随着人们生活水平的提高，人们对生活的质量也有了新的需求，当人们都拥有自己的房子之后，家电的配置已成为了一种生活的时尚，人们对家电的要求也越来越高，加上家电行业的更新换代，也在促使着人们在家电行业的消费变化，物质生活的追求也是未来家电行业发展的势头。

家电在居民的生活中是非常的普及，科技的快速发展令人们对高科技家电的追求越来越强，在电视机普遍拥有之后，洗衣机、空调等成为了家电行业未来的发展市场。北海是一座沿海城市，天气比较炎热，特别在夏季。空调在北海具有很大的市场，于是苏宁电器北海店应当利用这里的条件去满足当地居民的需求，从而开拓新的市场。

虽受金融危机的影响，但国家的家电下乡又在一定程度上带动了居民的消费，面对机遇与挑战，苏宁电器北海店如何才能把握好机会，创造更有利于自身发展的条件呢？本年度促销方案旨在通过对北海及周边县区的家电行业分析，结合苏宁电器北海店的实际情况，提出在北海市场开发的思路借助决策者参考。

第一章营销环境分析

第一节机会分析

▲  国家：家电下乡

受全球金融危机的影响，消费者的消费观念都有所保留，居民都持观望的态度，国家提出的家电下乡补贴这一（给予产品销售价格13%的财政资金补贴），在一定程度上拉动了居民的消费，特别是家电市场，人们只花很少的钱就能买到自己喜欢且便宜的家电，所以很多人都乐意购买。

然而家电下乡也有些不足的方面，因为的不够完善，造成很多不法商人利用国家这一弄虚作假，把假冒伪劣产品或没有被指定的产品宣称也是家电遐想产品，打着家电下乡的旗号欺骗消费者，造成居民知道有这一却又不知道去哪里购买的局面。

建议：①好好利用国家家电下乡这一，大力宣传苏宁北海店是家电下乡的指点销售地点，在北海市内及周边县区各个交通要道及家道做墙体广告，告诉消费者这一信息。②苏宁电器北海店联合北海市工商部门进行全面“家电下乡”的打假，对举报的消费者有奖励。

▲ 外来人口增多（特别是中老年人）

北海是一座外来人口比较多的沿海城市，来这边的人不是来这边做生意就是来这边安度晚年，他们大多是有钱人，他们在自己的家乡也许都习惯了到大型商场购买家电产品，如苏宁、国美等大型连锁家电商。外地人的到来，加快了北海经济发展的同时也增大了北海消费市场的消费，所以应该合理的利用他们的消费习惯，把苏宁电器北海店介绍给他们，让他们在购买家电的时候第一时间想到苏宁电器北海店。

建议：①全力宣传苏宁电器北海店，特别在外来人口居住比较多的社区进行宣传活动，举办“关爱外来人口”优惠活动。②举办消费者老乡会，为顾客举办老乡商业活动，增加与顾客的交流，也增加顾客与顾客之间的来往，为他们打造交往平台。

▲ 北海房地产行业的稳定发展

北海是一座房地产行业稳定发展的城市，加上二手房市场的扩增，很多外地人都选择来北海买房，买房之后人们的第一任务就是装修与购买各种家具、家电。房地产行业的稳定发展是北海除旅游业外的最大行业，这在相当程度上拉动了北海的消费市场。苏宁电器北海店可选择与房地产行业进行合作，寻求共赢。

建议：大胆的与房地产商寻求合作，追求共赢，可采取如：在某社区购买房子送家电的活动，有几种方式可选择，有在某社区购买房子到苏宁电器北海店买家电有相应的折扣或优惠，或买房子送苏宁电器北海店价值3000-5000元不等的购物券。

▲ 结婚人群市场

每年都有年轻的新人走进婚姻的殿堂，结婚是每个人一生中最重要的大事，而婚姻是要有物质在背后支持，房子、家具、家电是必不可少的，新婚的人讲究什么都是新的，因为是新的开始，一个新家庭的成立，所以他们在选购东西的时候都会特别的心细。苏宁电器北海店应该利用他们的这一心态去开拓这个市场，给他们一个快乐、幸福的空间。

建议：为结婚人群创造一个全新的购物空间，让他们在苏宁电器购买家电时获得意外的收获。苏宁电器北海店与当地的摄影公司合作，开拓新的市场。如：在苏宁电器北海店购买一整套家电即可赠送结婚纪念照一组，价格与购家电总额数成正比例。或者在苏宁电器北海店购买家电满XXXX元就可免费获得去某地X日游的活动。

