一、白酒品牌概述

1、白酒区别于其他酒类的核心价值 中国的酒文化源远流长，酒的种类在世界上也是数一数二，既然是酒，消费价值就有大同小异的两面，但是这并不是说因为是酒，其价值就可以模糊甚至有很多人认为一些诉求概念差不多可以互换，更有甚者把这种对独特价值的模糊是企业不能建立高盈利模式的罪魁祸首！ 酒能买成中国这个样子在世界也是一大创举。为什么芝华士的传播画面总是游艇，垂钓等等生活情趣与自由画面让我们蝴蝶般跟着几欲翩翩起舞或心驰神往呢？而百威啤酒每次都能通过激情释放的画面给我们意料之外的惊喜从而轻松融入其中呢？ 应当申明的是，这绝对不是创意的差距，而是价值基因管理之下品牌调性的几种释放，使价值战略统帅品牌理念。品牌不能建立新的价值，而只能诠释或放大自己有的价值，价值的本源是品牌最终要表达的东西，价值基因就是它的国境线，对它不可逾越！ 我们把整个酒行业称为不完全行业，因为这些不同的酒之间是存在相当的替代关系的。这不象汽车和房地产。那么消费者在喝酒的时候为什么和啤酒而不喝白酒？什么场合一定要喝黄酒？导致消费者叫做出最终选择的潜意识到底是什么？消费者过程中得到的到底是什么？回答清楚这写问题，我们就可以知道几大主流酒的价值基因了（见图一）。 

种类 核心价值 价值分类 价值分层 白酒： 地位、权力 现象消费 容易识别 历史、豪气、氛围 啤酒： 轻松 个人轻松、聚会释放 红酒： 浪漫 雅致、情调 补酒： 健康 隐性消费 不易识别 团圆、合家欢乐 黄酒： 营养 亲情、地方情结、正统　　

了解不同种类的酒的核心价值，就可以在此基础上建立自己的全价值并进行管理和优化，最终维持或达到高盈利状态了。

２、中国白酒市场品牌容量分析。 　　

可能在白酒企业的眼中，造牌太简单了，注册一个商标只要区区的一千多元，设计一个包装也是非常容易，至于市场的品牌容量，白酒企业很少会考虑到市场容量的饱和，因为中国白酒消费者太多了。果真如此吗？中国消费市场真的到了容量不可测，消费层次不可分的地步？很显然，白酒品牌在中国市场数量一定有一个限度，究竟从目前中国市场去看，中国市场允许多少个白酒品牌在市场上生存？ 　　从消费价格档次上看，中国白酒市场品牌至多不会超过十个。为什么？因为我们可以将价格进行从高到低的交叉分析，我们会发现，中国价格承受阶层不会超过十个阶级；从中国文化价值与思想历史上看，中国哲学与文化发迹构成核心品牌要素的品牌也不会超过十个，因此，从文化角度看，中国白酒品牌有十个应该是比较理想的品牌数量；从地域分布上看，中国白酒品牌以川酒、贵酒、汾酒、皖酒等为特征分布，十个品牌也是比较明显的界限，因此中国有十大名酒、名酒之说。 　　但是为什么会形成中国市场白酒品牌林立，品牌数量惊人？因为中国白酒市场不充分竞争的结果，中国白酒品牌集中度比较低的现实也反映了中国白酒品牌塑造手段相当初级，垄断性品牌至今仍为出现，我们可以大胆地预测，中国白酒必将经过一个充分竞争的品牌营销时代，谁掌握了品牌武器，谁便会在竞争中占据主动，正是在这个意义上，我们认为：品牌决定着中国白酒业的未来。 　　在产品同质化的今天，要成功打造一个品牌，品牌定位已是举足轻重。品牌定位是技术性较强的策略，离不开科学严密的思维，必须讲究策略和方法。如今，缺乏品牌定位或定位不明确的广告可以说比比皆是。总的来说，中国企业在品牌定位策略认识上还较淡薄。

