人才培养模式改革与开放教育试点
毕 业 论 文
题目： 我国商业银行个人理财业务现状及发展对策
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完成日期： 2011-11-21
我国商业银行个人理财业务现状及发展对策
论文提纲：
一、我国商业银行个人理财业务状况
1．规模小
2．品种少
3．层次低
4．理财产品缺少创新性和品牌优势
5．理财专业人才匮乏。
6．信息科技没有得到广泛应用
二、我国商业银行个人理财业务发展滞后的主要原因
1.从方面来看，金融分业经营、分业监管的制约了理财产品的多样化2.从商业银行自身来看，商业银行经营水平不高
3.从客户方面来看，客户普遍缺乏投资意识和理财意识
三、发达国家商业银行个人理财业务经验的借鉴
1．加强金融机构之间的合作，丰富理财业务内涵
2．打造个人理财品牌，突出自身特色
3．细分目标市场，找准市场定位
4．提高技术手段，加强技术应用
5．完善客户关系管理系统
6．实施选拔和培养人才的战略
四、发展我国商业银行个人理财业务的对策与建议
1．深化金融改革，营造有利于个人理财业务发展的环境
2．建立完善的组织机构和运行机制
3．加强专业人才的建设
4．改善技术条件
5．加快创新
6．理财产品应突出个性化和品牌效应
7．培养优质的客户群
摘要：
与发达国家商业银行的个人理财业务相比，我国商业银行个人理财业务的发展明显滞后，且差距较大。为了缩小与发达国家商业银行的差距，拓展盈利空间，提高竞争实力，本文分析了我国商业银行个人理财业务的现状和发展滞后的主要原因，并借鉴发达国家商业银行个人理财的经验，为推进我国商业银行个人理财业务的发展提出了相应的对策建议。
根据国际理财协会的定义，个人理财（或家庭理财）是指理财师通过收集整理顾客的收入、资产、负债等数据，倾听顾客的希望、要求、目标等，在专家的协助下，为顾客进行储蓄策划、投资策划、保险策划、税收策划、财产事业继承策划、经营策略等设计方案，并为顾客的具体实施细则提供合理的建议。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，是发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。据有关资料统计，个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。2007—2009年间，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%，年平均盈利增长率约为12%～15%。而我国商业银行由于诸多因素的制约，个人理财业务发展滞后，其无论从规模还是从内容上都不能与发达国家相提并论。如何更好地发展个人理财业务，实现商业银行盈利模式转型，加快个人理财业务的高速发展至关重要。
随着社会的发展，个人理财备受关注，大力发展个人理财业务已经成为商业银行新的经济增长点，也是商业银行防范化解经营风险，适应国内外竞争的必然要求。本文围绕着制约我国商业银行个人理财业务发展的因素提出了促进我国个人理财业务发展的对策建议。
关键词：
商业银行 个人理财业务 现状 发展对策
正文内容
一、我国商业银行个人理财业务状况
据统计，截至2008年共有39家商业银行推出2404款个人理财产品，同比增加108%，银监会公布的全年理财产品销售额超过1万亿元。2007年有26家银行发行了1158款理财产品，全年销售额为4000亿元。而在2005年则仅有593款理财产品发行，全年的商业银行理财产品销售额仅为2000亿元。理财业务在银行全部业务中的作用也越来越重要，以工商银行为例，其2008年的财务报表显示，当年的理财产品销售额达1185亿元，同比增长近1.6倍；理财业务佣金收入达到50.亿元，同比增长310%，占其非利息业务收入的35.4%。尽管如此，但和发达国家商业银行相比，我国商业银行个人理财业务的发展还是明显滞后。纵观目前我国商业银行个人理财业务，其现状呈现以下几个主要特点。
1．规模小。我国商业银行中间业务收入占银行总收入的比重平均为8%左右，个人理财收入的比率更低，而发达国家商业银行的个人理财收入一般占经营收入的40%至50%。
