市场营销期末总复习

1.      市场营销管理的实质（ B ）

A.    零售管理  B.需求管理  C.客户管理  D.市场管理

    2. “奔驰”意味着昂贵，做工精湛，马力强大，高贵，转卖价值高，速度快 等;它体现了品牌的涵义的哪个层次（ B）

A.利益  B.属性  C.价值  D.文化

3.习惯于价格低廉，经常购买，品牌差异小的消费者购买行为为（ A ）

A.习惯型购买行为          B.交换型购买行为

C.协调型购买行为          D.复杂型购买行为

4.经过编排，加工处理的数据称为（ A ）

A.二手数据  B.一手资料  C.原始资料  D.信息数据

5.影响汽车，旅游等奢侈品销售的主要因素是（ B ）

A.可支配个人收入       B.可随意支配个人收入

C.消费者储蓄和信贷     D.消费者支出模式

6.下列影响消费者购买行为的因素中哪一项不属于社会因素（ B ）

A.参照群体  B.身份  C.社会角色  D.家庭

7.某类业务市场销售增长率大于10%，市场份额与最大竞争对手的市场份额比值大于1.0。该类业务属于（ B ）

A.问号类   B.明星类   C.金牛类  D.瘦狗类

8.面对处于衰退期的产品，企业把资源集中在最有利的子市场和分销渠道上，从中获取利润，这种策略属于（ B ）

A.继续策略  B.集中策略  C.收缩策略  D.放弃策略

9．购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E）和该产品可察觉性能（P）的函数，即S=f(E,P)。若E>P，则消费者会（ B ）

