营销自动化（SFA, Sales Force Automation）是指运用能帮助企业选择和细分客户、追踪客户联系、衡量联系结果、并为能在将来更有效地针对客户而将客户联系信息模式化的应用软件。SFA的应用覆盖对市场营销活动进行设计、执行和评估的全过程。

SFA以量化的、基于过程的科学方法, 分阶段管理销售，帮助企业及时了解客户在不同销售阶段的不同需求，提供个性化的服务，提升每个销售阶段的销售机会，挖掘客户的潜在价值，整体提高销售，最终实现企业利润和客户价值的双重最大化。

它实现企业集中管理客户资源，动态跟踪、把握客户需求的变化并促进企业快速改进。它将客户的信息，客户与企业之间销售服务的记录、动态的交付过程以及相关的文档，有效、集中地管理和共享。这种智能化的工具通过对所有记录的分析，帮助企业提高效率和工作能力，使企业及时把握客户需求的变化，并迅速做出决策。这动态纪录过程，可以使企业动态地把握客户需求和市场变化。

系统特点

规范系统流程

SFA就是通过完善的系统，将日常工作的点线有机地结合起来，通过有效制定工作计划、工作日程管理及提醒等各种细节，随时让客户感觉到被关怀。SFA可以帮助销售人员总结出销售成功的工作流程：

1. 记录客户每次电话和要求，分析其目的，了解其购买倾向。

2. 跟踪访问，确定客户类型（购买型、未来型、询问型；大客户、小客户）。

3. 定性和定量分析，找出需求。

4. 依据分析结果，做出相应的应变方案。

5. 依据结果确定未来战略：成功，继续提供完美服务，调查相关可能业务；失败，重复步骤以上步骤。

“为客户多想一点，离成功就近一点”。 SFA就是以这个原则帮助企业实现留住客户、提高销售的目标的。

SFA挖掘客户潜在价值

销售自动化（SFA）系统可以帮助我们实现这个目的。具体地说，SFA可以帮助销售人员解决以下几个问题：

●及时了解客户在不同销售阶段的不同需求；

●对客户进行分层和分定级；

●提供个性化的服务；

●提升每个销售阶段的销售机会；

●挖掘客户的潜在价值。

总的来说， SFA就是以量化的基于过程的科学方法，分阶段管理销售，提高整体销售。它使销售人员从一个无序的、不可控因素占主导地位的销售进程中脱离出来，实时响应需求，对销售过程的每一个变化了然于胸，从而更有效地把握销售机会。它可以帮助企业实现企业利润和客户利益的双重最大化目标。

关注细节

在动态的记录分析过程中，SFA帮助销售人员分析不同客户的不同需求，促进企业及时从客户需求出发设计产品与服务。这样，销售人员可以专注、聚焦，明确客户群，及时响应客户需求，并提供个性化服务，提高效率，降低成本，最终达到客户满意。

SFA帮助按价值管理客户，使企业实现最有效的投入产出比。SFA通过对客户纪录的分析，可以从价值最大化的角度，对客户进行区分管理。依据不同客户的不同价值，提供和客户价值相当的服务标准，从而降低客户维护成本。

当SFA实现了自动化销售管理时，销售人员既通过对客户的实时分析管理，找出为不同客户量身定做的服务方式，实时响应客户需求，提高满意度，又可以提高效率，降低成本。

提高销售成功率

把握和提升销售机会，提高销售的成功率，是每个销售人员最关心的问题。销售是一个渐进、动态的过程。从一个阶段向下一个阶段升迁和发展，销售机会是逐渐损失的。在传统的销售过程中，经过各个销售阶段，销售机会可能会从逐步流失。导致这一问题的主要原因是，在传统的销售管理手段下，销售人员静态地衡量整个销售过程，无法及时发现销售过程中出现的问题，因此也无法正确把握各个销售机会。

基于以上状况，SFA引入了一种新的销售应用模式，以量化的、基于过程的方法, 把销售机会按阶段进行管理，提供一种全新的销售解决方案。

SFA解决方案具体是：通过分析分布在不同阶段的销售机会，然后将其转化成个人/部门的销售管线。并通过销售管线的变动与机会的升迁分析，让销售人员及销售主管快速发现问题，统计机会升迁的平均耗时与升迁比例，预测后期销售可能，并从未来销售目标出发，结合当前管线，调整和安排当前的工作重点（如增加新的销售机会），提升每个阶段的销售机会，力争提高销售成功率。下载本文