一、市场确立：

1、针对人群：18-25岁学生群体

 我校有将近50%的学生不是本地生源，所以入学报到或者在校生活，衣物基本不会准备太多，大多是到当地购买。而且校园内多为18-25岁的学生，这一年龄阶段购买行为已经能够完全，而且对于彰显自我个性有着明确的意识。

2、服饰路线：高仿名牌

我校男女比例为1:3，而在女性消费者心目中，名牌＝品质＋品位＋经典。62.1％的女性消费者认为，名牌“价格虽贵、但质量、品质有保证”，50.4％的人认为名牌“制作精良、使用持久”。所以我们综合所有决定开一家走高仿名牌路线的服装店，既满足大家对于服饰“潮”的追求，也使大家可以买到便宜实惠的衣服。

3、经营模式：网店与实体店铺结合

随着网络的流行，我们也不仅仅希望店铺只针对一所学校，所以我们施行网店与实体店铺相结合的方式， 希望我们网络店铺能够覆盖到其他学校的学生，这是一个很有前景的市场，我们在淘宝网上开店，并且通过校内，微波等渠道扩大影响范围以及知名度。（见表一、二）

（表一）

（表二）

二、具体计划内容

1、产品宗旨：为潮男潮女提供时尚且实惠的服饰

2、具体定位：

（1）产品：高仿服饰

服务：我们的店所要首先是经过店主精心挑选的，集时尚、实惠、贴心为一体；其次是在包装带上加上我们LOGO，扩大知名度。

（2）消费群：本校及其他学校18-25岁学生群体

3、选址以及相关前期投入：

（1）选址：校园乒乓房半间（50平米左右），以及淘宝网上店铺

（2）前期费用：至多82200元

店铺租金——全年54000元（4500元/月，每年租 12个月）

装修费用——20000-25000元（刷墙、货架、饰品柜、收银台、吊灯射灯、壁纸、小黑板）管理费用——200-500元/年（0.61元/度，没有空调）

办个体营业证——600元    

工商税——1000元

无线网——1100元（电脑可用自带的，用于网店）

4、营业时间以及人员

（1）营业时间：

周一至周五、周日10:00-21:00  （网店8:00-23:00有人在线服务）

（2）工作人员：全组5人另外招募2名小时工 

     店长：贺微  财务：孙慧卿  采购：杨天艳、郁婷、曹明子  盘货、看店：2名小工   

小时工要求：懂得网上销售，周末最好在校，周一、周二课程少或没有课，守时

小时工费用：8元/小时  预计支出166元/年（小时工做满每天11小时并且8个月每天都工作情况）

年终福利：小工——500元（无迟到，没有无故旷班）

          全组五人——按当年盈利计算

5、竞争风险

现在校内还没有任何一家服装店，我们进入市场可以快速占领学校市场份额，但是不排除以后会出现类似的店面，所以要快速将我们的品牌打出来，讲时尚、实惠、贴心的服务理念，深入校园内消费者的心理。

6、可能出现的风险以及应对

风险：（1）积压的商品不能卖出而不能得到货款

（2）不能购买新货，使产品不能更新，顾客失去购买欲望

（3）工人工资不能如期解决

应对：留有应急资金50404元，初期衣服进货为50000元

具体方法：（1）到一些大型的批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷。

（2）可以用一个极低的价格吃下，然而转到网上销售，利用网上销售的优势，利用地域或时空差价获得足够的利润。经常去市场上转转，密切关注市场变化。

（3）购物后，通知双方的联系方式，根据约定的方式进行交易，可以选择见面交易，也可以通过汇款、邮寄的方式交易，在路上物品时时监控。

（4）对顾客关系给予足够重视，建立顾客联系卡，将顾客的肯定意见广为宣传。

（5） 每种营销手段有明确的目标，使顾客或潜在顾客知道下一步该干什么。

（6）在信息时代，可以利用网络定期向顾客发送相关产品的介绍，使顾客了解最新的打折、促销及最新产品。

7、整体布置：

（1）  进货渠道：衣联网是全球最专业的实体服装批发货源网上直销市场，汇集广州十三行实体服装批发商家，丰富的产是服装批发进货渠道的好地方，衣联网提供免费开店系统，是全球最专业的服装批发担保交易市场。 高质量的服装批发，顾客至上的服务。衣联网走低端价格、中端商品、高端服务的发展路线，满足消费者功能性消费需求。