A.感到满意  B.感到不满意  C.感到非常满意  D.无特别感觉

10.对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价格策略叫做（ C ）

A.分区定价  B.基点定价  C.统一交货定价  D.FOB原产地定价

11.在产品生命周期的的衰退阶段可以采取的战路措施是（ D ）

A.缓慢渗透  B.寻找新的子市场  C.调整市场  D.榨取策略

12.强化以消费者需求为中心的4C营销组合不包括（ C ）

A.消费者  B.成本  C.合同   D.沟通

13.从市场营销的观点来看，物流规划的起点是（ A ）

A.生产  B.市场  C.企业  D.运输

14.因收入变动而引起的相应的变动叫（ B ）

A.需求价格弹性              B.需求收入弹性 

C.需求的价格波动率         D.需求的收入波动率

15.“酒香不怕巷子深”所体现出的企业市场营销学是（ C ）

A.生产观念  B.市场营销观念  C.产品观念  D.推销观念

16.介绍期产品的特点不包括（ A ）

A.产品销量大   B.促销费用很高，要建立完善的分销渠道

C.制造成本很高  D.促销利润常常会很低，甚至为负值

17.市场主导者为了维护自己的优势，保住自己的的领先地位，通常采取的战略不包括（ D ）

A.扩大市场需求总量   B.保护市场占有率

C.提高市场占有率     D.选择跟随战略

18.董事会属于下列哪类公众（ D ）

A.公众  B.金融公众  C.地方公众  D.企业内部公众

19.家庭规模属于下列哪类市场细分（ B ）

A.地理细分  B.人口细分  C.心理细分  D.行为细分

20.TC和AVC分别指（ A）

A.总成本和平均可变成本   B.平均固定成本和短期边际成本

C.长期成本和平均固定成本  D.平均总成本和短期平均成本

21.某葡萄酒厂拟开发新市场，但调研结果表明该地的消费者不喜欢喝葡萄酒，此时该企业应采取的调查市场需求的策略是（ D ）

A.维持经营策略  B.改变营销策略  C.降低营销策略  D.刺激营销策略

22.“酒香不怕巷子深”所体现出的企业市场营销学哲学是（ D ）

A.生产观念  B.市场营销  C.销售观念  D.产品观念

23.某类业务市场销售增长率小于10%，市场份额与最大竞争对手的市场份额比值大于1.0，该业务属于（ B ）

A.问号类  B.金牛类  C.明星类  D.瘦狗类

24.最富有灵活性，但是花费成本较高的调查方法是（ C ）

A.电话访问  B.邮寄问卷  C.人员访问  D.试验法

25.进行市场预测时，首先销售人员根据自己的判断做出自己认为可靠的销售预测，然后再由主要部门加以综合的定性预测方法是（ B ）

A.购买者意见法  B.销售人员意见综合法  C.专家意见法  D.市场试销法

26.房地产公司和汽车制造公司之间互为（ A ）

A.愿望竞争者  B.平行竞争者  C.品牌竞争者  D.形式竞争者

27.广告公司在市场营销中介中属于（ D ）

A.供应商  B.商人中间商  C.代理中间商  D.辅助商

28.按照马斯洛的需求层次理论，最高层次的需求是（ C ）

A.生理需要  B.安全需要  C.自我实现需要  D.社会需要

29.市场补缺者的制胜之道是（ B ）

A.有效的分销策略  B.专业化经营  C.产品创新  D.促销创新

30.美国A时装公司生产妇女时装，分别设计成“朴素型”，“时髦型”，“

知识型”和“优雅型”等不同款式，该市场细分的依据是心理细分，具体是

(  A  )  A.生活方式  B.人格  C.社会阶层  D.使用者情况

31.无差别目标市场战略主要适用的情况是（ B ）

A.企业实力较弱  B.市场同质性  C.市场竞争者多  D.消费者需求复杂

32.企业进行市场定位的核心内容是（ B ）

A.不断降低产品的成本      B.设计和塑造产品特色和个性

C.明确竞争对手和竞争目标   D.弄清消费者的需求差异

33.人们购买洗衣机所获得的核心产品是（ B ）

A.洗衣机本身  B.清洁衣物的效用或利益  C.终身保修  D.优质品牌

34.某企业有5条生产线，它们的产品项目数分别是4,7,6,5,2，那么该企业的产品组成的宽度和长度分别为（ D ）

A.5,7   B.11,13   C.5,11   D.5,24

35.产品生命周期指的是（ D ）

A.产品使用寿命  B.产品物理寿命  C.产品合理寿命  D.产品市场寿命

36.电视机从黑白电视机发展到彩色电视机，这属于（ C ）

A.全新产品  B.固定成本  C.需求  D.总成本

37.企业定价时价格最高界限的决定因素是（ C ）

A.竞争  B.固定成本  C.需求   D.总成本

38.北京奥运会的某场比赛的门票以座位所在的区位不同，价格分别为880元，680元，480元，280元，180元不等，该定价策略属于差别定价策略，具体为（ A ）

A.产品部位差别定价         B.顾客差别定价

 C.销售时间差别定价         D.产品形式差别定价

39.中国服装设计李XX设计的女士服装以典雅，高贵享誉中外，在国际市场上，每件“李XX”牌中式旗袍售价高达1000美元，这种定价策略属于（ A ）

A.声望定价  B.基点定价  C.招徕定价  D.需求导问定价

40.生产啤酒饮料这些便利品的企业，一般情况下采取的分销策略是（ D ）

A.独家分销  B.选择分销  C.无店铺分销  D.密集分销

41.在负需求的情况下，市场营销管理的任务（ A ）

A.改变市场营销  B.刺激市场营销  C.开发市场营销  D.重振市场营销

42.以整合营销为手段，通过客户满意实现利润增长的市场营销管理哲学指的是（ D ） A.市场观念  B.产品观念  C.推销观念  D.市场营销观念

43.明星类战略业务单位的特征是（ B ）

A.高市场增长率和低相对市场占有率  B.高市场增长率和高相对市场占有率

C.低市场增长率和高相对市场占有率  D.低市场增长率和低相对市场占有率

44.行业吸引力和业务力量都处于中等水平的战略业务单位在多因素投资组合中所处的位置（A ） A.黄色地带  B.红色地带  C.绿色地带  D.白色地带

45.企业通过改进广告宣传和推销工作，增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场，短期削价等措施，以便在现有市场上扩大现有产品的销售，这种新业务发展战略属于（ A ）.