▲ 北海旅游业（支柱产业）

北海是一座以旅游业为支柱产业的沿海城市，这里是一座天然的旅游城市，每个季节都有不同的人群前来观光旅游，与旅游业挂钩的酒店行业就相当的火暴，每年都有新的酒店开业，一些酒店的重新装修等，这些都给苏宁电器北海店带来了很大的市场，因为入住酒店人们首先看到的是它的硬件设施，所以酒店的装修，电视、空调、热水器、小型冰箱等都是必不可少的。因为有旅游业的支持，苏宁电器北海店大可与这些酒店或宾馆合作，以批发价的形式开拓这个市场。

建议：善于做市场调查，寻求新的市场，结合北海的旅游业去开拓自己的市场。

▲   家电的更新换代

科技的快速发展，家电产品的更新换代，让人们在物质的追求上越来越有高的要求，人们向往新的东西，新的产品，想体验最新的物质，这就给了苏宁电器北海店一个绝好的机会，人门在追求新的产品的时候另一方面还得处理掉旧的或淘汰的家电产品，所以苏宁电器北海店可以采取以旧换新的形式去吸引这样的消费者。

建议：大力宣传“以旧换新”的概念，结合时代的发展去客观满足消费者的需求，把被动变为主动。

第二节威胁分析

▲金融危机（消费者持有观望态度）

受来自美国的全球经济危机涉及到全球各地，北海虽然只是一座小城市，但也受到了经济危机的影响，经济危机的到来在很大程度上影响了消费者的消费观念。家电出口减少，造成国内家电市场的膨胀，加上大多数消费者都持消费观望态度，很多产品都积压过多。造成促销、减价也卖不出去的局面。

建议：利用国家—“家电下乡”补贴拉动消费市场，扩大内需。

▲竞争对手实力强大

国美电器是中国的一家连锁型家电销售企业，也是中国最大的家电零售连锁企业，在全国各地拥有1000多家连锁店，加上进驻北海比苏宁要早两年，在北海居民还不知道苏宁的时候就已经开始接触国美了，这就是先入为主的优势，加上国美电器在全国的影响，知名度远远强与苏宁。

在北海，国美电器北海店的位置也比苏宁电器北海店要好得多，无论是他的市中心位置还是它的周边环境，以及它的停车场，就北海而言，国美在硬件设施上要远强与苏宁。

另一个竞争对手实力也不容忽视----大润发，大润发进驻北海的时间也比苏宁早一年，虽然在地位上没有多大的优势，但大润发在其他产品的带动下，家电产品的销售也在占据着北海家电市场的一部分。

建议：全面开发市场，结合本地区的销售模式，全力进攻市场，合理操作与运用，提高苏宁电器在北海居民心目中的形象。

▲ 市场规模小，人均收入低

北海只是一座小城市，人口本来就不多，加上本地居民选购家电的习惯，都不喜欢到大型商场购买家电，这在很大程度上缩小了原本就不大的市场规模。作为一座沿海旅游城市，旅游业是北海经济的支柱产业，其他产业没有得到很好的发展，当地居民的人均收入交低，市场消费得不到扩大。

第二章苏宁电器优劣势分析

第一节优势分析

苏宁电器北海店自2007年8月4日进驻北海以来，在各个方面都取得了相当不错的成绩。虽说比国美进驻北海晚两年，但如今的苏宁可以说并不处于国美的下风，反而有一种后入为主的形式，这些都取决于苏宁电器北海店的优势。

苏宁电器北海店是优势在很大方面是取决于苏宁电器在全国的连锁，一个完善的连锁直接关系到它的竞争力度。如苏宁电器的售后服务，它们就采取了双重服务的制度，即家电产品的售后服务不仅仅是生产商的事，苏宁电器有自己的售后服务队伍，给消费这提供双重的售后服务。苏宁电器有着自己完善的货物运输渠道，即有自己的物流公司。

苏宁电器北海店在北海开展“千乡万村”专项调查，并全面启动“农村阳光工程”，这在很大程度上为苏宁电器在北海开拓市场打开了方便之门，因为苏宁电器在居民的心目中提高了知名度与形象。

第二节劣势分析

苏宁电器北海店因为是后来才进驻北海，所以在地位的选者上都没有太大的优势，而且商店面积也相对较小，而且商店没有相应的停车场给顾客停车，店内商品的摆放也比较零乱，比不了国美整齐，店内的相同的商品相比国美而言也相对贵些，在硬件方面相对而言比较落后与竞争对手。而在软件方面，苏宁电器北海店的工作人员的服务态度也比较差，相比国美电器北海店的工作人员的热情服务态度形成较大反差。

