术开发、管理能力、品牌等的转移时，则把企业不同业务部门之间的这种关系称为战略关联。在多元化战略实施中，能够建立有效的战略关联，是决定多元化成败的核心因素之一。

5.4 科学的确定多元化经营战略的目标

企业在实施多元化战略时，从集中向相关与不相关多元化发展转变的经济动因和目的的初衷是很明确的，如（1）为了扩大企业规模而进行多元化；（2）为了抓住好机会而多元化；（3）以发挥自已优势基础进行多元化。但是在企业制定多元化战略和实施多元化战略的过程中，这些动因和目的往往会被忽视或遗忘，从而犯“盲目多元化”的错误。

5.5 坚持把主业做好之后再考虑多元化

稳定而具有相当优势的主营业务，是企业利润的主要来源和企业生存的基础。企业应该通过保持和扩大企业自己所熟悉与擅长的主营业务，尽力扩展市场占有率，以求规模经济效益最大化。下载本文