服装时尚，特别是区域市场的服装时尚，其流行的过程是一个过渡性的过程。我们将其拆分开讲：也就是说每个月份，每个季节，每年之间，我认为其实都是一个过渡的过程。上个月，上个季节，上一年的市场的走向，都会给我们这个月，这个季节，今年有一个指示性的作用。

   某个区域市场，这个时间段，什么色彩，款式，特点的服装才是适合该区域的销售？如何挑选适合该时间段，该区域销售的服装款式？通过什么方法我们可以找到这些相应的服装，并给经销商一些科学的指导性的建议，我觉得这方面对前期经销商的订货，以及接下来的销售将起到非常重大的作用。（一年两次的订货会的订货情况，将直接影响到该经销商一年的直接销量）

1.数据分析，科学配货（对我司的工作思考和建议）

  根据各区域经销商往年（两年以上）的销售数据进行统计，可以按季节来实施操作：例如：前两年该季节的销售数据，分为上下装，色彩，款式，风格，细节特点等做多个单项和综合的统计，并形成一个曲线走势图。通过这样一个数据统计，我们应该可以了解到：该地区消费者对哪些颜色，哪些款式，哪些风格，具有偏好型。例如我在负责区域管理的时候，对于毛衫这块，山东人明显偏好于藏青色，对于毛衫背心的领子的选择方面，明显偏好于大鸡心领，而天津的男装消费者则偏向于紫色，圆领的毛衫……而此类的喜好偏向并不是当年突然的市场需求，而是，几年来一直被市场接受的。

所以在我看来在订货会期间要想给经销商一个科学性的指导建议，必须要针对不同市场的经销商，给出经销商市场相对销路好的产品，而这些产品需要的不是我们简单的，眼光，风格或是数据指导，而是将组成服装的各要素拆分，并结合数据特点分析给出一个符合市场的，具有市场趋向性的建议。当然，除了这些，还是要结合现行的流行趋势的。

几乎可以说所有的企业都拥有自身的销售数据，但是却很少有企业会将这些数据加以利用，很多时候只是作为来年销售目标的一种参照。根据自己的销售数据结合自身的产品特点来来分析并给予自身和经销商一些指导性建议我觉得是很重要的。

总而言之，这里我想说的是，给出科学建议的数据分析，除了考虑流行因素外，更应该从服装本身的构成要素去分析的。（给经销商看到的不仅是我们的流行动态，而且更加有一个直接的，清晰，生动的市场分析）。

2.终端市场，人员培训及管理（对终端市场的思考）

面对终端市场的管理，我个人的意见是将销售目标管理和销售人员管理都做成表格化和目标量化。下面主要面对销售管理方面我做了一些个人的思考，例举个例，仅供参考。

督导：

对于一般只维护销售业绩的督导，我认为是没有建设性的，对于这样的督导，他的工作其实没有多少改善性和突破性的。而这样的督导应该是具备很强的可替代性的。即便是导购，或是店长，在督导的岗位上呆上一段时间，了解下大致的工作内容和流程，我觉得很多都是可以胜任的。即便像我这样做区域销售的，如果没有任何的改进性的想法和建议，我觉得对于我而言也是尸位素餐，是混日子，没有多大意义的，对公司而言是一种失败的投资。在公司的制度构架下，发挥我个人的能力并能与公司共同进步与发展，才是我的目标和追求！

我认为只有不断的思考如何提升各单店业绩，才是产生优秀督导的结果；在面对如何打造优秀的督导方面，我认为我们可以从下面几点去让督导思考并回答（单讲销售方面）。甚至可以将以下几点内容制成相应的表格，让督导去填充。

接受目标任务

拆分目标销售

拟定销售计划

销售方法执行

时刻跟踪状况

找出销售瓶颈

提出改进方案

跟踪销售业绩

完成销售目标

以上是一个简单的销售路径。要执行这样的一个销售过程，并使销售目标得以完成，那么其中辅助性的销售制度和人员管理是必不可少的。而这样的制度化，我觉得基本应该遵从严格执行，量化管理，奖惩明晰的原则。大体的表格如下：   

店长：

我认为作为店长而言，除了基本的工作内容和严格执行单店的销售任务外，还应该具备两点：积极收集市场信息，发现销售计划执行过程中的问题，并及时反馈信息和销售情况。对于这块，我觉得也可以用表格的方式进行考核和监督。表格如下：

导购：

导购的良莠直接影响一个店面销售的好坏。他直接面对客户，是反映市场销量和品牌形象的关键。所以对于终端销售而言，对于导购的要求和考核应该要严格的把关的。导购要做出好业绩，除了具备基础的产品知识和销售技巧外，我觉得还需要让导购形成引导性的专业知识传导。通过各种办法，让我们的导购具备一定的服装搭配技巧，打造成基础的服装搭配师，这样的一种能力，除了传达产品知识外，还容易产生连带销售，更加给客户对门店和品牌形象留下一个深刻的影响。导购销售目标的考核内容，可以根据如下表格进行：