       定价：夏秋季——100元左右  深秋春季——100-200元  冬季——300-500元  

             加厚——500-700元（利润为20%）

（2）店面装修：舒适、时尚、简约。采用落地窗可以是店面宽敞明亮，背景色调采用淡蓝或者淡黄色，清晰明朗大方。门口有小黑板，即使更新最新的服饰情况。网店装饰也同样采用青春亮丽的色彩，时尚简约来吸引潮男潮女的眼球。门口落地窗摆设模特，模特四即可。镜子对于服装的选购起着相当重要的作用，要在不经意的地方放上能够照全身的镜子。试衣间也需要2间满足顾客选购需求。

（3）产品陈列：同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。合理利用活区，把自己主推的款式放在活区，把不流行的款式放在死区，这样可以大大提升销售。　　

三、营销方法：

1、销售的制定：

实体店营销加网上营销，一个能在现实生活中找到的实体店，能让顾客在网上购物的时候感受到一份安全感、踏实感。同时在网店开始营销的初期，由于广告费用比较的高昂，所以一部分的资金还能从我们的实体店销售利润中得到。

2、销售渠道、方式、行销环节和售后服务：

网上销售+实体店销售，专注服务从前期店面选择到店面设计，方方面面为经销商考虑周全.帮助进行合理配货,对开业赠品等一系列环节进行周密布局,以全方位的服务并提供强有力的市场攻略、广告宣传、形象包装和攻关策划。

3、具体营销手段：

（1）适度特卖：任何一个服装店想要实现零库存都是不现实的，因此，掌握好节奏，在适当的时候做些适当的特卖活动是必要的。比如，团购、发行优惠券、时间段抢购、节假日促销、小礼品附送等等。

（2）及时与批发商调货：目前服装批发市场的竞争非常激烈，批发商为了尽量多卖货，一般都允许调换同款的其他颜色或款式。对于那些不允许调换的批发商，坚决不去拿货。这种防止压货的方法不仅给可以带来最大的现金流，也可以使店里新款层出不穷，非常吸引买家的目光。

（3）淡季多种经营 ：宁可亏钱、不可压货，这也是服装淡季的一个销售原则。 

（4）广告：讲logo图案印在包装上，发放传单，在校内，微博上发布新款服饰信息 

而在网店方面则可采用以下措施：

（1）折价促销：由于网上销售商品不能给人全面．直观的印象，也不可试用，触摸等原因，再加上配送成本和付款方式和复杂性，造成网上购物和订货和积极性下降．而幅度比较大的折扣可以促使消费进行网上购物的尝试并做出购买决定。

（2）赠品促销：赠品促销和优点是可以提升你的知名度；可以鼓励人们经常访问网店以获得更多的优惠；还能根据消费者索取赠品的热情程度分析营销效果和产品本身的反应情况等．但千万要注意不要选择次品，劣质品作为赠品，这样做只会起到适得其反的作用。

（3）限期供应：“限期供应”对消费者总是具有诱惑。像“特价只剩2天！”这样的促销口号．但“限期供应”要真实，否则最终失去消费者信任。

（4）多与其他网店建立友情链接：俗话说多个朋友多条路，在网上可以说是多个链接多个窗口．大家通过交换店铺链接，可以形成一个小的网络，能增进彼此的影响力．尤其是当有人上了首页推荐的时候，你就更是跟着沾光了．

（5）利用其他的宣传方式：我们的销售人员可以到各个微博、论坛、QQ群、校内中进行宣传。

四、总结

随着互联网的迅速普及以及电子商务的飞速发展,网上购物已经成为很多消费者,尤其是新崛起的年轻一代消费群体所接受和青睐的消费模式。而实体店与网店的结合更是各种利益的最大化。服装行业的投资小，盈利可观，并且资金回收较快。服装行业容易进入也容易启动。所以我们制定的以上这个计划书。

小组成员：贺微、杨天艳、郁婷、曹明子、孙慧卿下载本文