1. 专业能力分析表
（1）单证制作能力分析（表2-4）
表2-4 单证制作能力分析一览表
| 能力编号及能力名称 | 理论知识 | 实践技能 | 资源 | 评价标准 |
| C1-1合同阅读与审核能力 | 专业英语词汇；合同的基本条款 | 熟练阅读英文合同；能审核外销合同的各个条款 | 外销合同样本 | 1. 符合业务工作的要求：如报关、报检等 2. 符合银行审核单据的要求，即符合UCP600 3. 符合国家相关的要求 |
| C1-2信用证阅读与审核能力 | 信用证的基本条款；UCP600的一般内容；常用的国际贸易惯例 | 掌握信用证的内容，熟练阅读信用证；能熟练根据合同及UCP600审核信用证并提出修改意见 | UCP600、ISBP | |
| C1-3各种国际贸易单证的阅读和制作能力 | 基本的专业英语知识，特别是专业英语词汇；各种单证的基本要素和构成；国际贸易单证的缮制要点 | 能熟练阅读各种业务单证；能根据信用证制作各种单据；能制作贸易过程中各环节所需要的单据；能检查出单据中的错误，并正确修改各种单据 | 单证制作教材 UCP600、ISBP |
表2-5 跟单处理能力分析一览表
| 能力编号及能力名称 | 理论知识 | 实践技能 | 资源 | 评价标准 |
| C2-1沟通. 确认样品能力 | 产品知识；物流配送知识；样品寄送的成本计算；商务英语知识；商务礼仪知识 | 能掌握产品特性；能掌握各物流公司的业务及报价，并挑选合适的物流公司；能就产品事项与客户沟通 | INTERNET； 各大物流公司的宣传册； | 1. 符合外销合同的要求 2. 符合国外客户的要求 3. 符合国际贸易的业务流程 |
| C2-2阅读分析外销合同与信用证的能力 | 专业英语词汇；合同的基本条款；信用证的基本条款；UCP600的一般内容；常用的国际贸易惯例 | 能熟练阅读英文合同；能熟练阅读信用证；能根据合同和信用证分析生产跟单工作内容 | 各种信用证和合同的样本 UCP600 | |
| C2-3安排产品生产能力 | 购货合同的内容及涉及的法律知识；企业的组织形式；企业生产管理；市场营销知识 | 寻找客户的技巧和能力；熟悉产品；商务谈判技巧；熟悉合同条款；人际沟通能力； | 国际货物买卖合同公约 实训基地 | |
| C2-4原材料采购及协调、配合生产能力 | 产品的国际市场和国内市场行情；产品采购知识；企业生产管理知识；商务沟通技巧 | 能按需求完成原材料采购；能统筹规划，协调生产；能有效的与企业内、外部人员沟通，处理采购和生产过程中的突发事件 | 黄页 实训基地 | |
| C2-5跟踪生产进度能力 | 商务沟通技巧；企业生产管理；质量监控与检验；产品包装知识； | 能按照要求检验产品质量；能计算产品包装成本并据此选择产品的包装；能有效的与企业内、外部人员沟通，处理突发事件 | 经典案例 | |
| C2-6客户管理能力 | OFFICE软件操作、商务英语沟通知识、商务礼仪知识、世界民俗风情 | 能熟练操作OFFICE软件进行客户信息管理；能撰写英语函电与客户沟通并礼貌回应客户的问题 | 计算机实训室 Office软件 |
表2-6 报关能力分析一览表
| 能力编号及能力名称 | 理论知识 | 实践技能 | 资源 | 评价标准 |
| C4-1操作国际货物运输的能力 | 进出口货物监管的规定；一般进出口货物的报关环节及注意事项；保税加工货物的基础知识；保税加工货物报关的流程；保税物流货物的基本知识；保税物流货物的报关流程；特定减免税货物的基础知识；特定减免税货物的报关流程；其他进出口货物的基础知识和报关流程 | 能掌握海关对不同进出口商品的报关规范；能把握一般进出口货物报关的四个环节，并把握每个环节的重点工作和注意事项；能把握保税加工和保税物流货物的报关流程，并掌握报关注意事项；把握特定减免税货物报关的流程和注意事项；把握其它进出口货物报关的流程和注意事项 | 报关员考试教材 报关教学软件 海关报关管理规范文件 | 1. 符合海关对报关员的职业要求和规范 2. 符合报关具体技能要求规范和标准 |