面对瞬息变化的终端市场，我们应该为终端市场的督导，店长和导购都应该提供一个培训和学习的平台。包括上下级的培训，向周边品牌和高端品牌终端管理的学习。对于这点也可以指定如下表格进行严格执行：

3.终端市场，销售方法：

除了一般的销售方法外，如何提升单店的销售业绩，提升客户对品牌的认可，并形成品牌的忠诚度。我认为很多方法是可以向生活和竞争对手学习的。

例如：1，为了加强对顾客的维护，可以从两点来考虑：一：用群发网络手机短信的方式，对曾经购买过我司产品的顾客进行长期的不间断的联系。（联系内容可以包括天气预报的温馨提醒，节假日的问候，新品上柜的通知和店铺促销活动的信息，甚至对于经常惠顾的，VIP顾客可以在其生日当天以公司的名义附送贺卡或是小礼品。

2，了解娱乐，时尚信息，将娱乐圈中明星的服饰搭配剪贴放到专卖店的一角，这对于导购在进行销售引导的时候可以借鉴当季娱乐和时尚的信息，结合我司个别产品本身的特点，进行销售。

3………

………

以上这些都是我个人觉得对终端这块的一部分想法和方式，很多地方可能过于的理论或是浅薄，当然如果公司觉得某些方面可以借鉴或可行的话，我还可以将销售管理和人员管理方面的想法再继续细化、补充和完善！

梁姐，你好！我的一些思路和对终端管理的想法，我想虽然没有全部写出来，但是我觉得从上面的内容，您大致可以了解我适合或是可以发展的朝向。我很感谢你给我这样的一次机会，而且我也确实很希望能留在公司，发挥我的才干，长期为公司的发展贡献自己的能力！因为我也不知道下面我所从事的工作内容，所以我也想今后您给我分配工作的时候，可以有针对性！希望公司可以了解我的特长并能让我发挥所长，努力工作。可以的话，我希望您能腾个时间，和您谈次话！

督导的工作：

指导及稽核加盟客户店铺日常工作，组织和实施对加盟客户及其从业人员的培训，追踪客户店铺销售计划完成状况，分析商品库存状况以评估库存合理性及相应的促销活动建议并对促销活动效果进行追踪总结，负责制定加盟客户销售计划及订货指标，促使全面达成各项指标计划，实现加盟店铺与直营店铺店铺管理统一、服务统一及形象统一。

1，跟进每日店铺数据上传的准确性，及时性

2，货品到货信息，发布到各店铺并跟进配货

3，对每日销售与上周期间的销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的店铺进行单店分析，究其原因。

4，对无电脑操作的专柜每日进行销售录入、下单配货，并核实其配货数量和销售，库存是否合理，进行正确下单。

5，到店检查相关工作，随时了解店铺情况

每周工作流程：

1，周一查看负责片区的一周销售、库存、上周活动、现在配货中心库等等，根据上周情况，制定本周工作计划。

2，周二总结分析上周工作情况，制定本周工作计划，活动计划。

3，周三店长会议。总结上周自己所负责区域的货品、人员、活动情况。会中告诉店长本周计划，并组织店长和其他片区店长进行交流和互动。到店检查周二晚打扫除的完成情况。

4，每周三店长会议时收集专柜信息调查表，上周店长对员工的考核与上周同期的销售对比分析，进销存分析。对上周店铺一周整体销售进行概括总结。

5，发放每周《考核表》、《调查表》，并提供各店一份仓库正价与特价货品的库存表，指导其配货，对上周的《调查表》收集统计，反馈给经理，销售主管，总公司市场部;统计各店的《考核表》，于每月初反馈给市场督导审核，再交由行政部作为员工工资核算之一。

6，周四到自己所负责的店里巡店检查，周三店长反馈的相关店铺资料、陈列，卫生，活动。跟进店长是否把本周工作目标认真执行，执行效果如何，跟进店铺问题是否有专门的相关人员去解决。再把所收集到的问题，找相关人员去解决。

7，周五跟进本周活动，店铺货源准备情况，活动情况和加班人员安排。

8，周六到店里协助销售工作，随时关注店铺销售情况，并做好写协调工作。

9，没周二，周四，周六去店里参加晨会！

10，专职陈列员，会根据陈列标准，对店铺进行考核，专职陈列员的工作就是在日常工作中维护各店铺的陈列情况，主要是店铺的清洁卫生，整齐与否，宣传品的张贴情况和陈列道具的维护。还有临时出现的陈列问题。《直营店铺陈列标准》、《店铺陈列考核标准》、《陈列考核奖惩制度》。每周到店铺里拍一次照，传给公司陈列创意部门。下载本文