一 、标准销售话术
第一类：公司介绍
第二类：产品说明
第三类：拒绝之说服
第四类：价格
第五类：收款
第六类：客户抱怨
第七类：公司
(全 部 问 题)
二 、标准销话术实例
[第一类] 公司介绍
“你们公司规模如何？有哪些产品？”
[问]
本公司是石家庄最大的白酒运营商，产品种类齐全，分为六大系列：
衡水老白干年份酒系列；
永丰北京二锅头系列；
棋行天下系列；
老东北系列；
道光系列；
[答]
“请你简单介绍貴公司。”
[问]
本公司是石家庄最大的白酒品牌运营商。在同行业内不仅规模量最大，获利率也是第一。
[答]
“请你说明一下你们公司在石家庄的经营情况。”
[问]
本公司衡水老白干年份酒是属于河北本土强势品牌，公司在石家庄已有10多年历史。本公司在石家庄主要经营最具特色的五项系列产品：1. 衡水老白干年份酒系列；
2.永丰北京二锅头系列；
3. 棋行天下系列；
4.老东北系列；
5.道光系列；
由于信誉良好，与客户合作后会成为固定的客户。所以跟本公司配合的品牌运作都不很辛苦。
[答]
“产品目录上说这二锅头是正宗北京生产的，二锅头的品名是什么意思,怎么来的。”
[问]
每烧一锅酒，开始流出的酒叫“锅头”，这酒的浓度比较高，可达到75度以上，而后浓度不断地下降，到后来还能喝的酒，只有10几度了，叫“酒稍子”。烧酒的原料一般可以经过五到六次的发酵和上锅。除了原材料有小麦、高粱、玉米等等，还有辅料，如玉米秸、玉米核、麦麸子和米糠什么的。按一定的比例经过粉碎后加水，蒸熟，再加入酵母，搅拌均匀后入窖发酵，一般要5天后出窖、烧酒，这是第一锅。出酒后，要把蒸锅中的料取出，经过扬场，把这些料冷却、松散开，而后还要加入少量的新原料和酵母，搅拌均匀后再入窖发酵，这才完成一个班次的工作。5天后再取出用来烧酒，为第二锅，这时开始流出的酒才是真正的“二锅头”。顾名思义，“二锅头”就是原材料在经过第二锅烧制时的“锅头”酒，这酒最为纯正、无异味、浓度虽高却不烈，真的醇厚绵香。如果只取60度的酒，并把它装坛密封于地下，经过长时间醇化，那样的酒就更好喝了，就是有名的“窖酒”了。
[答]
[第二类] 产品说明
“贵公司运做的年份酒做的怎么样啊？
[问]
不错。
[答]
“你们公司衡水老白干年份酒是纯粮
酿造的吗？
[问]
是。
[答]
“你们公司的二锅头操作会不会很麻烦？”
[问]
不会。
因为我们是裸价操作，不会有返利和其他的问题，很简单。
[答]
“贵公司的年份酒在石家
庄哪里卖的好？
[问]
“××藁城，平山，灵寿等”卖的最好。还有几个县做的也不错，不过我没有负责，了解的不多。
[答]
[第三类] 拒绝之说服
“你们公司的棋行天下太不知名，我怕销路不好。”
[问]
我了解您的看法，以前我们有很多客户也有这种看法。由于本公司棋行天下价格相对较便宜，也是裸价操作，你的利润很可观。你做做乡镇市场或者团购机会还是很多的。更重要的是这个产品我们也是独家(区域)经销，你的利益会有保障。
[答]
“高价白酒我们没卖过，可能销路不好。”
[说]
1.运用“例证法推销术”：举例某市场（某客户）最近经销本公司高价白酒产品，一箱进价多少元，他卖多少元，总数量是多少，一共賺了多少钱，利润很高。
2.生活水平已提高，消费者希望买高档品。
3.现在有钱人很多，不愿买低档品。
[答]
4.白酒是请客的门面，具有“炫耀性”的消费心理，所以很多的消费者更愿意买高价白酒产品。
5.本公司对“零售点”控制得很好，没有铺货给太多零售点，特别挑选您来配合。
6.高价白酒很少有瑕疪，顾客喝过第一次时也许稍微感觉贵一些，但喝完后，会对产品有个印象，酒质肯定能喝住人。
7.根据本人行业的经验：低价白酒有可能会滞销，高价白酒做的好的照样卖的很多。
“我目前已经经销好几个品牌了。”
[说]
本公司新推出老东北新产品，不像其他品牌的传统操作。品牌设计是目前所有品牌中最美的，样品摆上去就能吸引消费者购买，一定会带给您很多利润。就像我服务的本区域某烟酒商店，您应该认识，他们跟我们全力配合，老东北的销售状况很好，对质量和利润都很满意。我来找空间(地方)把老东北的样品摆上去。
[答]
