第一式：迎宾

一、导购迎宾前的错误动作

　　走进全国各地的商场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看到的"陈列"，目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢？

　　出于工作的需要，经常出入到全国各色商场，走进商场，那活生生的"陈列"导购却有独特的一番风景，导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……

　　在上海徐家汇的一家名气不小的商场，我走进一个品牌专柜，那个导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句"欢迎光临，随便看看"；在另外一个商场看到一个专柜的导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句"随便看看，喜欢的话试一下"，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背。"喜欢的话试一下，我顶你个肺啊！……"

　　培训的课堂上，我经常问身为店长、导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为服务而进入试穿来产生购买吗？

　　回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？

　　上节谈到店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。

　　二、导购的口头禅："没有人"。

　　"没有人"是因为导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。

　　巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答"没有人"。"没有人"是全中国的导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。

　　人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？"他们位置好"、"他们是大品牌"、"他们有活动"、"他们货品设计的好"……

　　今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了！

　　这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，边厅这个位置你要让一让了，别的品牌承包全年业绩拿下了，你只好到了中岛的位置。中岛的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……

　　品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

　　另外，也经常见到导购们更加典型的动作是这样的：

　　一个边厅的导购和对面中岛的导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句"欢迎光临，随便挑挑，随便看看"，然后继续聊……

三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象

　　按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。

　　导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《导购销售服务技巧--六脉神剑》的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为门店服务的导购所用，用于终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。

　　迎宾，对于服饰业品牌专柜或者是品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对服饰业门店客人的购买行为产生极其重要的影响。

　　1、品牌门店应统一迎宾语

　　结合服饰业品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是"欢迎光临麦当劳"，没有别的迎宾语言。

　　目前我国服饰业品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的男装品牌专柜，导购很热情地"欢迎光临、随便看看"，我扫了一眼没有喜欢的，就迈出这家店，听到导购热情的送客"请慢走"，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的男装，就这么擦肩而过。

　　佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。

　　所以服饰业品牌门店迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。

　　一般最简单的迎宾语，统一就是"欢迎光临某某品牌"。举个例子，前几天服务了一个知名包类品牌，叫"迪桑娜"，她的LOGO是"Dissona"，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语："欢迎光临迪桑娜"，深圳的迎宾语是这个，上海北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是"欢迎光临迪桑娜"，品牌传播的威力你便可想而知了。

　　那么错误的迎宾语就是："欢迎光临"、"随便看看"、"随便挑挑"，还曾听过一个"进来看看，买不买不要紧"的……这么没有品牌传递的迎宾语在品牌门店经营中是有瑕疵的。

　　2、标准迎宾动作

　　动作，很多的销售员都对动作不以为然，认为在销售的过程中"说"是最重要的，如何说的好听。很多的导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？

　　分享一个游戏：

　　培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员"这是几？"，"一"，大家异口同声，我伸出两根手指，问"这是几？"，"二"，大家异口同声，我伸出三根手指，问"一加一等于几？"，"三"，大家异口同声，再反复问"一加一等于几"，"三"，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？

　　我问为什么？大家说是我误导的；我问，是什么误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。

　　本书序言里谈到，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。

　　门店的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：

　　案例：万宝龙的服务动作

　　一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点……我问多少钱？她回答：1980。

　　各位，培训的课堂我经常这么问学员，你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。

　　想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。"说"其实在门店服务的过程中不是最重要的，对客人的最重要的影响因素是视觉，是客人所看到的一切，那么在导购服务过程中，就是导购的动作。

现在回到导购迎宾的动作，

　　迎宾的标准动作有两种站姿供选择：

　　 "八字步"

　　肢体站立、双脚八字站开

　　两手自然交叉，放在腹前

　　面带亲和、轻轻微笑、语气平和、

　　迎宾语吐字清晰，脱口而出！

　　若是有的女性导购八字步两腿不能

　　并拢的话，可以采用"丁字步"：

　　肢体站立、双脚丁字站开

　　两手自然交叉，稍微上提，放在腹前

　　面带亲和、轻轻微笑、语气平和、

　　迎宾语吐字清晰，脱口而出！

　　导购迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。

　　关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。

　　我经常问那些现场的学员，"你们能做到吗？"，"能！"大家同声回答，"能坚持吗？"，"能！"大家异口同声。

　　其实我的内心在想，你们真的能吗？

　　各位，请问每天坚持锻炼身体的，请举手看看。

　　通常寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利！

第二式：寻机

讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？

　　客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗？

　　每次培训的课堂上，讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。

　　我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问小姐需要点什么？有什么可以帮你吗？实际销售服务中很多的导购也是这么开口问的。

