汉口商圈分析

江汉区“十一.五”计划提出：明确经济发展的空间布局和功能定位。

在巩固经济发展基本格局的基础上，进一步优化产业结构，健全体系，提升功能，按照地理空间，自南向北建设四大经济功能板块。

1、商贸旅游板块。大道以南区域。该区域主要布局大型商业圈、专业市场群、都市旅游带和休闲娱乐街。以“三个两”为主体，构建该区域基本框架。两个商业圈：即以武商摩尔城、SOGO为核心的大道商圈，以中百、万达、民众乐园、库玛、中电为主要支撑的中山大道商圈。两大市场群：即前进电子市场群和东汉正街市场群。两大旅游点：即以龙王庙公园为主体的观江旅游景点，以孙中山铜像和南洋大楼为标志的文化旅游景点。

2、金融商务板块。大道以北、发展大道以南区域。该区域以王家墩商务区和建设大道金融一条街为主体，重点建设新华路、建设大道、环CBD三条金融商务带，并向周边辐射，向王家墩CBD核心区递进开发，集中建设高层高档商务楼盘，配套建设公共绿地、停车场、商务会所、高级酒店，营造浓厚商务氛围，形成以总部经济、楼宇经济为主的区域。

3、新兴商业板块。发展大道及其以北、常青路以东区域。该区域重点布局大型卖场、专业市场群、专业商贸城。充分发挥临中环线的交通优势，在唐家墩地区至建设大道周边新建一批大型卖场、专业商贸城，在姑嫂树路沿线兴建一批专业市场，形成北部地区新的商圈。适应该区域内住宅集中的特点，在新建小区布局商业网点，建设一批便利超市、连锁店。

4、高新产业板块。发展大道以北、常青路以西，以江汉经济开发区为主体的区域。实施两个集聚的工业布局，即工业经济主体向开发区集聚，工业经济产业向知识型、总部型集聚。完善“一主两翼”规划，优化江汉经济技术开发区空间架构。“一主”即夯实以江北民营科技园为主要载体的核心功能区，集中布局高科技生产、科技研发机构、企业孵化平台、大型企业总部。“两翼”即以东汉正街工业园和高桥产业园为主要载体的紧密功能区，主要布局孵化毕业的企业、精深加工项目、产业链延伸项目、配套服务项目、物流业基地等。

5、传统老商业区的崛起。武汉老建筑中，从武汉关、花旗银行到汇丰银行，都可以窥见早期写字楼的身影，也记录下一个城市在不同时期的兴衰变迁。

永清片区，曾经的武汉租界金融中心，商业和文化底蕴可以追溯到汉口开埠之初。但前几年由于商业中心的北移，该片区面貌渐老。

        如今，在武汉新一轮旧城改造过程中，聚集了大批机关、事业单位的永清片区已逐渐找到自己的最新定位——现代高端商务区。在这个变迁节点时进入的武汉天地项目；首期项目工程进展顺利，一期商业项目建筑面积为16257平方米，以餐饮、娱乐、零售为主。目前，大部分商铺已对外租赁。其加盟品牌有：牙买加蓝咖啡、巴黎吧美国BR-31冰淇淋、V12是马来西亚娱乐业巨头云顶集团在亚太区域的首家钻石级旗舰店、燕之屋武汉天地店是经营印尼苏门答腊燕窝产品的专营店、法朵葡园餐厅、御甲堂养生餐厅等。

（1）汉口商圈总结

随着越来越多新项目的出现，武广商圈的集聚效应会越来越明显。随着越来越多地产项目的开发及各个片区的逐渐成熟，各个区域内的商业网点和新的商业物业会逐步完善。

从王家墩CBD的规划可以看出，该区域未来会有不少于20万㎡建筑面积的商业面积（写字楼、酒店除外）供应。因此，CBD区未来将会形成一个区域商圈。

随着武汉消费能力的进一步升级，武汉零售商业将逐步由传统的百货业向购物中心业态升级，武广商圈、江汉路商圈的核心将向偱礼门周边聚集，形成新的中心商业区的核心地带。

新商业格局正加速演变

2007-2008年，武汉商业地产在新物业供应、新品牌进入、新商圈形成等几方面均有突出表现。

●新增物业方面，武汉国际广场、大洋百货光谷店均于2007年下半年开业，新增百货面积达9万平方米，让武汉百货业白热化的竞争态势进一步升级。除传统百货业供应加大外，新增的销售型商业项目也较2008年大幅增加。从零售型的世界城·光谷步行街、到专业市场型的大武汉家装、华中建材家居广场、再到区域商业中心型的汉口东部购物公园、融侨锦城·福源街等等，总供应面积超过30万平方米，购买商铺成为老百姓投资理财的又一个关注重点。