“消费者会指名购买小淡雅、板城、紫塞明珠，我不必费口舌去推销。你们公司的年份酒并非知名品牌，特别不好卖。”
[说]
1.本行业有多家知名品牌都有这种现象：市场混乱，价位崩盘，导致烟酒商店的利润偏低，即使您以平价卖给消费者，还是会提心吊胆，担心比别家贵，被消费者认为是“黑店”，以后不再光顾。
[答]
2.本公司的产品市场稳定，价格不乱，能够确保您的利润。
3.消费者对小淡雅、板城、紫塞明珠，的产品假货知识不足，因此会接受您的推荐，只要您说年份酒好，消费者就会买年份酒。
“我已经有二种衡水老白干了。”
[说]
建议您多上几种，方便消费者选择。因为俗话说的“好不怕不挣钱，就怕货不全” 品总少了，消费者来了看你没有，可能转身就会去别的地方买，那你不是就损失很大吗 ？
[答]
[第四类] 价格
“卖你们公司的产品利润
好吗？”
[问]
年份酒六年、十年等一件利润在100元以上。像二锅头你卖红星或者是牛栏山也就几元一件的利润。所以卖名牌的利润太少。而卖本公司的永丰牌二锅头一件能有10～20元的利润。
[答]
“你们公司的二锅头礼盒价格太高，会卖不掉的”
[问]
永丰牌二锅头礼盒只是一般的价格而已，却能显示送礼者的大方和新潮。很多商店这样推销永丰牌二锅头礼盒，效果很好。
[答]
“你们公司的永丰牌二锅头比别的品牌贵太多了，我的利润太少了。”
[说]
1.消费者对二锅头的产品知识不足，因此会接受您的推荐，只要您说永丰牌好，消费者一定会接受。
2.永丰牌是来自北京老国营企业，国家打假扶优重点扶持企业。
3.本公司用价格最高的原料，一吨比其他品牌贵好几百元，酒香纯正,成本肯定比本地小酒厂生产的杂牌产品高啊,但利润并不低。
[答]
4.本公司从不放松品质监督，坚持用优质的产品来博得市场上广大消费者的认可。
5.本区域的烟酒商店零售价都是×元，所以您一定要卖×元，所以您一定要卖×元，不必降价，那么您就有合适的利润。
“你们公司的永丰牌二锅头小瓶（100L）太贵了！
[说]
1.永丰牌（100L）里面的材质填加了“更好的曲料，由于材质较贵，制作工艺复杂，增加了不少成本，所以价格肯定要稍高一些。
[答]
[第五类] 收款
“生意难做，资金很紧张，等下个月再来看看”
[问]
1.货款没收回去，公司会扣我的工资。
2.本公司对回款准时的商店会提供更好的服务：优先安排送货、多提供促销商品等。
3.本公司现已严格执行“前账未清，不再出货”。所以，请您一定要准时付款，以免本公司好销的产品在贵店断货，而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失。
[答]
“结款的钱全都用完了”
[说]
贵店每天都在做生意，有进帐，我每天都来收一次款项。
[答]
“你来得不巧，刚才被另一家供货商把仅有的现金全收走了！”
[说]
从现在起我每个月在你最大的“消费”，
顾客结款的第二天来你这里收款。
[答]
“棋行天下你卖给别家店到底是多少钱？怎么我一开价×元，消费者转身就走了。”
[说]
1.我出给别家店的价钱跟您一样。
2.现在的消费者都有“货比三家不吃亏”的观念，他是在别家烟酒商店问过价钱后才来这里跟你比价。
3.老板，请您在消费者上门时，不要马上报价，先了解其概况后再报价。
[答]
[第六类] 客户抱怨
“你们公司送货太慢！”
[说]
这边的交通太拥挤，会耽误很多时间。另外请贵公司尽量提前订货，不要等到只剩一点点或缺货时才订货。
[答]
“你们公司送货速度太慢！”
[
说]
基本上订货1天后送达店家。请贵店保留安全库存量，订货时预留至2天的运货时间。
[答]
“你们公司的年份酒总是掉盖或空瓶。”
[说]
1.掉盖是运输途中碰撞的原因，
2. 空瓶是装卸过程中导致瓶子破裂，酒洒了，
放到库房一段时间就蒸发干掉了。
3. 您在遇到这种情况不用着急，把破损的瓶子包装物保留好，公司可以负责 给您换。只要瓶子盖不拧开就行。
[答]
“永丰牌二锅头不是三件赠一件吗？怎么我没有这个啊？
[说]
这个产品我们公司是裸价招商，你说那个是有，不过是我们的一个指导，赠品是 经销商自己出的啊？经销商的招商是一样的!
