目录 1
摘要 2
一、自然堂公司概况 3
二、自然堂公司营销环境分析 3
1、市场机会 3
2、环境分析 4
三、SWOT分析 4
1、威胁 4
2、机会 5
3、自然堂公司优势 5
4、自然堂公司劣势 5
四、自然堂公司市场细分策略 5
1、按使用者进行细分 6
2、按化妆产品的品种进行细分 6
3、按照地区进行细分 6
五、自然堂公司的营销策略 7
1、产品策略 7
2.价格策略 7
3、渠道策略 7
4、促销策略 8
六、总结 8
摘要
上海自然堂诞生于2001年，前身以生产和销售专业美容品为主，在上海、沈阳和郑州均设有自己的工厂，曾成功开发和推广了多个火爆全国的美容品牌，目前，自然堂公司共有2家分公司、342名直属员工及2万多名从业人员。自然堂在全国拥有109家代理商、7500家加盟店、600多家商场形象专柜，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化品牌。
自然堂始终以先进的营销理念引领行业的发展。2001年，自然堂率先提出“自选销售，前店后院”的日化店经营模式；2002年，自然堂史无前例的将Spa概念引入到日化线中，并推出了极具轰动性的产品——三日美白浓缩精华；2003年，自然堂在日化线首次提出绿色防晒的概念，同时开展了“绿色防晒，即刮即奖”活动；2004年，“快乐一家亲夏令营”火辣开幕；2005年，“自然堂银行开张大吉”送支票活动在全国引起强烈反响，同年底，“消费280，电动摩托车骑回家”大型促销在全国火爆开展，与此同时，自然堂发布商超5G战略，大举进攻商场和超市渠道，开启了自然堂发展的新纪元。
2008年，自然堂一线品牌战略发布会在上海成功举办，自然堂护肤代言人陈好、彩妆代言人范冰冰两大明星同台为品牌助力，并出任“自然堂的爱心大使”，将与自然堂一同为灾区的重建贡献自己的力量。与此同时，自然堂制定了欲以十年时间“打造中国人自己的世界级品牌”的宏远蓝图，更加稳固地实施这一中国化妆品民族品牌的世界梦想。
一、自然堂公司概况
上海自然堂诞生于2001年，前身以生产和销售专业美容品为主，在上海、沈阳和郑州均设有自己的工厂，曾成功开发和推广了多个火爆全国的美容品牌，目前，自然堂在全国拥有109家代理商、7500家加盟店、600多家商场形象专柜，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化品牌。
自然堂的出现，是公司拓展日化线领域的新开始。自然堂以一个“有专业特质的护肤品牌”受到了市场的广泛欢迎，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化品牌。其护肤代言人“万人迷”陈好更是凭借清新的广告形象赢得了众多女性的认可。2007年，自然堂“奔放玫瑰”Jazzy Rose 彩妆系列隆重上市，范冰冰出任自然堂彩妆形象代言人，成为继陈好之后又一位加入自然堂美丽殿堂的闪亮之星。
由自然堂参与成立的伽蓝国际美容集团，在各级和媒体的支持下，目前已发展成为集科研、生产、销售为一体，日化线、专业线并存的大型集团企业，也是目前中国规模最大、实力最强，最具发展潜质的美容、化妆品企业之一。
二、自然堂公司营销环境分析
1、市场机会
（1）自然堂诞生于2001年， 在上海、沈阳和郑州均设有自己的工厂，曾成功开发和推广了多个火爆全国的美容品牌，目前。自然堂在全国拥有109家代理商、7500家加盟店、600多家商场形象专柜，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化品牌。
（2）其中，自然堂的公司也运用了大量的资金来进行启动品牌战略。 自然堂广告高密度、高频次投放三套和八套，同时自然堂审时度势，在全国最火爆的选秀节目--湖南卫视《超级女生》和东方卫视《加油！好男儿》中全面投放自然堂广告；另一方面，自然堂加大了平面广告的投放力度。在《瑞丽》《女友》《都市丽人》等知名女性杂志中投放跨版广告。并且邀请了范冰冰等名来做形象代言人。