2．品种少。银行中间业务的品种有260多种，但在实际中运用的很少，其中个人理财品种更少。而国外有1000多种，并且个人理财产品多样化，例如素有“金融百货公司”之称的美国银行业，其个人理财业务的范围包括：存款服务、个人信贷服务、支付服务、投资理财服务、保险服务、私人银行服务等。
3．层次低。我国商业银行现阶段提供的个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务，难以像国外商业银行一样给客户提供包括证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务。
4．理财产品缺少创新性和品牌优势。近年来，各家商业银行陆续推出了自己的理财产品，如工商银行开办的理财业务种类主要有保管业务、个人外汇买卖、个人消费贷款、电子银行服务、银行卡、理财咨询等；建设银行有基金买卖、利得盈、“龙鼎金”黄金产品买卖等产品；此外，还有中国银行的汇聚宝、个人外汇期权、期权宝、代客境外理财、电子银行服务等等。这些产品中大多为国外商业银行理财产品的“翻版”，产品缺少创新，缺乏按照中国市场客户需求特点设计的、具有代表性和影响力的个人金融品牌，无法形成核心竞争力。目前，一些国际综合性大银行1—2个月就会推出一款个性化的创新理财产品，其个人业务的利润不断扩大，主要靠的就是被客户认可的具有竞争优势的优质产品和服务品牌。
5．理财专业人才匮乏。在一定程度上，一个国家或地区拥有注册理财规划师人数的多少代表着该国理财规划业的发展程度。在美国商业银行，绝大部分理财顾问都有CFP任职资格和工商管理硕士学位。据统计，截至2008年末，全球拥有CFP执照人数近10万人，其中美国占60%左右。我国于2006年正式成为CFP组织成员国，对专业理财规划师的培养刚刚处于起步阶段，国内此类人才几乎空缺。目前我国商业银行的工作人员大多数只能指导客户填写存取单或者简单地教客户一些传统业务，并提出一些理财的原则性建议，但对证券投资、保险、税收筹划、养老等个人理财的核心业务往往自身都缺乏系统的专业知识，更难以为客户提出权威性的理财规划和建议。总体上说，目前银行业提供个人理财服务的员工还未达到严格意义上的“个人理财规划师”的要求。
6．信息科技没有得到广泛应用。发达国家个人理财业务的一个重要特点是信息技术与金融业务的有机整合，其主要特点有两方面：第一，金融机构与目标客户实现沟通，达成交易的途径和手段呈多样化、综合化、立体化的特点；第二，基于信息技术的客户关系管理系统（CRM）的普遍应用，商业银行借助数据仓库、数据挖掘技术对客户信息进行全面管理和深度分析，为客户提供个性化、定制的理财服务。虽然我国有些商业银行也建立了客户关系管理系统（CRM），但仍存在明显缺陷，并且由于个人理财经理的业务水平较低，基本上是流于形式，起不到借助数据库对客户信息进行分析进而为客户提供理财服务的作用。
二、我国商业银行个人理财业务发展滞后的主要原因
1.从方面来看，金融分业经营、分业监管的制约了理财产品的多样化。目前我国金融业采用的是分业经营、分业监管的金融，在这种下，商业银行在证券、保险、信托、基金等业务方面为客户只是提供代理，收益体现在手续费和佣金方面，不能获取直接经营利益。很多在国外合法存在的理财产品，我国由于缺乏相关法规而不允许办理，只能在储蓄新产品上进行功能扩张，把存、贷款新产品组合起来。由于我国的金融机构实行分业经营，银行在设计理财产品涉及到保险、证券等业务时，只能以保险公司、证券公司的代理机构出现，造成在深度和专业化上的先天不足，很难为客户提供多样化的理财产品。
2.从商业银行自身来看，商业银行经营水平不高。金融理财业务要取得成功，很大程度上取决于其对新的市场机会的判断能力、与其他金融机构争取客户的能力以及提高行销策略效率的能力。作为提供理财产品与服务的商业银行，恰恰存在市场敏感度较低，对客户心理的分析能力、针对不同目标市场产品需求的生产研发能力不足，对客户新需求、市场新特点、经济新环境等缺乏适应性调整的有效机制与措施，不能很好地满足优质客户的全面需求。整个经营模式不能迅速感知市场并做出有效反应，折射出商业银行的经营水平有待提高。
