旅行社盈利模式研究

粗略算了旅行社新马游的成本账，机票船票：每人约1800元/往返；住宿：平均500元/晚，两人一间，4晚平均1000元/人；用餐：平均40元/餐， 8餐，共320元；签证：250元/人；汽车油费、过路费：200元/人/5天；领队机票、签证平摊费用：100元/人；领队导游司机工作服务费：300元/人；合计3970元。与旅行社收取的费用基本持平，那么旅行社它自身是怎么盈利的呢？

美国著名投资商罗伯森曾经说过：商业模式就是一块钱在你的公司里转了一圈，最后变成了一块一，这增加的部分就是商业模式所带来的增值部分。这其实也是旅行社惯用、管用的盈利模式，旅行社可以说是在不赚钱的行业中，做一个赚钱的企业。

目前旅行社的盈利模式主要包括四种：

第一种：业务营利。这就是我们一般看到的旅行社主要业务，有组团和接团两种业务，因此旅行社也分成组团社和地接社。组团社一般是以成本价组团，然后到旅游目的地转卖给地接社，地接社则交纳人头费买团，买团后的地接社为了要盈利，将会不惜代价地让游客购物、改变景点路线、自费加点获取返点利润，当然这种模式将逐渐减少。

由于旅行社开设门槛低，市场竞争激烈，各旅行社纷纷以成本价或低于成本价来吸引游客，主要依靠购物和自费景点返点弥补亏损部分和获利，如这次的新马游费用其实就是一个以成本价吸引游客的例子，而正是依靠购物和自费景点返点获利，因此，一般旅游路线都有多个购物点，比如泰国有珠宝、蛇药、燕窝、皮革等，新马有珠宝、土产、巧克力、锡器等，并且规定购物点必须停留一定的时间才能离开，在这次新马游中，购物点停留的时间基本都超过40分钟，而且购物点空间狭小、出口隐蔽，正是因为这样，大有强迫性购物的倾向，因此偶尔会出现“导游与内地游客斗殴事件”的类似事件。值得一提的是，个别有智慧的旅行社在组团的时候对游客说购物点比其它旅行社的要少，看上去数量是少了，但实际上是这些购物点给旅行社的返点更高而已，如珠宝玉器类，这可以说是一举两得，即让游客觉得购物点减少了，同时也保证了返点利润。而作为消费者，千万不能因为旅行社提供的购物点少或者价格低就以为很划算，在酒店、住宿、景点、用餐、交通、导游服务等都一模一样的时候，更应该关注自费景点和购物点的数量和变更。

第二种：超额返利。通过已有成熟的营销网络，争取主推广酒店或景区的广告费或年终返利。比如，某旅行社是主推桂林路线，桂林有很多酒店或景区，任何酒店和旅行社都有一般旅行社协议价，旅行社保证到某一间酒店一年用房数量，是按100元/间的协议价，但旅行社用到3000间，它给旅行社是80元/间，5000间是70元/间，年终统计将多出来的房间溢价一起返给旅行社。景区则以广东为目标市场为例，某景区要300万广东市场的营业目标，广告为200万投入，旅行社保证每年给景区100万人，景区把一定数量的广告费直接给到旅行社，广告形式由旅行社来定，其实打不打广告，旅行社说了算，旅行社只要能保证到给景区的100万人数就行，旅行社实际是赚了广告费了。至于增加购物点或者景点返点在这种方式里面已经不重要了。

第三种：资本运营。就是一种超出旅游范畴的资本运营获利，是区域内大型旅行社可以使用的，作为地区大社，它一年可能做超2亿营业额，地接社作为供应商与它合作，原来的结算周期是一个月，它拖一下，变成两个月，再拖一下变成半年，面对所有的供应商，它都是这样一种方式，毕竟地接社想做它的生意，这样，在半年内，这一家旅行社就有一笔超1亿元的无息贷款。如果它能找到获利稳定，周期短的投资项目，它就可以用这笔钱通过资本运营的方式来获利。

第四种：洗钱获利。可以说是一种协助“洗钱”的方式，如某个公务或企事业单位，预先把一些他们小金库或今年经审批出来的钱，存入旅行社账上，然后，他们单位组织一次旅游活动，其实去什么地方，已经不重要了，实际旅行费用为20万，旅行社报为40万，另外多收的20万，转入公务或企事业单位或经办人个人指定账户，旅行社则从中获取一定的回扣。

新《旅游法》10月1日起正式实施，新旅游法中说的‘不得指定购物场所’，在购物和自费项目被剔除后，失去返点利润的旅游社将开始头痛未来的盈利模式，这对旅行社提出了更高的要求。旅游市场将面临一次大的洗牌。

在价格方面，旅游直观销售价格变化已成了必然，从一些旅行社了解到，除了新马泰之外，东南亚多国、中国、澳门等购物较多的线路，在十一之后的报价都出现了普遍上涨，上涨得多的，是去年同期的两三倍，今后的经营行为和盈利模式都要按照新的法律产生变化。

在业务方面，旅行社之所以能生存是因为信息不对称， 它能够为游客提供目的地信息，机票、酒店预订服务等等，随着当今世界的资讯越来越发达，游客可以从各种渠道获得大量的信息，传统旅行社赖以生存和发展的“酒店加机票”式组团游业务，开始受到严重冲击，随着生活水平的提高以及旅游观念的转变，游客在对旅游个性化的产品设计等方面都会有更高要求，未来的赢利模式将由传统的组团、地接业务，转为向自助游、半自助游游客提供“点菜”式服务。“旅行服务供应商”正成为众多中小旅行社的努力方向，旅行社行业推出的车友俱乐部、探险、蜜月旅行、拓展训练、专题旅游等旅游形式正不断增多。

另外，旅行社业务的利润非常薄，所以，有能力的旅行社企业，要想生存下去，必须向高利润业务渗透，如中青旅最初的业务是旅行社，但是，后来实行多元化战略，业务涵盖旅行社 (入境游、国内游、出境游)、会展服务、乌镇旅游、酒店、科技业务、福利彩票 销售、房地产销售、物业出租等八个领域。异军突起的是网络中介机构，如旅游网站、旅游服务公司等也是出路， 携程网是其中的佼佼者。未来旅行社应该市场细分走特色化发展之路，适应游客个性化旅游需求，自身生存空间才能同步拓展，旅行社的盈利模式也将向透明化、正规化、多元化转变。下载本文