（3）在炎热的夏季，爱美女士都需要对自己的皮肤做保养，防晒等。在自然堂公司的努力下，其产品也受到了人们的一致好评，自然堂这个产品也被人们认可！
（4）在这的知识经济时代，经济的全球化、市场的国际化和文化的一体化，对中国化妆品企业带来前所未有的挑战和机遇。
2、环境分析
自然堂是一家集科研、生产、销售为一体，日化线、专业线并存的大型集团企业，诞生于2001年，经过企业全体员工的努力，企业有所成就，成为中国最具发展潜力的化妆品企业之一，刚刚迈入发展阶段，便遇到了严峻的局面：国内化妆品企业实力不强，技术相对落后，一度被外国企业收购；受到国家新法规的制约及金融危机的影响，国内化妆品行业面临洗牌与重组的局面。因此，要最大限度的实现“自然堂”化妆品在市场上的销售量，确保产品可以得到消费者的认可。
三、SWOT分析
1、威胁
（1）现在出现了金融危机，再加上食品届出现的一系列的问题，会影响人们对市场上的产品的认可度。
（2）国内的化妆品品牌众多，我们的竞争压力也是很大的。
（3）人们更相信国外化妆品
（4）化妆品的更新速度太快
2、机会
（1）2007年颁布的《化妆品标准管理规范》《2007年化妆品卫生规范》新的法律法规已使得不少中小型化妆品企业面临重新洗牌的命运，也淘汰了无法按正规运作的企业；2009年7月份，在化妆品行业中国际巨头的多次调价的基础上，已经将部分化妆品生产企业淘汰出局
（2）网络的推广，是女性更了解了本产品
（3）消费者观念转变，追求绿色环保，天然不含化学成分的化妆品，为企业提供新产品提供了方向
3、自然堂公司优势
（1）目前已发展成为集科研、生产、销售为一体，日化线、专业线并存的大型集团企业，也是目前中国规模最大、实力最强，最具发展潜质的美容、化妆品企业之一。
（2）拥有先进的经营理念。其率先提出“自选销售，前店后院”的日化店经营模式；又史无前例的将Spa概念引入到日化线中，后来发布商超5G战略
4、自然堂公司劣势
（1）企业成立的晚，和著名大企业很难比较。
（2）技术不先进，产品开发速度较为缓慢
（3）促销力度不行，网络销售管理不行 第四章 目标市场分析
四、自然堂公司市场细分策略
自然堂诞生于2001年，前身以生产和销售专业美容品为主，在上海、沈阳和郑州均设有自己的工厂，曾成功开发和推广了多个火爆全国的美容品牌，目前，自然堂在全国拥有109家代理商、7500家加盟店、600多家商场形象专柜，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化品牌。自然堂化妆品为消费者提供最贴切的服务，深受消费者青睐。回顾上述成功业绩，关键取决于自然堂公司独特的市场细分策略。
1、按使用者进行细分
公司从产品的使用者进行市场细分，主要分成普通消费者用化妆品、专业人员使用的化妆品，其中，专业人员使用的化妆品主要是指美容院等专业经营场所使用的产品。
2、按化妆产品的品种进行细分
公司将化妆产品的品种进行细分：自然堂的护肤品有：亮润美白系列（肌肤亮润白），氨基酸娇颜再生系列（我的肌肤不想长大），金玫瑰系列（延长你的花期），活泉芳香舒缓调理系列（红血丝、多油肌肤设计的美容配方）和活泉保湿补水系列（补水提速，保湿升级），玫瑰果系列（为追求水嫩，健康，白里透红肌肤的女性），自然堂绿色防晒系列（就是珍白防晒乳霜不同SPF值系列的）和冰凝全频防晒系列（这个就是两种SPF值的20,30倍的） ，还有些就是个人洗护系列 （就是一些洗面奶，洗发露，护发素，沐浴露这样的产品）
3、按照地区进行细分
按照中国地域广阔特征，鉴于南北、东西地区气候、习俗、文化等的不同，人们对化妆品的偏好具有明显的差异。如南方由于气温高，人们一般比较少做白日装或者喜欢使用清淡的装饰，因此较倾向于淡装；而北方由于气候干燥以及文化习俗的缘故，一般都比较喜欢浓装。按照地区推出不同的主打产品。
五、自然堂公司的营销策略
1、产品策略