苏宁电器北海店的店面装修也不是很好，没有给消费者一个吸引力的购物环境，商店门口没有明显的标志，让人很难想象这是一家全国大型的连锁家电商场。

第三节策划建议

1着重装修店面，因为一个店面的形象直接影响到商品的销量，特别是商店门面的装修，门面不仅要大，好要有气质。

2增加广告力度，特别是在市中心商业圈的广告，广告要做到有足够的影响力和号召力。

3增加店面硬件设施的建设，特别是停车场的建设，留给消费者一个足够的空间。

4定期培训员工的技能与销售知识，采取奖罚制度，全面提高一线工作人员的工作态度。

5结合“家电下乡”，全面进军三、四级市场，采取赞助或与合作的形式，去开发新市场。

6与个高校合作，建立高校实训基地，到各个高校或企业进行免费讲座（启到宣传教育作用）。

第三章 消费者分析

第一节消费者购买家电的因素分析

消费者在购买家电产品时，价格、售后服务、工作人员的服务态度、促销方式（促销活动）、附加值等都是影响消费者是否购买的原因。价格可以说是消费者选购家电的第一要素，因为谁都想花很少的钱买到更好的东西；而售后服务是消费者买家电最为担心的，所以一个好的售后服务可拉动一个市场，售后服务包括免费送货、免费安装及售后维修等；而促销方式（促销活动）也就是价格的优惠，与价格联系在一起；所谓的附加值就是在促销活动中有什么东西作为赠品及优惠或其他附加服务等。

第二节主要消费人群分析

北海是一座外来人口比较多的城市，特别是中老年人，这些多是来北海安度晚年，所以面对这样的一个消费人群，苏宁电器北海店应该去开拓这个市场，吸引他们到苏宁选购家电；另一个消费人群的结婚人群，一个新的家庭成立都是选择购买新的家电，所以苏宁也要做好这部分人群的市场规模，这部分消费人群的消费一般都比较大；农村消费人群也是一个大的消费市场，因为国家的家电下乡，很大程度上拉动了农村家电市场，苏宁电器北海店作为家电下乡指定店，具有很大程度上的优势来开发这个市场。

所以苏宁电器北海店的主要消费人群可分为：外来人口、当地居民、结婚人群、农村居民。

第四章 年度促销方案

                     ------2009年6月--2010年5月

▲  感恩父亲，六月促销

活动背景：六月份的第三个星期日是一年一度的父亲节，这个来自西方的节日今年来越来越受到人们的喜欢，父亲是一家之主，是我们最容易感受到的爱，也是我们最容易忽略的爱，所以应当借助这个节日来表达对父亲的爱。苏宁电器北海店可以通过这次机会把相关家电产品销售出去。

活动主题：感恩父爱，好礼抱回家

活动目的：1、增加苏宁电器在北海居民心目中的形象

          2、提高苏宁电器北海店在六月份的销售量    

活动时间：6月20日—6月22日

活动地点：苏宁电器北海店

参与商品：空调、洗衣机、彩电、冰箱、手机

活动内容： 1、在活动日期内购买指定产品的消费者均可获得8.8折优惠；

2、在活动日期购买指定产品的消费者均可参与抽奖，按满500元获得一次抽奖机会，1000元两次，以次类推，多买多中，上不封顶。奖项设置（100%中奖）：

一等奖： 2名 各奖绿源电动车一辆

二等奖： 5名 各奖名牌自行车一辆

三等奖： 30名 各奖精美电热水壶一只

感谢奖： 若干 各奖水杯或靓盆一只

3、凡购买指定商品满888元的消费者都可获得一份精美礼品，礼品以孝敬父亲而设计。

▲  七、八月份暑假促销

活动主题：苏宁与你共度暑假

活动目的：1、培养青年学生对苏宁电器的忠诚度

          2、增加七、八月份没有节假日而带来的销量

活动时间：2009年7月—2009年8月

活动地点：苏宁电器北海店

参与商品：电脑、数码产品、手机、DVD、彩电、音箱、空调

活动背景：每年的七、八月份的学生放假的时间，很多学生都在准备度过一个快乐而有意义的假期，这两个月份最主要的目标人群是学生群体。

活动内容：1、活动期间持学生证到苏宁电器北海店购买指定商品可享受8折优惠（除电脑外），并获得精美学生会员礼品卡片一张，卡片上有参与抽奖活动的会员卡号。

2、活动期间在苏宁电器买电脑的学生可获得苏宁电器免费为其安装使用2个月的宽带连接。

3、活动期间到苏宁电器购买商品的学生都有机会参与由苏宁电器举办的爱心助学活动，幸运者可获得价值500-1500元不等的助学基金。活动具体：凡在活动期间到苏宁电器购买商品的学生均有机会参与此次活动抽奖，即学生在购买商品的时候由苏宁电器赠于他们的学生会员为抽奖对象，由电脑自行抽奖，奖项设计：