| C3-2加工贸易登记手册的备案和核销处理能力 | 加工贸易登记手册的基本知识；海关对于加工贸易手册的管理规范，分别不同的监管方式；加工贸易手册的申领和备案；加工贸易手册的核销 | 能正确进行加工贸易登记手册的申领、备案和核销处理 | 加工贸易登记手册 | |
| C3-3进出口报关单填制能力 | 进出口货物报关单的基础知识；进出口货物报关单的填制规范；进出口货物报关单的修改、撤销等 | 能根据海关的要求正确、快速的填制报关单 | 报关单证 海关报关大厅 中国电子口岸等网络 | |
| C3-4进出口商品归类能力 | 进出口商品归类认知；进出口商品归类总规则；协调制度的内容和规定；进出口商品归类技巧 | 快速、正确的根据海关商品归类要求进行进出口商品的归类，确定正确的编码 | 商品编码手册 | |
| C3-5进出口税费核算能力 | 进出口税费的基础知识；进出口税费的计算；进出口税费的申报；原产地规则及原产地的确定 | 能正确计算进出口税费；能进行进出口税费的申报；能根据原产地规则确定进口商品的原产地 | 计算器 |
表2-7 国际货运代理能力分析一览表
| 能力编号及能力名称 | 理论知识 | 实践技能 | 资源 | 评价标准 |
| C3-1操作国际货物运输的能力 | 各种运输方式的了解；货物属性的了解；国际货物运输法律法规的了解；各种运输方式的操作流程；所需单证的知识；国际货物运输相关当事人的了解 | 妥善处理货船（运输器）的衔接；妥善处理相关单证；对货物运输的全过程进行监控；跟各个有关当事人保持联系 | 国际货物运输的国际公约及相关法律法规；单证操作手册；国际货物运输相关的网站资源；专业刊物 | 1. 客户满意 2. 符合岗位标准、行业标准、企业标准 3. 符合相关公约、法律、法规要求 |
| C4-2与国际货物运输客户沟通的能力 | 对运输产品的了解；对相应的运输方式的了解；对货运市场的了解 | 对客户需求的把握与实现；全程监控，做好信息沟通 | 客户沟通类书籍；案例 | |
| C4-3国际货物运输应急处理能力 | 各方面国际货物运输的国际公约及相关法律法规；对于运输涉及各当事人的责任的了解；可能的应急措施的了解 | 对在各个环节可能发生的应急事件的把握；制作应急预案 | 经典案例 |
表2-8 货款国际结算能力分析一览表
| 能力编号及能力名称 | 理论知识 | 实践技能 | 资源 | 评价标准 |
| C5-1国际结算票据的认知和操作能力 | 国际结算票据的基础知识；汇票；本票；支票；三种票据的制作；三种票据的有关法律规范；三种票据在国际结算中的运用 | 能看懂汇票、本票和支票；能制作汇票、本票和支票；能灵活把握三种票据的票据行为并加以具体运用 | 国际结算教材； 结算票据和单证； 国际结算模拟操作软件； 国际结算的法律规定：如票据法和URC522、UCP600等； 国际结算网络等 | 1. 符合国家相关部门的要求和规范 2. 符合不同结算方式的具体技能要求规范和标准 |
| C5-2汇款业务操作能力 | 汇款的基础知识；汇款三种形式电汇、信汇、票汇的具体操作流程；汇款在国际贸易结算中的应用；三种汇款方式的具体应用 | 能熟练进行电汇的业务操作；能熟练进行信汇的业务操作；能熟练进行票据汇的业务操作 | ||
| C5-3托收业务操作能力 | 托收的基础知识；托收的基本流程；跟单托收中D/P、D/A的操作流程；D/P、D/A的区别及具体运用；托收在国际贸易结算中的具体运用 | 能正确进行D/P的业务操作；能正确进行D/A的业务操作；能熟练在国际贸易结算中运用托收 | ||
| C5-4信用证业务操作能力 | 信用证基础知识；不同类型信用证的操作流程；信用证的开证、审证和改正；《UCP600》的一般应用 | 能熟练把握信用证的基本内容；能熟练进行信用证开证、审证、改证等实务的操作；能在信用证结算中熟悉《UCP600》的运用 | ||
| C5-5银行保函和国际保理业务认知能力 | 把握银行保函和国际保理的基本知识；把握他们的基本操作流程；掌握它们的具体运用，以及和其他国际结算方式的联系和区别 | 能看懂银行保函和国际保理，并把握其基本内容；能在国际结算业务中将其和其他结算方式很好地结合起来使用 | ||
