市场营销策略

提要：公司确认药业OTC产品的销售，主流的销售模式应该是专职促销员销售模式、药店专柜销售模式，今后我们发展的目标客户——代理商（包括经销商、承包人等），都应当以该种经营模式的客户中选择，同时对其的发展做出最大的支持。

对于该种模式客户，我们可以选择采用公司铺货的形式支持。如果经过充分的考察，我们甚至可以在市场开发上提供支持。

联盛药业OTC产品：本策略适用范围。

1、广告推动模式

2、终端拦截模式

●店员促销模式：曾经是成功的销售模式。由于市场同质化竞争，医药大卖场与连锁药店的竞争，专业促销员模式的竞争，导致该模式产品销售效果大大的降低。

●促销员促销模式：目前成功的销售模式。

●药店专柜销售模式：目前成功的销售模式。

●渠道拦截模式：目前成功的销售模式。

3、其他模式：商业流通、自然销售等

二、联盛药业合适的OTC销售模式

1、首选模式：

根据上述的OTC产品销售模式的分析，适合联盛药业的销售模式，我们认定为上述的终端拦截模式中的几种，其中，促销员促销模式/药店专柜销售模式，对于销售量是最具有保障的销售模式。这也是我们首选的销售模式。

在未来，如果能够将渠道拦截模式，与促销员促销模式/药店专柜销售模式相结合，将能够带来更加强大的销售保障。

2、辅助模式：其他销售模式，例如店员促销，第三终端销售可以作为上述模式的补充。

3、新模式试验：店长促销模式——试验新模式

三、代理商（包括经销商、承包人等，下同）的筛选与评估标准

根据上述我们确定的，联盛药业未来发展的OTC产品销售模式。我们可以指定一个新的代理商的筛选，已有代理商评估的过程和标准。

1、营销模式：符合促销员促销模式/药店专柜销售模式。

2、商业模式：当地具有主流医药商业公司，回款时间符合少于90天的回款保证；代理商同意通过主流商业进行交易、配送。

3、网络资源：现成的促销员队伍、现成的促销药店为重点考察对象。要求代理商提供网络资源的基本资料，派出的考察人员对此进行抽样核实。

4、市场准入标准：

省会级城市：至少要有30名专职促销员或10个专柜/20促销药店；

地区级城市：至少要有10名专职促销员或5个专柜/10促销药店。

5、授权区域：按照网络资源的实际情况，授权销售区域。以单个城市作为授权的主要选择。网络资源覆盖能够超过30%地区或者以上者，才能够赋予省区的授权。

四、代理商的考核与管理

1、资源考核：重点考察促销员队伍、销售网络

2、主流商业/挂靠商业：

原则：要求所有的新代理商通过当地主流商业进行配送。以主流商业进行配送的客户是我们选择的主要客户，可以加大其货物供应的信用额度。对于非主流商业配送的客户，应该进行详细的考核，并且需要严格控制，没有把握的，不能开展。

