营销师三级操作技能试卷

注   意   事   项

1、考试时间：120分钟。

2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。

3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。

4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。

1. 请结合案例和所学知识回答问题。

某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海和广州三个城市作为代表城市，在这三个城市中随机发放问卷。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目达几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。

此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者担当"商品顾问"，让他们试用这种新的产品，然后"鸡蛋里挑骨头"，从他们那里收集各种改进的意见。该公司担心"商品顾问"有时也会提供不真实的信息，因此，研究所的市场调查人员经常亲自逛市场，"偷听"消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。他们的目的只有一个，就是一定要搞到真正准确的信息，而不是虚假的赞誉。

在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，来补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、和有关行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。

来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，该公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品；另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。

问题：

（1）    该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，公司可以通过哪几种途径获得二手资料？（至少列举三个）该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于哪种？

（2）    在调查问卷设计中，问句可以采用不同的形式，主要有几种？

2. 请结合案例和所学知识回答问题。

未川公司要从天升公司购买10辆卡车，经过认真的准备之后，谈判开始了。在首场谈判中，双方在付款方式上发生严重分歧，而暂时休会。半个小时，谈判重新开始。为了缓和紧张的气氛，未川公司的主谈平和地说："李先生，刚才您顽强的坚持1个月内付款，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路？"李先生回答："贵方的态度也不是一样吗？坐立不安的感觉着实让人不舒服呀！" 未川主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极地磋商，终于达成了一致意见。

问题：

（1）在谈判准备阶段应做好什么工作？未川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式？

（2）在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么？

3. 请结合案例和所学知识回答问题。

推销员马丽敲开了一位顾客的门，向他推销榨果汁机，"王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题"。王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣。但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他："操作起来是稍微有点麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题，不会影响使用效果。"王先生点了点头。马丽乘机说："您喜欢黄色还是绿色?"王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。

问题：

（1）在示范过程中应注意哪些问题？

（2）在示范中存在缺陷的原因有哪些？

4. 王经理最近从公司的竞争对手那里挖走了几名经验丰富的销售人员。合格的销售人员，特别是熟悉招聘公司行业而且经验丰富的销售人员，凤毛麟角。主动从竞争对手的销售队伍中招聘是得到这类人才的一种途径。他们不仅熟悉业务，甚至还能带来部分客户。竞争对手强烈反对这种他们称之为"挖墙脚"的行为，因为他们花钱培训销售人员，却不能从中受益。王经理则认为吸引销售人员同吸引客户一样是正当竞争。

问题：

（1）企业招聘销售人员一般有几种途径？

（2）如果你是王经理，你觉得这样做道德么？为什么？

5. 由A公司研发的疗效型系列健康食品，一上市就以其独创的全新健康疗法，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求。其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多持币观望的经销商们所希求的。

该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求发展，同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。

在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最适合的。这样公司比较容易控制并且可以获得足够的市场覆盖面。

对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式，该公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以"贴心服务"为核心，以"模拟演练，实际操作，后续追踪"为主体的营销方法，毫无保留地教给每一位合作伙伴。

公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数量达到100套将获赠10套，而一次性购买数量达到200套将获赠43套。这一折扣方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价格秩序，又可以扩大产品的市场覆盖面。

经过决策层的数次研究，该公司作出了一个在国内企业界堪称创新的营销决策--向经销商输出职业经理人。

这个创新的决策引起了经销商的强烈反响，完善了其营销渠道系统。

假定A公司某月计划食品以一套价格为100元销售5000套，销售额为500000元。到了月末，只以单价95元售出了4000套，销售额为380000元。

问题：

（1）    A公司在选择代理商时应考虑哪些因素？

（2）    根据案例条件，运用因素替代法分析计算，销售实绩的差额有多少是由于降价引起的？多少是由于销售量下降引起的？

职业技能鉴定国家题库

营销师三级操作技能试卷

一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)

  1. （1）公司可以通过企业职能管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料、大众传播媒体等途径获得二手资料。该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于非随机抽样调查。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］

（2）根据具体情况的不同，问句可以采用不同的形式，主要有以下几种：

A. 开放式问句：回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何。换句话说，就是事先不规定答案。

B. 封闭式问句：这种问句与开放式问正好相反，它的答案已事先由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。它又有如下形式：

a. 二项选择法（又称是否法/真伪法）。

b. 多项选择法。

c. 程度尺度法。研究同质间的不同程度差别，通常用"很好"、"较好"、"一般"、"较差"、"差"一类的回答来表述。

d. 顺序法。这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。

e. 回想法。在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度；二是了解客户对此行业的知晓范围。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］

  2. （1）在谈判准备阶段应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成 "正式的文字"的工作。

未川公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］

（2）在首场开场阶段，应注意的问题有：

① 主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员；

② 主谈人应该尊重谈判对手；

③ 首场开场要努力营造友好合作的气氛。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］

  3. （1）在示范过程中，应做到：

有选择、有重点地示范产品。

邀请顾客加入。

销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。

做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象。

要注意对产品不时流露出爱惜的感情。

心境平和、从容不迫。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］

（2）①在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。

②销售人员过高估计自己的表演才能。

③在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］

二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)

  4. （1）企业招聘的途径一般有：

大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、内部职员介绍、行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］

（2）回答道德或不道德都可以，但必须在原因方面自圆其说。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］

5. （1）A公司在选择代理商时应考虑的因素有：

A. 代理商的品格。

B．代理商的营业规模。

C．代理商的经营项目。

D．代理商的销售网络。

E．代理商的业务拓展能力。

F．代理商的财务能力。

G．代理商的营业地址。

H．代理商的国籍。

I．代理商的政治、社会影响力。

J．同行业对代理商的评价。（10分）

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］

（2）①因价格下降引起的销售差额=100000元

       100000／120000×100％＝83.3％

②因销售量下降而引起的销售差额=20000元

  20000／12000×100％＝16.7％（10分）

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