一、单项选择题

1、由于国际市场具有（　）的特点，企业进入国际市场时，就需要

按照一定的思路和步骤对营销活动进行规划。

A.复杂性、单一性、动荡性

B.复杂性、多样性、动荡性

C.简单性、多样性、动荡性

D.复杂性、多样性、稳定性

2、（　）是企业国际商务活动的重要内容，是保证企业在国际市场顺利实施全球战略的重要核心环节。

A.国际市场管理

B.国内市场管理

C.国内市场营销管理

D.国际市场营销管理

3、对国际营销活动的管理，实质上就是制定一系列的（　）。

A.国际营销决策

B.国内营销决策

C.国际市场决策

D.国内市场决策

4、根据（　）分类，可以分为战略决策、管理决策和业务决策。

A.决策的重复性

B.决策的内容

C.决策对管理系统和管理过程的影响程度

D.国际企业管理者所处的管理层次

5、根据（　）进行分类，可以分为定性决策和定量决策。

A.决策目标的多寡

B.国际企业管理者所处的管理层次

C.决策的时间不同

D.决策方法是否量化

6、国际营销决策的原则不包括（　）。

A.信息性原则

B.系统性原则

C.及时性原则

D.优选性原则

7、要求在进行方案的筛选时，不仅要从方案本身评价其合理性、可行性，更要从系统的角度权衡其合理性和可行性的原则是（　）。

A.系统性原则

B.系统性原则

C.及时性原则

D.优选性原则

8、（　）与资本、劳动共同构成企业生产三要素。

A.时间

B.原材料

C.信息

D.设备

9、国际营销决策的程序的步骤不包括（　）。

A.确定经营决策目标

B.收集市场环境资料

C.制定各种备选方案

D.制定决策的计划

10、国际营销决策的程序评估和选择方案步骤中，需要依据的问题不包括（　）。

A.价值问题

B.时间问题

C.程度问题

D.选择问题

11、国际营销控制的基本环节不包括（　）。

A.信息及时

B.确定标准

C.衡量绩效

D.纠正偏差

12、国际营销管理的重点是确立（　）并制定规划，使企业能够成功地抓住并利用国际市场上出现的各种商机。

A.恰当的企业计划

B.恰当的生产计划

C.恰当的战略目标

D.恰当的销售目标

13、对外部环境的分析，主要（　）侧重从层面，对人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、自然资源环境中的机会和威胁作出判断。

