系别经济管理系

专业市场营销

姓名李君

班级 092班

实习单位山西顺天诚房地产开发有限公司实习时间 2011年9月——2012年4月

企业指导老师王晓娜

学校指导老师张潇化顺天诚房地产实习报告

[实习目的]

通过在房地产公司的实习，了解房地产公司部门的构成和职能和在房地产公司整个工作流程，确立自己在房地产公司里最擅长的工作岗位将两年来老师所传授和自己所学到的市场营销的理论知识切切实实的应用到工作中，使得理论知识在工作中能够进一步的得到升华，转化为自己真正的知识与经验。将理论知识与实际工作中所发现的问题联系起来，培养自己的工作能力和处理问题的能力，以达到学以致用。

[实习任务]

一．初步了解房地产行业的整体结构和概况。

二.了解房地产公司的内部运作，熟悉房地产公司销售内容和

流程。

三. 通过实习，将自己学习到的理论知识与实际工作结合起

来，切实的的提高自己的工作能力。

四．通过实习期间的工作，检验自己大学所学习到的专业知

识，查漏补缺，祢自己的不足之处，增加自己的工作经验，为以后自己的工作生涯奠定良好的基础。

[实习时间]

2011年9月——2012年4月

[实习单位]

山西顺天诚房地产开发有限公司

[实习单位介绍]

山西顺天诚房地产开发有限公司是一家山西本土的房地产开发企业，是以房地产开发与销售为主的房地产公司，办公地址位于太原市桃园北路铭鼎国际写字楼，设有市场部，工程部，销售部，财务部，后勤部。公司致力于为改善太原人民的居住环境，提高市民的生活质量和水平而打造高质量的项目。公司着力于不断进取，现有大量后备土地可供开发利用，为公司的持续发展提供了有力保障。同时，公司高度重视人才队伍建设，员工队伍已呈现出知识化、专业化、年轻化的发展势头。

公司现有项目地址紧邻繁华的长风西大街，背靠西山万亩生态园，项目总开发体量为80万平米的英式建筑群，占地面积约330亩，总投资约12亿人民币，项目分三期开发，有小高层，高层住宅，山地住宅，别墅，项目风格为英式复古风格，外立面以红白灰三色为主色，项目的主要卖点是在太原市首创大开间，小进深。交通便利，环境优美，随着太原市“南移西进，北展东扩”的城市发展规划，项目地块将有很大的升值空间。

[实习内容]

怀着对房地产行业的美好憧憬，我顺利的通过了面试，进入了山西顺天诚房地产开发有限公司，并成为房地产销售中的一员。这里的一切都是特别的陌生，我需要完成从学生到一名房地产销售人员的迅速转变。在此期间，我们要进行岗前培训，销讲，案场接客。

一．岗前培训

1.专业知识认知

在房地产专业知识的培训过程中，我学习到了房地产其实是房产和地产的的总称，房产也就是我们通常所说的作为固定资产的房子本身，而地产是指房子在开发过程中所占有的土地，但是虽然房产和地产所指的概念范畴不一样，但是这两者共同构成了房地产行业，二者缺一不可。

2.市调踩盘在此，我们整个销售团队被分成了若干个调研小组，对太原的房地产进行了调研，对各个售楼处进行了暗访（在太原，由于房地产的发展相对于北上广等一线城市来说还处于相对滞后的阶段，各个开发商之间信息比较闭塞，而且都属于一些比较小型的开发商，开发商之间相互诋毁，未能形成相互合作，互利共赢的伙伴关系），我们以一个买房者的身份进入项目接待中心，与售楼人员交谈，了解竞争对手的楼盘概况，包括竞争楼盘的地理位置，开盘时间，价格，主力户型，户型面积，周边环境，周边配套设施，交通状况，小区绿化率，入住时间，工程体量，销售状况，付款方式，有何优惠，产权性质，以及项目是否属于“133”工程等。

3.踩盘总结

在此过程中，我们共计调研楼盘项目100余个，在调查的过程中，我们发现在这100余个楼盘中，其中有百分之八十的楼盘都属于小产权的项目，就连最基本的土地证都没能办理下来。众所周知，小产权楼房是属于非法建造的，是不受我国法律保护的，一旦将来涉及到改造或拆迁，业主的合法权益将很难得到有效的维护。我国相关法律早有规定禁止建造出售小产权房屋，而如今小产权房屋销售在市场上却呈现一派欣欣向荣的景象。