　　３、不同类型的产品市场呈现品牌垄断竞争特征 五粮液占据了浓香型产品的主要市场，贵州茅台占据了酱香市场的主导，浓香型白酒与酱香型白酒共同形成白酒市场主流，众多品牌在这两个市场展开争夺。四川郎酒也是酱香市场强有力的竞争者。浓香型与酱香型产品构成直接竞争关系（见图二）。 浓香型　亦称泸香型、五粮液香型和窖香型 代表品牌：泸州老窖、四特曲、四川五粮液、剑南春、小糊涂仙、全兴大曲、沱牌曲酒、河南宋河粮液、江苏双沟大曲、泽和大曲、安徽古井贡酒等。 酱香型　亦称茅香型 代表品牌：贵州茅台、四川郎酒、湖南武夷酒等 清香型　亦称汾香型 山西汾酒、河南宝丰酒、湖北黄鹤楼等 米香型　小曲香型 代表品牌：桂林三花酒 其他香型　亦称香型、复香型、混

合型 代表品牌：贵州董酒、陕西西凤酒

４、白酒消费群体饮用特性 

（１）目前的礼品酒市场主要以中偏高档品牌为主：泸州老窖、金六福、古井贡酒、五粮液、剑南春、枝江大曲、全兴大曲、茅台等（见图三）。 

（２）自饮市场主要以中低档品牌为主：红星二锅头、沱牌、泸州老窖、尖庄、枝江大曲、江津、九江双蒸、金六福、全兴大曲、古井贡酒、洋河大曲（见图四）。

　　（３）送礼／自饮市场相比较，自饮市场的市场集中度更低，品牌占有比较分散，主要是由于定位于中低档的地产酒，对市场所造成的冲击。

　　二、白酒品牌定位依据 所谓品牌定位就是给品牌找一个位置，主要是指品牌给消费者的一种感觉，是消费者感受到的一种结果，比如品牌的档次、特征、个性、目标人群等。接下来，品牌的诉求、品牌广告创意、产品色彩和包装、市场生动化展示、推广策略都要与品牌的定位相一致，这样才能凸现品牌的张力。 随着中国白酒市场的发展，市场上产品多样化与企业之间产品同 质化将更加明显，企业的竞争优势将会更多依赖于品牌定位与品牌个性。 给品牌定位，是白酒企业的关键战略。在香型定位上，白酒随着川酒的辉煌而日渐趋向于“浓香”型口感定位。其实，不论浓香还是酱香，或是清香、兼香，只要能够保持产品的风格，就可以成为白酒品牌的特性。

　　从当前及将来看，在中国白酒市场上竞争的企业大致是第一品牌集团的国家级名酒和第二品牌集团的地方名酒。它们在规划各自的品牌战略时会有不同的内涵与外延表现，如“茅台”定位为“国酒”，强调独特的工艺和香型，强调健康；“五粮液”定位为“五粮精品”，强调纯粮酿造，强调资源优势；“沱牌”突出生态，定位为生态酒；这几种不同的品牌定位反映出这几家企业紧紧抓住了自己企业类型的优势。白酒企业只有认清了自己的优势，才能找到品牌定位的依据，规划差异化营销。 在分析白酒品牌定位的依据时，我们必须要明白的一个前提就是白酒的品牌定位往往不是单一的根据某个依据，它可能是几个依据的结合，也可能是在某一依据的前提条件下，再依据另外的依据进行进一步的定位来区别于其他竞争者。

