一、选择（单选10题，多选5题，其中1-10为单选，11-15为多选，单选每题1分，多选3分）

1、一般来讲，销售预测的方法分为（）和数理方法两种。 

 A调查方法 B揣测方法 C想象法D 实际经验法

2、根据专家的意见做出销售预测的好处不包括（）。  

A一定准确做出决策 B费用少 C在决策中引证并且协调各种不同观点 D预测较快

3、销售配额根据可以根据月份、业务单位、地区、客户、业务员、还有（）进行分配。

  A产品 B目标 C管理 D 渠道

4、企业增加销售利润一般是通过（）来实现。

A销售预算 B裁员 C减少成本 D推出新产品

5、企业销售是一个目的性很强的活动，企业销售能否达到销售目标，取决于如何（）。

A进行销售 B人员管理 C人员训练 D人员素质

6、决定销售收入目标时，应该考虑（）、与收益性的关联、与社会的关联。

A与市场的关联 B与内部人员的关联 C与企业文化的关联 D与当地的关联

7、销售收入（）销售成本时，就达到损益平衡。

A等于 B大于 C小于 D没有正确答案

8、如果销售增长率高于业界市场增长率，则企业（）。A保住本企业市场地位 B亏损 C没有发展 D无正确答案

9、销售增长率=（）/去年市场销售总额*100％

A今年市场销售总额 B今年市场销售总费用 C总成本 D总利润

10、销售计划4步骤：依据销售预测、（）、编辑销售配额和销售预算。

A设定销售目标 B产品聚到分析 C人力资源整合 D客户群分析

11、好的销售目标能（）。

A知道销售行为B激励销售人员C降低销售成本D增加企业利润

12、销售目标包括（）。

A销售额目标 B销售费用目标 C利润目标 D销售活动目标

13、销售目标往往结合企业（）来制定。

A营销战略 B行业特点 C竞争对手 D企业现状

14、销售配额的作用有（）。

A引导作用 B控制作用 C激励作用 D评价作用

15、销售预测精度取决于（）。

A数据真实性与可靠性 B生产线的复杂行，产品的特征和技术的创新 C预测时间长度 D预测技术

答案：1-10AAAAA AAAAA    11-15ABCD ABCD ABCD ABCD ABCD

二、名词解释（每题5分，共15分）

1销售预测；是指在未来特定时间内，对整个产品和特定产品的销售数量与销售金额的估计。

2销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的。

3销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。

三、简答题（共3题，每题10分，共30分）

1、销售预测应考虑的因素

⑴外界因素①消费者需求的动向②经济发展态势③同业竞争的动向④与法律动向

⑵内部因素①营销活动策略②销售③销售人员④生产状况

2、销售经理估计销量是基于对现在市场状况的分析，因此需要研究那几个因素

⑴区域内总的市场状况

⑵竞争者的地位

⑶现有市场和市场占有率

⑷市场涵盖的质量

⑸该地区过去的业绩

3、销售活动配额是用来指导销售人员其他销售活动的指标，主要包括哪些

⑴宣传企业及产品的活动

⑵产品演示活动

⑶吸引新客户，鼓励其成交

⑷展示产品和其他促销工作

⑸提供消费者服务，帮助和建议

⑹拜访潜在客户的活动

⑺培养新的销售人员

四、论述题（15分）

专家意见法是指根据专家意见做出销售预测的方法。专家既可以是经销商，也可以是科技人员和大学教授。

有时候厂商会聘请外界科技人员、大学教授等来评定将来的市场需求量。事实上，厂商常使用外界所提供的一般的经济预测或特殊的工业预测，也属专家意见。各商业研究机构也常发行或出售长短期商业情况的定期预测。专家所提供的意见，可能是调查购买者与供应商的结果，也可能是分析过去统计资料的结论。

就文中的观点，就企业使用专家意见的销售方法进行阐述。（书P43）

答：优点：1预测较快，费用较少

          2在预测过程中能引证并且协调各种不同的观点。

          3加入基本资料较少或缺乏的话，用其他的方法可能找不到答案，只好求助于专家，如新产品发售即是一例。

   缺点：1其意见比具体事实要难以使人信服

         2责任分散，如好的和坏的估计值机会参半

         3用此方法所求得的地区、客户、产品分类等预测数，没有总预测数那样可靠

五、案例分析（15分）

书上P54页，答案略下载本文