　　我接着问那些这么开口的导购：假如你是客人，我是导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么？你怎么反应？

　　那位学员顺口说，我随便看看。

　　我又问，小姐需要帮忙吗？

　　学员回答：不需要。

　　为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学员，得到的大部分回答都是如上的答案。

　　各位，讲到这里，你们还认为"见到客人马上就进入接待"吗？

　　进店的客人有两种

　　区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把进店的客人分为两种：

　　第一种客人，目的型的客人：逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或者是半明确型的客人，是想买上一条裙子，但是具体要买什么样子的裙子，还没有明确。

　　第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。

　　闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

　　闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。

　　接着上面的讨论，客人进店马上就上去接待吗？不是的，特别是现在进店的客部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。

　　闲逛型的客人进了店，我正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：

　　寻机

　　寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。

　　寻找什么样的时机：

　　A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣）

　　B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）

　　C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求）

　　D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙）

　　E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问"有什么需要帮忙？"）

　　F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢）

　　G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要；

　　H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）

如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。

　　案例：钓鱼--我在培训的课堂上经常讲到：

　　钓鱼的情景大家都可以想象得到，门店里漂亮的陈列、各色设计的货品就是香喷喷的诱饵，那些客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的、有试穿的……

　　擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：早收鱼钩鱼还没有上钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早跑掉了。

　　这就是寻机。

　　"待机"的误人子弟

　　服务某个品牌导购的培训，培训前巡了一下场，发现导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求导购积极、主动一点，这时导购回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在"待机"！我听完差点昏倒。

　　培训界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求导购在这个时候的接待动作是"待机"，我是在经过终端的研究和销售人员讨论后，感觉"待机"会给很多的导购人员带来误解--等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了"寻机"。

　　寻机就成了六脉神剑的第二式独门秘籍。

　　导购错误的常见动作：

　　紧跟式

　　客人一走进店里，导购就尾随其后，"这是我们最新款的裙子"、"这款我们现在打特价"、 "这是什么什么……"，客人没什么反应转了一圈，走出门店，导购跟到门口来一句：请慢走！

　　"探照灯"式

　　客人走进店里，导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句："请慢走！"

　　显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。"六脉神剑"第二式"寻机"就先阐述到这里，关于寻机之后的"六脉神剑"第三式具体是什么内容，且听我们下回分解。

　　各位，最后留下一个问题：目的型客人（直奔主题的客人）和老客人需要"寻机"吗？

　　想就此问题深入讨论的朋友可以联系我们！

第三式：开场

"六脉神剑"第二式是寻机，寻找时机，时机一到，就是"六脉神剑"第三式：开场。

　　开场，是导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。

　　开场的目的

　　一句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。

　　衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节，包类就是试背、试拎的过程，饰品就是要试戴，床上用品就是客人的触摸等。服饰行业门店的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程，而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。

　　开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

　　服饰业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。

　　以下的话术就是正确的话术：

　　"小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……"（正确，开门见山）

　　"小姐，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！"（正确，新款加赞美）

　　"小姐，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是否合身？这边请！"（正确，突出新款的特点）

　　"小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下！"（正确，表达新款的畅销）

　　"小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！"（正确，突出新款式的利益点）

　　"小姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。"（正确，突出新款的卖点）

　　以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：

　　"小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？"（错误，"没有"）

　　"小姐，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？"（错误，"不用了"）

　　"小姐，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？"（错误，"不用了"）

　　"小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？"（错误，"一般"）

　　"小姐，今年流行金色，你喜欢吗？"（错误，"不喜欢"）

　　开场技巧二：促销开场

　　零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：

　　太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？

　　培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：

　　"小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！"

　　她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，不要管那么多。

　　她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？

　　大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！

　　各位，可见同样的一家门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就是--

　　运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的：

　　"哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！"（正确，突出重音）

　　"您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……"（正确）

　　"您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。"