| C5-6各种结算方式的组合操作能力 | 汇款与托收的组合；汇款和信用证的组合；托收和信用证的组合；汇款、托收和信用证的组合；三大结算方式和银行保函、国际保理的组合 | 能熟练根据国际贸易实际业务的需要进行国际结算方式的组合，并能评估组合的风险，选择合适的结算组合方式 |
表2-9 商务英语信函写作能力分析一览表
| 能力编号及能力名称 | 理论知识 | 实践技能 | 资源 | 评价标准 |
| C6-1通过商务信函建立商务联系能力 | 建立商务关系的方法；商务函电的结构；外贸函电写作的语言特点 | 能熟练应用商务信函的格式；会以邮件形式寻找客户，建立业务关系；能通过商务信函，向商家获取所需产品信息，并与其询价，讨价还价 | 商务信函格模板 | 1. 符合标准的专业术语表达 2. 符合商务信函格式； 3. 符合商务英语语言特点； |
| C6-2通过商务信函开展业务往来能力 | 公司组织结构和某产品的特征的介绍要点；询盘、发盘以及还盘的常用语和注意事项 | 能通过商务信函介绍自我、介绍公司组织结构、某产品的特征等；能通过商务信函，向商家获取所需产品信息；能掌握询盘、发盘、还盘及受盘的方法。 | 公司结构说明书、商务术语手册； 产品信息； 商务信函模板； 询盘、发盘、还盘及受盘表 | |
| C6-3外贸合同阅读与撰写能力 | 国际贸易合同各条款的主要内容；国际贸易合同各条款涉及的相关知识，例如英文运输标志、贸易术语、世界主要海运港、航空港的名称，主要运输公司、航空公司、快递公司的标识以及主要业务范围与资费标准等 | 能看懂外贸合同；能摘录合同中的主要条款并能通过商务信函处理合同履行中的问题；能拟订外贸合同 | 合同订立规范说明书； 合同法 | |
| C6-4通过商务信函选择支付方式能力 | 支付方式的种类；变更支付方式信函的特点 | 能掌握各种支付条件的表达方式；会写变更支付方式的信函 | 支付票据 | |
| C6-5通过商务信函安排装运与保险的能力 | 装运、保险的常用表达；安排装运、保险类信函的特点 | 会写装运指示和装运通知；会写催装、分批装运和转运函；会写常用保险条款；学会要求超额保险；学会通知买方保险 | 装运与保险填写表格 | |
| C6-6通过商务信函主张申诉、索赔能力 | 申诉、索赔的常用表达；主张申诉、索赔类信函的特点 | 会写索赔和理赔的信函；会写投诉和受理投诉的信函；会写拒赔的信函 | 申诉与索赔填写表格 | |
| C6-7信用证审核、修改能力 | 信用证的主要内容；信用证格式；信用证语言特点；信用证审核要点 | 能判断信用证的种类；能读懂信用证的货物描述条款；能读懂信用证的单据、装运条款；能根据国际贸易合同对信用证进行审核；会写要求修改信用证的信函 | 信用证样本； 外贸合同样本 |
表2-10 客户开发与维护能力分析一览表
| 能力编号及能力名称 | 理论知识 | 实践技能 | 资源 | 评价标准 |
| C7-1寻找、确认客户能力 | 市场调查和策划知识：企业产品知识；样品寄送的成本计算；商务英语沟通技巧；商务礼仪知识 | 能对目标市场进行调查，发现潜在客户；能利用企业黄页、电子商务平台、展会寻找潜在客户；能根据公司需求和客户信息判断确定目标客户 | 企业黄页； 企业电子商务平台； 大型展会 | 1. 符合外销策略的要求 2. 符合国外客户的需求 3. 符合国际贸易的业务流程 |
| C7-2评估客户价值的能力 | 客户类型知识；接近客户的方法； | 能根据客户信息判读客户类型；能评估客户价值； | 客户信用等基本资料 | |
| C7-3客户满意服务能力 | 消费心理学；产品推销知识；商务礼仪知识；商务沟通技巧；处理客户不满的原则和技巧 | 能根据客户需求提供产和服务；能进行客户服务质量管理；能较好处理客户异议，提高客户满意度 | 客户满意度调查表 | |
| C7-4客户关系维护能力 | 客户生命周期理论；关系营销理论；客户价值判别理论； | 能设计客户服务体系；能提升客户满意度与忠诚度；能采取措施防止客户流失 | 客户关系管理系统 | |
| C7-5客户信息管理能力 | OFFICE软件操作、商务英语沟通知识、商务礼仪知识、世界民俗风情 | 能熟练操作OFFICE软件进行客户信息管理；能撰写英语函电与客户沟通并礼貌回应客户的问题 | 计算机实训室 Office软件 |
