在业务执行过程中，存在三个关键抓手，其中之一是“量”。量指的是客户数量和拜访质量，而在二者之间，数量起着基础性的作用。要想提升业绩，就必须注重提高拜访量。
业务的三大黄金法则之首是：业绩=量×技能×心态。这表明，在业务执行过程中，量、技能和心态是三个主要的抓手。将这三个要素结合成一个连续的过程，它们共同构成了一个倒金字塔形状的业务漏斗图。
第一抓手：量
量的两个方面是数量和质量，其中数量是基础，质量是目标。通常，超过60%的最终成交客户是在后期开发的，他们并不总是在月初预测的成交名单中。因此，构建一个充足的客户池至关重要。销售技能的提升需要通过大量客户的拜访来锻炼，质量是通过数量的积累实现的。
销售无快捷方式，拜访是关键。因此，优秀的销售人员首先需要建立一个大的客户基础，然后在此过程中追求高质量客户。没有数量，就没有质量。只有通过大量的客户拜访，才能识别出哪些是高质量的客户。
判断高质量客户的标准是“MAN法则”：M代表支付能力（Money），A代表决策权（Authority），N代表需求（Need）。简而言之，理想客户应具备购买力、决策权以及强烈的需求，并且能够直接做出购买决策。
另一个重要方面是能否接触到决策者。如果不能直接与决策者沟通，那么信息的传递将会非常耗时。
明确了量的意义之后，我们需要确定“敬业做量”的具体数字。在业务执行过程中，每个环节都应进行定量分析。只有对每个流程、每个时间点都进行了定量，才能通过数据看板进行过程监控，而不是等到结果出来后才发现问题。
如何定量？应根据业务目标和流程倒推。例如，如果一个月要成交10个客户，那么需要20个高意向的谈判中客户，进而需要200个客户名单供跟进。这意味着每天需要打30个有效电话，至少拜访8个客户，并产生至少一个高意向客户。
在阿里巴巴，这一流程被总结为“3861法则”：每天打30个有效电话，拜访8个客户，其中6个是有效拜访（即见到决策者，了解需求并介绍产品），每天至少找到一个高意向客户。如果销售人员每天都按照这样的量工作，而主管也按照这个量进行监控，通常会取得不错的业绩。
理解业绩提升的关键在于拜访量。只有当拜访量足够时，销售人员才能在实践中提高拜访的质量，从而取得良好的业绩结果。
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