一、总则

（一）为规范公司房产销售行为，维护公司权益，制定本办法。

（二）本办法适用于公司旗下所有房产销售活动。

（三）本办法所指的房屋资产是指公司旗下可用于出售的各类商业服务性用房、办公性用房、商品住房等。

二、房产销售形式

（一）自行销售

1、资产部负责销售方案的拟定。

2、楼盘广告的投放。

3、资产部对销售文件及资料的准备。

销售前，应准备好有关的文件及资料。 

（1）预售许可证。当地义不容辞允许房地产开发商进行预售的法定文件。各地预售许可证有不同的规定。外销房还要办理外销许可证。 

（2）购楼须知。是发展商印制的宣传文件，指导客户的购买行为。向客户说明认购的程序及要求。 

（3）售楼书。实际上是产品说明书，让客户全面了解楼宇的有关信息。 主要介绍发展商的情况，开发经营的，楼宇的位置、面积、层商、用途、设计造型、选用的材料、装修标准、配套设施及物业管理等，并附有位置图、透视图、功能图、总平面图及户型结构图等。 

（4）售价表。发展商制订的楼盘价格表。主要是针对不同户型、楼层和面积而制订的单价及总价，以及可供选择的付款方式和折扣，使客户对各单元售价一目了然。售价表可视销售情况和工程进度而进行调整。 

（5）认购书。客户确认购买销售人员签订的协议，本身不具有法律效力。客户缴付定金后签订认购书，内容主要包括：客户姓名、所购桉宇的名称、桉号、户号、面积、价格、已支付的定金、所选择的付款方式及双方的一些规定等。 

（6）买卖合同。客户与公司签署的正式合同，具有法律效力。合同规定了买卖双方的各种权利和义务。 

（7）楼盘表。发展商印制的用来反映销售的情况及向物业公司移交的材料。楼盘表记录了各楼层、户型、户号的业主名字（称）。 

（8）售楼指导书。指导销售人员工作的内部文件。目的是让销售人员掌握楼宇的详细情况和明确销售任务，做到心中有数，有据可依。指导书内容主要包括：楼宇开发的背景情况（土地价格、总投资额、合作伙伴等）、设计特点、工程计划、资金计划、成本价格、预期利润、目标市场、广告重点等。销售过程中某此内容的变更和修改要及时通知销售人员。 

（9）按揭协议书。发展商需要银行按揭服务时与银行的合意向书。说明银行提供按揭服务的时间、期限、楼层数及资金总额等内容。 

4、销售现场接待方式准备 

销售现场准备包括销售资料齐全，楼宇的模型、图片位置突出，光线明亮，办公环境干净、整洁、有序。 对于不同客户的来访（投资者、炒家、用家及同行探听者）要有不同的侧重。对于来电询问，要礼貌、热情地回答客户的问题，并姓名和电话以备回访。 

5、销售实施

销售实施的流程如下：楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况汇总 正式合同公证 签订正式合同 办理银行按揭 客户购买心理分析 销售合同执行监控 

（1）客户购房心理分析 

根据动机的不同，客户分为四大类：投资者；用家；投机者（炒家）；刺探的同行（竟争对手和交易机构）。 销售人员应住客户的不同心理，采取灵活有效的推销策略：并把重点放在用家和投资者上。 

（2）购房情况介绍 

有针对性地介绍楼盘，并突出其特色（设计、位置、环境、交通及配套设施）和公司优势（企业形象、物业管理），加深客户印象，增强其购买信心。 赠送有关售楼资料，耐心解答客户的询问。 

（3）认购书的签署 

认购书是具有一定约束力协议。客户交纳公司规定的定金（履约金），同时与销售人员签署认购书。 

（4）正式合同的签署 

正式合同即房地产买卖合同，由当地房地产主管部门统一印制。若当地无统一的正式合同，公司自制。 公司法人或其委托授权人代表公司在形式合同上签字，并加盖公司公章。外销房和银行按揭的正式合同必须经过公证。 参阅绍兴市房地产买卖合同 

（5）办理银行按揭 

银行按揭能有力地促进地产销售。发展商申请按揭，由财务部按照银行的有关要求和程序办理。涉及到具体业主的情况时，由销售部与财务部协同办理。 

（6）收款过程设计 

收款过程的原则是，销售回笼资金应确保工程建设用款和获得预期利润。应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计，并不断修正完善。 

（7）情况汇总 

成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况。一般制成表格或用电脑实现。内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款（应付、实付）、拖欠情况。 

（8）客户档案记录 

客户档案记录为下一阶段“销售后服务”作准备，内容包括客户名址、电话、身份证（护照）号码、背景情况、合同有关内容（楼号、楼从、付款方式）、合同履行情况。 

（二）中介销售

通过充分比较，选择适合本公司的房产销售中介公司。双方签定销售合同，中介公司根据合同内容进行销售准备及实施。

在房产销售中介公司的选择上，须是具有承担该业务合法资格的公司，且须交纳一定的保证金。

三、销售合同执行监控 

销售合同执行过程是销售的重要环节，资产部负有督促客户履约的责任。 

1、收款催款过程控制 

收款、催款原则上要按双方签订买卖合同所规定的条款进行。

2、按期交款的收款控制 

原则上要求客户履行合同规定的所有条款。我方如期交工，履行了合同，责任在拖欠款的客户。资产部除了以各种方式进行催款外，还可按合同的有关规定提出对客户进行处罚意见。

3、延期交工的收款控制 

仍尽可能要求客户按合同如期付款。 

4、入住环节的控制 

楼宇竣工验收合格后，资产部应给有关客户发出办理入住的通知书。只有在实际付清全部楼款及其他应付费用之后，资产部才能为客户办理入住手续。 

5、客户档案 

本阶段客户档案的目的的是保存原始凭证以备法律纠纷。客户档案主要包括：客户付款凭证、认购书、买卖合同书及公证书等。 

6、客户回访与亲情培养 

通过资产部对客户的回访，逐步培养与客户之间的亲情，同时通过面对面的沟通，倾听客户的意见和建议，可为以后的销售打下坚实的基础。 

7、与物业管理的交接 

主要移交楼房的住房名单和交待一些特殊情况。资产部楼盘表上记载的住户名单交给物业管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。 

四、销售结束 

1、销售资料由资产部负责保管。 保管方法：建立档案柜，电脑资料库。 

3、销售工作中的处理个案记录。即将特殊个案（特批优惠、改名、转让、投诉、纠纷等）的处理情况整理记录并保留有关凭证，以备忘查询。 

4、销售工作的总结。 销售工作总结是销售工作的一个必不可少环节。总结整个项目或一段的销售得失，不断改进销售工作。同时为以后开发的项目的设计、建造和广告策划工作借鉴。 下载本文