●2007-2008年，一茶一座、面包心语等在一线城市成功运营的知名连锁品牌纷纷落户武汉，且开店数量多在两家或以上。苹果、美克美家等高端消费产品也纷纷在武汉试水，开设专卖店。国际一线品牌方面，Cartier、Hugo　Boss、Y-3等也在武汉开出其在华中地区最大规模的旗舰店；LV、星巴克等也已签下租约。预计在今年，武汉市民在家门口就能体验更多国际品牌带来的时尚感受。由此可见，武汉这个消费型城市对于各类商业品牌吸引力越来越大。

●2007年，武汉商业地产市场另一个突出的特点便是新兴商圈的雏形初现。如世界城·光谷步行街以其150万平方米的巨大体量填补了该区域商业的真空，带动了光谷商圈的形成与发展；瑞安在武汉所开发的新天地其商业形态为中高瑞消费及效的带动了永清片区的商业崛起，因而提高了传统商圈的生级；而汉口东部购物中心也于2008年初开盘亮相，15万平方米的商业体量，让汉口东部这一传统的居住密集区又重新吸引了人们的眼球，二七商圈的形成近在眼前。此外，武汉的中心商业区也悄然酝酿着变革。随着南国置业顺利取得偱礼门项目土地使用权、和黄储备已久的老甫地块，在轨道交通一号线与二号线的换乘站周边已出现了超过30万平方米的潜在商业供应。随着武汉消费能力的进一步升级，武汉零售商业将逐步由传统的百货业向购物中心业态升级，武广商圈、江汉路商圈的核心将向偱礼门周边聚集，形成新的中心商业区的核心地带。

商圈内常驻人口统计（每户3号均分）

根据市场调查，在传统商圈内老社区人口统计如下表：

3、商圈内主要商店营业业面积统计

按照零售饱和理论，只有在零售饱和度大于平均值的情况下，才有可能在商圈内开设商场的可能（设定商圈内主要竞争对象是主力商店，临街商铺不计入饱和度计算的营业面积内）。

其计算公式如下：

零售饱和度  IRS＝C×RE／RF

式中：

        IRS——商业圈的零售饱和指数；

C——商业圈内的潜在顾客数目；

RE——商圈内消费者人均消费支出； 

RF——商圈内主要商店的营业面积。

根据市场调查结果，该区域内消费者人均年收入高于武汉市平均水平，约1.2万元，2007-2008年武汉市城市居民人均可支配收入16712.44元。人均年消费约11432.97元左右，人均消费支出为45元/人·日。

本项目商圈辐射范围内潜在消费者数量包括常驻人口7.8万人，加上其他流动人口（如写字楼人口、行政机关、学校、幼儿园等）约9.2万人。

5、规模模型的建立与计算

对项目规模的确定，可以按照两种情况来考虑，如下图：

按此模型计算的结果如下：

由此模型计算出来的商业极限规模约在1.6-2.1万平方米之间。

三、项目定位分析

项目商业SWOT分析及开发策略

（一）、项目商业SWOT分析及综合评价

S—优势

  地段优势

本项目地处汉口繁华地段，商业气氛较浓，具有较高商业价值。

    交通便利

项目地处武汉市城市交通主干道，公交网络成熟，交通方便，满足项目商业的可达性要求。

  商业周边环境优势

      目前项目周边经营环境较好，人口较为集中，还是三阳路传统的老商圈，而案目周边有几大商业群体集中在一起如几家商业一起起到相互相成、互补的商业形式（包括三阳金城、华清园、融科天城等商业群体），也为三阳路商圈的崛起及项目商业发展打下了基础。

