YD--070--2012                                                                                         

一、目的 为促进销售目标实现，满足市场需求，发挥计划指导生产的作业，降低资金占用，特制定本办法。

二、范围  本办法适用于销售、生产的执行监督与考核。

三、职责 

（一）、市场部负责本办法实施与考核。

（二）、各销售和生产部门根据本办法具体实施，确保各项指标完成。

（三）、行政部、财务部负责考核最终落实。

四、生产计划下发与评分办法

（一）、生产计划下发：

市场部分别在每月的6号、16号、26号向铸铁二部、铸铁三部、铸钢二部、不锈钢分公司、通用分公司以《产成品月旬计划表》的形式下发《生产周计划》和《影响销售的产品》；每天根据接单下发《特殊计划》和《国际计划》。

1、《产成品月旬计划表》制定原则：a、符合生产产能b、统筹国内国际计划c、销售量较小的单型号计划不列入《计划表》中d、安全库存根据季度销量进行调整。

2、《产成品月旬计划表》定义：由市场部制定能够体现各参与考评的生产部门所生产的产品以下内容表格：a、周转率现状或可销售天数b、月理想计划、月最小计划、月最大计划c、每旬最小计划、入库量、最大可生产量d、影响销售产品及入库进度e、非计划入库f、提示阶段可生产量h、滞销品周转现状。

3、《产成品月旬计划表》解释：

（1）、月销量:对下发计划前的12个月各型号销售数量平均值。

（2）、日销量：月销量/30天。

（3）、安全库存：为满足市场较大订单需求，综合各型号生产难易程度所设的数量。原则：a、月销量300台以上的产品按1/3月销量；b、月销量300以下50以上的按1/2月销量；c、月销量在50台以下的以实际按实际月销量；d、月销量1000以上按1/4月销量；e、以上制定原则数量有冲突的以较大的数量执行。

（4）、上旬、中旬、下旬特殊订单：超“阶段生产能力”的订单数量。

（5）、成品库存：月计划下发前成品实际库存量。

（6）、可销售天数：成品库存/日均销量。

（7）、月理想需求数量：月均销量+安全库存+上、中、下旬特殊订单-成品库存。

（8）、月最小需求数量：月均销量+1/2安全库存+上、中、下旬特殊订单-成品库存。

（9）、月最大需求数量：月销量+1.5安全库存+上、中、下旬特殊订单-成品库存。

（10）、上旬最小计划：1/3(月最小需求数量+上、中、下旬特殊订单)+上旬特殊订单。（中旬最小计划、下旬最小计划同）

（11）、上旬未完成计划/累计于中旬：上旬最小计划数量-上旬入库数量/将该数量累计于中旬。（中旬、下旬同，下旬不含累计数量）

（12）、上旬计划完成率：上旬实际入库/上旬最小计划数量。（中旬、下旬同）

（13）、本月最大可生产量：月最大需求数量-本月累计入库数量。

(14)、预警级别：a、红色—月初成品零库存至3天销售的产品；b、黄色—月初成品存量可销售3至7天产品；c、绿色—月初成品存量可销售7至30天产品；d、蓝色—月初成品存量可销售30至60天产品；e、灰色—月初成品存量可销售60天以上产品。

(15)、铸铁二部、铸钢分公司、通用分公司上旬和中旬以 “最小需求重量”为0.5吨以上的所有项为该旬计划下发项次，下旬以“最小需求重量”为0.3吨以上的所有项为下旬计划下发项次，铸铁三部、不锈钢分公司上旬和中旬以0.3以上吨，下旬以0.2以上吨为下发项次。旬计划完成率为实际完成项次与下发项次对比。

4、计划执行原则：实际计划大于产能的生产部门应采取加班加点、增人、增设备等办法，逐步适应计划要求；实际计划小于产能的应采取轮休、放假、停产等措施。

（二）、评比办法：

市场部按每月的三个阶段（26日-5日、6日-15日、16日-26日）对各参与评比的生产各部门各项指标完成情况进行统计，并依据以下办法进行评分：

1、生产分公司评比项目权重分分配值：

3、周计划评分：以实际完成项次与下发项次对比计算完成率，实际得分=完成率*权重分。

4、影响销售产品评分：以《产成品月旬计划表》每旬“红色预警”产品的项次为总项次，以实际完成项次与总项次对比计算完成率，实际得分=完成率*权重分。

5、特殊计划评分：根据市场部下发的《特殊计划单》承诺完成时间为准，未完成的累计至评比阶段的天数为延误天数（上一阶段已统计的本次继续统计），a、延误天数数值小于权重分数值时，实际得分=权重分数值-延误天数值；b、延误天数数值大于权重分数值时，实际得分=（权重分数值-延误天数值）/2。

