一、宝鸡房地产近期市场情况

2010年全年批准预售房屋；商业、办公用房等1825间（套），39.62万平方米。全年商业、办公等其他用房成交739套，面积11.19万平方米。占总批准预售的套数的：40%，成交面积是总预售批准面积的：28%。

2011年全年批准预售房屋商业用房、办公等房屋4305间（套），52.5万平方米。全年商业、办公等其他用房成交1413套，面积13.82万平方米占总批准预售套数的：32%，占 总批准预售面积的：26%。2011年比2010年总批准预售面积增加了12.88万平方米。

2012年1至9月批准预售房屋商业用房、办公等2115间（套），41.99万平方米，与去年同期基本持平。商业、办公等其他用房成交商业、办公等其他用房成交1097套，面积10.69万平方米，占2012年1至9月批准预售套数的：51%，占2012年1至9月批准预售面积的25%。

2012年宝鸡市商业销售面积存量、较在2011年以及2010年的商业销售并不理想，2012年与2011年的销售比例甚至减少了1%，根据抽样调查东高新区商业面积约有50000 m²未发售或未售出，占很大商业销售存量的开发商基本以观望为主，商品暂不推出市场。

    2012年宝鸡市商业销售面积存量、较在2011年以及2010年的商业销售并不理想，2012年与2011年的销售比例甚至减少了1%，根据抽样调查东高新区商业面积约有50000 m²未发售或未售出，占很大商业销售存量的开发商基本以观望为主，商品暂不推出市场。而我们错过了最好的开盘时间，一开盘就处于被动的局面。

二、宝鸡高新区地产市场调研分析；

●居住及消费人口不成比例导致铺面多为滞销，部分已售铺面无人承租或已承租铺面经营不下去导致转让。

（例如：水木清华街区，城市新天地街区）

●持观望态度捂盘不对外销售（例如：宏运臻品，万润国际）

●待价而沽，以租代售（例如：山水文苑）

●未达招商目标，暂不开街（例如：大城际）

三、本项目销售情况分析

根据工程进度以及开发商要求，美墅商业项目共分为两期销售。

美墅一期商业为2#、3#、4#楼裙房商业，可销售面积为3908.6㎡，执行价格总销售金额为: ￥32039900元。 一期项目自2011年7月开盘至2011年9月，三个月全部销售完毕，开盘当天小面积商铺就一售而空，剩余7间大面积商铺也在短期的时间内销售一空，总计回款30123545元。一期的商铺销售势头和人气非常的好，有很多客户没有购买到，其中排号但未购买上的客户就有16组。

       美墅二期商业由三部分组成，其中包括1#、5#楼的裙房商业及6#楼一、二层的商业步行街，总生可销售面积为4188.32平米，执行价格的总销售额为：￥61204816元。目前已经销售面积1186.78平米，占总销售面积的29%，剩余可销售面积为3001.54平米，占总销售面积的71%，销售回款为￥14129047元。

一期商铺销售的成绩我们比较满意，二期的商铺销售情况到目前为止并不理想，我们本着做事追求完美，出现问题追查原因的原则，主要针对二期商铺的销售进行分析。

二期商铺共成交8套，成交面积由40.38平米至340.15平米，基本客户情况为，对美墅项目的开发商熟悉，能以低于市价的销售价格购买的关系群体。客户的基本年龄为38岁至50岁之间，多为个体经商户。其投资目的，主要用于手边有闲散资金以投资商铺为主。

40 / 56㎡ 2间  约100/ 130万元/套    

100㎡左右 3间  约200万元/套

一带二商铺3间约380～440万元/套，实际成交价为210 280 440

（6幢1层6号340.15㎡，6幢1层14号276.㎡，5幢1层4号212.59㎡）

四、客户分析：

       根据数据统计，从2011年3月至2012年3月的商铺来访登记数据统计，人数大约为250人，由于周期过长原因，大部分的客户有的已经放弃购买意向，或者已经在周边的项目购买过了，二期开盘，预约到售楼部了解的客户仅有不到50组。其中未成交的达到85%，这部分的客户，多数预算为100万以下最高预算200万，多数考虑30到100平米的面积需求。对于销售单价都觉得太高。这部分客户，年龄多数为25岁至65岁之间，其中投资超过两百万的不超过5人，控制在100万预算的大约20人左右，对面积要求控制在100平米左右，价格幅度不超过两百万的占15人左右。其中客群，多数以工薪阶层较多。

以下数据为2011年3月至2012年3月对客户进行意向摸底统计数据：

需求 40m²以下              33人

40-50m²                  39人

50-70m²                  83人

80-100m²                 57人

100-200m²                22人

200m²以上                19人

  可投资：  80万以下          45人

            80-100万          28人

            100-150万         15人

            160-200万         9人

            200-300万         20人

            300万以上         9人

该次摸底是为即将发售的美墅二期商铺进行的一次排查，对需求商铺的客户进行需求探讨，为未来商铺发售打好基础，但该次摸底从去年至今已历时一年，数据的指导性效果相对减弱，近日通过回访了解到，原有意向客户因房地产层层推出及通膨等因素多已流失或转投其他项目。