W—劣势 

⏹地块项目商业形象差

地块四周商业经营档次低，经营品种缺乏统一性与互补性，周边商业建筑形象较差，严重影响本项目商业品质、价格的发挥。

⏹地价成本高

地价综合成本较高。本项目属于旧城改造，综合成本攀高，对于项目商业规模和经营形态有较多的限定。

⏹项目地理位置受到影响

项目临大道一面受立交桥及绿化隔离带影响较大，使部分车流、人流受到影响，临三阳路一边受三阳广场阻挡影响较大，临京汉大道一边受轻轨站台的影响使部分车流、人流受到影响。

⏹受周边租金价格影响

由于项目周边商业档次影响，租金价格得不到很好的提高。

O—机会

⏹经济前景提供动力源泉

武汉市经济增长稳定，经济前景看好，商业发展迅速，人口和收入水平都在不断增长，这些为商业发展提供了动力源泉。

⏹商业竞争上升到店铺资源竞争

外资零售企业纷纷抢滩武汉，激活武汉商业环境，中外商业资本在市场上的竞争使店铺成为稀缺资源，对于条件成熟的地块发展商业具有先天优势。

⏹诱导商业趋向

武汉市出台了系列商业优惠，它们对本项目商业发展具有重要的指导意义，使本项目引导社区商业潮流具有可能。

首个《武汉市商业网点发展规划》中，未来武汉商业布局，将由一个汉口中心商区、中南路、钟家村两个市级商业中心、以及30个市级商业副中心构成网络。

⏹片区配套有一定的不足

永清片区和三阳片区生活配套具有一定的不足之处，如超市大卖场、家电大卖场及相关的一些市区生活配套。本案如补足这一空白商业，将会大大提升该区域商业价值。

T—威胁

⏹市场竞争威胁严重

项目所在区域商业物业供应量远远超过需求量，未来几年内商业物业之间竞争非常激烈，因此存在的威胁不可避免。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                   

⏹市场风险变化莫测

项目周边竞争项目较多，休量较大，而各个项目条件优势相对本项目地理条件优越。

综合评价：综上所述,本项目发展商业具有地段优势、交通便利、商业经营环境较佳等先天优势,而且武汉整体经济、商业竞争、城市规划、导向带来的机会，但同时项目本身现地理有优势不佳、地价成本高等因素，在市场竞争激烈的现实条件下，发展商业又具有极大的风险，因此本项目商业只有在有效的招商战略支持下取得市场竞争优势。

本项目虽然核心商圈有10万人群，但从实际操作的角度，从招商及经营的角度看，本项目难度很大。主要原因是：

1. 项目周边环境较差，临三阳路上被原三阳广场所档，使人流不愿上到本项目；而且本项目在大道及京汉大道的视线被绿化带及轻轨高架桥所阻挡，以至于在大道路口及京汉大道三阳路段口均无法直接看到本项目，大大减少了本项目的自然人流。

2. 京汉大道及麟趾路自然人流稀落，项目周围还远没有形成成熟商业氛围，在商业生地营造商业，难度可想而知。

3. 本项目半径600米以内即有武汉新天地商业群、融科天城商业群及三阳金城综合商业群，对本项目的震慑及影响很大，其项目地理优势胜我公司项目。

4. 由于是住宅裙楼，内部的承重梁、柱网密且梁柱尺寸极大，既严重阻挡商场内部视线，又降低了实用率，直接负面影响商家进驻意愿。

有鉴于此，发展商必须首先营造项目之鲜明定位，必须有一定力度的投入来整治及改造内外部营商环境，依托合理的商业规划及商户组合、以及具吸引力的招商策略，努力实现招商成功，并且应十分重视商场的经营推广工作，如此才有可能实现运营成功，获取长期较高的租金收益。