A.市场渗透  B.市场开发  C.产品开发  D.市场扩张

46.市场营销信息系统由四个子系统构成，其中市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势信息的各种来源与程序系统是（ C ）

A.内部报告系统           B.市场营销情报系统

C.市场营销调研系统       D.市场营销分销系统

47.市场营销管理者欲对消费者的年龄加以观测，这种进行加工的尺度是（A）

A.名义尺度  B.顺序尺度  C.间距尺度  D.比例尺度

48.构成市场营销微观环境的因素除企业本身，市场，竞争者，各种公众之外还有一种重要因素，它是（ A ）

A.市场营销中介  B.人口  C.社会公众  D.国外宏观环境

49.作为市场营销中介的物流公司通常被称为（ D ）

A.供应商  B.商人中间商  C.代理中间商  D.辅助商

50各种保护消费者权益的组织，环境保护组织少数民族组织皆属于（B）

A.    公众  B.市民行政公众  C.地方公众  D.一般公众

51.消费者不可能在真空里做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化，社会，个人和心理等因素的影响，其中，社会角色与地位属于（ B ） A.文化因素  B.社会因素  C.个人因素  D.心理因素

52.配货决策是指中间商拟定经营的花色品种，即中间商的产品组合。若中间商决定只经营某一家制造商的产品，则属于（ A ）

A.独家配货  B.专深配货  C.广泛配货  D.杂乱配货

53.组织市场是由市场组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和，它分为三种类型，一般地，通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织，属于（ B ）

A.产业市场   B.中间商市场   C.市场   D.私人市场

54.现代市场营销理论概念根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为四种类型：市场主导者，市场挑战者，市场跟随者，市场补缺者。若一个企业的相关产品在市场上的占有率最高，则该企业属于（ A ）

A.市场主导者  B.市场挑战者  C.市场跟随者  D.市场补缺者

55.某企业采用的市场跟随战略为某些方面紧跟主导者，而在另一方面又自行其是，不盲目跟随的同时还发挥自己的独创性，这种跟随战略称为

（ C ）A.紧密跟随  B.距离跟随  C.选择跟随  D.适度跟随

56.企业按照消费者年龄；性别；收入；职业；受教育程度等因素对消费者市场进行市场细分，这属于（ C ）

A.地理细分  B.心理细分  C.人口细分  D.行为细分

57.某酒类企业推出无醇啤酒，用来满足那些想要喝啤酒但又想免受酒精困扰的消费者的需求，这种市场定位属于（ C ）

A.产品特色定位  B.顾客利益定位  C.使用者定位  D.使用场合定位

58.依据产品的整体概念，空调提供满足消费者凉爽舒适的需求所体现的是（ A ） A.核心产品  B.形式产品  C.延伸产品  D.潜在产品

59.某一洗衣粉厂以“同等效用，一半价钱”，广告语在多种媒体上对新产品进行大幅度的广告宣传；这种新产品入市的策略是（ C ）

A.快速撇脂策略  B.缓慢撇脂策略  C.快速渗透策略  D.缓慢渗透策略

60.“大家乐”连锁超市集团主营消费品，其中销售的产品多数由超市向生产厂家订购，然后再用“大家乐”品牌包装并将产品销售出去，这种品牌使用者的策略是（ A ）

A.中间商品牌  B.生产者品牌  C.个别品牌  D.分类品牌

名词解释：

1.市场营销; 是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。

2.尾数定价; 又称奇数定价，或者零头定价，是利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价格，使消费者产生商品价格较廉、商家定价认真以及售价接近成本等信任感。

          3.市场定位; 市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。市场定位是由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特在1972年提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

4.新产品扩散; 所谓新产品扩散，是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。也就是说，新产品上市后逐渐地扩张到其潜在市场的各个部分。

5. 分销渠道: ：分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动      时，直接或间接转移所有权所经过的途径。"

