摘 要： 随着市场经济的发展和科学技术的进步，企业产品的生命周期越发短暂，加快产品创新、缩短产品开发时间已成为企业获得和保持竞争优势的关键。近几年，我国社会经济发展迅猛，人民生活水平提高，以及医学模式的改变和疾病谱的变化等，使人们对健康水平与生活质量有了更高的追求，对中医药服务提出了更高的要求。人们利用中药所含的重金属类、砷化物类等矿物药进行疾病防治的同时，关于其毒性危害的认识也在逐步加深。壳聚糖中药重金属吸附降解剂很好地解决了这一问题。壳聚糖是目前最有发展前景的天然高分子化合物之一，安全无毒，与人体有很好的生物相容性，对重金属的吸附作用相当明显，并且与其他吸附方法或吸附剂相比，既能最大限度地吸附中药中的有害重金属离子，减少对人体的伤害，又能最佳保留中药内的对身体有利的元素，把对有利元素的损耗降到最低。由于产品具有成本低、效率高、吸附强、环保、绿色健康等独特之处，因此其拥有广阔的市场空间和经济价值。本文就“壳聚糖交联吸附剂”产品为例，分析了新产品的竞争优势和市场需求。

关键词： 竞争优势 市场需求 市场容量 “壳聚糖交联吸附剂”

1.产品的竞争优势

在中医药蓬勃发展的今天，其重金属含量超标的问题严重影响到我国中药的出口，导致其在世界中医药行业中只占很小一部分的份额，如果能解决中药所含的重金属问题，将会给中国的中医药行业带来广阔的发展空间。为了更加了解吸附剂的市场行情，以及客户对新兴产品的认可程度，我们做了关于购买意向的调查。购买意向调查总汇的分析数据见表1。

表1 购买意向调查总汇表

根据购买意向调查总汇表中的制药机构数目制作出下面的分体式立体饼，如图1。

图1 购买意向调查数据分析饼图

经计算，购买比例的期望值为：

e=∑p■x■÷∑x■×100%

=（11×1+21×0.8+14×0.5+4×0.2）÷50×100%

=71.21%

经过调查得知，购买比例期望值为71.21%，也就是说若向100家制药机构推销壳聚糖交联吸附剂产品，可能有71家愿意接受该产品，可见市场预测是可观的。

2.产品的市场需求分析

我国壳聚糖吸附剂在医药学研究领域起步较晚，市场空间很大，但壳聚糖吸附剂市场中消费者需求的差异性较大，而且消费者的需求并不是一成不变的，因此必须做好市场分析，研究消费者需求的变化，以高品质的产品满足消费者的需求。

（1）产品需求

产品需求方的购买决策主要有两方面。

①市场需要：当更多的个人或国家需要含重金属量低的中药材时，中医药制药厂商就会寻求解决重金属含量问题的方法。

②方法选择：中医药制药厂商会寻找更多的解决方案，然后进行分析，寻求最佳的解决方案。

当找到了满足客户需求的捷径与切入点后，可以有效调动客户的需求，促使客户为自己找到最好的购买理由，把握需求在购买决策中的重要地位，发挥其关键作用，则必将使业绩倍增。

（2）市场销售量调查分析

2011年3月至2012年2月，某壳聚糖生产加工厂壳聚糖国内销售量统计表和数据分析图。

表2 国内销售量统计表

图2 国内销售量数据分析图

这家壳聚糖生产加工厂的壳聚糖销售量每年达到85840kg，说明壳聚糖在国内还是很有市场的。壳聚糖交联吸附剂是壳聚糖的升级产品，该产品具有很大的潜在市场。

（3）市场使用量调查分析

2011年3月至2012年2月，某中药厂吸附剂使用量统计表和数据分析图：

表3 吸附剂使用量统计表

图3 国内使用量数据分析图

这家中药厂吸附剂使用量达到88600kg，可见中药吸附剂在中药加工方面的使用量很大，壳聚糖交联吸附剂有目前市场上的吸附剂没有的许多优良功效，例如它的吸附能力更强，可降解度更高，更符合绿色环保的社会要求，而这也是该产品的卖点，中药厂是使用壳聚糖交联吸附剂的重要客户。

3.市场容量分析

中药材和中药经营年销售总值大约为200亿人民币。其中中药材销售只占全部中药销售的25%左右（中成药销售占75%），总值大概50亿，并且近年来中药材特别是中药饮片的销售还在逐年减少。另据不完全统计，目前全国已有19个省、区把发展中药当做支柱产业，其中四川、云南、河北、浙江、安徽、湖北、河南、江西、贵州、陕西、甘肃、宁夏、广东等省还召开了发展传统中医药的学术交流大会，有的还直接邀请外商参加，投入了不少人力和物力。其他省有的大搞药材gap基地和中药材种植基地。但是由于中药材生长环境的污染及药材种类的自身特点，中药材中普遍含有一定的有害重金属。重金属是中药的重要污染物之一。近年来，世界植物药市场年销售额高达400亿美元，并以年10%的速度递增，但我国作为植物药生产大国，由于中药中的农药、重金属残留等因素的影响，中药总出口额目前仅占世界植物药销售量的1%左右，许多国家对进口中药材及中成药中的重金属都有明确规定。通过对有关中药重金属含量超标的文献记载调研发现，有60种常用中药材重金属含量超标，占常用中药材总量的11%左右。

4.结语

壳聚糖交联吸附剂不仅要具有高的吸附能力，还要具有良好的稳定性。利用吸附剂将中药材中的重金属通过科学的方法提取出来，不但不影响其主要药性，反而具有独特的优势。因此，在中医药蓬勃发展的今天，有效吸附中药材中的重金属的吸附剂拥有广阔的市场前景和发展空间，并且壳聚糖交联型吸附剂当中的主要成份是天然高分子化合物，安全无毒，对皮肤无刺激性，与人体有很好的生物相容性，符合国家的相关，符合二十一世纪的发展要求。

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