项目定位分析：

1、定位原则：

1. 采取差异化定位竞争方式，彰显项目独特个性；针对区域市场空白点定位，整体经营路线避免与周边商业项目相冲突；

2. 直接针对项目周边及辐射区的主力消费群进行有效定位；

3. 结合项目自身特点进行定位，实现项目价值最大化。

2、定位分析：

1. 由于本项目位于京汉大道永清段，京汉大道周边商业环境差等位置尴尬，因此必须对整个“京汉大道”进行适当改造包装，然后再对本项目进行招商方能提高有效性。

（2）项目离武汉核心商圈较近，武汉核心商圈所售商品主要为基本生活必须品、高端的消费品，本项目应务求与核心商圈错位经营，在满足周围商圈人口的基本生活需求之上，应创造出一种包含有商档休闲、娱乐、商档餐饮等的购物氛围及环境。如能成功地做出特色及商场个性，必将抢占市场先机。

（3）由于本项目贯通大道、京汉大道两个主要道路，本项目两端必须形成两个能起到“锚固”人群作用的聚集点，方能使人群在商场里适当流动。

3、目标市场定位：

核心商圈内：步行15-20分钟范围内，约10万人群；

二级辐射商圈：整个汉口消费人群；

三级辐射商圈：整个武汉市消费人群。

4、商业消费客户定义：

根据前述消费者、投资者、经营者的调查，确定本项目目标消费客户包括：

1、目标消费群体

主力消费群

⏹主要居住在武汉市所界定的商圈内

⏹武汉、企事业、白领及生意人士。

⏹收入水平高、消费能力强

⏹以公务员、企业管理人员、企事业技术人员及部分生意人为主

⏹本项目业主为其主要消费群体之一

⏹表现为经常性消费为主

次消费群

⏹居住在以上商圈之外的次辐射地带

⏹消费能力强

⏹以公务员、企业管理人员、企事业技术人员及部分生意人为主，同时可能吸引部分外来人口

⏹间断性消费，可能1个月来2-3次

5、项目定位总体目标：

对京汉大道进行适当改造，营造休闲性的购物环境及氛围，依托合理及有特色的商业规划，以“综合生活卖场”和“以居家生活配套加特色卖场为主题的综合中高端商业群”为两个集聚人气的“锚固”点，辅以特色餐饮和娱乐休闲，加上社区配套服务，共同构建一个综合性、休闲性、娱乐性、社交性等于一体的有独特风格与吸引力的购物场所。

四、京汉大道及本项目商业裙楼周边环境改造、商业裙楼内部装潢的基本思路：

（一）京汉大道及本项目商业裙楼环境改造的基本思路

1.目的：打造一条别具特色风格的商业街区----布吉尔大街。

本项目商业裙楼临街面长达150米，项目两端临街，具备形成特色商业街区条件；以此为基础，在整个三阳路段营造特色、营造风情，形成新兴商业街区。

2.大道、京汉大道两端加以吸引眼球的雕塑，雕塑应做出特色，力求成为三阳路段有标志性的一个景观，使此地成为朋友约会的醒目地点，不停散发“布吉尔大街”的魅力。

3.对项目大道及京汉大道路边进行灯光布景，渲染商业热闹氛围，提升品质。布置欧式街灯，每隔30米左右布置一个，另将景观彩灯布置于街旁树木上，营造休闲性的环境氛围，使周围人群增强来此逛街的意愿性，从而增强项目吸引力。

4.项目商业裙楼临街面长150米，须对临街面进行充分的利用及改造：丰富立面，营造具个性化的立面风格（如立面硬体不能改造，则可考虑用灯光工程丰富立面）；

5.把商业裙楼前临街广场空间商业氛围和品味营造：

（1）原则：注重互动，使商场与广场互动，多样化活动空间互动；以人为本；步行空间流畅；广场中应有景观小品如雕塑、绿化等创造丰富有趣的视觉焦点。

（2）通过景观小品与休息座椅的巧妙组合，除美化广场外，更可凝聚人流；于规划中体现自由，营造一种休闲、愉快、饶有趣味的购物环境。有关建议如下：

A. 盆栽绿化，自由灵活，使广场显得丰富和自然贴近。

B. 娱乐性喷泉：喷泉原是一种自然景观，喷泉可以湿润周围空气，减少尘埃，降低气温，喷泉的游乐性、参与性极强，如:戏水踏泉、环形喷泉、跳舞喷泉等。

C. 休息座椅：可以背靠绿化树布置，与绿化树共同形成小品；布置时要注意避免过密，不能布置在街铺一面，忌与垃圾桶相邻（一般至少相距5-10米）、忌阻碍人流、忌无规则布置；座椅应尽量采用可及性高的设置，座卧高度以45cm-60cm合适。休憩空间应尽量面对广场活泼的方向。