表2-11 产品推销能力分析一览表
| 能力编号及能力名称 | 理论知识 | 实践技能 | 资源 | 评价标准 |
| C8-1市场调研能力 | 市场调研的方法；市场预测理论；市场分析理论； | 能撰写市场调研报告；能撰写市场营销环境分析报告；能撰写市场营销预测和计划报告 | 市场调研报告模板 | 1. 符合国际市场发展需要 2. 符合国外客户的需求 3. 符合国际贸易的业务流程 |
| C8-2市场开发能力 | 市场细分理论；目标市场选择方法；产品品牌与包装理论；国际贸易惯例 | 能根据市场细分理论划分市场；能根据产品特性选择目标市场；能撰写目标市场分析报告；能应用品牌和包装策略 | 市场细分工具 | |
| C8-3营销计划能力 | 产品价格理论；分销、促销理论 | 能根据产品特点制定产品价格策略；能根据产品特点制定产品促销策略；能策划产品销售渠道 | 促销组合工具 | |
| C8-4新产品开发与推广能力 | 新产品市场分析方法；新产品定价方法；新产品营销方法 | 能撰写新产品开发计划；能应用市场营销的基本理论进行新产品的推广 | 经典案例 |
表2-12 贸易磋商与谈判能力分析一览表
| 能力编号及能力名称 | 理论知识 | 实践技能 | 资源 | 评价标准 |
| C9-1谈判信息搜集能力 | 贸易磋商与谈判的基本原理；谈判的要素与类型；贸易的磋商的信息准备 | 能区分交易合约的磋商类型；能自测交易合约的磋商素质 | 贸易磋商与谈判教材； 合同模板； 合同法； 国际贸易实训室； 多媒体课室 | 1. 符合贸易磋商与谈判的一般规则 2. 符合国外客户的需求 3. 符合合同法的相关规定 |
| C9-2谈判策划与能力 | 贸易的磋商的准备内容 | 能组建贸易磋商与谈判的团队；能制定贸易磋商与谈判的具体计划 | ||
| C9-3贸易谈判策略的应用能力 | 贸易磋商与谈判的具体策略；贸易磋商与谈判的技巧 | 能运用各种策略和技巧与客户进行贸易措施和谈判 | ||
| C9-4谈判沟通能力 | 商务沟通技巧；谈判技巧；商务礼仪知识 | 能与客户进行有效的沟通和谈判已达到目的 | ||
| C9-5交易合约拟定能力 | 合同内容和具体的条款；合同法相关知识 | 能根据贸易磋商和谈判内容拟定合同；能理解对方的异议；能根据双方谈判结果修改合同 |
表2-13 国际贸易与法律应用能力分析一览表
| 能力编号及能力名称 | 理论知识 | 实践技能 | 资源 | 评价标准 |
| C10-1 出口业务综合操作能力 | 一般出口贸易的实际运用；合同条款的具体规定与表达；国际贸易货物买卖合同履行要点；国际贸易买卖中货款的结算方式；信用证的申请、开证、审证要点；海洋运输方式；单据的缮制方法；国际贸易货物运输的风险规避；价格术语 | 能熟悉出口贸易询盘、发盘、还盘和接受环节的过程；能够阅读并撰写出口贸易合同主要条款；能够以L/C、T/T、D/P、D/A等方式进行出口贸易结算；能够安排出口货物运输；能够熟练缮制各种单据；能够运用SimTrade外贸实习平台进行综合业务操作 | SimTrade外 贸 实 习平台实习指导书进出口单证 Simtrade教学软件 进出口综合业务指导教程 网络 计算器 | 1. 符合外贸行业的职业要求和规范 2. 符合进出口业务具体技能要求规范和标准 |
| C10-2 进口业务综合操作能力 | 能熟悉进口贸易询盘、发盘、还盘和接受环节的过程；能够阅读并撰写进口贸易合同主要条款；能够以L/C、T/T、D/P、D/A等方式进行进口贸易结算；能够安排进口货物运输；能够熟练缮制各种单据；能够运用SimTrade外贸实习平台进行综合业务操作 |
表2-14 国际贸易与法律应用能力分析一览表
| 能力编号及能力名称 | 理论知识 | 实践技能 | 资源 | 评价标准 |