6.战略计划过程: 战略计划过程就是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。

7.品牌扩散策略: 所谓品牌扩散就是指企业通过市场细分把众多的消费者分成若干个有着同样或近似细分需求的细分群体,针对每一个细分市场创建品牌 ,满足这一细分群体的特殊偏好 ,占领市场 ,在竞争中占据优势。

8.认知价值定价法; 又叫觉察价值定价法，也称“感受价值定价法”、“理解价值定价法”。是根据消费者所理解的某种商品的价值，或者说是消费者对产品价值的认识程度来确定产品价格的一种定价方法。理论上讲，顾客对某一产品的认知价值与产品的实际价值有差距时，产品的价格需求性就越低。

9.绿色消费; 绿色消费是指消费者对绿色产品的需求、购买和消费活动，是一种具有生态意识的、高层次的理性消费行为。

10.物流; 物流(logistics)是指利用现代信息技术和设备，将物品从供应地向接收地准确的、及时的、安全的、保质保量的、门到门的合理化服务模式和先进的服务流程。

11.市场营销环境; 是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量，它可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。市场营销环境是指存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。

12.目标市场营销; 目标市场营销是指企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。

14.市场需求; 市场需求是指一定的顾客在一定的地区、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下对某种商品或服务愿意而且能够购买的数量。

15.市场补缺者; 市场补缺者战略是营销战略定位过程中自我定位为市场补缺者的一种战略模式。

简述题：

1.什么是推拉式战略；

1.推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况：(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。(2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。(3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。 

　　2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业，这种策略适用于：(1)市场广大，产品多属便利品。(2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。(3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。(4)产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。(5)能引起消费者某种特殊情感的产品。(6)有充分资金用于广告。

2.简述选择目标市场战略需考虑的因素；

1．企业的资源

    主要指企业资金、技术设备、职业素质、竞争能力、管理水平等。若企业资源充足，供应能力强，就可采用差异性市场策略和无差异性市场策略；若企业资源不足，最好采用集中性市场策略。

    2．产品特点

    有些同质性产品，如钢铁、大米、食盐等差异性较小，竞争主要集中在价格上，比较适合无差异性市场策略；对另外一些差异性较大的产品，如汽车、照相机、服装等，就适合采用差异性市场策略或集中性市场策略。

    3．市场特点

    如果消费者的需要和偏好接近，购买量和方式大体相同，就可以采用无差异性市场策略；反之，则宜采用差异性市场策略或集中性市场策略。

    4．产品生命周期

  产品处于生命周期的不同阶段，决定着策略的选择。在投入期，市场产品少，竞争者也少，可采用无差异性市场策略或集中性市场策略。在成长期和成熟期，进入市场的产品增多，竞争者亦趋增多，应采用差异性市场策略。进入衰退期，为保持原有市场，延长产品生命周期，则以集中性市场策略为主。

3.简述与一般的市场营销相比，大市场营销具有的特点；

市场营销学是建立在经济科学、行为科学和现代经营管理理论基础之上的一门交叉学科、应用学与原理性学科。从科学性质方面分析，它具有以下几个方面的特点。

（1）综合性与交叉性

　　市场营销学的研究内容要涉及经济学、人口学、社会学、心理学、组织行为学、管理学、决策学、商品学、价格学、法学、广告学、公共关系学、审计学、会计学、管理学、金融学、美学等学科的理论与知识。因此，它具有综合性与交叉性的特点。