D. 露天茶座：可以考虑经营开放式茶座、咖啡厅、酒吧等，绿化配置、简洁高雅，以创造一个休闲、和谐、特色的空间环境。

（二）商业裙楼内部空间设计建议

1 .中庭设计建议：

主入口广场（项目南端）及中庭是空间焦点，也是人流走向的序列点，应使空间变化丰富。主入口广场及中庭是景观设计的重点部分，在地面部分可以布置绿化、水体和雕塑小精品，上部空间也很重要，可以运用飞鸟、旗帜、风筝、气球等软雕塑，以创造有趣的空间效果。

2、走道设计要点：

A、脉络清晰：过道设计要清晰、过道脉络设计好坏，不仅影响对人流的疏散，也影响商铺布局。

B、与指引标志结合：指引标志设计主要是指引消费者目标方向，一般在过道交叉部分要突出指引标志。

C、合理设置宽度：过道的两大作用是疏散和引导人流，商场过道宽度设置要结合商场人流量、规模等。

3、角落位置及空间使用

商场内的角落位置，虽然经济价值较低，不适合经营商品，但如果进行艺术处理，不仅可以免去角落冷清的尴尬，而且还能起到美观、宣传等效果。如在商场墙边死角位悬挂广告条幅，配备公用电话等。

4、入户大堂

 可适当修改入户大堂入口设计，修改入口方向，增加商用面积及利于人流走向。

五、商业业态定位及规划

本项目以“布局合理、商品组合优化”为商业规划之基本原则。在业态上，以“综合超市”和“以居家为主题的综合专业市场”为两个集聚人气的“锚固”点，辅以特色风味餐饮和少量娱乐，加上社区配套服务，共同构建一个具吸引力的购物场所。这主要是为了一个新的商业能更快、更好的适应市场，尽快使商业聚集人气。但市场是千变万化的，以后也要在业态上随之不断更新变化才能保持长久的生命力。

●考虑到商业结构、消费群结构、需求动向等因素，本项目的商业业态定位及规划基本思路如下：

由于本项目长达150米，如何吸引人们在两端间流动是着重要解决的问题，因此，裙楼两端布置何种业态乃项目商业规划之关键，即是说商场两端必须形成聚集人气的磁极与锚固点。

1、将综合超市生活剧场等相似的生活超市，布置于京汉大道裙楼地下一层。

（1）没有超市难聚人气，但纯超市必不能抗衡周边商圈，故需综合超市生活剧场类似卖场。

（2）综合超市（百货）的特点是采用开放式的经营，满足顾客日常生活一站式购物的需要，顾客购物频率高于其它业态，对整个商场的客流量有非常大的促进作用。

（3）综合超市具备随机购买及定向消费的双重特点，我们建议将其置于京汉大道裙楼地下一层，该位置在京汉大道靠其本身提供的日常生活一站式购齐方式来吸引和集聚人气。

2、将“布吉尔大街精品区”布置于一、二、三层

（1）“以居家、购物、休闲、特色精品为主”乃是基于项目周边约10多万的对居家、休闲、物质、精神生活于一体享受消费人群。该综合商业将突出品味及休闲性，与端安、融科的休闲商业环境布置呼应，从而集聚人气。

（2）商场三面临街设置人流主入口，从京汉大道及大道可以直接看到本项目商业裙楼的大部分，对面有一片较成熟居住区，而且离瑞安新城、融科天城等高端项目很近，因此商场南端易于吸引随机消费人群，位置上较易聚集人气，故而将“居家、购物、休闲、特色精品为主”布置于此。

（3）“布吉尔大街”占三层，面积约1.8万平方米，其中一层约5000平方米、二层约5000平方米、三层约5000平方米。这部分由若干主题商区组成，如生活配套区、临街精品区、烟酒商场、时尚体育休闲商区、办公文仪礼品商场、音像图书商场、手机、通讯器材商场、皮具箱包鞋类专用店、金融证券专区、休闲美体专区、特色餐饮文化专区等。