| C11-1 与国际贸易有关的法律事务、法律问题的认识与判断能力 | 国际商法基本范畴；国际商事关系与国际商事合同；两大法系基本理论 | 能熟知国际商法的基本范畴；能辨别国际商事关系与国际商事合同；能区分两大法系的基本特征 | 国际商法教材； 与国际贸易有关的案例； 与国际贸易相关的法律法规； 国际贸易实训室； 多媒体课室 | 1. 符合与国际贸易有关的国际公约； 2. 符合与国际贸易有关的国内法； 3. 符合与国际贸易有关的国际惯例； 4. 符合与国际贸易有关的法律应用的法理和一般方法 |
| C11-2 应用相关法律开展合法、有效的国际贸易的能力 | 商事组织法；代理法；合同法；国际货物买卖法；产品责任法；工业产权法；国际货物运输法；海上保险法；国际贸易支付法律 | 能应用商事组织法、代理法、合同法、国际货物买卖法、产品责任法、工业产权法、国际货物运输法、海上保险法、国际贸易支付法律等领域的相关法律规则进行国际贸易 | ||
| C11-3 应用相关法律解决国际贸易争议的能力 | 国际商事争议的解决方式；国际商事仲裁；国际商事诉讼 | 能应用各种国际商事争议解决方式，尤其是国际商事仲裁和诉讼解决国际商事争议 |
表2-2 知识、技能、态度、评价标准分析一览表
| 能力编号及能力名称 | 理论知识 | 实践技能 | 态度 | 评价标准 |
| A1学习能力 | 自我管理、自我发展、自己学习、就业、创业 | 制订理想与目标；制订自我规划、计划；实施计划、自学；寻找工作；自我评价 | 理想与现实结合 | 理想实现与社会价值 |
| A2政治素质 | 马列主义、思想和“三个代表”重要思想的基本观点、基本理论、基本方法、科学发展观、历史与国情；党和国家的基本路线、方针和 | 用马克思主义的立场、观点、理论和方法观察事物，分析矛盾，处理问题；用社会主义、科学发展观以及党和国家的基本路线、方针、分析问题、解决问题 | 对政治素质的重要性认识 | 树立正确的世界观、人生观、价值观；追求真理的恒心和毅力；热爱祖国、振兴中华民族的使命感；拥护党和国家的路线、方针、 |
| A3法律意识 | 法律、法律体系、法律作用、职业相关法律 | 运用法律的意识；运用法律的过程、方法 | 自觉性 | 方式、方法科学，形成良好习惯 |
| 续表 | ||||
| 能力编号及能力名称 | 理论知识 | 实践技能 | 态度 | 评价标准 |
| A4人文素质 | 文学、艺术、社会学、心理学、宗教、历史、环境等 | 正确对待自然，正确对待社会，正确对待他人，正确对待自己的观点；过程与方式方法的设计与选择 | 科学、积极 | 正确对待自然，正确对待社会，正确对待他人，正确对待自己 |
| A5职业道德 | 职业道德内涵（诚实、正直、守信、忠诚、公平、关心他人、尊重他人、追求卓越、承担责任）；社会关注的职业道德的核心、原则、规范；本职工作的职业道德内容、规范 | 确立并培养自己的道德规范、职业道德规范 | 充分认识职业道德对集体与个人发展的作用 | 社会主义职业道德要求水平 |
| A6身心素质 | 生理与心理健康常识；各类体育活动的功能、作用；心理训练方法等 | 制订自我身心健康计划；促进生理与心理健康的活动技能 | 科学、认真 | 方式方法科学，形成良好习惯、意志品质 |
表2-3 社会能力分析一览表
| 能力编号及能力名称 | 理论知识 | 实践技能 | 态度 | 评价标准 |
| B1团队协作 | 团队组建、团队运转、团队文化、协作方式 | 充分理解和发挥团队的作用；与他人相互协调配合 | 科学、诚实、守信、敬业 | 正确、高效 |
| B2交际与沟通能力 | 中文、外语知识；交流与沟通的方式与方法；交流礼仪；交流对方的文化背景、思维习惯、思维方式 | 获取信息；分享信息；交流过程、方式与方法的设计、选择与操作 | 诚恳 | 高效 |
| B3信息技术能力 | 计算机操作；计算机语言；计算机网络 | 运用各种方式和技术收集、整理、使用各种形式的信息资源 | 科学 | 经济、有效 |
| B4创新与解决问题能力 | 解决问题的一般过程、方式与方法；创新的种类、一般过程、方法 | 发现问题；解决问题；实施创新；总结提高 | 实事求是 | 高效、经济 |
| B5项目管理能力 | 项目管理的概念、形式 | 运用项目管理方法实行项目管理 | 科学 | 高效、经济 |
| B6环境保护意识 | 环境保护的法律法规 | 运用环境保护的意识 | 科学 | 环保 |