　　（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）

　　"小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！"（正确）

　　"您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。"（正确）

　　促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？

开场技巧三：赞美开场

　　赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前面《超级赞美之不露痕迹》训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。

　　以下是我们认为正确的话术：

　　"小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……"（正确）

　　"小姐,您气质真好，……"（正确）

　　"小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……"（正确）

　　到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。

　　开场技巧四：唯一性开场

　　物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。

　　以下的话术是正确的制造"唯一性"的话术：

　　"我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好……"（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）

　　"小姐，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。"（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）

　　开场技巧五：制造热销开场：

　　当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。

　　下面的话术是我们建议采纳的：

　　"这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。"（正确）

　　开场技巧六：功能卖点

　　在服饰业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：

　　"小姐，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。"（正确，突出功能性）

　　六种开场技巧，中国服饰业门店服务足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于胸，脱口就出。

　　错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的导购是这么干的，不信你去商场里看看，你的导购是不是呢？

　　注：本文参考了《销售妙语》一书，编者高彩凤，机械工业出版社，在此感谢。

第四式：试穿之动作篇

门店销售服务技巧"六脉神剑"的内容已经要谈第四式了，回顾一下，"六脉神剑"第一式是迎宾，那么迎宾之前店员应该干什么呢？（考考大家，不清楚的朋友请参看王延广老师在中国服装网专栏里的其他详细文章，或到王老师的个人主页：www.wispoo.com了解更多）；迎宾之后就是"六脉神剑"第二式：寻机，闲逛型的客人需要寻机的动作，而不是上去马上进入接待；时机一到就进入"六脉神剑"的第三式：开场介绍，介绍我们的货品、品牌、质量等等，这些是塑造价值，开场要把客人引导到哪里去呢？在服饰业门店的服务中，开场就是要把客人引导到试穿。

　　试穿就是"六脉神剑"第四式，从今天开始，我们开谈试穿的内容。试穿是服饰业门店服务的核心内容，内容比较多，我们将分为以下几个篇章来一一为大家开讲：

　　一、"六脉神剑"第四式试穿之服务动作篇

　　二、"六脉神剑"第四式试穿之巧妙发问篇

　　三、"六脉神剑"第四式试穿之激发占有篇

　　四、"六脉神剑"第四式试穿之处理异议篇

　　今天给大家开讲"六脉神剑"第四式试穿之服务动作篇：

　　一、鼓励试穿的动作

　　在终端我们发现，很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。

　　我们导购呢？经常苦口婆心说：小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：

　　每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门"啪"打开（或把帘子拉开），"小姐，这里请试穿！"我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。

　　某次培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。

　　我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把帘子拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊！（哄堂大笑）

　　又有个导购举手问，王老师，这样效果会很好，但是客人会不会感觉到有种强迫呢？

　　我说："你认为有鬼，是因为你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比划，有位导购小姐到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说小姐，这里请您试穿，你是什么感觉呢？"你是感觉到强迫呢？还是感觉到服务的周到？

　　现场大部分人的回答是，觉得服务的周到。

　　所以告诉大家：有了不打折的服务，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为什么经常讨价还价？我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，服务动作不到位。

　　在上海恒隆广场，在某个包的专柜，我随行的一位女同事问服务小姐：小姐，这个包多少钱？那位小姐回答：10600。我呆在那的一段时间里，没有听到有人说贵！？

二、试穿服务

　　客人是否购买我们的货品，很大程度上就是取决是否能够进入试穿，试穿的效果客人是否能够认可。服饰百货业最重要、核心的服务同时也是试穿的服务。在销售中，客人对货品上身后的感觉很多时候我们无法决定，货品本身也无法做大的改变。

　　我们能够左右的就是，我们服务客人试穿的动作。

　　根据门店销售培训多年经验和目前终端门店的现状，我们制定了下面的服务试穿流程，流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。

　　1、目测码数：专业服务

　　在鞋服行业的终端，门店里上班超过三个月的导购，如果还不能做到"目测码数"，那就是算非常的失职了，因为这是专业服务最基本的要求。

　　一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如果导购开口却是"小姐（先生），你穿多大码？"这就是服务已经打折了，很多的客人会回答"我也不知道穿多大码"、"我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的"……