一等奖   3名   获得苏宁电器助学基金1500元

二等奖   5名   获得苏宁电器助学基金1000元

三等奖   10名  获得苏宁电器助学基金500元

4、活动期间在苏宁电器北海店购买商品满5000元的消费者可获得一个机会参与由苏宁电器北海店组织的夏令营活动。

▲  周年大回报（8月4日）

活动主题：真情回馈，家电大惠顾

活动目的：1、提高苏宁电器北海店在北海居民心中的形象

          2、增加消费者对苏宁电器的忠诚度

          3、带动新一轮的家电抢购狂潮

活动时间：2009年8月1日—2009年8月8日

活动地点：苏宁电器北海店

参与商品：全部商品

活动内容：1、“买家电送保险”活动，活动期间在苏宁电器北海店购买家电总额达到888元的顾客即可获得平安人身保险一份；购买家电总额达1888元的顾客即可获得医疗保险一份；购买家电总额达3888元的顾客即可获得家庭财产保险一份。

2、“家电大优惠”活动，活动期间一次性购买家电总额达到2000元的可获得9.2折优惠；一次性购买家电总额达到3000元的可获得8.8折优惠；一次性购买家电总额达到5000元的可获得8.5折优惠。

3、活动期间凡在苏宁电器北海店购买商品的消费者都可获得周年庆精美礼品一份。

4、活动结束后，将由苏宁电器北海店从所有在活动期间消费的顾客中随机抽取10名幸运者，每位幸运者获得29寸液晶名牌彩电一台。

▲  教师节促销

活动主题：真情送给教师

活动目的：1、开发潜在消费者

          2、利用老师在学校的影响去培养学生为潜在消费者

活动时间：2009年9月10日

活动地点：苏宁电器北海店

参与商品：电脑、空调、冰箱、电饭锅、电磁炉、洗衣机

活动内容：1、教师凭教师证在活动当日购买指定商品均可享受8.8折优惠，并有精美礼品相送。

2、教师凭教师证在活动当日到苏宁电器北海店的可获得价值88元的神秘礼物一份（前100名）。

3、教师买电脑加1元可送彩色喷墨打印机一台，另加88元即可获得宽带上网半年。

▲  国庆、中秋促销

活动主题：国庆中秋，苏宁有礼

活动时间：2009年10月1日—2009年10月7日

活动地点：苏宁电器北海店

参与商品：全部商品

活动背景：2009年10月1日是祖国六十大庆的日子，加上今年的国庆、中秋同在一个假期内，势必会成为商家的必争之日，各种活动也会应运而出，所以看谁的活动有足够的吸引力来吸引如今挑剔的消费者。

活动内容：1、“欢度祖国六十大庆”，为庆祝祖国六十周年大庆，苏宁电器北海店真情奉献消费者，举办“买家电送汽车”活动，即消费者在苏宁电器北海店购买商品满500元即可获得一次抽奖机会，1000元两次抽奖机会，以此类推，上不封顶。奖项设置（100%中奖）：

一等奖： 2名 各奖奇瑞QQ汽车一辆

二等奖： 8名 各奖绿源电动车一辆

三等奖： 30名 各奖精美电热水壶一只

感谢奖： 若干 各奖雨伞或水杯一个

2、“买家电送月饼”活动，即10月1日-3日在苏宁电器北海店购买家电的消费者均可获得由苏宁电器赠送的精美包装月饼一盒，月饼分三等级，即购买商品在1500元以下的送标准月饼一盒（价值188元）；购买商品在3000元以下的送精美月饼一盒（价值388元）；购买商品在3000元以上的送豪华月饼一盒（价值588元）。

3、活动期间全场商品7.8折起。

▲  2010年元旦促销

活动主题：新年大风暴，苏宁以旧换新

活动背景：科技的快速发展，家电产品也在不断的更新换代，新产品的不断充入市场，居民对家电产品的需求也越来越科技化，当居民有了新的需求之后往往不知道任何处理旧的产品，所以苏宁电器应当结合这一情况给予消费者最大的帮助。