3.从客户方面来看，客户普遍缺乏投资意识和理财意识。在财富方面，人们传统上比较低调，不愿意透露个人财产，这种传统怕“露富”心理影响理财行为的深入进行。作为理财师不能充分了解客户财务，也就无法提供全面的理财建议，只能局限在办理具体产品交易、提供信息、优先优惠服务等方面，使理财工作难以深入。在我国，相当多的客户对理财服务的认识还有很多误区，部分客户认为银行个人理财服务就是委托资产管理，关心回报率；有些客户认为银行理财师只提供建议，配不上大用处，在投资理财时完全相信自己；还有的客户理财积极性不高，其财富没有得到合理安排和充分打理，自己不会理财。但又担心风险，不放心交给别人，所以大量资金存放在银行储蓄、国债上。因此相当一部分理财需求仍处于潜在状态。
三、发达国家商业银行个人理财业务经验的借鉴
目前我国商业银行都在大力发展个人理财业务，使其成为提高商业银行经营效益的新亮点，而发达国家商业银行开展个人理财业务提供了经验与启示，我国要汲取养分为我所用，以此推进我国商业银行个人理财业务的健康发展。
1．加强金融机构之间的合作，丰富理财业务内涵。目前在我国分业经营格局还未发生明显变化的情况下，商业银行应当争取在现有下积极拓展个人理财业务的空间，包括：第一，商业银行应与证券、期货、基金、保险等金融机构之间开展广泛的跨行业业务联系，从现阶段互相进行业务代理发展到更密切的行业间业务交融，经济发达地区的商业银行可适当考虑与外资金融机构进行合作，共同开发新的金融产品和更便利的产品营销模式；第二，商业银行要对现有产品进行整合，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合效益[1]。
2．打造个人理财品牌，突出自身特色。发达国家商业银行通过合理的市场定位，不断打造理财品牌，如花旗银行的“CitiGold花旗财富管理”、汇丰银行的“卓越理财”等，都为其吸引了许多优质客户，稳定了银行的客户资源。品牌是企业生存和发展之本，银行作为特殊的企业，更需要迎合客户心理的金融品牌，因为良好的品牌形象树立对于银行的经营和发展有着潜移默化的特殊作用，我国商业银行在理财产品的开发过程中必须高度重视品牌建设工作。
3．细分目标市场，找准市场定位。从发达国家的发展经验可看出，商业银行在开展个人理财业务时，首先是在市场细分的基础上明确自身的市场定位，以确定理财产品所对应的目标客户群体，并且为不同的客户提供不同程度的理财服务。以汇丰银行为例，其将目标客户定位在有钱却低调的富人，尽管有花旗等世界级大银行与之竞争，但由于定位准确，汇丰私人银行通过全方位的财务顾问服务，帮助客户增加财务的私密性，节省收益、利息和遗产的相关纳税支出，自由支配财产并减少投资与融资的成本。并且通过建立严格的操作流程和客户信息管理制度在不同层面但始终清晰一致的努力之下，汇丰银行树立起了良好的品牌形象。
4．提高技术手段，加强技术应用。我国商业银行要加强高新技术在个人理财业务中的应用，以技术创新促进理财业务创新，为客户提供通讯更快捷、运行更安全的理财服务。我国商业银行必须努力提升科技含量，大力发展网上银行、电话银行等业务，完善服务功能，使客户能感受先进电子化个人理财工具的快捷、舒适、方便。
5．完善客户关系管理系统。以客户为基础的信息资料库在个人理财业务中扮演着重要角色，因此建立和运用客户信息资料库分析系统是银行个人理财的基础。通过这一系统，银行可以及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值增值。
6．实施选拔和培养人才的战略。发达国家商业银行在个人理财业务的开展过程中十分重视对员工的培训，他们普遍对个人理财业务的从业人员实行资格认证制度，并组建一支具有高水平的理财团队。例如汇丰银行要求其财务策划经理拥有CFP资格，渣打银行则要求每位客户经理拥有伦敦证券学院的专业资格。对我国商业银行而言，要想在个人理财业务上形成特色和品牌，必须积极创造条件，实施选拔和培养人才的战略。
四、发展我国商业银行个人理财业务的对策与建议
我国商业银行个人理财业务发展滞后的原因是多方面的，但最主要的原因是现行的制约和商业银行自身经营能力不高。我国要善于借鉴发达国家的成功经验，结合实际国情，深化改革，加强管理，营造良好的内外部环境，努力促进我国商业银行个人理财业务的健康发展。