　　所以导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。

　　这就是专业服务，专业服务体现专业价格。

　　2、解开扣子：不打折服务

　　鞋服的门店服务里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的服务，这个动作大家不要小看，或者说"我知道啦"就放过，很多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为什么，她说忘了，其实是过去服务的习惯。解开扣子等动作，是不打折的服务。

　　还是那句话：有了不打折的服务，才有不打折的价格

　　3、取出衣架：有效防盗

　　解开扣子之后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌门店的导购，把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业门店有效的防盗技巧。门店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。

　　现场的演练中，也有不少的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。

　　4、引领敲门：避免纠纷

　　在南京的某家商场，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女性客人走光，女性客人当场要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。

　　试穿服务的第四步"引领敲门"，导购一定不要怕麻烦，其实包括很多女性客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行，这是门店服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。

　　在培训现场，为了加强大家的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有很多的学员引领客人到试衣间时，没有敲门推开就请客人进去。问为什么不敲门？很多人回答，我知道里面没有人。各位，门店服务的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说："我以为里面没人"。

　　标准服务动作标准化执行，学习下麦当劳标准化服务动作，这里不再具体阐述。（参见专栏文章"像麦当劳一样：服饰业终端构建标准培训体系"，或到主页:www.wispoo.com）。

　　5、守候服务：留住客人

　　客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人："我就在门口，码数有什么不合适的地方，随时叫我，我跟您调换"。

　　为什么要有守候服务呢？举个例子，你走进门店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子……

　　你受得了吗？

　　试穿服务我们制定出标准服务动作流程，在培训服务各品牌的时候，会再根据品牌的特性、货品定位、顾客偏好做具体的修订，但是在标准服务动作上，这五步动作是环环相扣，缺一不可。

　　"六脉神剑"第四式试穿之服务动作篇就先分享到这里，下面的内容"六脉神剑"第四式试穿之巧妙发问篇，敬请期待……

各位，学习要温故而知新，上节谈到的"六脉神剑"第四式试穿中，试穿服务的五个动作都是什么？考考大家，不清楚的朋友请参看王延广老师在专栏里的上节详细文章，或到王老师的个人主页：www.wispoo.com了解更多。

　　上节说过，"六脉神剑"第四式试穿，试穿是服饰业门店服务的核心内容，内容比较多，我们是分为以下几个部分：

　　一、"六脉神剑"第四式试穿之服务动作篇

　　二、"六脉神剑"第四式试穿之巧妙发问篇

　　三、"六脉神剑"第四式试穿之激发占有篇

　　四、"六脉神剑"第四式试穿之处理异议篇

　　今天给大家开讲"六脉神剑"第四式试穿之巧妙发问篇：

　　以前文章中谈到过一个发问的案例：卖蛋酒的老板问"您要不要加蛋？"和另外一家店老板问"您是加一个蛋还是两个蛋？"，两句问话对于销售的结果恰好相反。由此，大家就可以知道问话技巧的魅力。

　　服装门店销售有相似的案例吗？一次在北京中友百货为某品牌服务，在它的专柜，有位小姐试完几条裙子，导购问"小姐，这裙子，您要吗？"客人回答结果可想而知的。

　　问客人这个东西你要不要，答案就像是有一个问题，不论你问到任何人，回答都是"没有"，那个问题就是："你睡了没？"

　　客部分时候会回答：不要，考虑考虑；

　　我们的给出的处理方法是：尽可能地不要给客人顺嘴拒绝我们的机会，那样我们是搬石头砸自己的脚。

　　关于发问的几个小故事和案例：

　　故事一：

　　甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。

　　甲问神父："祈祷的时候可不可以抽烟？"神父回答说："不可以！"

　　乙问神父："抽烟的时候可不可以祈祷？"神父回答说："当然可以！"。

　　乙就点上一只烟抽了起来。

　　问话方式不同，结果不同。

　　故事二：没有问的结果

　　一个新调任的军官，见营前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。

　　一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。

　　士官说：报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的。

　　军官很生气：你们怎么不早说？

　　士官说：您没有问啊

　　案例一：会问话的小商贩：

　　一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。"

　　小商贩A："我的李子又大又甜，特别好吃。"

　　老太太摇了摇头走了。

　　小贩B："我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？"

　　"我要买酸一点儿的。"

　　"我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。"

　　老太太一尝，满口酸水，"来一斤吧。"