3、商场一、三层部分安排餐饮及部分社区配套服务项目，以此作为两端主力店之间的衔接：

（1）餐饮部分不适合做大型酒楼，而主要考虑中西特色的文化餐饮，主要安排在三楼。

（2）社区配套服务项目主要有美容美发、银行、书店、西饼屋等。

（3）临街铺位价值较高，可以租金确定商家，对业态不做过多干涉，可以适当鼓励一些品牌类、某些有异味或形象差的品类。

4.人流动线安排：商业裙楼首层内外均要连通，以使人们在项目内流动。三楼餐饮部分可以与其它部分适当隔离。

●经营档次定位

根据消费者调查及商业经营者、投资者访谈，均认为本项目商业应为中档；如果从提升住宅品质的角度出发，应定位于中高档，因此出于上述两方面的理由，本项目商业经营档次应定位为：

中高端及高端产品

其中以证券交易市场、银行、目前中国内地的高端超市有韩国独资的喜买得（C-MART）、华润万家的OLE’、武汉中百的生活剧场以及武商量贩的超级生活馆等。 

有选择性地发展适合街区特点的业态，部分业态建议不发展。

■ 已形成良好中高档居住区氛围，地段位置佳。

既处于市区内环线上，又稍偏离城市最繁华商业中心，成型为中高档居住区，地段位置十分良好。

■ 1-3公里内配套十分完善与成熟。

1公里范围内生活配套齐全，3公里范围内既补足了教育配套的不足，又强化了商业配套资源。

■ 市场已初步进行了中高消费引导

武汉新天地、融科天城项目在武汉市已是高消费引导区域，从市场反映情况看，市场接受度还比较顺畅或预期较为顺畅，为高端消费产品在武汉市的中高端消费发展打下了市场基础。

表：目标项目业态适应性分析

由于街区商业发展的不充分，商业联想的缺失、错位，在目标项目商业发展的问题上，必须依靠“外力”迅速改变街区商业形象，进行形象引导和市场引导，才能保证项目整体的健康、快速发展。

除对先进经营理念的引入外，“强势品牌的引导”是关键，建议最好引入3个左右的各业态强势品牌，形成品牌合力，则目标项目商业部分的发展将极有保障。

各区域功能布局分配表、功能分布图示意如下：。

３．业态分布与面积分割（租赁）

各规划区域的业态分布与面积分割如下图所示，下图只表示大致的位置与排列，区域大小不代表实际的面积比例。

３．1餐饮区

商家品牌建议

◆中式餐饮建议引进大型海鲜城、粤菜馆（燕鲍翅）、火锅城

◆方便快捷川菜馆、火锅城建议引进知名火锅联锁等。

◆西式餐饮建议引进一家较有特色的符合中高档居民消费水平的商家

裙楼三层餐饮区示意图如下：

3．3商务休闲区

商家品牌建议

◆健身SPA引进的品牌为给人以温馨为主题有家的感觉的商家

◆银行和证券公司能更好的方便与服务居民

◆足浴养生希望能引进全国连锁品牌如“千子莲”“良子”等

◆咖啡休闲引入知名品牌联锁如：星巴克等品牌。

茶坊、酒吧选址要求：

1、商圈选择：消费者进入茶坊、酒吧、咖啡馆的动机是休闲或是非正式的轻松谈话，这与进入其他餐饮业的动机不同。该业态是以文化、情调、特色，以及舒适和愉悦来吸引消费者的，其选址往往是高雅路段，具有清净、优雅的环境，消费对象具有一定的消费能力和文化修养。