（2）实践性与应用性

　　市场营销学是一门能够直接指导企业市场经营实践的应用性学科，具有较强的实践性与可操作性。

           （3）管理性与经营性

　　       从科学归属上来说，市场营销学属于广义的管理类学科，准确地说，  它属于经营学的范畴。它与偏重于企业内部管理的狭义的管理学最本质的区别是其市场经营性。 

4.简述可供企业选择的包装策略；

①同类型包装策略。企业生产不同的规格品种产品，在包装上采用相同的包装设计，采用相同的图案、相近的颜色、体现出共同的特色。

    ②异类型包装策略。企业的不同产品都有自己的独特包装，在设计上采用不同风格、不同色调、不同材料、不同图案。

    ③相关性商品包装策略。即根据消费者购买习惯，将多种相关商品包装在同一包装物内。 

    ④等级包装策略。同一商品采用不同包装，以适应不同购买力水平或不同顾客的购买心理。

   ⑤复用包装策略。容器或包装物中商品投人使用后，包装物本身还可做其他用途。

   ⑥礼品包装策略。以适应顾客喜庆节日、走亲访友、馈赠礼品的需要。 

5.市场细分有哪些作用

1.市场细分是制定市场营销战略的关键环节

　　2. 市场细分有利于发现市场营销机会

　　3. 市场细分能有效与竞争对手相抗衡

　　4. 市场细分能有效地拓展新市场，扩大市场占有率

　　5. 市场细分有利于企业扬长避短，发挥优势

更为详细的市场细分，会对针对的事物更为直观的了解，在福建媒体资源网中，很多的相关的解析，针对有所需要的你，肯定是有所帮助的

6.当产品处于成长期时，企业应采取什么样的营销策略；

产品成长期的显著特征有三个：一是产品市场知名度高，消费者购买欲望强烈，销售量增长迅速，具有获得丰厚利润的机会；二是产品定型，生产工艺成熟，能大批量生产，产品的单位成本下降；三是越来越多的企业开始参与市场角逐，市场竞争日趋扩大化和激烈化。

由以上特点不难看出，处于产品成长期的企业，其营销目标往往面临着“高利润率”和“高市场占有率”的两难选择。一般地，实行市场扩张策略，需要采用低价格，并投入大量的营销费用，由此会降低产品的利润率，减少企业当前利润，但是，却有利于提高消费者对本企业产品的需求强度，维持和扩大产品的市场占有率，增强企业的市场地位和竞争力度，从而将有利于企业的长远发展，并为以后获取更多的利润打下基础。因此，建议当产品处于成长期时，应把提高市场占有率作为企业的主要营销目标。

7.简述差别定价策略的几种形式；

差别定价策略是指对同一产品针对不同的顾客、不同的市场制定不同的价格的策略。其种类主要有：以顾客为基础的差别定价策略、以产品为基础的差别定价策略、以产品部位为基础的差别定价策略和以销售时间为基础的差别定价策略

8.简述典型产品生命周期的每个阶段，并简述每个阶段的特点；

1.介绍（投入）期。新产品投入市场，便进入介绍期。此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行宣传。在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。产品也有待进一步完善。 　　

　　2.成长期。这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。 　　

　　3.成熟期。市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期。在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。 　　

　　4.衰退期。随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。于是，产品又进入了衰退期。

9.简述影响分销渠道设计的因素；

1.产品的特性   2.市场的性质  3.企业的实力   4.分销商的实力  5.竞争者的选择  6.环境的变化。 

10.简述产品整体概念的五个层次；

1、核心利益层次，是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是消费者真正想要购买的基本效用或益处。

2、有形产品层次，是产品在市场上出现时的具体物质形态，主要表现在品质、特征、式样、商标、包装等方面，是核心利益的物质载体。

3、期望产品层次，就是顾客在购买产品前对所购产品的质量、使用方便程度、特点等方面的期望值。

4、延伸产品层次，是指由产品的生产者或经营者提供的购买者有需求的产品层次，主要是帮助用户更好地使用核心利益和服务。

5、潜在产品层次，是在延伸产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是产品的一种增值服务。 

11.影响消费者购买行为的主要因素有哪些；

自身因素;

一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。

三是消费者的年龄与性别。

四是消费者的性格与自我观念。

社会因素

12.简述产品生命周期中衰退期应采取的营销策略

（四）衰退期市场营销策略 

衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。通常有以下几种策略可供选择： 

1.继续策略。继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。 

2.集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。 

3.收缩策略。抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。 

4.放弃策略。对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或立即停止生产；也可采取逐步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品下载本文