　　1、以产品特点为定位依据。 白酒主要有浓香、酱香、米香、清香等等多种香型，而现在市场上基本上浓香型一统天下，“天下白酒一个味”，很多白酒品牌挤在浓香型的箩筐里争夺市场。其实，消费者对于任何商品，追求的是个性或者独特的品质，因此，香型细分能为中小品牌站稳市场提供坚实的基础。 　　香型细分可以在保持中国白酒固有特性醇厚、绵长的风格上细分出众多的香型，并让香型成为品牌的一个独特的利益。在香型细分上，中小型白酒企业必须加大研发力度，充分利用现代科技为白酒创造新的口感，创造属于自己品牌的市场空间和消费群体。 　　健力宝推出清香型的宝丰酒，受到了一些非议；贵州醇推出奇香型，市场反响并不是很大。对于中小酒企而言，在浓香型大行其道之时，没有大量的资金用于品牌传播，另辟蹊径是否可行呢？ 事实上，宝丰酒的市场成效仍待观察，而奇香贵州醇的问题在于，品牌的诉求存在一些问题，而不是在于香型的选择上。对于中小酒企而言，选择其他香型的产品能否获得成功，关键的一点是看目标市场内的消费者口感接受程度，以及品牌传播策略上。例如，在中国东西南北，都存在不同香型的消费偏好。广东、福建沿海的清淡，四川、贵州的浓厚，山西的清香，东北的甘洌等等，对于不同的区域，应该考虑自己的目标消费群在什么地方。另外，在品牌诉求时，应该根据各地区消费者的不同类型有所区别。例如，四川消费者对于白酒香型非常了解，以新香型为诉求点会成为独特的品牌利益。但是在广东，大部分消费者连浓香与酱香的区别都不太清楚，如果纯粹以新香型作为诉求，作用发挥不出来。 以产品特点为定位依据不具独占性，可模仿性强，不适合品牌长期坚持；消费者在消费白酒时，更多的是凭口感感知酒的品质，对原料、工艺和水源及环境了解不多；原料定位具有物质属性定位，很难在精神层面进行品牌提升。

　　2、以目标市场为定位依据 　　该定位直接以某类消费群体为诉求对象，突出产品专为该类消费群体服务，来获得目标消费群的认同。把品牌与消费者结合起来，有利于增进消费者的归属感，使其产生“我自己的品牌”的感觉。部分白酒品牌有不同的产品度数，也有不同的包装，但是针对消费者的细分显然不足。 　　以性别分类，香烟有非常多的女性品牌，但是堂堂中国白酒业，竟然找不到几个为女性为消费对象的品牌，难道女性注定就不喝白酒？事实显然不是，酒场上，许多巾帼不让须眉。况且，白酒消费往往是一种集体消费、情景消费，为了增加气氛，女性也愿意喝白酒，如广东的“客家娘酒”，把其定位为“女人自己的酒”，这对女性消费者来说就很具吸引力，因为一般名酒酒度都较高，女士们多数无口福享受，客家娘酒宣称为“女人自己的酒”，就塑造了一个相当于“XO是男士之酒”的强烈形象。 　　消费者细分，可以从消费者的年龄阶段、消费场合、职业、文化阶层等等方面着眼。 

３、以区域细分为定位依据 区域细分是基于文化基础上的一种定位策略。如东北的“北大仓酒”“富裕老窖”就是区域细分的强势品牌。区域细分主要针对当地品牌、地产品牌而言，它们既可以利用当地的各种资源优势创造市场区隔，又可以借助于消费者的消费偏好阻挡其他品牌的入侵，从而牢牢控制区域内一定的市场份额。 中国地大物博，每一个地域都有其适应当地的个性文化氛围代表，这种文化可能是一个名胜古迹，也可能是一种地域性的历史文化或者地域性的人物。这种当地认同性的文化在其它地域市场可能没有什么优势可言，但是在当地市场的文化忠诚度很高，能够形成区域性市场的消费情感认同，并形成市场共鸣效应。中国现在有几万个白酒品牌，大都是属于这种地域性的品牌，这些品牌之所以能在激烈的市场竞争中“长生不衰”，最主要的是他们有很大的一部分当地的忠实消费群体。

　　４、以渠道细分为定位依据 一些小品牌可以专门开发细分化的渠道，便如，某个行业的团购，如果用好关系营销，那么这种细分的渠道就可以成为自身的优势。同时，渠道细分对于一些拥有其他渠道的中小白酒品牌也很有意义，如果能将原渠道变成白酒渠道，例如原来做汽车的，要求自己的所有经销商将自己的品牌酒作为礼品酒，这也是一个有效率的例子。