A.微观

B.直观

C.客观

D.宏观

14、国际市场细分概念包含的要点不包括（　）。

A.细分市场的标准是什么

B.细分出的结果是什么

C.如何细分市场

D.市场细分的目的是什么

15、国际市场细分标准可分为宏观细分和微观细分这两个层次。下列不属于宏观细分层次的是（　）。

A.地理标准

B.经济标准

C.消费品市场

D.社会文化标准

16、进入国际目标市场的模式类型不包括（　）。

A.合作模式

B.出口模式

C.合同模式

D.投资模式

17、许可证模式的核心是（　）。

A.有形资产使用权的转移

B.无形资产使用权的转移

C.固定资产的转移

D.专利权的转移

18、以下属于管理合同模式优点的是（　）。

A.作为一种低成本的进入方式，可以绕过目标市场国的进口壁垒，政治风险比股权投资小

B.低成本、低风险与快速的扩张

C.企业仅仅投入管理资源这种无形资产，而不发生资金的流动，风险比较小

D.所需要的投资较少，风险较小；产品由自己销售，牢牢地掌握了市场控制权；将主要精力集中在营销上，有利于扩展国际市场

19、在投资模式中，按照（　）来划分，对外直接投资则可以分为独资和合资两种形式。

A.母公司对子公司的控制程度

B.子公司对母公司的依赖程度

C.母公司对子公司的管理形式

D.母公司对子公司的支持程度

20、以下不属于利用合资进入方式的优点的是（　）。

A.分摊开发成本，共担风险，从而减少风险，还在一定程度上获得控制权

B.公司可以方便地使用东道主国家的市场信息和当地企业的专门技能以及其分销网络

C.政治上，相对于全资子公司而言，东道国更容易接受合资企业

D.可以保护母公司的技术秘诀，保证产品的质量，提高经营的效率

21、以下关于全球性产品结构的说法正确的是 （　）。

A.适合于规模较小、产品系列单一、产品高度标准化、市场需求和市场环境较为稳定的企业

B.一般由母公司副总经理担任地区分部经理，负责企业在全球某一特定地区的生产、销售和财务活动

C.各产品部门、地区部门或职能部门交叉管理，共同控制企业在世界各地的所有子公司

D.适合于经营规模庞大、产品种类与产品线繁多、生产技术复杂、消费市场分散，适宜于就地制造，并且需对用户提供技术服务的公司

二、多项选择题

1、由于国际市场具有（　）的特点，企业进入国际市场时，就需要按照一定的思路和步骤对营销活动进行规划。

A.稳定性

B.动荡性

C.复杂性

D.单一性

E.多样性

2、国际营销管理的内容十分丰富，但最注重的是（　）。

A.决策管理

B.风险管理

C.规划管理

D.组织管理

E.控制管理

3、国际营销决策这部分内容包含国际营销决策的（　）等内容。

A.含义

B.标准

C.类型

D.原则

E.程序

4、根据决策的后果不同进行分类，可以分为（　）。

A.确定型决策

B.不确定型决策

C.风险型决策

D.定性决策

E.定量决策

5、国际营销决策的原则包括（　）。

A.反馈性原则

B.行动性原则

C.优选性原则

D.团队性原则

E.信息性原则

6、国际营销决策的程序的步骤包括（　）。

A.确定经营决策目标

B.收集市场环境资料

C.制定各种备选方案

D.制定决策的计划

E.评估和选择方案

7、国际营销决策的确定经营决策目标程序过程包括（　）。

A.确定目标的根据

B.目标的需要与可能

C.目标的约束条件

D.目标的归一化

E.目标的程度

8、国际营销控制的基本环节包括（　）。

A.信息及时

B.确定标准

C.衡量绩效

D.纠正偏差

E.衡量标准

9、国际营销控制的内容随着企业结构的复杂化和业务的发展而变得日益复杂，但是一般还是可以从（　）方面来进行评价和控制。

A.销售

B.产品

C.定价

D.分销渠道

E.促销

10、总体而言，国际企的营销规划一般有（　）。

A.长期规划

B.短期规划

C.执行方案规划

D.投资规划

E.产品营销规划

11、国际市场营销规划需遵循基本的战略规划思路。国际营销规划过程具体包含的步骤包括（　）。

A.要对当前面临的国际市场营销的现状作出未来状况预测

B.要对当前面临的国际市场营销的现状作出评估

C.结合企业面临的外部环境及其内部条件，包括自身所拥有的核心资源和能力情况，确定适宜的国际市场营销目标，制定企业的国际市场营销策略

D.确定具体的国际营销方案，并制定相关预算

E.监控与反馈

12、由于国际企业的性质与管理不同，编制营销规划的方式也有所不同。一般方式有（　）。

A.下达式

B.汇总式

C.合作式

D.标准式

E.示范式

13、为了保证细分市场能为企业选择最终的目标市场创造条件，必须符合的原则包括（　）。

A.可衡量性

B.可进入性

C.标准性

D.规模性

E.稳定性

14、对未来市场潜量则可以运用（　）加以预测。

A.回归分析法

B.动态分析法

C.静态分析法

D.德尔菲法

E.二次平滑指数法

15、国际目标市场的战略决策与国内市场一样，企业在国际市场中可供选择的战略也分为（　）。

A.有差异性目标市场战略

B.无差异性目标市场战略

C.集中性目标市场战略

D.差异性目标市场战略

E.分散性目标市场战略

16、独资经营模式的优点在于（　）。

