商务型酒店市场开发策略

学    生：杨扬

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    安庆师范学院经济与管理学院

    二零一一年六月

摘 要

    自改革开放以来中国经济迅猛发展,有力地推动了旅游业的发展繁荣,在国际国内旅游活动中，商务旅游占着绝对比重，据统计，我国商务旅游每年以20%的速度增长，中国正在成为全球商务旅游消费的重要市场之一。

    商务旅游的发展引发了商务酒店的快速发展，商务酒店正在成为国内外各个酒店集团追逐的一个重要市场。我国商务酒店起步较晚，产品开发、品牌建设、人才培养、管理和服务质量等方面尚未形成一定的规模。与此同时，商务酒店还面临几方面的压力：一方面在高端市场上，面临国际上著名酒店的竞争；另一方面在低端市场上，面临国内经济型酒店的竞争。在激烈的市场竞争中，商务酒店必须从根本上满足客户的需求才能处于不败。

    本文从商务酒店发展现状分析，分析商务酒店面临的机遇和威胁并存的环境，然后对商务酒店进行了相应的市场分析，提出商务型酒店市场几点开发策略。

  关键词：商务酒店  发展现状  开发策略

ABSTRACT

   Since reform and opening in China since the rapid economic development, has vigorously promoted the development of tourism boom in the international and domestic tourism activities, business travel hog the absolute proportion, according to statistics, commercial tourism in China every year by 20 percent, China is becoming a global business tourist consumption is one of the important market.

   The development of commercial tourism sparked business hotel of rapid development, business hotel is becoming the domestic and foreign various hotels group chasing an important market. Our business hotel startting evening, product development, brand development, talent cultivation, management and service quality, etc have not form a certain scale. Meanwhile, business hotel is still faced with several aspects of pressure: on one hand in high-end market, facing international famous hotel of competition, On the other hand at the low end of market, face domestic economy hotel competition. In the fierce market competition, business hotel must be fundamentally satisfies the customer the demand to in the tactician.

    This article from the business hotel development present situation, analyzes business hotel opportunities and threats of the environment, and then to coexist business hotel carries on the corresponding market analysis, proposed &business hotel market several development strategy.

  KEY WORDS: Business hotel  Development Present situation  Development strategy

目  录

摘要..........................................................................................................2

Abstract....................................................................................................2

1.我国商务型酒店市场现状...................................................................4

  1.1 研究背景.........................................................................................4

  1.2研究的目的和意义............................................................................5

2.相关研究综述.......................................................................................5

3.商务型酒店的开发策略分析...............................................................7本文研究结论总结..................................................................................9

参考文献..................................................................................................9

商务型酒店市场开发策略

    自改革开放以来中国经济迅猛发展,有力地推动了旅游业的发展繁荣,在国际国内旅游活动中，商务旅游占着绝对比重，据统计，我国商务旅游每年以20%的速度增长，中国正在成为全球商务旅游消费的重要市场之一。

    商务旅游的发展引发了商务酒店的快速发展，商务酒店正在成为国内外各个酒店集团追逐的一个重要市场。我国商务酒店起步较晚，产品开发、品牌建设、人才培养、管理和服务质量等方面尚未形成一定的规模。与此同时，商务酒店还面临几方面的压力：一方面在高端市场上，面临国际上著名酒店的竞争；另一方面在低端市场上，面临国内经济型酒店的竞争。在激烈的市场竞争中，商务酒店必须从根本上满足客户的需求才能处于不败。

    本文从商务酒店发展现状分析，分析商务酒店面临的机遇和威胁并存的环境，然后对商务酒店进行了相应的市场分析，提出商务型酒店市场几点开发策略。  

  1.我国商务型酒店市场现状

1.1 研究背景

    20世纪90年代以来，伴随着世界经济一体化进程的加快，国际间的贸易和经济合作日益频繁，商务旅游成为旅游业发展最快的项目之一，据统计，目前全球商务旅游约占旅游者总数的1/3。亚太地区也已成为继北美和欧洲两大传统商务旅游市场之后又一发展潜力巨大的市场。

中国的商务旅游市场发展迅速。改革开放30年以来，随着中国加入世界贸易组织，成功举办北京奥运会、上海世博会等国际大事，中国越来越被世界所了解和关注，另外中国经济的日益发展使得中国在全球经济体系中的影响越来越大，致使全球各地的人们更关注这个迅速发展国家。一份统计资料表明，在中国旅游者构成上，观光占41.3%，商务占36.2%，会议占2.9%，探亲访友占9.1%。商务及会议占成分的39.1%，已接近日本的44.5%，美国的41.9%，英国的40.6%；超过韩国的35.8%。另外，Asia Business Travel Market（ABTM亚洲商务旅游市场） 指出，中国可能于2020年超过美国成为世界第一大商务旅游目的地，到2020年我国将吸引1.37亿海外商务旅游者，占世界的8.6%。