6、国际计划评分：根据市场部下发的《国际计划单》承诺完成时间为准，未完成的累计至评比阶段的天数为延误天数（上一阶段已统计的本次累计），得分计算方法与“特殊计划”相同。

7、“特殊计划”与“国际计划”均以首次签订承诺时间为准评比，所涉及客户要求或有冲突订单需更改交货期的，经市场部或国际贸易部与生产部协商并形成书面《证明》可按变更日期执行，因生产本身或供应、质量等相关部门原因造成的延误，均不予更改。

五、销售目标制定与评分办法

（一）、销售目标和滞销品销售目标制定原则：

1、销售目标制定a、根据集团公司战略方针；b、根据往年各类产品销售情况。

2、对库存积压或产量较大以及停产的产品称之为滞销品，销售部门应采取各种促销措施使其推向市场，为促使完成特制定销售目标，目标制定应按a、根据实际库存以及公司精神；b、参照去年同期和近期发货重量。

   （二）、评分办法：

市场部按每月的三个阶段对各参与评比的销售部门各项指标完成情况进行统计，并依据以下办法进行评分：

1、各销售部门评比项目权重分分配情况：

3、国内滞销品销售：以实际发货吨位与滞销品目标对比计算完成率，实际得分=完成率*权重分。

4、国内长期积压品销售:产品由市场部根据实际库存提供，2吨以下的每销售1吨得4分，超出2吨部分每吨得2分。

5、国际期积压订单：积压订单和产品明细由市场部根据实际库存提供，每实施1单（即某积压订单有销售情形，不论重量大小）得5分，另销售10吨以下的每吨增1分，超出10吨部分，10到30吨每吨增0.8分，30吨以上每吨增0.5分。

6、外采质量积压：由市场部提供外购质量积压产品重量，与项目部协商制定消化目标，项目部提供阶段处理（退货或返修后并入库，并经销售部确认）实际重量，实际完成与目标对比计算完成率，实际得分=完成率*权重分。

7、外采到货及时率：依据阶段外购部与供方签订的《采购合同》作为总项次，按要求到货的合同与总合同对比计算到货及时率，实际到货及时率，实际得分=完成率*权重分。

六、评比形式

为提高各参与评比部门的积极性，分别采取会议汇报现金奖励和月底考核的方式。对会议组织实施和月底考核做如下规定。

（一）、会议汇报与现金激励：

1、会议主办部门：由市场部主办，销售公司总经理或市场部总监主持。

2、会议时间：每月8日、18日、28日晚上进行，不再另行通知，特殊情况由主办部门提前告知。

3、参加人员：市场部、国际贸易部、项目部、各生产部经理和副经理，根据会议内容邀请相关人员参加。

4、会议内容：

（1）、市场部通报阶段生产销售基本情况，概括当前销售形势。

（2）、市场部通报阶段参与评比的生产、销售部门得分及排名情况。

（3）、市场部通报各参与评比部门各项指标完成情况，通报当前和上次会议紧迫事项进度。

（4）、各参与评比部门针对各项指标完成情况和市场部提出的有关事宜予以答复，拿出措施办法、时间进度。提出资源配备的要求。

5、奖金激励与金额：

（1）、各参与评比的生产销售部门按照铸铁二部、铸钢分公司为一组；通用分公司、铸铁三部、不锈钢分公司为一组；销售部门为一组，各组进行排名，分别对当月生产部门累计分值达到240分、销售部门累计分值达到270分各组的第一名的部门进行现金奖励。

（2）、获奖金额为铸铁二部1000元、铸铁三部600元，铸钢分公司1000元、通用分公司600元、不锈钢分公司240元、市场部500元，国际贸易部400元、项目部400元。

（3）、市场部对应发放的奖金在会前向总经理和财务部申请领取。

（二）、每月考核：

1、按照各部门得分，市场部在3号前对各参与评比生产销售部门以《评分表》形式进行分值统计，并交行政部。

2、按照3期平均得分85为及格分，每高于及格分1分奖励10元，每低于及格分1分扣罚10元。

3、本办法对生产的奖罚以部门为单位，涉及个人由部门分配后交行政部。

4、行政部将奖罚结果落实个人后最终交财务部执行。

本办法不明之处有市场部负责解释。

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2012年4月10日下载本文