1．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有：买方地位的谈判   卖方地位的谈判   代理地位的谈判  合作者地位的谈判

2．思维艺术表现形式有三种，它们分别是：散射思维   快速思维   逆向思维

3．与英国谈判手谈判时应注意的几点：注重礼节、利用架子要实惠、简洁求快。

4．商务谈判中，探询的做法有很多，总括起来有两种有：直接探询    间接探询

二、单项选择题（每小题2分，共10分）

1．后退中的灵活原则主要表现在：（  A  ）        A、后退适时与后退适度

2．谈判手的感情，总的讲有两个作用（  B  ）。    B、自我发泄、影响对手

3．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（  B   ）。       B、适合对手、引导对手

4．运用谈判升格策略时，应注意（  D   ）。      D、随时汇报，准备方案，共同出席

5．秘密交易谈判的特点（  C  ）。               C、组织严谨与措施可靠 

三、名词解释题（每小题4分，共20分）

1．谈判：有时也称磋商，是当事人各方按各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。

2．商务谈判的道德观：是指调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。

3．商务谈判的策略：是指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。

4．战略决策：是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。

5．再谈判阶段：是指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。

四、简答题（每小题15分，共30分）

1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法）

答案要点：

外交用语的特征：重礼性、圆滑性、缓冲性。

常用的外交用语表述：（1）很荣幸能与您共同谈判交易；（2）愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出贡献、（3）很荣幸能与贵方合作。等等。

2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题。

答案要点：

具体做法：（1）给对方主谈人戴“高帽子”；（2）个别活动；（3）送礼。

运用时应注意的问题：（1）要抓住有决定权的对象；（2）使用的分寸要恰当；（3）使用该计时力求“立竿见影”；（4）应防止别人对己方使用同样的计策。

五、案例分析题（每案例15分，共30分）

案例一：意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周，但进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天作了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了比中方原要求（要求意方降价40%）改善了5%（要求意方降价35%）的方案。意方罗尼先生讲:“李先生，我已降了两次价，达到15%，还要再降到35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后，建议休会下午2:00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到下午4:00时，罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12:00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前亮了一下。中方把意方的条件理清后，表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还15%，但能不能再压价呢?明天怎么答复？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查是否有明天下午2:30的航班。结果该日下午2:30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价和出示机票是演戏，判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示:“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方的基础上再降5%，即从35%降到30%。”意方听到中方有改进的意见后没有走，只是认为中方要求仍太高。

请分析：

（1）意方的戏做的如何?效果又如何？它还可以有别的方式做戏吗？

（2）中方破戏的做法怎么评价?

（3）意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

答案要点：

(1)意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍以机票为道具，则应把时间改成确有回意大利航班的时间，至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通碟”，可以把包合上，丢下一句:“等贵方的回话”，这样效果会更好。或仍用原话，但不讲“若不接受，我就乘下午2:30的飞机回国”的话。

(2)中方破戏破的较好。

(3)双方谈判均有进取性。中方在心理上、做法上以及条件上更具进取性。

案例二：X公司与A国建交快30年了，两国为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款不够，A国组织了一个由和Y公司代表组成的谈判组到X公司首都与X国的B公司进行谈判。

请分析：

（1）该案例属于何种类型商务谈判？为什么？

（2）该谈判构成的因素是什么？

（3）B公司与Y公司各应如何组织谈判？

答案要点：

（1）该案例属于国际商务谈判。因为交易是界的，受不同司法体系管辖，交易对象、语言分属两个国家和民族。

（2）该谈判的交易标的为电站；当事人为X国和A国以及B公司和Y公司；交易背景为：X国和A国建交30周年，且关系友好，但经济形势对汇率与物价不利。

（3）B公司在谈判组织中应考虑并运用卖方地位的谈判、主座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。Y公司责应在谈判中考虑并运用买方地位的谈判、客座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。下载本文