保健品最基础的是功效，最核心的是概念，而最关键的就是营销，化妆品也一样。现在许多化妆品都在谈功效，如祛痘消斑、除皱、恢复肌肤弹性等；谈概念的也有，如补充维生素、美白、保湿、深层洁肤等，还有不少企业热衷于炒"基因"。广告软文在化妆品行业日益受到重视，并被频频运用。借鉴保健品的营销模式销售化妆品，其实就是效仿其概念诉求，效仿其营销手段。

按保健品包装设计

　　与保健品一样，再好的化妆品也必须有好的嫁衣。从包装、概念、终端形象上，都要给人以新、奇、特的感觉。我们首先要确立化妆品的产品理念，在包装上参照保健品，突出产品的功效部分，如在成分、原料方面，区别于传统的化妆品模式，给人耳目一新的感受。建立科学的功效理念，深入浅出的讲明产品机理，让消费者一目了然。概念是消费者最易接受的，也最易形成流行，但必须有充分的科学依据，有值得信赖的理由。在终端包装上可以参照保健品与化妆品，吸取二者的优点，在风格上注意与包装视觉统一，在外观形象上提升档次，要象化妆品的包装精美华贵、清爽宜人。

按保健品概念来创意

　　化妆品要畅销，也要有卖点。你不是有眼袋吗？你不是皮肤干燥吗？你不是皱纹很多吗？我就让你平复眼袋，让你保湿水分，让你皮肤恢复弹性。这些诱惑，足以让女性心甘情愿地掏钱。对于化妆品，信誉度依然很高，反正感觉好就行，相当多的女性肯为美容作大投资。做营销就是要充分把握需求，创造独特的卖点，利用优势，避开危机，巧妙运用化妆品信誉度，创造新奇概念，以概念引领消费，启动市场。在通路上，走药房终端，可减少成本，避开竞争风险，借用"药功能"观念；在宣传上，可以建立类似保健品的理论体系，进行科普营销。

按保健品软文来炒作

　　　　广告软文最早是保健品惯用的，在化妆品行业，软文也开始风行，郑明明、高姿、臻美、姗拉娜等都在运用。前年在上海媒体上大做文章的丁家宜，更是彻头彻尾运用了保健品的宣传模式，炒"生物活性细胞"概念，确实让上海女性大开了眼界。这种新的化妆品营销方式，的确造就了一些品牌。可采眼贴膜化妆品以中医理论为基础，采用软文策略，诉求平复眼袋、消除黑眼圈、鱼尾纹等功能，将内外调理的原理，深入浅出的作说明。颜婷眼贴膜则从基因入手，另辟新说。其广告软文借基因理论，重创卖点，犹如另一支新秀，紧跟其后。两者各有侧重，共同开创美容护眼市场。

迂回战术选通路

　　　　化妆品入市一般很少考虑药房。换一种思

维，在化妆品上市时，通路选在药房，按保健品的终端来操作，待取得一定的赢利后，再延伸到超市、商场，采用迂回战术，回避竞争风险。待取得一定成绩，再挥师进军商场、超市，走进女性相对集中的消费乐园，这样更能扩大销售点，创造佳绩。在超市、商场举办推广活动，更利于品牌知名度的直线上升，也会招徕爱美女士。在超市、商场搭建销售场景，营造攀比氛围，刺激女性的购买欲望，并建立新品的亲和力，最终将迎来源源不断的销量。

俱乐部营销策略

　　三株生态美化妆品曾经红极一时，遍布大江南北，给营销人士留有深刻印象。三株生态美在营销模式上，别出心裁推广俱乐部，以全新的护肤理念和强有力的营销宣传方式，在化妆品领域刮起了一股"生态美旋风"，曾倍受到业界关注。　　

　　生态美俱乐部以"消费者是上帝，更是亲人"为理念，以追求星级服务，以真诚服务、沟通回报为宗旨，把生态美俱乐部建成一方面是员工培训、消费者教育、观念推广的基地，另一方面是顾客休闲、深层沟通的活动中心。俱乐部以亲切的服务态度、娴熟的服务技能，以及温馨的服务环境，感动消费者，提高品牌竞争力。

　　这种营销模式，在现代营销实战中，投入并不大，却可大大地降低营销成本，被多数化妆品、保健品企业所效仿，而且业绩增长稳步，具有相当的抗风险能力。重新解读生态美俱乐部营销策略，对创业中的化妆品企业或品牌会大有裨益。