A.可以避免合资企业合资双方针对关键性问题的冲突

B.可以避免对控制权的分享

C.可以保护母公司的技术秘诀

D.可以保证产品的质量

E.可以提高经营的效率

17、国际部阶段中国际部的缺点在于（　）。

A.缺乏公司总部和其他职能部门强有力的支持，影响其在海外业务的拓展

B.不利于及时掌握国际市场的信息与消费者的反馈，提高出口产品的竞争力

C.国际部仍属于公司的一般业务部门，其地位及赋予的权利将会其在国外的发展

D.国际部结构使得国内事业部和国际部分开，二者自成体系，容易导致两者信息沟通不畅，可能会出现相互争夺资源、技术等情况

E.国际部并非企业的最高决策机构，不可能参与到公司层面战略的制定，这就容易导致海外关键发展策略和公司层面总体战略之间的矛盾和冲突

18、较为常见的全球性组织结构包括（　）。

A.全球性职能结构

B.全球性产品结构

C.全球性地区结构

D.全球性混合结构

E.全球性矩阵结构

三、名词解释

1、国际市场营销管理。

2、国际营销决策。

3、营销目标。

4、国际营销规划。

5、国际市场细分。

6、动态分析法。

7、间接出口方式。

8、直接出口方式。

9、合同模式。

10、特许经营模式。

11、合资经营。

四、简答题

1、概括国际营销决策的具体内容。

2、简述国际营销决策的原则。

3、简述国际营销决策程序的四阶段。

4、简述国际营销决策的程序的四个步骤。

5、简述国际营销控制的内涵。

6、简要回答国际营销控制的内容。

7、如何对当前面临的国际市场营销的现状作出评估？

8、国际市场细分的作用？

9、简述国际市场细分的基本思路。

10、简述对目标市场国的选择应遵循的步骤。

11、简述许可证模式的优缺点。

12、简述合资经营方式与独资经营方式的优缺点。

13、简述组织结构设计的过程中要注意把握的三条基本原则。

14、影响企业组织结构的因素有哪些？

五、论述题

1、试述间接出口方式与直接出口方式的优缺点。

2、试述如何避免组织结构设计上的两个极端现象的出现？

答案部分 

________________________________________

一、单项选择题

1、

【正确答案】：B

【答案解析】：由于国际市场具有复杂性、多样性以及动荡性的特点，企业进入国际市场时，就需要按照一定的思路和步骤对营销活动进行规划。所以答案选B。参见教材P226。 

【答疑编号10232004】 

2、

【正确答案】：D

【答案解析】：国际市场营销管理是企业国际商务活动的重要内容，是保证企业在国际市场顺利实施全球战略的重要核心环节。参见教材P226。 

【答疑编号10232005】 

3、

【正确答案】：A

【答案解析】：对国际营销活动的管理，实质上就是制定一系列的国际营销决策。参见教材P226。 

【答疑编号10232006】 

4、

【正确答案】：C

【答案解析】：根据决策对管理系统和管理过程的影响程度分类，可以分为战略决策、管理决策和业务决策。参见教材P227。 

【答疑编号10232007】 

5、

【正确答案】：D

【答案解析】：根据决策方法是否量化进行分类，可以分为定性决策和定量决策。参见教材P227。 

【答疑编号10232008】 

6、

【正确答案】：C

【答案解析】：国际营销决策的原则包括：信息性原则、系统性原则、优选性原则、行动性原则、反馈性原则、团队原则。参见教材P227-228。 

【答疑编号10232009】 

7、

【正确答案】：A

【答案解析】：按系统原则，要求在进行方案的筛选时，不仅要从方案本身评价其合理性、可行性，更要从系统的角度权衡其合理性和可行性。参见教材P227。 

【答疑编号10232010】 

8、

【正确答案】：C

【答案解析】：信息与资本、劳动共同构成企业生产三要素。参见教材P227。 

【答疑编号10232011】 

9、

【正确答案】：D

【答案解析】：国际营销决策的程序可划分为以下四个步骤。（1）收集市场环境资料；（2）确定经营决策目标；（3）制定各种备选方案；（4）评估和选择方案。参见教材P228。 

【答疑编号10232012】 

10、

【正确答案】：B

【答案解析】：国际营销决策的程序评估和选择方案步骤中方案选择首先是要确定评价、比较和选择的标淮。一是价值问题，即什么才算是“好”；二是程度问题，即“好到什么程度”；三是选择问题，一个方案的执行中会有几种可能的结果，此时如何确定。参见教材P228。 

【答疑编号10232013】 

11、

【正确答案】：A

【答案解析】：营销控制基本是由三个基本环节构成，即确定标准、衡量绩效与纠正偏差。参见教材P229。 

【答疑编号10232014】 

12、

【正确答案】：C

【答案解析】：国际营销管理的重点是确立恰当的战略目标并制定规划，使企业能够成功地抓住并利用国际市场上出现的各种商机。参见教材P230。 

【答疑编号10232015】 

13、

【正确答案】：D

【答案解析】：对外部环境的分析，主要侧重从宏观层面，对人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、自然资源环境中的机会和威胁作出判断。参见教材P231。 