[答]
[第七类] 公司
“请你说明你们公司售后服务的承诺。”
[说]
公司或产品的原因导致滞销保证退货和换货。
[答]
“你们公司能给我们提供哪些配合？”
[问]
1. 专用车辆铺货。
2.免费提供彩色产品宣传单和POP。
3.业务和促销人员等
[答]
“你们公司年份酒15年和20 年为什么没有附赠品（刮奖）？”
[问]
1. 消费这个产品的人都是有钱人，他们不会过多关注奖品的问题，而是关注产品品质的好坏。
2. 奖卡和赠品都是在我们公司投放的，这两个产品的包装都是密封的，打开投放 就会影响产品的销售！
[答]
三、组合推销术
先找出本公司的产品独有，而别的公司没有的特性。
然后再研究比特性能给顾客带来什么利益。
顾客买东西为的是求利益，所以必须将产品的特性转化为利益。如此便能打动顾客的心，使顾客采取购买行动。
利益的种类：经济、方便、安全、美观、利润、成就感。
(说 明)
经销年份酒,是您有眼光.未来几年年份酒是发展趋势.在说年份酒本来也是酒中上品.像我们的20年就是衡水老白干的一个鼻祖产品
[例一]
本公司的的白酒产品全部在正规厂家渠道进货，绝对没有假货。
[例二]
四 、＋ － × ÷术
(说 明)
＋：
加了什么东西，所以比较贵。
－ ：
便宜一点，但会付出很多。
× ：
多付出一点，但会回收很多，
后者是前者的几倍。
÷ ：
贵几元，但分割成每单位只贵一点点。
＋
本公司的年份酒比别的品牌多加了“三重奖”，很吸引人，所以价格稍贵一些。
[例一]
六年和十年产品的底座都设计了烟灰缸，消费后可免费获得，这些东西都是花钱来的啊,因此价格就不一样。
[例二]
－
客户嫌兑奖比较麻烦，往往会把产品的操作规则更改,减去了中间的服务环节.他的售后是简单了,可产品在市场上的表现就不会很好.严重的还会导致公司投入的资源力度完全打水漂.
[例一]
虽然别的小厂家的二锅头比本公司便宜一点，但包装、
制作工艺、酒质不如本公司的永丰二锅头好，销售量会受到影响，贵店的利润会减少。
[例二]
－
市面上销售的仿冒老白干确实是很便宜，但是材质劣质，而且酒调得不够饱满也不均匀，喝了不久就会头痛，对身体伤害较大. 喝劣质白酒虽然价格便宜一点，但喝坏了身体(客人)得不偿失。
[例三]
－
×
永丰牌二锅头虽然比别的品牌贵一点，但质量上值得依赖，卖价可以提高，利润也可以更大。
[例一]
虽然本公司的产品价格较贵，但铺货销售后，产品能确保质量，树立良好的口碑，会给您来来更多的生意机会。
[例二]
×
表面上看来，年份酒比一般国淡雅贵点，但仔细算一下，由于年份酒的促销力度较大，计算的结果是每件比淡雅便宜10多块，却能卖到比淡雅高的价格却没有人找后帐,非常值得。
[例一]
÷
[例三]
使用
材料
每件
单价
促销
平均价格
结 果
年份酒
138
53/件
14/瓶
划 算
淡雅
120元
30/件
15元/瓶
不划算
÷
五、ABCD推销术
说 明
A：Authority 权威
B：Better 质优
C：Convenience 方便
D：Difference 新奇
ABCD推销术用途：
用在向客户展示（Demo）时。
A
连城公司是石家庄最大的白酒品牌运营商来，有10多年历史。产品种类齐全，曾成功运做黑土地,道光二十五等品牌.
[例一]
本公司开发的“零售商业联合体”商业运做模式已在业内广泛推行.公司选区域强势合作伙伴，联合体的管理项目方式得到了广大业界同人的认可。
[例二]
A
B
年份酒20年是衡水老白干酒厂的鼻祖产品，每一瓶都经过严格的工艺检验，不像传统小作坊有品质不一的缺点。
[例一]
B
本公司的棋行天下产品(借助东北粮食产地的地域优势)质量优良，在东北地区的部分市场占有率达50％以上，而且使用者不断增加。
[例二]
C
永丰牌二锅头最大的优点是裸价操作.对您来说很方便.