这些有利形势，对于中国的商务酒店而言，是一个极好的发展机遇。但是，另一方面，我们也不难看到：中国旅游市场的蓬勃发展被国内企业和集团日益看好的同时，国际酒店集团也加快了抢滩中国市场的进程，包括希尔顿、香格里拉、万豪、巴斯等在内的诸多著名的酒店集团已经加紧利用其资本与品牌的优势，在中国大势扩张，同国内酒店业展开竞赛。与此同时，随着市场供求关系的变化和市场的成熟，商务客人也日益成熟。主要表现在客人消费经验越来越丰富，消费行为越来越精明，个性化消费越来越突出，自我保护意识越来越强。所有我国商务酒店将面临严重的挑战。

1.2 研究的目的和意义

酒店业是中国对外开放时间最早、开放程度最高的行业之一。在改革开放30年里，中国的酒店经历了从无到有、从弱到强的发展过程，在这个过程中，出现了多、多种类型的酒店，中国的酒店业也实现了从卖方市场到买方市场的转化，酒店业的竞争也日益白热化。商务旅游的强劲发展态势给商务酒店带来机遇的同时，也面临着其他类型老牌成熟的酒店和新兴经济型酒店的双重挑战，在此背景下，研究商务型酒店的市场开放策略尤其重要。

2.相关研究综述

改革开放30年来，中国酒店业的发展一直保持着强劲的增展态势，呈现出多元化的格局，各种品牌林立。目前在华外资酒店有7.6万家。在改革开放前，我国酒店设施主要以事业接待为主，大多数酒店实行招待所的服务形式。而经过30年的发展，目前我国已形成30多万家酒店、1.5万多家星级酒店的规模。以前酒店业主要以接待入境客人为主，主要目的是获取外汇收入。如今，来酒店消费的客人则包括商务客人、度假客人等多个群体，普通大众已成为支撑酒店业发展的市场主体。

    近年来，我国旅游酒店业发展空间不断延伸和拓展。一方面，国外品牌酒店在基本完成对一线城市的酒店布局后，开始向发达地区的二三线城市延伸；另一方面，部分国内酒店企业开始较大规模地收购国外酒店和酒店管理公司，成功实现“走出去”，有效提升了我国旅游业的国际竞争力和影响力。另外，国资委表示力争用3至5年时间，在企业范围内全面开展非主业宾馆酒店分离重组工作，这将进一步加快我国酒店业集团化发展的速度，全面促进我国酒店业结构优化和产业升级。

    虽然近年来国内高档酒店建设步伐加快，但不可否认的是，与发达国家相比，我国旅游酒店业整体水平仍然存在差距，尤其是随着洲际（Intercontinental）、里兹-卡尔顿（Ritz Carlton）、圣瑞吉斯（St.Regis）、丽晶（Regent）、四季（Four Season）等国际酒店集团顶级品牌全面进入，对中国酒店原有高端客源市场的组合产生了重要影响，加剧了高档酒店的竞争。另外近年来，国内所涌现的一批经济型酒店，其迅猛的发展速度让人感到惊讶，进而纷纷加入了抢夺市场份额的行列。

   表2-1 国际酒店集团进入中国市场一览表

3.1 精准的市场定位：选择最适合的目标市场

酒店进入到市场前，应做全面、细致、合理的市场调查和分析。客源情况如何、竞争情况怎样、目标市场是什么、怎样才能在市场中站稳脚跟，都是一个酒店初入市场的原点和难点。

基于正确的市场分析，必须做出精准的市场定位。首当其冲的，是要明确地定位酒店的类型。例如，从客源类型来说，要根据当地客源和竞争状况，确定酒店是商务型、旅游度假型，还是团队会议型；从价格档次来分，是低档经济型、中档舒适型，还是高档豪华型。

市场定位对于酒店的未来成功至关重要，只有正确的定位，酒店才能随之制定相关的推广策略，也就是人们常说的对症下药。酒店在开业初期做应做大量的市场分析调研，并在实际运作中不断摸索调整，最终确认其市场定位，决定是以高端商务、政务市场为主体、还是以会务为重要组成部分，以高端旅游为补充的综合型豪华酒店。