省级城市：有主流商业单位，严格控制以主流商业为主配送商。

地级城市：以主流商业为主，没有主流商业地区，以挂靠商业为基础。

非主流商业的控制办法：对于目标经销商现有的挂靠商业，我们应该重点考核其信誉度，回款时间保证条件等。

3、主流商业的认定办法：

公司将根据每个特定的市场，根据流通商业的市场覆盖程度，经济实力，资信度等因素来评估该公司是否属于主流商业公司。

4、合同管理：合约的签订必须由联盛药业与商业公司直接签订合同，与主流商业合同的回款条款应该注明，90天内（或者少于90天内）回款字样。

5、发货管理：对于以主流商业运营模式的发货，严格控制发货程序，收货人/合同/应该严格保持一致。对于非主流商业模式运作下的发货，可以有条件的放宽收货人的控制。

6、票据提供要求：对于所有现金返还款项部分，公司要求，各个代理商根据实质返还金额，提供总额的50%的票据给公司，作为费用支出的凭证。

7、流向控制：提供商业流向单。在主流商业配送的条件下，每月提供本月度的商业流向单，该流向单，也可以由公司派驻的商务代表自行向商业取得。

8、销售任务：按照结算价格计算。单位：万元/年度

根据各区域、地区的不同情况，分别制定不同市场的销售回款任务。

二级省区/省会：黑龙江、辽宁、河北、河南、湖北、福建、云南、重庆、四川。9

三级省区/省会：陕西、、湖南、天津。4

四级省区/省会：江西、安徽、山西、内蒙、吉林、贵州、广西、海南、甘肃、宁夏、青海、。12

分类参数：综合考虑，经济参数、医药市场参数、商业环境参数。

9、保证金制度：根据市场的不同，制定不等的市场保证金制度。

地级市场：3000-5000元

省会市场：5000-8000元

省级市场：10000-20000元

五、销售与结算方式

1、价格：

3、主流商业模式付款方式：

对于按照主流商业模式运营的部分，公司提供完全的信用额度，代理商只需要根据信用额度的不同，负责当地主流公司的即时回款工作即可。回款周期控制在90天。具体奖惩办法如下6。

4、非主流商业付款方式——部分付款方式

50%首付款发货方式

代理商提交发货计划后，应先期支付该批货物的50%的货款，作为购货首付款（按照结算价计算，下同。其余部分150天内支付）。公司在收到首付款后，3天内发出货物。

余额付款周期150天（5个月）

在货物发出之后，各代理商应在150天之内，付清余下的50%的款项。在所有到期款项没有结清之前，公司停止给该代理商发货。代理商所付的任何货款，公司都有权先行扣除到期应付货款，余下部分才能视为购货首付款。

5、非主流商业付款方式——现金付款方式

如果客户符合本策略制定的销售模式，并且愿意以先进购买的方式进货，可以享受先进招商的价格。本策略其他条款适用。并且公司同等条件给与支持。

6、混合运营方式：

按照不同的运营方式，采用不同的付款方式，额度计算方法相同。

7、回款奖励与惩罚：

对于主流商业公司，正常的回款周期为90以内。低于90天，每提前30天按照结算价的回款额奖励1%；每超过15天，从返款中扣除1%；以此类推。

对于非主流商业的部分首付款方式，余款回款周期为150天，按照上述规定，每提前30天按照结算价的回款额奖励1%；每超过15天，从返款中扣除1%；以此类推。

注：对于原有市场的应收款的过渡性处理方法：

原先市场的应收款，公司将回款期限放宽至150天，超过该期限的所有货款必须付清，否则停止所有的发货，直至付清到期款项为止。

8、额度控制：根据网络资源与销售任务结合，进行核定。

基本信用额度控制：

省级城市：10万元（三个月、循环使用）。

地级城市：5万元（三个月、循环使用）。

9、销售奖励：根据上述制定的代理商销售任务。在销售回款完成的前提下，公司给与货物返还奖励，按结算价格、回款总额的10%返货，返货品种由市场人员自定申请，公司调配。

10、税务承担：超出结算价格的高开票部分，经销商承担7%的税务负担，其余暂由公司承担。

11、货款到期通知

公司财务部门应在每一笔货款到期前30天，按月提供给各个代理商，商业部，事业部以及其他相关部门，各有关代理商的到期货款通知。各部门据此作为货款回款计划予以执行。

六、目标客户的筛选办法

1、信息发布：主动寻找、朋友介绍、网络广告、媒体广告

2、客户基本资料：有意向的目标客户应该能够提供基本情况，填写调查表：见附表。

3、客户基本情况调查：首先由市场开发人员对此该客户的基本情况，作出初步的调查。然后交由公司商业部进行二次调查。

4、调查办法：根据目标客户提供的基本情况，填写基本情况表格；到达目标市场，抽查目标药店，考核目标客户销售药品的药店摆放情况，重点考察客户的首推药品情况。

5、当地主流商业调查：在客户基本情况调查的同时，我们应该对当地的主流商业进行调查。了解内容：年度销售额、配送范围、回款条件、商业信誉等。

6、客户确认。通过两个部门的分别调查后，情况属实的目标客户，进行确认。进入合同签订阶段。

七、联盛药业OTC产品的销售策略

1、促销员促销模式/药店专柜销售策略

OTC产品只有真正实现终端销售，产品真正流通道消费者手上，才能够体现销售的完成。经过充分的讨论，我们已经确认了促销员促销模式/药店专柜销售模式，为目前最有效的OTC产品销售模式，因该作为联盛药业OTC产品销售的主流模式。在未来的代理商的筛选中，我们只考虑该营运模式之下的代理商。