营销体系

　　俱乐部营销体系可分为三大部门：信息部、培训部及促销部。各部有专职或兼职人员分类处理上报资料，并报请俱乐部主管审阅。俱乐部设常务主管一名，负责日常管理、技能培训、人事调度等。俱乐部可定期出"美容快讯"，在产品机理知识、企业文化、服务要求、新闻宣传等方面对各部予以培训指导。　

　　总部或各分公司营销部设俱乐部分部，设副主管-名，统管当地俱乐部各项事务，包括顾客资料收集，人员邀约，会务组织，顾客产品介绍等培训，并实行分组管理。信息组、企划组、培训组、促销组与服务综合组均设兼职组长，各司其职，并与效益挂钩。

服务项目规划

　　生态美俱乐部具有七服务功能：产品营销、健康咨询、专职美容顾问、上门服务、美容讲座、联谊活动、生日沙龙等免费服务项目。通过系列活动，增进彼此间的了解，以亲情化服务推进产品销售。

俱乐部活动组建

　　与当地工商部门、健康美容协会等机构取得联系，获得支持与信任，并办妥一切联谊活动手续。　

　　人员培训：邀请专业人士进行指导培训，培训时间可分为集中培训与季度培训。根据培训结果，及各人的接受能力、表演技巧、技能与素质状况，选拔讲师进行特别训练或个别指导。

　　场所选择：一般选择在商业闹市区，并以相应消费群为目标人群，与当地营销部连在一起，更利于工作。

　　会场设施：准备宣传资料展板、产品展示专柜、产品机理图解、消费者顾客信息反馈等，以及按茶话会的形式布置会议桌、椅、演讲台，并带音响、话筒。　　　　

　　环境布置：注重室内环境的和谐、温馨感觉，四周有产品展示柜，供其参观或购买，并由促销人员负责货物货款管理，送货登记。建立美容乐园，将企业历史、光辉荣誉、消费者反馈、活动预告等予以宣传报道。　

宣传途径

　　在启动初期，可以报纸、广播等广告形式展开征集名单，有针对性地选择顾客群，发送DM，空中与地面相结合，多层次宣传，并举办赠送活动，将消费者引导进入会场，真切感受健康美容理念。　

征集信息：举办新产品宣传活动，提升知名度，并营造神秘感，提高认知度。接着举办赠送活动，消费者凭广告信息可免费获得产品。

DM普投：设计16开彩页，将俱乐部宗旨理念、口号、服务职能等逐一宣传，强化人员口碑宣传力度，增强好奇心。

　　POP张贴：在俱乐部现场张贴POP，引领潜在客户参观，将宣传做到实处。

为配合促销，可推出不同档次的健康服务卡：如信息反馈卡、金卡、银卡、铜卡。为迅速建立知晓度，扩大品牌影响力度，前期可有针对性地对部分消费者适量赠送，进行促销，造成口碑效益，以此扩大影响力。

连锁式营销策略

　　我们正处于一个服务营销前奏的大时代。市场在变化，竞争在加剧，消费者也变得日益成熟、理性，选择越来越丰富，诱惑也越来越离奇，商家们都在绞尽脑汁实现行销目标。广告只是一种必要的营销手段，如今的消费者面对货架琳琅满目得化妆品，已经变得无所适从。也许，当她们怀着极大兴致买到化妆品，回去使用后，才发觉不适合自己，顿生后悔之意。她们期望花钱不仅买产品，更要买服务，因此专业美容机构应运而生。

　　连锁加盟店被公认为投入最少，见效最快、成功率最高的营销模式。据国际商务部公布的统计资料表明，开办企业业主的成功率不到20%，加盟连锁店而开办的企业，成功率高于90%。加盟店之所以成功，除品牌统一宣传、统一配货优势外，其中很关键的是来自总部的经营指导、员工培训，使你用最

短的时间成为业内高手。根据这一市场经验，连锁加盟的呼声日益高涨。从雅芳到自然美，从凯丽减肥到香山瘦身，化妆品开始营销联盟，人间无处不连锁！

　　快节奏的现代生活里，都市女性更热衷于时尚的美容休闲方式。当她们满身疲惫，结束一周的辛劳工作后，为尽快消除疲劳，恢复自己的青春光彩，最简单、最惬意的办法就是进美容院，让自己全身放松，尽情享受美容健身的愉悦感觉，别有一番都市浪漫与滋润。全新的个人护理美容理念，在中国大都市中已悄然兴起。