　　５、以竞争为定位的依据。 　　以竞争为定位的依据其主要指导思想就是针对竞争者的定位来对自己的品牌进行定位。典型的就有比附定位，即攀附名牌，比拟名牌来给自己的产品定位，以沾名牌之光而使自己的品牌生辉。 　　攀龙附凤，首先是承认同类中已卓有成就的品牌，本品牌虽自愧弗如，但在某地区或在某一方面还可与这些最受消费者欢迎和信赖的品牌并驾齐驱，平分秋色。如内蒙古的宁城老窖，宣称是“宁城老窑——塞外茅台”。

　　６、以档次为定位的依据 按照品牌在消费者心中的价值高低可将品牌分出不同的档次，如高档、中档和低档，不同档次的品牌带给消费者不同的心理感受和情感体验。现实中，常见的是高档次定位策略，高档次的品牌传达了产品高品质的信息，往往通过高价位来体现其价值，并被赋予很强的表现意义和象征意义。如以下是一些２００５年三月新开发的一些产品，我们可以看到其在价值的上的定位策略。 品名 所属厂家 价格 定位 至尊川圣酒 五粮液股份有限公司川圣酒销售有限公司 200元以上 高端 四年黄精（古鹤松） 四川古鹤松生物产业有限公司 198元 高端 六年黄精 298元 八年黄精 498元 神舟酒 甘肃酒泉酒厂 / 中高档 尖庄 宜宾老庄酒业有限公司 100元以上 中高档 年夜酒 宜宾老庄酒业有限公司 300多元 高端 酒神王子 贵州酒神酒业有限公司 60-160元 中高档 小酒神 国壮 宜宾国壮酒业有限公司 20-180元 中高档 僰酒 四川宜宾僰酒开发有限公司 80元左右 中档 八仙贺喜酒 四川君临酒业有限公司 / 中高档 香江酒坊酒 四川香江酒业公司 / 　/ 扁凤双尊 天津津酒集团 600多元 高档 品格酒 井中集团店小二酿酒有限公司 / 高档 福禄酒 山西杏花村汾酒集团四川有限责任公司 / 　/ 胜战酒 重庆万州九洲龙酒业有限公司、重庆太白酒厂 / 高档 泸州老池酒业集团有限公司 / 天人和酒 酒鬼集团 / 高档 酒之头 五粮液公司 / 中档 茅台酒1680 茅台酒厂 2580元 高档 三十年茅台液 茅台液销售公司 / 高档 五十年茅台液 /

　　７、以历史文化为依据的定位 历史文化是白酒品牌最有爆发力的能量，它可以使白酒品牌与生就具备一种历史神秘色彩，这种神秘色彩在市场中，形成的一种消费向往的激情，增强了产品的品位价值和品牌的信誉度，在丰富品牌内涵和提高品牌质量方面有着得天独厚的优势。而且受白酒生产工艺的影响，“酒是陈的香”的消费观念，已经根深入消费者的思维中，在消费者看来，白酒的历史文化就代表着产品品质，代表着一种尊贵。因此，白酒产品的历史文化，是产品进入高档市场销售的核心基础，它将更长久的主导着白酒品牌的发展。像以茅台、五粮液为首的传统白酒品牌，都是中国酒文化的典范，是历史文化给与了他们品牌的支点。另外，近几年风靡高档酒市场的水井坊，也是充分利用了其原产地域历史文化作为支点的结果，水井坊不是一个偶然现象，它是中国白酒市场品牌发展的必然。

　　水井坊以成都水井街古酒坊为品牌定位基础，在配合高档包装及高价位，传播“中国白酒第一坊”和“真正的酒”，在历史与尊贵之间进行品牌立意；国窖1573以具有四百多年的国窖池为品牌定位基础，同时配合高档包装及高价位，传播畅饮悠久历史的感觉，专做历史文章；剑南春以唐时宫廷酒为定位基础，古今对比，强化历史的感觉；汾酒以古代杏花村酒坊为定位基础，并结合其清香型的口味，进行品牌的建设和传播。 下载本文