　　小贩C："别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？"

　　"我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。"小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。

　　小贩C又建议："孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇"。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。

　　最后小贩C说："我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。"

　　同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。

　　案例二：买手机--销售就是发问，为什么要发问？

　　上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。

　　进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就马上说，"先生你好，是买手机吧"。

　　我说是啊。

　　她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。

　　最后我问，多少钱？

　　"3980元"。

　　"我在看看"，我就走了。

　　逛到另一个柜台，发现高手出现了。

　　导购员是一位小伙子，"先生来看手机啊"

　　"是啊。"

　　"你买手机是自己用还是送人啊？"

　　我说："家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。"

　　"哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就　　够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以……"，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。

　　就问多少钱，他说："现在特价，只要680元。"

　　我一听还不错，并没有马上买走，就说"我转转看，差不多的话就过来买。"

　　我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那些标准，在找更合适的，甚至我问有没有广播功能……

　　最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。

　　各位，销售中很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，吐沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。

　　一次我就遭遇这么个导购小姐，一天巡场被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了"演讲"：我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用什么样技术……它的词汇量……它的设计做工……售后服务……，差不多整整"演讲"了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把背好的产品知识又给我演讲了一遍，吐沫横飞……

　　我最后说了句实话，我不需要。她惊讶地说，这么好的产品您怎么不需要呢？

　　哈哈，这么好的产品您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！

　　"您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！"她还不死心！

　　"我没孩子呢"，我回答。

　　"那您给朋友的小孩买一个了"，她说。

　　真是个不死心的导购员！

　　销售就是发问，这里不再继续罗嗦了，马上进入导购员在销售的过程里如何发问，特别是在六脉神剑第四式试穿当中，在和客人的沟通中，如何

问客人问题的原则：

　　A、问简单的问题

　　在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到　　我说是"给老人买手机"这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。

　　想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下：

　　"是您自己穿，还是送人？"（正确）

　　"您平时喜欢穿什么颜色的衣服？"（正确）

　　"您需要什么样子的款式？"（正确）

　　"您今天是看裙子，还是看什么？"（正确）

　　"是您自己用，还是送人？" （正确）

　　"您平时喜欢什么颜色的包包？"（正确）

　　"您喜欢什么样子的款式？"（正确）

　　"您今天是看大包，还是看什么？"（正确）

　　……

　　B、问YES的问题

　　在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题的话术如下：

　　"如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？"（正确）

　　"买女装时尚款式非常重要，您说是吧？"（正确）

　　"买女装版型非常重要，您说是吗？"（正确）

　　"买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？（正确）

　　"夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？"（正确）

　　"冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？"（正确）

　　"现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？" （正确）

　　……

　　C、问"二选一"的问题

　　在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少了。话术如下：

　　"您是选择蓝色还是绿色？"

　　"您是选择七分裤还是九分裤？"

　　"您要这件还是那件？"

　　……

　　D、不连续发问

　　连续发问就是"查户口"，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。

　　E、错误的问题：

　　"需要我帮您介绍吗？"（不需要）

　　"您要试穿看看吗？"（不用了）

　　"今年流行绿色，您喜欢吗？"（不喜欢）

　　"小姐，这件上衣您要不要？"（不要）

　　"您以前穿过我们品牌吗？"（没有）

　　"这件很适合您，您觉得呢？"（一般）

　　"这是我们的最新款，您喜欢吗？"（不喜欢）

　　……

　　心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。

所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。

　　服装门店销售中，"六脉神剑"第四式试穿中巧妙发问的技巧就分享到这里了。最后插播讲一段：利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧。

　　任何商品的销售，都将遇到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过试穿，货品的价值充分体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。

　　遇到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：

　　"没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？"，"来，我帮您试穿"（打折时用）

　　"这件是最新的流行款式，买衣服最重要的是买个最新的款式，您说是吗？"

　　"价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？"，"这边请，我帮您试穿下"（试穿前用）

　　"价格部分请您放心，现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？"（正确）

　　客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要试穿看是否合身等流程化（六脉神剑）来处理价格！价格问题的处理之道在价格之外！

　　"六脉神剑"第四式试穿之巧妙发问篇就先分享到这里，下面的内容"六脉神剑"第四式试穿之激发占有篇，敬请期待……下载本文