3.2 积极的市场推广：打造酒店知名度

酒店是服务行业，它的整体就如同推销员手中的产品，要进入市场首先得要考虑全面推广，酒店与传媒的紧密结合来达到推广的目标，可以说，传媒在推广酒店的过程中具有很高的作用。通过杂志、报刊、电视台等专业的媒体的整合传播、依靠大众媒介的力量达到宣传目的。逐步将酒店的形象推广出去，通过初步建立的品牌形象的号召力，达到市场推广的目的。

如今的酒店宣传，已经不仅是简单的广告投放，而是针对市场需求，结合顾客体验、彰显个性差异，从产品、价格、包装、促销、渠道的营销组合。

传媒的选择，也从报纸、电视、电台等传统媒体，逐步向网络媒体、电子杂志等新兴媒体多元化转变。从单一的广告宣传，逐步到旅游、美食、订房、人力资源等全方位推广渠道，实现“网络化、专业化、行业化、区域化”。

3.3 优质的高端客户：奠定酒店美誉度

国家政要、商政精英、社会名流，通过这些高端客户的成功接待，以及大型重要会议的举办，可迅速提升'酒店的知名度。商务方面，酒店要与在武汉的国际\国内知名企业建立紧密的商务合作，充分发挥区域经济论坛、武汉招商引资大会、省旅游文化节等大型会议的高端平台，提升酒店的推广格局、加大酒店在市场中的影响力，扩大酒店在商界中的知名度。

3.4 紧密的宾客关系： 稳定开发成果的保障

客户需要不断开拓，但同时，建立良好的客户关系是经营的基础，没有良好而紧密的宾客关系，市场开发的成果就会流失。为了建立良好客户关系，培养客户忠诚度，酒店也要进行许多有益的探索。例如，酒店定期与客人举办的足球联谊赛、乒乓球赛、召开红酒、月饼品鉴会，为过生日的客人精心制作蛋糕，同客人一起每年举办圣诞亮灯等。所采取的一系列措施，都是在实践着酒店“让客人满意，让客人惊喜，让客人感动”的服务理念。想客人之所想，急客人之所急，所有关心客人的措施和互动活动都会得到好评，有效地建立了与客人的良好关系，也进一步达到了提升酒店的服务品质的目的。

3.5 创新的市场理念： 在竞争中创造优势

本土化和国际化管理的酒店的重要区别之一，就是单一或多元的订房渠道。为了在未来和国际酒店的竞争中占领制高点和主动权，酒店应把建立多元化的订房渠道作为市场开发的重要工作来抓。借鉴了国际连锁酒店集团的成功经验，除了预订部、销售部这些传统的订房渠道以外，应迅速开发了400、800免费预订电话、建立起酒店自己网站为主、合作伙伴为辅的网络订房体系、如有必要申请GDS全球分销预订代码，让国内和国际商旅客人可以选择自己最方便的方式，迅速准确地预订到酒店。

为了倡导个性化的服务理念，酒店可携手国际金钥匙组织，培训出一大批综合素质高、服务能力强的金钥匙服务人员。

结合自身特色，酒店可开创性的提出了订房承诺、会议承诺、酒店味道、酒店寿星、甜梦计划、关爱行动、早到服务等一系列超越行业标准的市场服务理念和操作标准，超越简单的价格竞争，以高品质、高价值，在竞争中创造并保持优势地位。

4.本文研究结论总结

    商务旅游的发展带动了全球商务客人的流动增加，为商务酒店的发展带来了良好的发展机遇，商务酒店已然成为世界酒店业发展的热点和趋势之一，本文通过对商务酒店发展状况和营销策略分析，得出以下几点结论：

1.商务酒店市场需求空间巨大，发展前景良好。

2.商务酒店完善了酒店业结构，为经济发展做出很大贡献。

3.商务酒店开发需要相应的对策作向导。

    通过分析表明，我国商务酒店只要能够尽快形成规模优势，加快品牌化、专业化、集团化进程，就一定能够得到良好的发展。

参考文献

[1] . 浅析国内主题酒店的开发[J]. 经济师 , 2007,(10)

[2] . 中国主题酒店文化融合的思考[J]. 旅游科学 , 2003,(03)

[3] . 酒店商务客人营销初探[J]. 北京工商大学学报(社会科学版) , 2003,(06)

[4] . 浅议经济型酒店的管理[J]. 中小企业管理与科技(上旬刊) , 2008,(11)

[5] 2008年度全球最佳酒店排行榜(中国上榜酒店)[J]. 旅游时代 , 2009,(01)下载本文