[例一]
连城公司的是：送货上门；不断补充动销品项和新产品，给客户长期赢利的空间和机会。
[例二]
D
我们连城公司不断引进新产品、新奇的操作方法和理念，从而吸引更多的顾客来购买。
[例一]
我们连城公司不断创新，针对市场需要，开发多元化新产品，例如老东北简装酒、年份酒、北京二锅头，以增加经销商的利润。
[例二]
五、例证法推销术
说 明
例证法推销术就是：
列举曾买过（交易）的顾客（客户）作为证据，使新顾客（新客户）有信心，因而跟着购买（交易）。
五,例证法推销术
用 途
开拓新客户、向新顾客推销。
挽救新产品上市不顺。
新产品上市早期维持价位。
产品质量出问题，改善后再发货。
挽救生意不好的客户。
开拓新客户、
向新顾客推销。
向烟酒商店新客户说：“XXXXX烟酒店，您应该知道，已经跟本公司交易一年多了，对本公司产品的质量和经销利润都很满意，您可向该烟酒商店XXXX老板打听。
[例一]
开拓新客户、向新顾客推销。
可带尚未成交的新用户到老用户处实地参观。
[例二]
拍摄采用本公司产品的柜台(店面)照片，整理成册，向新客户推销。说词，这些客户都在经销我们公司的产品，请您过目。
[例三]
开拓新客户、向新顾客推销。
业务员与大专场谈判将公司生产的进大专场。业务员运用“例证法推销术”向该大卖场主管说：“我们公司的睡袋于去年10月鋪进某大卖场，结果销路很好，陈经理向我表示他很庆幸当初能引进这种货源尚未饱和、竞争不激烈、市场却很大的产品。您可向他打听。”
[例四]
挽救新产品上市不顺。
新产品上市不顺时，业务员须告诉一家尙未进货的商店：“本区域已有几家商店（列出店名）进货，对质量和利润都很满意，您可以向他们打听。
[例]
五 、例证法推销术
用 途
开拓新客户、向新顾客推销。
挽救新产品上市不顺。
新产品上市早期维持价位。
产品质量出问题，改善后再发货。
挽救生意不好的客户。
新产品上市早期维持价位。
新产品上市早期，业务员必须向每一家客户说：“我负责的辖区每一家商店的零售价都是×元，所以您可以放心地也跟着卖这种价格。”
[例]
产品质量出问题，改善后再发货。
每一位业务员必须告诉辖区内每一家客户：“目前已有哪几家商店已再度进货，对质量和利润都很满意，您可以向他们打听。
[例]
挽救生意不好的客户。
向生意不好的商店说：“我的辖区内某商店销售本公司的产品，生意很好，他的推销窍门是……。您可照着做。
[例]
六、应付顾客反对的句型
说 明
Fell：看法
Felt：以前也有这种看法
found：终于发现
这种“应付顾客反对的句型”就是运用“例证法推销术”，并且在句中插入Fell（看法）、Felt（以前也有这种看法）、Found(终于发现)。面对顾客的反对，先赞同，然后再解释。语句委婉不会冒犯顾客，深具说服力。
烟酒商店拒绝的说词：“年份酒产品包装难看，知名度也小,很少有人问津，不会有销路！”
[例]
我了解您的“看法”，上个月XXX路一带的烟酒商店刚看到样品时“也有这种看法”。实际上，本公司将年份酒通过运做方式的改良和处理，虽然包装没变但整体形象已经有变化了，现在产品在市场上的表现，它给消费者一种崭新的感觉，更突出年份酒的品牌张力。所以XXX路一带的烟酒商店现在“终于发镖”销量直线上升。
[答]
客户
拒绝的说词：“你们公司的永丰二锅头价格比同类产品高，消费者肯定接受不了！”
[例]
我了解您的“看法”，当初本公司开拓山西市场时，一开始“也有不少客户跟您一样有这种看法”。但是，由于永丰二锅头来自正宗北京老国营的企业,还是北京市打假扶优重点保护企业。还有在同类产品中他是紧次于红星和牛栏山的二锅头产品，比一些小酒厂的产品贵也是正常现象。由于品质有保障,通过一段时间的运做,这些客户“终于发现”永丰二锅头的确很好销，利润不错。
[答]
烟酒店向顾客推销 “永丰”时，顾客说：“某品牌的这种酒一打开，刺鼻味很大，很难闻,有点享受不了！”
[例]
我了解您的“看法”，很多顾客“以前跟您一样也有这种看法”。等到顾客改喝“永丰”二锅头后，都说“永丰”打开后无刺激性气味，饮后不上头。所以这些喝过“永丰”的顾客“终于发现”它确实很好喝。
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