1．深化金融改革，营造有利于个人理财业务发展的环境。目前，我国商业银行的经营收入主要来源于存贷款利差，中间业务收入在总收入中占比低于30%，而国外银行占到70%以上，这与我国的金融和监管有直接关系。随着我国金融改革的不断深化，在金融经营和监管方面的改革应进一步推向深入，先行试点实行金融业务的混业经营，试点成功后逐步推广，同时通过有效监管推动商业银行个人理财业务发展。银行监管部门要督促商业银行根据银行业监督管理委员会相关法令的要求，进一步完善个人理财业务风险管理制度和内部管理体系，按照以风险为本的监管原则，加强对个人理财业务的持续性监管，重点要加强对个人理财业务市场准入、销售环节和内部管理的监管，深入分析个人理财业务各类风险的关键之处，研究制定相关的风险评估标准及控制措施，并及时向商业银行做出风险提示，促进个人理财业务业务的规范健康开展。
2．建立完善的组织机构和运行机制。对现有银行制度进行清理整合，梳理规范业务和管理流程，对岗责体系进行明晰和细化，构建科学的基础管理平台，发挥先进的管理方法和科技手段的作用。实现管理科学化，提升风险控制能力，运用标准化的方法来解决个人理财业务风险管理的问题。明确理财人员职责，将理财人员个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密结合起来。通过将理财业务纳入经营绩效考核，提高理财产品计价比重，逐步向全面产品计价过渡等考核方法的改进，发挥激励机制的作用，充分调动员工的积极性。
3．加强专业人才的建设。理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展，加强专业理财师队伍的建设、提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重来抓。专业理财师队伍的建设应重点从两方面逐步推进：第一，要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训使客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”，且这种培训要形成制度，定期进行，不断更新客户经理的知识以更好地适应个人理财的需要；第二，建立我国的个人理财师资格认证制度，按照国际惯例做理财专家需先取证，我国需要借鉴国外特别是美国的注册理财规划师CFP（Certified Finan-cialPlanner），CFP证书由“国际财务策划人员协会”推出，是目前世界上最权威的理财顾问认证资质。建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系，以规范个人理财师的职业道德、执业行为及提高其专业理财水平，打造真正的理财专家。
4．改善技术条件。要加快金融电子化、网络化、信息化建设，打造个人理财服务的技术平台，提升服务质量。改革开放30多年来，中国金融行业的信息化建设从无到有、从单一业务向综合业务发展，并从根本上改变了传统金融业务的处理模式，建立了以计算机和互联网为基础的网络体系和技术平台，逐步形成了覆盖全国的电子汇兑清算系统、电子证券交易系统和金融管理系统，但已有的金融网络、金融技术与发达国家相距很远，离银行业务发展的要求也有距离。为了应对外资银行的挑战，更好地拓展商业银行的业务，特别是个人理财业务，必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点应放在三方面：一是完善网络基础设施建设。我国银行业一方面应加快全国性金融网络的建设，协调各银行之间的冲突；另一方面应着手兴建银行内部网络；同时应积极建立国际间金融互联网。二是应加快金融电子化系统的集成。金融电子化系统集成是指金融企业根据市场和客户的需求，把各种金融产品和服务及其相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能籍此灵活地适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营管理上的优势。三是要建立和完善银行内部数据信息管理系统，借助这个系统，银行可有效地管理已有的信息，并对信息进行加工，特别是对客户信息进行有效加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，特别是定制的服务满足客户的需求。