五、市场客户对二期商铺反馈

售楼现场接待的客户对于二期商铺的反馈，主要体现在七个方面：

1.单价过高，预算太大，客户资金预算有限。

2.小面积商铺太少，单价过高，导致客户无法考虑面积过大商铺。

3.客户对于一层的商铺心理价位在16000元至18000元左右，二层连售心里价位在9000元至13000元左右。

4.二期商业不如城市新天的地理位置优越，价位相差甚远。

5.周边租金普遍不高，客户对于未来期望值回报率持怀疑态度。

6.整个区域内，人气不足，客户担心未来的发展前景。

7.客户需要分期，时间比较长，分期主要是先首款，尾款至半年以上或交房之后，因为隐含利率问题拒绝做按揭。

六、销售总结；

      根据市场调查显示，由于二期的蓄水与销售周期太长，导致许多客户，在别处购买，减少了市场销售份额，在销售过程中，商铺的价格导致市场客户有很大的抗性。由于近年来，国家对于房地产的市场，客户对于房地产未来的发展走势，持怀疑态度。在销售顾问的后期回访中，很明显的体现出了，客户对于后期商业走势以及市场动向的担忧。

2011年10月，我们做过一个前期调查，针对一期城市新天地的部分老客户以及二期美墅一期商铺排号未购买上的客户，做了投资预算和面积需求的调查，当时投资预算300万至500万的客户，有9人之多其中包括：

    姚菊   需求面积超过300㎡   后期购买在大城际      高海文    需求面积1000㎡  

    李峥   投资预算300万至400万                     李魏      需求面积300㎡

    吴丽英   投资预算超过五百万                       李其珍    需求面积1000㎡

    高峰     需求面积200至300㎡                     杨红仓     投资预算500万

    师先生   投资预算800万              

但是根据我们2012年3月的市场调查显示，预算超过三百万的都很少。其中一部分的客户，已经在别处购买，销售单价执行时，部分仍然想购买商业的客户，都以价格过高或自身资金不足，失去兴趣。我们曾尝试，针对客户需求调整面积以及价格的销售方案，但效果并不明显。所以很显然，价格并不是唯一影响客户购买意愿的唯一原因。

一次完整的销售，最重要的是需要一定的人气聚攒，与市场的大环境也不无关系，而我们的二期商铺从一开始就因为决策错误错过了造成了销售成绩不理想，出现了一系列销售问题：

1.前期蓄水时间太长，从2010年7月至9月一期商铺完全销售完毕开始，截止2012年5月，我们都没有开盘销售，比如2010年7月至9月一期商铺销售结束的持续人气，2011年月5房地产的一次小回暖。都被我们错过了，错过最佳的开盘时期，使客户对我们失去了信心，导致流失了意向以及经济实力足的客户。

2.定价不准确，对于二期商铺的定价，从一开始就遭遇了抗性打击。在2012年宝鸡库存量大和宝鸡整个市场低迷的情况下，开发商的价格定位并不适应这个并不乐观的市场，导致了客户对项目的热心性，冷却了想继续了解购买的欲望。

近年来对楼市的调整，对商业地产开始并没有负面的影响，反而有了一种促进。2011年在住宅遭遇史上最严厉之后，开发商、投资客转投商业地产，逆向的推动全国市场商铺供应量达到有史以来的最高纪录，而商业地产成为部分房企年度业绩单的拯救者。

　　　但是随着的继续收紧，商业地产市场迅速升温隐含的风险和泡沫逐渐显现。在2011年8月召开的中国银监会2011年年中工作会议上，银监会提醒，要对商业地产和二、三线城市房地产风险保持“关注和警觉，世邦魏理仕的最新统计数据显示，按过去两年的平均消化量静态计算，我国很多二线城市商业地产的消化周期将超过15年，有的甚至达到60年。

可以说，从供需关系来看我国商业地产泡沫正逐渐显露。中国房产信息集团研究总监薛建雄称“目前很多地方的商业供应面积都严重过剩，未来肯定会有一大批大型商业中心经营不起来 让开发商和买铺的投资者亏钱。”，短期内市场上商业地产项目供应量过大，而地产商的开发、运营能力参差不齐。有些商业项目将难逃关闭、重组和被收购的命运。特别是二线城市的新区项目，在当下住宅卖不动的情况下，商业地产也就缺乏足够的人流和消费来支撑。

 很多的商业项目都直接销售给了个人投资者。在那些商业地产项目大量同质重复建设，短期内消费能力又没有大幅上升的城市，此举无疑是将巨大的风险转嫁给了后者，极容易使商业地产的泡沫在投资者的频繁倒手中越吹越大。2012年商业地产将出现供大于求的局面，商业地产开发投资过快，而商业地产市场需求量在下降，导致库存面积增大和空置率上升。因此，2012年的商业地产市场已具有泡沫的迹象，需要引起警惕。对一般投资者来说，商铺的风险比较大，不少地区要等上几年才能有回报，如果一边要交贷款利息，一边出租不出去的话，可能就不划算。此外，经过2011年的一轮销售，很多的商业地产已经被开发商包装分割之后进行了出售，存量消化了相当一部分有实力的买家，商业地产全面释放活力还需要一段时间酝酿。对于宝鸡这样二三线城市来讲，商业地产的运营大环境的兴荣息息相关，以目前的形势来看覆巢之下，岂有完卵。下载本文