【答疑编号10232016】 

14、

【正确答案】：A

【答案解析】：国际市场细分的概念包含了三个要点：第一，如何细分市场；第二，市场细分的目的是什么；第三，细分出的结果是什么。参见教材P232。 

【答疑编号10232017】 

15、

【正确答案】：C

【答案解析】：国际市场的宏观细分是按照地理位置、经济水平及社会文化水平的差异，将国际市场分为若干个子市场，且每一个子市场具有某些共同的特征。具体包括：地理标准、经济标准、社会文化标准。参见教材P235。 

【答疑编号10232018】 

16、

【正确答案】：A

【答案解析】：进入国际目标市场的模式主要包含了出口模式、合同模式和投资模式三种类型。参见教材P238。 

【答疑编号10232019】 

17、

【正确答案】：B

【答案解析】：所谓的许可证模式就是指国际企业在一定时期内向国外某企业转让其工业产权，如专利、商标、产品配方、公司名称或是其他有价值的无形资产的使用权，以此来获得提成费和其他补偿的一种营销方式，其核心是无形资产使用权的转移。参见教材P239。 

【答疑编号10232020】 

18、

【正确答案】：C

【答案解析】：管理合同模式的优点在于企业仅仅投入管理资源这种无形资产，而不发生资金的流动，风险比较小。参见教材P241。 

【答疑编号10232021】 

19、

【正确答案】：A

【答案解析】：在投资模式中，按照母公司对子公司的控制程度来划分，对外直接投资则可以分为独资和合资两种形式。参见教材P242。 

【答疑编号10232022】 

20、

【正确答案】：D

【答案解析】：利用合资进入方式的优点包括：其一，分摊开发成本，共担风险，从而减少风险，还在一定程度上获得控制权；其二，公司可以方便地使用东道主国家的市场信息和当地企业的专门技能以及其分销网络；其三，政治上，相对于全资子公司而言，东道国更容易接受合资企业。D项是独资经营方式的优点。参见教材P242。 

【答疑编号10232023】 

21、

【正确答案】：D

【答案解析】：全球性产品结构组织结构划分的标准是产品种类或生产线，在全球范围内设立相应部门，每一产品部门负责该产品在全球范围内的经营。全球性产品结构适合于经营规模庞大、产品种类与产品线繁多、生产技术复杂、消费市场分散，适宜于就地制造，并且需对用户提供技术服务的公司。参见教材P245。 

【答疑编号10232024】 

二、多项选择题

1、

【正确答案】：BCE

【答案解析】：由于国际市场具有复杂性、多样性以及动荡性的特点，企业进入国际市场时，就需要按照一定的思路和步骤对营销活动进行规划。所以答案选BCE。参见教材P226。 

【答疑编号10232025】 

2、

【正确答案】：ABCDE

【答案解析】：国际营销管理的内容十分丰富，但最注重的是决策管理、风险管理、规划管理、组织管理和控制管理。参见教材P226。 

【答疑编号10232026】 

3、

【正确答案】：ACDE

【答案解析】：国际营销决策这部分内容包含国际营销决策的含义、类型、原则与程序等内容。参见教材P226。 

【答疑编号10232027】 

4、

【正确答案】：ABC

【答案解析】：根据决策的后果不同进行分类，可以分为确定型决策、风险型决策和不确定型决策。参见教材P227。 

【答疑编号10232028】 

5、

【正确答案】：ABCDE

【答案解析】：国际营销决策的原则包括：信息性原则、系统性原则、优选性原则、行动性原则、反馈性原则、团队原则。参见教材P227-228。 

【答疑编号10232029】 

6、

【正确答案】：ABCE

【答案解析】：国际营销决策的程序可划分为以下四个步骤。（1）收集市场环境资料；（2）确定经营决策目标；（3）制定各种备选方案；（4）评估和选择方案。参见教材P228。 

