在医药行业，销售代表不仅要具备良好的沟通技巧，还需要掌握一些核心的销售技巧。随着医药市场竞争日益激烈，这些技巧显得尤为重要。
首先，要筛选出关键人物。在过去，医药代表可能会拜访药械科主任或主管药械的院长，甚至逐个拜访库管和采购人员。但现在，由于医药环境的改变，这些做法已经不再适用。在选择医院的核心人物时，我们应重点关注二甲级以上级别的医院主管药械负责人，同时也要找到为其供货的供应商。如果商业公司愿意与医院的药械负责人见面，这将大大提升销售效果。
其次，拜访核心人物时要做好准备工作。在拜访前，要确保自己已经准备好了名片、相关证件、资料和笔记本。因为核心人物往往担任重要职务，他们的时间非常宝贵。因此，在5分钟内简要说明拜访目的和产品卖点是非常重要的。
拜访时还应注意敲门的技巧。如果听到办公室有谈话声，不要贸然进入，而是轻轻敲门得到许可后才进去。这样做不仅尊重了屋内的人，也为自己争取了时间。如果屋内人在进行其他业务，礼貌的行为也不会让他们感到尴尬。
拜访结束后，要向客户表示感谢，并约定下次拜访时间。同时，留下对方的电话号码，以记录本次拜访是否成功。如果客户留下的是办公电话，说明他对你的印象一般；如果留下的是移动电话，则说明他对你的印象不错。
最后，要对核心人物进行公关。核心人物根据性格可分为学术型、正直型和贪恋型。无论哪种类型，都可以先投费用来试探其对产品的采购态度。同时，根据其个人爱好提供个性化服务，以增强彼此之间的联系。
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