2、店长促销策略

这是联盛药业开发的新型OTC产品销售模式，目前我们计划选择合适的市场进行前期的实验。

店长促销模式对于主管的业务人员素质要求比较高，店长关系的开发周期比较长，前期需要较大的投入，店长关系的维护也非常重要。

详细的运作模式，待我们实验结果完成之后进行总结。

3、第三终端研究

第三终端的销售模式，可以作为我们上述主流销售模式的补充。

真正的第三终端的销售，可以通过自行配送的方式，或者通过专业的第三终端经销商配送销售的模式。此外，还可以通过会议营销的方式进行。

简单的通过一般的医药物流配送，实现销售的，并非是第三终端销售，并且将对市场保护带来巨大潜在的破坏。

八、市场退出机制

市场开始运作后，给与市场半年的考察期，如果没能够按照计划开发市场，完成销售任务/回款任务等。在有合适的新的经销商时，我们应该让原先的代理商退出市场，或者收缩市场范围。在进行市场友好交接的前提下，可以考虑由公司，或者是新的经销商，对原代理商的市场开发费用作出合理的补偿。

具体的办法，由商务部制定。

九、已有经销商的续约安排

根据药业OTC产品市场营销策略，我们现有的经销商，不符合上述筛选标准的有很多，我们按照给与时间，诱导转型的方式对经销商进行整合的方针，力求在短时间内完成上述转型。

具体的已有经销商转型续约安排，或者变更经销商的措施和办法，由商业部尽快出台具体的办法。

目标客户情况调查表

姓名：                      联系地址：

电话：                      市场区域：

现代理销售品种：                     主要品种：

专职促销员数量：                     销售专柜数量：

销售模式：促销员模式/专柜模式/店员促销模式/其他模式

配送商业/渠道：

主要终端促销药店目录

首推核查：根据首推、二推、三推，其他，分别给与1-4分。

填表人：      日期：             调查人：         日期：

目标客户市场

考核办法参考意见

一、对目标客户的网络资源数据提供的要求

要求目标客户，提供他们现有的网络资源的资料。由于我们将对于符合我们条件的客户提出足够的支持，因此需要说服对方提供尽可能详细的资料。

最低要求：按照我们目标客户的准入标准，提供的网络资源的资料，不得低于该标准。即：

省会级城市：至少要有30名专职促销员或10个专柜/20促销药店；

地区级城市：至少要有10名专职促销员或5个专柜/10促销药店。

二、考核数量及比例：我们对目标客户进行考察，原则上按照20%的比例进行抽查。

性：所有的核查，都应该由本公司人员进行，而无需通知目标客户，更加不应该由目标客户陪同进行。从而保证考核数据的性。

交叉性：所有的目标客户的核查，应该由公司的市场开发人员，市场商务人员分别进行，保证考察数据的真实性。

四、考察OTC市场需要注意的问题

1、代理商经销药品上架产品数量

2、陈列：每个品种，位置（5分评估）/数量（列数/总数）

3、价格：留意价格的差异性

4、宣传资料：小册子/POP/灯箱

五、考察主推产品的办法

1、以顾客的身份，尝试让促销员推荐其促销产品，获得经销商产品推荐的排行位置；

2、获得首推情况之后，可以表明厂家的身份；

3、了解促销员的身份，是否属于目标代理商的雇员；

4、成功的话，可以进一步了解，他们销售产品的情况。

六、目标客户的交流/考察

在完成药店核查的基础上，我们可以开始对目标客户进行面对面的交流/了解。在可能的情况下，对客户的办公场所、库房等场地进行了解；对客户的业务人员情况进行了解；对客户现行的配送商业进行了解；了解客户现在的业务开展情况等等。

七、防止作假的几种办法

市场考核时候，通过促销员了解的情况分析；通过配送医药公司了解经销商的情况；通过要求目标代理商自行提供的，与供应商或者配送商业的代理合同/经销协议等，或者是其他资料，分析考核。

八、主流商业的考察办法

当地主流商业的考察，可以通过多种方式进行。通过当地经营药品的朋友关系可以获得；通过目标客户的介绍/自行联络方式，可以直接拜访有关的经销商，直接获得。

考核后填写——代理商商业信誉调查表。商业基本情况调查表。

附录：

代理商商业信誉调查表。

商业基本情况调查表。

商业基本情况调查表

公司名称：                          联系人：

地址：                              联系电话：

注册资本：

年度销售额：

配送范围：

基本回款条件：

商业信誉情况：

其他：

调查人：                            调查日期：下载本文