【答疑编号10232030】 

7、

【正确答案】：ABCD

【答案解析】：目标要明确具体，应尽量减少目标的数量。①确定目标的根据。②目标的需要与可能。③目标的约束条件。④目标的归一化。参见教材P228。 

【答疑编号10232031】 

8、

【正确答案】：BCD

【答案解析】：营销控制基本是由三个基本环节构成，即确定标准、衡量绩效与纠正偏差。参见教材P229。 

【答疑编号10232032】 

9、

【正确答案】：ABCDE

【答案解析】：国际营销控制的内容随着企业结构的复杂化和业务的发展而变得日益复杂，但是一般还是可以从销售、产品、定价、分销渠道和促销五个方面来进行评价和控制。参见教材P229。 

【答疑编号10232033】 

10、

【正确答案】：ABCDE

【答案解析】：不同的国际企业，由于其产品不同、市场不同、营销活动的先后次序和侧重点不同，营销规划也不同。总体而言，营销规划一般有以下五种：短期规划、长期规划、产品营销规划、投资规划、执行方案规划。参见教材P230。 

【答疑编号10232034】 

11、

【正确答案】：BCDE

【答案解析】：国际市场营销规划需遵循基本的战略规划思路。国际营销规划过程具体包含的步骤包括：（1）要对当前面临的国际市场营销的现状作出评估；（2）结合企业面临的外部环境及其内部条件，包括自身所拥有的核心资源和能力情况，确定适宜的国际市场营销目标，制定企业的国际市场营销策略；（3）确定具体的国际营销方案，并制定相关预算；（4）监控与反馈。参见教材P231。 

【答疑编号10232035】 

12、

【正确答案】：ABC

【答案解析】：由于国际企业的性质与管理不同，编制营销规划的方式也有所不同。一般方式有下达式、汇总式、合作式。参见教材P231。 

【答疑编号10232036】 

13、

【正确答案】：ABDE

【答案解析】：为了保证细分市场能为企业选择最终的目标市场创造条件，必须符合的原则包括可衡量性、可进入性、规模性、稳定性。参见教材P236。 

【答疑编号10232037】 

14、

【正确答案】：AB

【答案解析】：对未来市场潜量则可以运用回归分析法和动态分析法加以预测。参见教材P236。 

【答疑编号10232038】 

15、

【正确答案】：BCD

【答案解析】：国际目标市场的战略决策与国内市场一样，企业在国际市场中可供选择的战略也分为无差异性目标市场战略、差异性目标市场战略、集中性目标市场战略三种。参见教材P237-238。 

【答疑编号10232039】 

16、

【正确答案】：ABCDE

【答案解析】：独资经营模式的优点在于可以避免合资企业合资双方针对关键性问题的冲突，可以避免对控制权的分享；可以保护母公司的技术秘诀，保证产品的质量，提高经营的效率。参见教材P242。 

【答疑编号10232040】 

17、

【正确答案】：CDE

【答案解析】：国际部的缺点在于：①国际部仍属于公司的一般业务部门，其地位及赋予的权利将会其在国外的发展；②国际部结构使得国内事业部和国际部分开，二者自成体系，容易导致两者信息沟通不畅，可能会出现相互争夺资源、技术等情况；③国际部并非企业的最高决策机构，不可能参与到公司层面战略的制定，这就容易导致海外关键发展策略和公司层面总体战略之间的矛盾和冲突。参见教材P243—244。 

【答疑编号10232041】 

18、

【正确答案】：ABCDE

【答案解析】：较为常见的全球性组织结构包括五种基本形式，即全球性职能结构、全球性产品结构、全球性地区结构、全球性混合结构和全球性矩阵结构。参见教材P244。 

【答疑编号10232044】 

三、名词解释

1、

【正确答案】：所谓的“国际市场营销管理”，是指企业根据国际市场环境的变化，在不同时期和不同地域下，为了满足国内外消费者的需求，并达到获得利润的目的，而对企业与国际市场有关的各种活动进行计划、组织、指挥、协调和控制的过程。参见教材P226。

【答案解析】： 

【答疑编号10232052】 

2、

【正确答案】：国际营销决策是指国际企业为实现某一特定国际营销目标，借助一定的科学手段和方法，拟定多个可行的行动方案，从中选出一个最佳的方案，并加以实施和进行修正完善的过程。参见教材P226-227。

【答案解析】： 

【答疑编号10232054】 

3、

【正确答案】：营销目标指的是营销决策的出发点和归结点。参见教材P228。

【答案解析】： 

【答疑编号10232056】 

4、

【正确答案】：国际营销规划是指国际企业在将来一定时期内要达到的营销目标和实现这些营销目标所要采用的方法与手段。参见教材P230。

【答案解析】： 

【答疑编号10232058】 

5、

【正确答案】：所谓国际市场细分，就是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场，其中任一子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。参见教材P232。