二．销讲

在完成一系列的培训和调查市场等工作之后，公司开始对我们进行销售上岗前的考核，用行业内部的话，叫销讲。讲沙盘，讲户型，讲市场，其中沙盘讲解和户型讲解是最重要的也是最基本的销售员解说词。进行销讲的期间，我们要牢记公司项目的整体情况，包括项目的户型图，周边地理环境，周边的竞争楼盘的具体情况，对我们的楼盘有最直接影响的就是龙泉花园，夏威夷北岸，裕丰花园，鼎泰翠湖山。我们要彻底了解他们的主力户型，开盘时间，价格策略，产权办理等。

三．案场接客

通过之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作（工作时间9：00-17：00，值班时间到19：00'了，两人一组轮流值班）接待工作流程主要是售楼处分为两个销售小组，每天一个小组接待，一个小组接电。接待的时候第一句是：您好，欢迎光临，您之前来过我们这里吗？。要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。如第一次来就问通过什么了解我们楼盘的。然后介绍沙盘，户型等。如果顺利的话就是交定金（小订1000，大定10000）-签约-办按揭-办入住，如果客户知识简单的了解一下，就要离开售楼处，我们要做一下客户来访登记档案，记录他们的姓名，年龄，联系电话，住址，工作地点，购房意向等各种相关信息，记录的越详细，对我的以后的回访越有帮助。

[实习体会]

通过这几个月以来我在房地产公司的实习工作，让我受益匪浅。主要有以下几点体会。

一．专业知识，学以致用

作为一名初出茅庐的大学实习生，我真切的体会到了自己在大学期间所学习到的一些理论与专业知识给我的实习工作带来了很大的帮助，让我在能够很顺利的融入到销售人员的工作当中去，并能在工作当中很好的表现自己。

二．行业形势，有所了解这份工作让我切实的了解到了房地产行业的形势与发展，作为一名房地产公司的实习销售人员，我知道了房地产行业在人民大众面前永远不不可能揭开那一层神秘的面纱，比如说人民作关心的房价为什么居高不下，为什么在的屡次调解下，房子的价格最终还是会出现报复现行的反弹，为什么业主维权的案例频频曝光与媒体之中，而最终的结局还是不了了之，广大的业主只能忍气吞声或者被开发商“妥善”处理。

三，团队建设，在于管理

在做房地产实习工作的期间，这个岗位还带给了我许多的在学校书本难以学习到的知识，让我认识到了房地产的销售绝不仅仅是简单的销售两个字解决的，很大程度上在于经营，包括开发商自身的经营，如果在经营的环节上出现漏洞，或者疏忽与细节上的经营，那就泥菩萨过河自身难保了。还有就是销售团队的整体经营与团队中每一位成员的经营，要确保销售团队的团结力和凝聚力，以及整体的销售水平，和每一位销售人员的团队协作能力，提高销售员工的自我约束能力和奋发向上信心，十足的干劲。

四．沟通客户，积极工作

在真正的工作当中，我发现在与客户打交道的过程中，我们要始终保持一颗乐观积极向上的心态，不要把生活中的消极情绪带到工作当中去，要让每一个客户看到你，都感到特别的亲切，让客户感觉你很可靠，很诚实，不是在信口开河，油嘴滑舌的欺骗他们，我们还要掌握每一位客户的真正的需要，内心的渴望点在哪里，让客户感觉到这里就是他们最明智的选择。

[小结]

实习的帷幕渐渐落下了。回想起从刚进公司到现在，这一路走来我最大的感受就是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。还提高了我的人际交往能力，和客户的沟通能力，同时还掌握了许多工作技巧和专业知识，我相信这短暂的实习工作经历会为我未来的职业道路奠定下良好的基础。

在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒。人要想实现自身的价值一定要有顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，奋发向上的精神，而且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以吸收经验教训，再次站起来。

2012年 4 月 5 日

指导老师评语:指导老师签名:

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答辩组评语:

答辩组长签名:

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