2、建筑要求:茶坊、酒吧、咖啡馆的布置和装饰有个性化与艺术化要求，但对建筑结构形式无特殊要求，

裙楼二层休闲生活馆示意图如下：

3．4品牌区

引进品牌专卖等零售行业

理由：以酒店式公寓和主要入口，加上高档餐饮、高档休闲养身会所等的人气为依托。

商家品牌建议

◆品牌街的引进能更好地吸引大量的周边地区居民前来消费,需引进知名品牌

3．5配套区

◆  本项目配套区的设置是为了本小区居民及附近居民生活所需而设定的，要符合大众需求，切合实际才能更好地提升本小区的档次

裙楼一层层精品生活馆示意图如下

3．5超市生活卖场区

◆  武汉中百剧场、武商量贩生活馆、麦德龙生活馆等

裙楼地下一层超市生活馆示意图如下

现状差、竞争大、潜力大，对业态组合、品牌导入、客群定位提出了极高要求，套用俗话，“机会与风险并存”。

六、定价策略

市场比较法

                               定价方法

                                                     市场意向法

1、价格策略

本项目商铺的价格实行“先招主力店，以主力店带动中小商业”的策略，即：主力店先行，小户跟进。

2、商业租金估算

1）、本商圈内不同业态和不同经营内容下能够承受的租金

通过对路、澳门路、三阳路、台北路、江汉路、中山大道、建设大道以及商场及超市等租金的调查，可知不同业态租金和不同经营内容能够承受的租金具有一定的差别，列表比较如下：

3）、不同楼层租金水平

在本项目商圈及江汉路商圈内，沿街道路商铺大多为底层商业，部分二楼为商业用房，除百货商场外，三层以上基本为住宅或其他功能用房。

4）、本地块不同区域未来租金测算

影响本地块未来租金的因素取决于现有租金、地段条件（包括人流量、交通条件、商业气氛等）、业态定位、经营内容、未来城市规划等因素，根据这些因素估算地块不同区域未来租金（以1层为准）如下表：

（单位：元/M2·月）

七、综合体招商

一、前期正式招商前可进行预招商，针对项目地下一层生活卖场为主利店时进行招商前的试水性招商，根据试招商具体情况进行整体招商策略调整。

二、对有针对性的招同客户团体可对外借用具有一定实力及客户资源的商业公司进行对外发包定向招商；可针对商业二层商业布局及招商定位对外发包。

三、整体招商优惠：

1、项目整体营销策略

结合项目优势，以本区域独一无二的商业综合体为诉求点，吸引商家进驻。

2、引进主力店

引进核心主力经营店起到“领头羊”做用，增强租户对未来商业成功经营的信心，达到吸引市场关注的目的，规避市场接受风险。

3、商业氛围营造

精装招商中心，树立一个全新的形象。引发客户的兴趣，增强客户的进驻信心。

制作商业展板、宣传物料等，烘托现场招商火热气氛。

将主力店商家的进驻进行全面宣传。

4、优先入住

在招商活动开始阶段对前几名规模或品牌入住商家给予特别的优惠（在给予租金价格优惠的同时在赠送开业的一定额外优惠支持）

5、大户

租用面积在300平米以上的，带动市场人流作用显著且对散户进驻具有较强感召力的，可一次性免租一定时间。

6、品牌户策略

租用面积在1000—5000平米的，对散户进驻具有较强感召力的，在一次性签订十年租赁合同的可一次性免租一年。

7、散户

租用面积在100平米以下，一次性签订租赁合同在1年以上，可一次性免租两个月。  

附：招商主要步骤及流程如下：

第一阶段初步推广工作

★ 项目定位分析、商业规划及招商方案

★ 制作招商宣传册及筹备法律文件

★ 少量的宣传公关工作

★ 直销大型『主力租户』

检讨第一阶段推广的市场反应，并就推广策略、目标商户及租赁条款，作出适当调整

第二阶段全面推广工作

★针对第一类型的『租户』进行直销推广

★跟进所有目标商户

★ 根据各商户的质素及营业性质来商定其位置

第三阶段落实商户进驻商场

★与商户洽谈租赁条款

★ 落实进驻商户，签订正式合约

★ 此阶段可借大型主力商家签约召开新闻发布会、东大街命名仪式，

★ 进行广泛的传媒宣传，以促进次主力店及一般店户的招商

第四阶段交付使用及试业开幕

★ 协助商户进场，装修等工程问题

★ 安排新闻发布会，记者会、作广泛开业宣传

★ 开幕活动与开街仪式结合，举办宣传活动，打响知名度

招商基本推广方式

1、制作招商宣传册

招商宣传册以市场调研为基础，多用数据和有关图表来说明有关本项目对业态业种的需求；归纳总结本项目的优势和前景、商业特征以及合理的定位与业态规划，做到商家、消费者、发展商三赢策略；