【答案解析】： 

【答疑编号10232060】 

6、

【正确答案】：所谓的动态分析法又称为时序分析法，就是基于一个较长的时间范围，将不同时期的因素数值进行比较，求出一定的差值或是比值，并将其用以分析某一因素指标的变化情况。参见教材P236。

【答案解析】： 

【答疑编号10232062】 

7、

【正确答案】：所谓的“间接出口”是一种被动的出口形式，生产企业自身并不进入到国际市场中去，而是委托出口经销商，或委托出口代理商，或委托在国外市场设有销售机构的本国公司，帮助其出口产品。参见教材P238。

【答案解析】： 

【答疑编号102320】 

8、

【正确答案】：与间接出口方式不同，直接出口是指企业不通过中间商、代理商或销售公司等中介，而是在国内销售部门中设立专门的出口部，或是在国外设立分支机构，或是建立国外销售子公司，直接将产品卖给最终的顾客。参见教材P239。

【答案解析】： 

【答疑编号10232066】 

9、

【正确答案】：合同模式是国际企业与目标市场国的企业之间建立的一种长期的非股权关系，通过前者向后者转让技术或技能，主要是对技术、管理和销售渠道等资源的控制。参见教材P239。

【答案解析】： 

【答疑编号10232068】 

10、

【正确答案】：所谓“特许经营”是指国际企业将专利、商标、包装、产品配方、公司名称、技术诀窍和服务管理方法等无形资产特别许可给的企业或个人。被许可方用特许方的无形资产投入经营，全面遵循特许方制定的经营方针和程序。与此同时，被许可方除了要向特许方支付初始费用以外，还需要定期按销售额的一定比例支付报酬。参见教材P240。

【答案解析】： 

【答疑编号10232070】 

11、

【正确答案】：合资经营是指两个或两个以上属于不同国家的企业共同投资、共同经营、共担风险的一种经营方式。参见教材P242。

【答案解析】： 

【答疑编号10232071】 

四、简答题

1、

【正确答案】：国际营销决策的具体内容概括为：针对目标市场国的营销环境进行产品、定价、分销和促销等方面的决策。参见教材P227。

【答案解析】： 

【答疑编号10232081】 

2、

【正确答案】：国际营销决策的原则包括：信息性原则、系统性原则、优选性原则、行动性原则、反馈性原则、团队原则。参见教材P227-228。

【答案解析】： 

【答疑编号10232082】 

3、

【正确答案】：国际营销决策是一个动态的反馈过程，有其内在的规律性。决策按照客观过程的规律性可以划分为几个既相互又前后联系的阶段。决策制定过程的第一阶段是探查环境，寻求决策的条件，即情报活动；第二阶段是创造、制订和分析可能采取的行动方案，即设计活动；第三阶段是从可以利用的方案中优选出一个特别行动方案，即抉择活动；第四阶段是对过去的抉择进行评价，即审查活动。参见教材P228。

【答案解析】： 

【答疑编号10232085】 

4、

【正确答案】：国际营销决策的程序可划分为以下四个步骤。

（1）收集市场环境资料；

（2）确定经营决策目标；

（3）制定各种备选方案；

（4）评估和选择方案。 

参见教材P228。

【答案解析】： 

【答疑编号10232087】 

5、

【正确答案】：国际营销控制是指对国际营销规划执行过程的监督，纠正执行过程出现的偏差，为适应客观环境或主观条件的变化而作出某些必要的调整。国际营销控制是根据国际企业营销规划所决策的标准来衡量营销活动的过程。参见教材P229。

【答案解析】： 

【答疑编号10232088】 

6、

【正确答案】：国际营销控制的内容随着企业结构的复杂化和业务的发展而变得日益复杂，但是一般还是可以从销售、产品、定价、分销渠道和促销五个方面来进行评价和控制。具体包括：（1）销售控制；（2）产品控制；（3）价格控制；（4）分销渠道控制；(5)促销控制。参见教材P230。