活动时间：2010年元月1日—2010年元月3日

活动地点：苏宁电器北海店大门口

参与商品：创维彩电、海尔冰箱、美的微波炉、格力空调

活动内容：1、创维彩电以旧换新活动，无论任何品牌、好坏、大小均可换购创维彩电，最高折价400元。每天前十名换购顾客可加送创维健康雨伞一把。

2、海尔冰箱以旧换新活动，无论任何品牌、好坏、大小均可换购海尔冰箱，最高折价300元。每天前十名换购顾客可加送海尔精美礼品一份。

3、美的微波炉旧换新活动，无论任何品牌、好坏均可换购美的微波炉，最高折价250元。每天前十名换购顾客可加1元加送美的电磁炉一台。

4、格力空调旧换新活动，无论任何品牌、好坏、大小均可换购格力空调，最高折价400元。每天前十名换购顾客可加送格力空调被一张。

▲  春节促销

活动主题：买家电送年夜饭

活动背景：春节是我国最传统与最隆重的节日，在这样一个特殊的日子，是商家的必争之期，在春节前期居民辛辛苦苦的干了一年，为了改善家里的环境，所以很多居民的春节前夕都购买家电，准备过一个快乐的新年。现在的居民已经越来越流行到酒店去吃年夜饭，甚至有些居民在提前半个月都订不到酒店。 

活动时间：2010年2月1日—2010年2月13日

活动地点：苏宁电器北海店

参与商品：全部商品

活动内容：1、活动期间全场商品8.8折起。

2、活动期间在苏宁电器北海店都买商品满5888元的顾客即可获得在大年三十晚上到凯旋国际商务大酒店免费享用年夜饭一餐（价值588元）。

3、活动期间在苏宁电器北海店都买商品满8888元的顾客即可获得在大年三十晚上到凯旋国际商务大酒店免费享用年夜饭一餐（价值888元）。

▲  妇女节促销

活动主题：给她们一个全新的家

活动时间：2010年3月8日

活动地点：苏宁电器北海店

参与商品：洗衣机、冰箱、电饭锅、微波炉

活动内容：1、活动期间购买指定商品的消费者均可享有9折优惠，并有好礼相送。

2、“买洗衣机送电饭锅”活动，即买一台洗衣机（价格在1888元以上）加1元即可赠送电饭锅1台。

3、“买冰箱送微波炉”活动，即买一台冰箱（价格在1888元以上）加1元可赠送微波炉一台。

▲  四月大优惠

活动背景：四月是一个没有多大节日的月份，除了个清明节，但我想不出清明节我们家电能在清明节卖什么商品，所以四月份提前给消费者放“价”，让他们在五一假期的时候可以随意去游玩，不因为错过某个促销活动而遗憾。活动期间价格保证不比五一期间高，如有商品在此活动期间的价格比五一高的全额还给消费者。

活动主题： 五一提前放“价”

活动时间：2010年4月10—2010年4月15日

活动地点：苏宁电器北海店

参与商品：全部商品

活动内容：1、所有商品7.8折起，结合五一假期进行促销活动，价格确定好，保证价格在五一活动期间不能低于此次价格。

2、活动期间购买商品满1888元的顾客均有机会参与抽奖活动，奖项设计为五一免费出游：

一等奖    8名    越南四日三晚游

二等奖    15名   德天瀑布两天一晚游

三等奖    30名   钦州三娘湾一日游

▲  五一大放送

活动主题： 缤纷五月，好礼赠送

活动时间：2010年5月1日—2010年5月7日

活动地点：苏宁电器北海店

参与商品：全部商品

活动内容：1、所有商品结合四月份的促销活动来定价格，价格不能有低于四月份的价格（信誉度），即所有商品也是全场7.8折起。

2、每天前十名购买商品的顾客，如果是男士可获得苏宁电器赠送的飞利浦剃须刀一台（价值188元）；如果是女士可获得苏宁电器赠送的欧珀莱化装品一盒（价值188元）。

3、“五一买家电送汽车”活动，在活动期间购买商品的顾客均可参与抽奖活动，按满1888元获得一次抽奖机会，3776元两次抽奖机会，以次类推，多买多中，上不封顶。

奖项设置（100%中奖）：

一等奖： 1名   奖广州本田汽车飞度一辆

二等奖： 5名   各奖绿源电动车一辆

三等奖： 30名  各奖名牌电饭锅一台

感谢奖： 若干   各奖雨伞或靓盆一个

4、为答谢新老客户，苏宁电器北海店在5月1日当天在店门口举办有奖竟猜活动，内容均与苏宁电器有关（如：苏宁是一个卖什么的连锁店、苏宁电器什么时候进驻北海等），抢答正确的顾客给予精美礼品赠送。下载本文