2、确定主力商家后，举行招商新闻发布会

（1）布吉尔大街商铺隆重招商

（2）介绍项目概况、商业规划、前景及优势

（3）主力商家签约仪式

（4）“布吉尔大街”命名仪式

（5）邀请目标商家参加，并派发招商册

3、举行项目推介会

视招商情况，在不同阶段分别邀请各品类目标商家参加。

第一阶段：初步推广工作

1、准备各种资料

（1）拟定招商推广案及预算案

（2）拟定本商场租赁条款：如租赁年期、起租期、免租期、管理费、水、电、煤、电话费、违约责任等；

（3）本商场物业资料：如图片、效果图、平面图、位置图、租金价目表等。

2、少量的宣传公关工作

（1）与公关、广告公司协调策划宣传公关活动如记者会、专题采访；

（2）提供招商宣传册设计的意见；

（3）撰写新闻稿介绍本项目

3、直销大型目标主力商户

（1）本公司将会根据目标主力主力租户名单，以直销方式亲自逐一联络及洽谈，度身定造其需要的市场数据，了解其装修工程技术要求，利用较优惠的租赁条件吸引其进驻，务求在招商的前期阶段落实主力租户，这将提高商场的号召力及增加其它商户的信心。

（2）同时，本司将大量邮寄本项目的推广数据予零售商户，函盖范围包括本司相熟的优质商户。

（3）目标出租率：由于此阶段乃初期工作，主要是向有号召力主力租户进行推广，以落实主力商户来吸引其它零售商户，预计出租率约20%--------30%。

（四）全面推广工作

1、此阶段本公司会按照拟定的行业组合及分布建议，挑选具实力的商户进行推广，由于已落实了部份主力商户，随后的全面招商便会事半功倍。

2、本公司将全面跟进所有直邮商户名单，跟据各商户的素质及营业性质来厘定其进驻商场之层数及位置，以配合拟定的行业商户组合建议。

3、在这个阶段内里，我们依然需要不断地改进及更新之前的招商数据，以及继续跟进主力商户。

4、此外，在检讨第一期推广的反应及意见后，对推广策略及租赁条款，作出适当调整，以配合市场最新情况，发挥我公司一直以来灵活敏捷的推广手法。

5、利用媒体促销也是此阶段推广方法，以营造声势及热闹气氛，使本商场成为零售界成行成市的谈论进驻对象，成为注目的焦点。媒体促销比较有效的方法，是以间接软销的办法来表明商场的潜力及现时规划的情况。如以第三者身份去发表的新闻纸、报章、杂志的访问，运用与媒介友好的关系，发大量新闻缮稿。又或是悬挂大型彩色横幅时，不只考虑宣传整体商场的形象，而且加插已落实商户的标志，以及负责推广公司的标志，有兴趣的零售商户一定能找到招商的负责人（发展商或代理商）；以防万一，也可于地盘处设租赁招商处。

6、目标出租率：此阶段是推广部分最多工作量的时候，乃推广进度的重心发展部份，出租率预期达30%。

（五）落实商户进驻商场

1、继续全面跟进工作。由于此阶段位置较好铺位已基本全部租出，剩余的较差铺位必须由业务人员落力推销游说，方可把余下商铺租出，洽谈过程艰巨。

2、协助贵司与商户直接洽谈租赁条件。洽谈的租赁条件可根据拟定的租金价格作为指导，以确保业主有预期的租金回报。

3、全面跟进工作，包括视察场地、洽谈租赁、条款、签约等过程。

4、目标出租率：此阶段的推广，出租率预期30%。

（六）交付使用及试业工作

1、参与协助商户进场装修，参与协调图纸审批、装修等工程问题。

2、协助公关、广告公司安排新闻发布会、记者会、做广泛试业宣传，如出报纸新闻稿，举办宣传活动，如剪彩、舞狮等，以提高本项目的知名度及人流。

3、展开整体商场的宣传活动，预计当商场租出超过60%时，商场可开始试营业。当商场已租出超过80%时，商场可以作全力推广宣传活动，举办正式开幕典礼。下载本文