　　国内美容连锁市场，在短短的几年，发生了质的变化：从无到有，从高档到中低档，流行之风日益盛行。以前人们选购化妆品都要到百货店或商场购买，现在遍布街头巷尾的美容连锁店，为他们提供了购物便利，而且可以享受美容师专业指导，或特殊护理服务。

　　据了解，目前国内非传统终端走量的化妆品，几乎占了化妆品总销量的一半！由于它们宣扬专业服务或亲情消费理念，很少做大众媒体广告，不太容易被关注。美容连锁就是其中重要一环，专业连锁经营理念也开始深入人心，因为他们能提供完美的产品与完善、专业的护理服务，愈加成为都市女性的新宠。

　　美容机构如雨春笋一样遍地开花，不少闹市区的商厦皆有，就连一些中高档社区也有各种美容、面膜、瘦身服务场所。自然美美容连锁机构在上海去年就顺利地完成了百家店扩张计划，可见市场前景看好。连锁机构美容服务价格不等，有几十元、上百元、或几百元价格的，完全根据客户自愿消费，其消费群体，主要集中于收入偏上白领女性、老板经理太太，以及部分追求时尚的年轻女性。

　　看来，只要产品概念新、有卖点，服务到位，就不愁生意清淡。因服务是免费的，消费者只要购买了产品，就可充分享受专业美容护理服务，省去了选购的麻烦与风险。最重要的是，购买的产品能吻合肤质，不用化多钱，就可雇请专业的美容顾问。

连锁营销的优势：

　　1，提供完整的专业训练

　　优良的师资与科学的教学，对于每一阶层员工，都订有详尽的培训计划，无论实际操作与理论皆能相互运用，达到科学的成果，并能在工作中体现优质服务。

　　2，提供完整的管理手册

　　员工录用与晋升管理规定，行政管理、营销管理与财务管理，皆运用科学的电脑电算化及表格化。良好的制度，优质的管理，让员工有序可循，建立员工对公司的向心力，减少人员的流动性，借此提供人员的产值，也相对稳定客户群。

　　3，提供优质的系

列产品群

　　纯天然植物提炼精华，产品群能有效针对各种肤质及问题性皮肤的改善，完善的产品研究队伍，关注健康美容的技术升级。

　　4，提供互助的人力资源

　　讲师、专员、技术指导定期协助加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩，并适时建议加盟店人员及再教育训练。

　　5、提供互惠的加盟权利

　　免加盟权利金制度，规划完整的区域保障制度，合理完善的产品回馈制度。

　　6、提供整体行销计划

　　配合海报、DM、广告等方式协助加盟店举办各种促销活动；

　　开幕促销、节日促销、周年庆促销、新产品促销、会员专促销……

连锁营销的注意事项：

　　1、经营规划是否具特色，以免竞争者追击而取代；

　　2、美容培训支持是否够实力，以免心有余而力不足；

　　3、科学管理员工及美容师，形成完备制度，以免人才流失，造成顾客流失；

　　4、妥善处理顾客问题肌肤护理，以免引起顾客抱怨与流失；

　　5、面对激烈竞争，拟定一套有效的促销计划，以免四面受敌；

　　6、销售的产品，防止竞争者削价，以免影响到顾客对公司的信任与向心力；

　　7、 尽力获得流行趋势资讯，以免服务项目步人后尘，慢人一拍；

　　8、经营过程中，要学会有效创造新客源，以免生意清淡；

　　9、产品群价格结构要尽力完整，以免各种消费层顾客的流失。

　　总的来看，国内美容连锁机构，还处于市场导入期，但与传统终端零售点争锋抗庭，已为时不远。美容连锁机构也不要一味炒作服务概念，以高附加值挺进市场，而是靠实实在在的品质，切身的服务感受赢得消费者青睐，这样，美容机构的生命力，才会更旺盛、更持久！

　　另外，新兴的网络技术，也促进了化妆品的网络营销，这是一种有别于传统媒体的宣传形式，可以集市场调查、顾客资料分析、产品开发、产品销售、售后服务等多种形式于一体。网络营销属于一种高效率、低成本的营销模式，现在已逐步在化妆品领域普及，相信与传统的营销策略结合，定能创出大市场。

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