【答案解析】： 

【答疑编号10232090】 

7、

【正确答案】：对当前营销状况的分析可以重点从企业、市场和行业三个方面的历史数据来进行。第一，从国际企业自身来看，需要对近些年的企业销售量、利润水平、品牌知名度和美誉度的情况进行统计、分析并预测未来的趋势；第二，从市场状况来看，需要侧重从市场增长率变化的情况、市场上的主要产品种类及其所占的市场份额的大小、市场上现存的销售渠道和网络的情况来加以分析；第三，从行业来看，需要评估整个行业盈利水平的高低，分析行业中存在的主要竞争对手及其各自的优劣势，以掌握企业在所属行业内部所处的竞争地位。参见教材P231。

【答案解析】： 

【答疑编号10232093】 

8、

【正确答案】：国际市场细分是进入国际目标市场的有效分析手段，对企业实现自己的战略目标具有极其重要的意义。（1）国际市场细分有利于企业挖掘国际市场机会，开拓国际市场。（2）国际市场细分有利于企业集中人力、物力和财力投入目标市场。（3）通过国际市场细分，对于整体实力相对较弱的中小企业而言，能扬长避短，有利于中小企业开发国际市场。（4）国际市场细分有利于企业分配国际营销预算，提高国际营销效益。参见教材P232—233。

【答案解析】： 

【答疑编号10232095】 

9、

【正确答案】：一般来说，对国际市场细分可以遵循下列基本思路：

（1）将全球各个不同国家与地区的市场视为一个整体，采取统一的目标市场策略去满足国际市场中相同或相近的消费需求。这一思路的核心在于无差异地看待各个国家或地区的市场，关注不同目标市场的共性需求。

（2）选定细分的标准，对市场进行细分，将每个国家或地区，甚至每个消费群视为一个具有独特特性的子市场。这一思路的核心就是强调不同国家或地区在各个方面的差异，不同消费群体之间的消费需求上的差别。因而，有必要对每个细分市场针对差异性和独特性而区别对待。

（3）先借助于特定的细分标准划分出细分市场，接着将有相近的需求特征的消费者或相似特性的市场归为一类。这一思路是对上述两条基本思路的融合，既关注不同国家或地区市场的差异性，又关注了其整体性。但是，这一思路在操作上具有一定的难度。如果消费需求相近的消费者分散在距离遥远、文化背景差异巨大的不同国家，那么实际的营销调研活动和产品促销活动的难度会增加。参见教材P233。

【答案解析】： 

【答疑编号10232096】 

10、

【正确答案】：对目标市场国的选择应该遵循以下四个步骤：

1.根据宏观和微观的细分标准对市场进行有效的市场细分。

2.对细分出来的市场，估算现在的市场容量和未来的市场潜量。

3.仔细评估各个细分市场存在的政治风险、经济风险和文化风险。

4.评估企业自身的资源基础与能力。

参见教材P236-237。

【答案解析】： 

【答疑编号10232098】 

11、

【正确答案】：采用许可证模式的优点在于作为一种低成本的进入方式，可以绕过目标市场国的进口壁垒。当对方市场由于进口壁垒过高难以进入或是赢利困难时，企业可以由出口模式改变为许可证模式。该模式的另一个优点是政治风险比股权投资小，当企业由于风险过高或存在经营资源方面的时，许可证模式是一种较好的替代模式。

许可证模式也存在很多不利方面。一方面，企业不一定拥有外国客户所真正需要或感兴趣的技术、商标、诀窍或公司名称等；另一方面，它仍有可能将接受许可的一方培养成为自己强劲的竞争对手。许可方会有可能失去对国际目标市场营销战略的控制，甚至还有可能因为权利、义务问题陷入纠纷和诉讼之中。因而，企业在签订许可证合同时，要特别注意明确双方的权利和义务，以保护自身的利益。参见教材P239。

【答案解析】： 

【答疑编号10232099】 

12、

【正确答案】：利用合资进入方式的优点包括：其一，分摊开发成本，共担风险，从而减少风险，还在一定程度上获得控制权；其二，公司可以方便地使用东道主国家的市场信息和当地企业的专门技能以及其分销网络；其三，政治上，相对于全资子公司而言，东道国更容易接受合资企业。一般来说，企业在进入目标国市场初期时，为了减少风险，积累经营的经验，都会选择采用与当地企业建立合资企业的方式来进入。

