正确
信息的整理、鉴别与分析
一、市场信息的特征：实践性、分散性、间接性、再创性
二、客户信息的搜集
1、收集客户哪些信息：
客户背景资料：
——客户组织机构
——各种通讯方式
——区分客户使用部门、采购部门、支持部门
——客户业务情况
——客户所在的行业基本状况等
竞争对手情况：
——产品使用情况 ——各种形式通信方式 ——客户对其产品的满意度 ——竞争对手的客户代表名字、销售特点 ——该客户代表与客户的关系等
项目资料：
——客户最近采购计划——通过这个项目要解决什么问题——决策人和影响者——采购时间
——采购预算——采购流程
关键客户个人资料
家乡、毕业的学校专业、喜欢的运动、喜欢的餐厅食物、宠物、阅读、上次度假地点和下一次度假计划、参加的其他商业组织行程、与客户机构其他同事关系、在机构中作用、今年工作目标、个人发展计划和志向
如何搜集客户信息：公开媒体、亲朋好友、客户排查、客户拜访、内部资料、报告、上级部门
三、客户档案的建立
客户档案的主要内容：客户的基本情况、客户的用邮信息、客户的组织机构、客户的商业信息、客户所在行业的竞争状况
客户档案建立的要求：分类清晰、使用方便；属性完整、准确率高；及时更新、动态管理；