5．加快创新。由于创新的不足，当前商业银行推出的个人理财产品种类不多且缺乏特色，而市场、客户的需求是多种多样、千差万别且不断变化的，如何满足客户多样化且日趋变化的需求，商业银行最好的办法就是进行理财产品的创新。进行理财产品的创新应注重几点：一是要新。商业银行设计产品或服务时不要一味地模仿别人，要充分体现本行的智慧、优势，要做好市场的调研，做到他无我有、他有我新、他新我优。二是要适用。产品适用才有客户、有市场，也才能给银行带来利润，如何才能适用，关键是产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位又来自于对客户进行细分，即按一定的标准例如按收入、年龄、风险偏好等标准进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异，这样的产品才适用，才可以满足不同客户群投资理财的需要。三是产品要有一定的含金量，即能给客户带来增值收益。商业银行设计的理财产品或提供的服务不能仅停留在方便、快捷或微笑服务阶段，更重要的是要能给客户带来增值收益，这才是客户委托理财的主要目的。
6．理财产品应突出个性化和品牌效应。个人理财的核心理念即是它的个性化服务。因为个人在生命的不同周期阶段，理财的目标和侧重点不同，即使财务状况相似的人对于风险的偏好程度也不一样。因此，根据居民的不同生命周期阶段、不同偏好、不同理财需求进行个性化服务，不断推出创新产品是个人理财市场发展的本质推动力。在美国，商业银行会主动为客户提供差别化的理财服务，这种“开放式”的理财服务以客户为中心，重视客户关系管理，将对客户的分析作为设计金融产品、提供理财服务的前提，通常根据客户的需求和实际情况为其量身打造理财产品。银行对客户进行分析的目的是为了向客户提供全方位的服务，以投资顾问和客户满足为中心。美国的大银行基本上都实行这种业务模式，它们具有很强的资产管理和产品开发能力，能满足机构客户和富裕个人客户的各种需求。在我国，商业银行之间的业务模仿力极强，仅有创新还不够，商业银行还应在消费者和市场中创造富有特色的个人理财品牌形象，想方设法形成并保持客户的品牌忠诚度以不断开拓市场，吸引客户，变客户的潜在需求为现实需求。
7．培养优质的客户群。首先要加强对优质客户群的识别，提供个性化的服务。在银行经营活动中存在著名的“二八定律”，即银行80%的利润来自20%的优质客户。优质客户群既包括富豪阶层的高端客户，也包括具备一定资金实力、信用良好的中产家庭。国外银行历来都将面向中高端客户的优质客户群竞争作为个人金融业务发展的重点，而国内银行基本上是将个人理财业务作为基本业务以外的一项增值服务，定位不甚明确。对于能给银行带来较大利润的高端客户关注不够，市场份额比较小，利润率低。美国美林公司发布的2006年《亚太区财富报告》显示，中国人均资产在500万美元以上的富豪共有345万人。中国的富人总数仅次于日本，居亚太区第二位；财富总值达到173万亿美元，占据亚太区财富总值的20%。这预示着我国商业银行个人理财的“私人银行”服务和“家庭办公室”等高端理财业务具有庞大的潜在优质客户群。其次要为优质客户群提供专业理财知识和技能的培养。个人理财业的发展离不开个人投资者理财知识和能力的成长。美国联邦对消费者教育非常重视，1994年的《联邦中小学教育法案》正式将个人金融知识教育纳入课程安排。在法国、英国等西方发达国家，家庭从小就会有意识地培养孩子的理财意识和理财能力。而中国居民长期缺少来自社会和家庭的理财意识和理财知识的培养，大多数居民理财观念传统保守，专业理财知识相对匮乏，居民具有潜在理财需求，但对目前市场上各种新型理财产品缺乏了解。目前，我国商业银行面对诸如此类问题，显得反应迟钝，束手无策，甚至消极等待[2]。
参考文献：
[1]李晓红，王瑞春.发达国家商业银行个人理财业务对我国银行业的启示[J].北方经济，2009（10）：46.
[2]夏园.刍议商业银行发展个人理财业务的策略[J].武汉金融，2009（5）：32.下载本文