自然堂作为率先在三、四线市场专业店渠道异军突起的品牌，产品开发的成功，特别是产品的效用和产品系列的开发成功，取决于自然堂学习了知名企业的产品策略。自然堂第一个上市的系列是玫瑰果系列，是学习日系品牌资生堂的产品系列的效果、包装及相关设计，并进一步提升使之更适合中国人对产品效果的喜好——不光美白同时也能滋润肌肤。容器和外包装自然堂作为率先在三、四线市场专业店渠道异军突起的品牌，产品开发的成功，特别是产品的设计和制作也进行了改进，使之不仅吻合自然堂的“自然国度、美丽殿堂”的品牌理念，也更符合中国人审美喜好。
2.价格策略
自然堂主要是三四线产品，自然堂的化妆品定价大多都集中在一百多块钱左右，这样的定价比较接近广大消费群体的消费水平，能够被大多数消费者所接受。但自然堂也有一线二线产品，这些产品的定价相对较高，主要征对专业的美容中心专业场所等。
3、渠道策略
自然堂在专业店渠道取得骄人业绩后，为了实现一线品牌的目标，于2006年提出了“三年实现一线品牌”的战略。自然堂品牌在充分分析、研究欧莱雅等化妆品巨头之后，发现如果想成为国内一线知名品牌，必须进驻化妆品主渠道——百货公司和超级卖场。
自然堂在2006年底实施了商超5G战略，所谓5G战略是在学习欧莱雅渠道战略的基础上，所制定出的进攻主渠道的计划，5G是指金管道、金喇叭、金嗓子、金钥匙、金玫瑰。金管道即是指进入主渠道，取得更大的品牌效益及销售规模，成为有价值的品牌；金喇叭是指广告宣传计划，2006年以来自然堂启动了电视及平面媒体广告计划；金嗓子是指商超促销队伍在主渠道不断通过自己的专业知识影响消费者对自然堂品牌及产品的了解及认可；金钥匙是指制定并推行的销售促进策划案，以加强对终端消费者的拉动与吸引，也就是打开主渠道的钥匙；金玫瑰是指金玫瑰会员俱乐部，通过会员俱乐部制提高消费者的忠诚度并连带销售，这也是欧珀莱、欧莱雅等知名品牌最有效的增强品牌忠诚度及提高终端销量的方法。
自商超5G战略实施以来，商场及超市进场500多家，奠定了自然堂成为一线知名品牌的基础。今天自然堂虽然在主渠道还有很长的路要走，但已经成功地迈开了第一步，这也是自然堂营销战略的成功。
4、促销策略
产品广告： 在广告媒介选择方面，公司通过网络、报纸、电视媒体来宣传自然堂的产品；公司还在网上开商店，在网上销售自然堂的产品，同时介绍产品特性，价格，适用性等，消费者可自主选择产品，在线测试化妆效果，在线购物等。
人员营销：在人员促销这方面主要培养三个方面的业务员，一是各高校的业务代理，主要负责各个高校的产品销售情况，及时补充货源，反馈信息；二是专场促销小姐，主要负责产品在各大卖场的促销；三是校园兼职业务员，校园产品代理主要负责产品在大中专院校内的销售情况。
六、总结
中国化妆品市场是个充分竞争的市场，中高端市场更是长期被国外知名品牌占据并厮杀，民族品牌稍有成绩的也只是在低端品牌市场求得生存。自2001年以来民族化妆品品牌中杀出了一匹让行业震惊的黑马——自然堂，她在化妆品专业店渠道闯出了一片天地，令欧莱雅、宝洁等化妆品巨头也为之侧目。截至2008年2月底，自然堂已经进驻了约6000家专业店，500家商场、超市，创年销售规模超羽西、佰草集的好成绩。在这短短的几年时间里，自然堂公司所取得的骄人成绩无不让人叹息。企业所有的成绩都要归功于企业的全体员工的辛勤努力，除此之外，还有自然堂公司做出的市场营销策略
参考文献
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[2] 袁金龙，方海燕，何银地，[期刊论文]《安徽农业大学学报（社会科版）》，2006年期
[3] 浅淡沈阳市美容业化妆品卫生监督-----[来源：中国卫生监督杂志 日期：2005-05]
[4] 中国化妆品准入制度向备案制转变的策略研究-----[来源：日用化学品科学 日期：2005-08]
[5] 化妆品的鉴别与卫生监督管理-----[来源：中国卫生监督杂志 日期：2005-03]下载本文