独资经营模式的优点在于可以避免合资企业合资双方针对关键性问题的冲突，可以避免对控制权的分享；可以保护母公司的技术秘诀，保证产品的质量，提高经营的效率。相应地，企业的缺点就在于母公司投入比较多，需承担的风险也比较大，从东道国和消费者的角度来看，对外资独资企业会心存防备。参见教材P242。

【答案解析】： 

【答疑编号10232101】 

13、

【正确答案】：在组织结构设计的过程中要注意把握三条基本原则：

(1)要注意分工和协调平衡的原则。也就是要注意在水平方向上的协调和垂直方向上的分工。要正确处理好两者之间的关系，保持分工和协调二者之间的平衡，这样才能使企业从局部到整体都能良好地运转。

(2）有效控制与沟通原则。企业通过组织内正式权力关系对组织结构进行管理和监督，实现有效控制，这样才能保证企业完成目标。

(3)精简高效的原则。要将企业的管理层及其人员尽量减少，根据企业的目标和特点，选择管理效率最高、经济效益最大的企业组织形式。参见教材P247。

【答案解析】： 

【答疑编号10232103】 

14、

【正确答案】：影响企业组织结构的因素大致可以分为两类：企业外部的环境因素和企业本身的因素。

(1)外部的环境因素包括东道国的和法律规定以及竞争的性质。东道国的和法律往往会企业的经营活动，会影响到企业组织结构选择的灵活性。当东道国法律、法规和母国都比较相似的时候，那么企业可以选择全球性职能结构。而区域性一体化将促使区域内企业采用地区型管理结构。出于竞争的性质，其他公司往往也会模仿其主要竞争者的组织结构。例如，当福特汽车在世界范围内实行生产一体化时，通用汽车公司和一些欧洲汽车公司也纷纷效仿福特的做法。

(2）企业本身的因素包括国际经营在企业业务中的地位、企业从事国际商务的历史和经验、企业的业务性质和产品策略、企业的管理风格与哲学和企业的管理能力等对组织结构的选择都产生不同程度的影响。参见教材P247。

【答案解析】： 

【答疑编号10232105】 

五、论述题

1、

【正确答案】：通常情况下，企业会在初次进入国际市场时选择这种方式，这样可以有效地克服由于缺乏国际市场销售经验所带来的风险。由于不直接参与出口，既不用专门设立出口部等组织机构，也不必配置任何的海外营销人员，生产企业通过间接出口这种形式可以有效地降低经营成本，承担的经营风险较小，具有较大的灵活性。这种出口形式尤其适合资金有限和缺乏国际经营经验的中小型企业，能帮助其积累国际经营的经验，并学习相关技巧。

然而，间接出口这种方式也存在局限性。由于间接性，企业无法直接掌握国际市场有关产品的信息，难以及时准确地进行信息反馈，难以通过直接产品价格来及时控制其在国外市场的销售量。因此，间接出口不是长久之计，只是企业在进入国际市场初期阶段一种过渡的试探性方式。

与间接出口相比，直接出口投资略大，承担的风险较大。但是，采用这种直接出口方式的企业有更多的自主选择权，能及时掌握国际市场行情，及时调整国内产品的生产，有助于企业获得并积累经营国际化的经验。参见教材p238—239。

【答案解析】： 

【答疑编号10232108】 

2、

【正确答案】：组织设计过程中应该进行“T”型思考。首先，在垂直方向上组织结构的设计是指决定该组织的哪个层级有权来作出什么样的决策。其次，在水平方向上组织结构设计是指公司如何分解成不同的特殊单位以及去做特殊工作时如何选择。这就需要：①明确组织化任务的总体设置；②将这些任务分配到部门、子公司以方便工作进行；③分配权力和权力关系以保证工作沿着支持公司战略的方向进行。在组织结构设计的过程中要注意把握三条基本原则：(1)要注意分工和协调平衡的原则。也就是要注意在水平方向上的协调和垂直方向上的分工。要正确处理好两者之间的关系，保持分工和协调二者之间的平衡，这样才能使企业从局部到整体都能良好地运转。(2）有效控制与沟通原则。企业通过组织内正式权力关系对组织结构进行管理和监督，实现有效控制，这样才能保证企业完成目标。(3)精简高效的原则。要将企业的管理层及其人员尽量减少，根据企业的目标和特点，选择管理效率最高、经济效益最大的企业组织形式。参见教材p247。

【答案解析】： 

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